Когда 15 лет назад Ирина Горшкова создавала свое дело, креативная идея ее бизнеса состояла в поставках полного комплекса товаров для ресторанов и гостиниц. Сегодня торговый дом Fux — первый и единственный в Казахстане магазин площадью 1 тыс. кв. метров для гостиниц и ресторанов, пул клиентов которого включает около 100 отелей и 1100 ресторанов по всему Казахстану.
Идея возникла в 1993 г., когда Ирина Горшкова реализовала свой первый контракт, организовав поставку посуды одной немецкой компании для своих знакомых. «Тогда мы ясно увидели, что данный рынок в Казахстане совершенно пуст: компаний, которые работали бы поставщиками для ресторанов и гостиниц, здесь не было», — говорит она. Так родился бизнес.
Впрочем, это был достаточно противоречивый процесс. С одной стороны, имелся огромный спрос на данные услуги, а с другой — отсутствовал первоначальный капитал. После выхода объявления не проходило и секунды без звонка. Однако фирма работала по каталогам, а клиентов совершенно не удовлетворяли картинки, особенно, когда имя еще не было наработано. «Тогда мы сами начали делать небольшие заказы, просили прислать образцы и оплачивали их. Шоу-рум собирался долго», — вспоминает основательница Fux. Первоначальная торговая площадь составляла 30 кв. метров, ассортимент — 20 позиций. За первые 5 лет охват ресторанов вырос с 10% до 50%, ассортимент расширился в 20 раз, торговая площадь увеличилась в 4 раза.
Сегодня Fux — это холдинг, который объединяет три компании: Profi Moda (профодежда и текстиль), Fux (посуда и кухонное оборудование) и ГрандОтельСервис (поставка спецтоваров для оснащения гостиниц любого класса). Торговые площади составляют 1тыс. кв. метров, ассортимент — 35 тыс. наименований, а сам бизнес стал семейным, пятая часть сотрудников (весь штат 27 человек) — члены семьи.
«Многие рестораны до сих пор за закупками самостоятельно едут в Китай, Турцию, ОАЭ, — рассказывает Ирина Горшкова, — при этом у нас до сих пор кроме Fux нет другого торгового дома, который объединял бы сразу три направления обслуживания: поставки посуды, профодежды и оснащение оборудованием». А между тем такая организация имеет явные конкурентные преимущества. «Например, те рестораны, которые закупаются сами в Турции, могут при большом заказе получить там скидку в 50%, — поясняет Ирина Горшкова, — Но зачастую турки, когда видят большой заказ, сначала повышают цену, потом делают скидку. В итоге реальная скидка составляет 15-20%». А ведь через полгода после размещения заказа посуда, как правило, начинает биться. И если закуп сделан неправильно, не 1 к 3 (одна тарелка находится в зале, другая в мойке, третья готова на складе на случай битья посуды), то приходится снова ехать в Турцию. А это потеря времени, затраты на билеты и проживание. К тому же получить повторную скидку на меньшее количество товара удается не всегда. Как правило, вы не можете получить документы на товар, хотя суммы большие. Также и люди, которых посылают для закупа, зачастую имеют свой интерес. Вы и деньги отдаете, и товар получаете втемную», — говорит Ирина Горшкова. А в специализированном магазине можно в течение 2-3 лет докупать те же товары буквально по единицам, получая на них все необходимые документы. В итоге, цена заказа может варьировать от 1 тыс. до 100 млн тенге.
Сейчас 50% оборота холдинга составляют закупки под заказ, и 50% обеспечивает наличие товаров в торговом доме.
Между тем в работе на этом рынке есть и нюансы. Рост охвата ресторанов за последние 5 лет составил 13% (против 30-40% в прошлом), это объясняется тем, что основное число клиентов на рынке компания уже охватила. «Мы растем медленно, но верно. Скачков в оборотах уже нет», — говорит она. В то же время она отмечает, что кризис сильно повлиял на бизнес. Если с 2001 по 2007 гг. чистая прибыль компании возросла в 3 раза, то по итогам 11 месяцев 2008 г. она равна нулю, а выполнение плана продаж в этом году составило 30% ( в 2007 г. — 137%). Объем заказов в 2008 г. снизился примерно на 20%.
Основная проблема бизнеса, помимо снижения покупательского спроса, это нехватка оборотных средств при постоянном увеличении числа новинок на мировом рынке. За вычетом зарплаты и других постоянных расходов 80% средств уходит на закуп, на денежные запасы средств не хватает.
Другая трудность в том, что работа компании имеет сезонный и внесезонный характер. Клиенты производят закупы, как правило, весной и осенью. Продажи посуды и оборудования нестабильны. Годовой рост может составить 100%, на следующий год — 20-30%. Фирменная же одежда необходима постоянно. Диверсификация бизнеса помогает сглаживать сезонные колебания продаж.
Надо отметить, что контролируемость бизнеса резко возрастает, если иметь собственное производство. «Раньше при шитье одежды поставщики нас часто подводили: шили несвоевременно или из низкокачественных тканей», — вспоминает Ирина Горшкова. Сейчас в компании есть свое ателье, где работают восемь швей (в 2000г их было двое). Экономия по цене при самостоятельном производстве форменной одежды составляет 50%. «Мы регулируем процесс обслуживания своего клиента», — говорит бизнес-леди.
В маркетинге Ирина Горшкова делает ставку на европейские товары и эксклюзив. Сейчас Fux является официальным дистрибьютором 23 компаний мира. Это, в частности, HELENA — Pintinox (кухонное оборудование), Tognana (одна из ведущих итальянских компаний, производящих домашний и ресторанный фарфор), Alluflon ( кухонная наплитная посуда), Martelato (кулинарный инвентарь), Langheinrich (текстиль высшего качества для шести-семизвездочных отелей) и др.
«Мы обслуживаем все пятизвездочные гостиницы в силу того, что можем обеспечить хорошее качество, и продаем недешевый товар, а профодежду стараемся шить по эксклюзивным лекалам». По данным владелицы бизнеса, доля рынка Fux в целом составляет 20-25%. Так как это холдинг, то оценивать долю следует по каждому направлению отдельно. Доля ProfiModa — 80%, Fux — около 40%. Однако по гостиничному и кухонному оборудованию Fux пока уступает турецким фирмам, которые имеют большой капитал и работают очень напористо. «В первую очередь, это турецкая компания «Йозди», которая сама производит мебель, поставляет текстиль и косметику», — уточняет Ирина Горшкова. Среди других конкурентов — компании «Гранд Отель» (представитель 3 заводов в Турции и Франции), «Экобер» (турецкая косметика) и «Отель Сервис» (китайский инвентарь для гостиниц).
По наплитной посуде, стеклу и столовым приборам Fux делит лидерство с компанией «Арман», которая работает на рынке столько же времени, что и Fux, но выбрала более узкую специализацию. В сегменте кухонного оборудования Fux пока отстает. Лидируют сегодня компании «Био» и «Техносервис», «Калугин и К», которые поставляют в основном российское оборудование. Кроме того, недавно появился еще один сильный конкурент — московская «Верми». Принцип этих российских компаний — продавать оборудование и инвентарь, которые нужны постоянно в сравнительно небольшом ассортименте, и по достаточно низкой цене. «Итальянское кухонное оборудование фирмы «Сирман», которое поставляет Fux, очень дорогое, и не все рестораны пока «разоряются» на такое высококачественное оборудование», — сравнивает Ирина Горшкова. Планов по закупкам оборудования из России Fux пока не имеет. «Зачем конкурировать с российскими поставщиками? Мы работаем только с Европой», — говорит она.
Есть проекты, которыми компания особенно гордится. Это оснащение кухонной наплитной посудой резиденции президента в Астане. И один из последних проектов — полное оснащение ресторана «Багратиони» в столице.
Рекламу Fux старается продвигать оригинально: устраивает кулинарные фестивали. В 2002 г. фестиваль «Красная лиса» собрал массу известных иностранных поваров. В ближайшие три года планируется провести еще три фестиваля: «Лучший повар страны», «Красная лиса» и «Яблочный фестиваль». «Раньше мы выпускали также журнал «Вестник ресторатора», но он был закрыт из-за высоких затрат на издание», — говорит Ирина Горшкова.
Сейчас компания готовит франшизу Fux и Profi Moda, минимальная ее стоимость (только использование бренда) оценивается пока в $5 тыс.
