Как продать ИДЕЮ?
«У меня есть гениальная идея для бизнеса. Я рассказывал о ней нескольким профессионалам — и она вызвала их восторг. Почему, когда я пытаюсь показать ее инвесторам, они показывают совершенно незначительный интерес?» — сетовал на прошлой неделе один мой знакомый.
«Вот только вчера мой бос потребовал от меня быть более креативным и инновационным!» — делится со мной мой сегодняшний собеседник, директор по рекламе в крупной компании. — Моя команда постоянно придумывает интересные идеи. Но когда мы презентуем их нашим «ТОПам» — они почти всегда их отклоняют. Что мне делать?«
Меня ни сколько не удивляет такая ситуация. В большинстве случаев — мало просто придумать идею — нужно еще и уметь ее “протащить» и подписать. О некоторых простых приемах осуществления этой не самой сложной задачи — сегодня и пойдет речь.
Самая большая проблема для креативных людей и большинства менеджеров — «продать» свои идеи Босу, топ менеджменту, правлению или инвестору. В таких ситуациях часто кажется, что стоящие предложения были «убиты» не из-за того, что идея сама по себе плохая, но из-за того, что их слушатель просто не понял или даже не выслушал презентацию до конца. Они начинают мечтать о работе с кем-то типа Стива Джобса (CEO, Apple Incorp.), то есть с таким менеджером, который ловит идеи «налету».
На самом деле — любого человека можно склонить к своим мыслям и к пониманию идей. Предлагаю несколько шагов-советов, которые работают лично у меня.
1. Предварительная встреча — закидываем крючок. Скажите что у вас есть идея. Предложите несколько документов для ознакомления. Внимание — пусть в документах будет как можно больше цветных красивых графиком и картинок, как можно больше обещаний радостного будущего и преимуществ, но только самые поверхностные сведения об идее и ни слова о затратах или минусах. Попутно посмотрите на человека и его окружение. Что он любит? Цвет, свет, фото любимого спаниэля на столе? Все и любые мелочи могут стать вашим преимуществом.
2. Работайте с босом/инвестором/директором над решением проблемы до того, как презентуете идею. Пусть он видит и даже немного принимает участие в работе. Покажите ему парочку ничего не стоящих эскизов, несколько набросков, спросите его мнения. Пусть неожиданная идея не будет для него шоком. «о, да! Бац! И у меня есть супер идея, для вас, шеф! Помните, вы сказали что нужно сделать вот так и вот так. я так и сделал и добавил чуть чуть — и ВУАЛЯ.» =) ну какой же шеф откажется как минимум внимательно присмотреться?
3. Немного обновляйте идею после каждой встречи. Предлагайте новые презентации с новыми картинками — имитация бурной деятельности еще никому не мешала. Но это, конечно не главное. Если бос/инвестор вам что-то предложил — постарайтесь, чтобы его мысль там была на видном месте.
Я не говорю, что пользуясь этими шагами, вы сможете продать любую идею. К тому же не стоит забывать об искусстве диалога и презентации. Но если у вашего боса или инвестора ответ на любую идею — «нет», вы сможете изменить этот ответ на (как минимум) — «давай посмотрим». К тому же, ваш бос / инвестор будет видеть ваши предложения, процесс их создания и лучше разбираться в них. Вы же в свою очередь будете лучше понимать «другую сторону баррикад» и быть более уверенным в своей презентации.
В общем, если вы продаете новинку, не продавайте идею. Продавайте процесс ее создания. =)
