Бизнес самоцветов берет тайм-аут

Информация о том, что известная ювелирная компания Vasily Konovalenko Art покидает Казахстан подтвердилась — компания уже закрыла представительство в Астане, а вскоре закроется и алматинское отделение. Глава представительства в Казахстане Сергей Капинос рассказал «Къ», что эта мера временная. Кроме того, бренд может быть «передан» другому представителю без разрыва во времени.

Уже закрылось представительство в Астане и сейчас планируется закрытие в Алматы (в Средней Азии это теперь единственное представительство — «Къ») в связи с решением о переводе Сергея Капиноса на другую работу. Ведутся переговоры с двумя компаниями о передаче представительства. «Заинтересованные лица» должны не только иметь финансовые активы и желание обладать ювелирным брендом в этой стране, но и хотя бы быть склонными к продвижению культуры«, — замечает С. Капинос.

«Мы надеемся, что сможем беспрепятственно и без разрывов во времени передать бренд в хорошие руки. Если этого не произойдет, то компания будет работать над тем, чтобы произвести определенную кадровую замену. У компании есть свои цели и задачи, которые, к сожалению, оказались сейчас важнее, чем мое присутствие в Казахстане», — говорит нынешний глава представительства.

Перевод С.Капиноса, по его словам, также не связан с прибыльностью компании в Казахстане.
Рентабельность С. Капинос не раскрывает, говорит лишь, что бизнес интересен с этой точки зрения. Однако, в ювелирном бизнесе, не связанном с массовыми продажами, деньги вложенные, к примеру, в 2010 году, могут не окупить себя в 2011-м.

Представительство фирмы в Казахстане появилось в конце 2004 года в Астане, и в Алматы — в конце 2006 года. Для компании, изначально Казахстан был интересен тем, что уже в 70-х гг. были почитатели творчества Василия Коноваленко. К ним, по словам С. Капиноса, относились, к примеру, первый секретарь компартии Казахстана Динмухамед Кунаев и его жена, принимавшие художника в Алма-Ате.

Визитная карточка компании — изделия из самоцветов. Драгоценный металл, будь то золото или платина, является лишь крепежным материалом для драгоценных камней.

«Бриллиант сейчас является доминирующим камнем в мире, но я считаю, что это мнение субъективное», — уверен С.Капинос. Ещё в источниках, датируемых эпохой царя Соломона и египетских фараонов, описываются в основном цветные камни — сапфиры, изумруды, рубины. Бриллиантов в значимом процентном соотношении в то время не было. Именно цветные камни, по мнению С.Капиноса, вне времени и моды.

Того, что сделал сам Василий Коноваленко, в Казахстане, конечно, нет. Эти вещи хранятся в частных коллекциях, в семье, либо в постоянно действующем музее в Денвере в США, в Московском Кремле, в Художественном музее России. Василий Коноваленко оставил после себя более 1500 эскизов, на основе которых ювелирная школа, созданная им в 1981 году в Нью-Йорке и существующая поныне, делает эксклюзивные ювелирные украшения.

Иногда руководители компании позволяют дублировать какие-то вещи, когда они делаются под заказ. Каждая вещь делается вручную одним мастером от эскиза до выхода готового изделия.

Не называется и вилка цен на изделия, которые предлагаются к продаже в Алматы. Не озвучивается также и стоимость самой дорогой покупки, которая была совершена в Казахстане, — это брошь из бирманских рубинов.
За семь лет в Казахстане сформировался пул из более чем 300 постоянных клиентов. Часть изделий была продана по достаточно демократичным ценам, а часть в тех ценах, которые являются вложением.

Хотя в кризисные 2009-2010 годы продажи упали вдвое, в период с 2004 по 2011 гг. клиентская база росла ежегодно.

Глава компании в Казахстане опровергает мнение о том, что отсутствие агрессивной рекламы плохо сказывается на продажах. Такой ход компании — осознанный.

Компания придерживается мнения, что наличие агрессивной рекламы идет, как минимум, в ущерб индивидуальности каждого человека. «В этом наше отличие от мега-компаний, которые вкладывают большой бюджет в рекламу. Если женщине не подходит изделие, мы ей это подсказываем, задаем направление в выборе», — говорит С. Капинос.
Маркетинговая схема основана на «штучности» изделий. Второй способ — показы. «Мы знаем, что на вечеринке будут присутствовать потенциальные клиенты, для нас адресный маркетинг получается эффективнее, нежели просто вывесить билборд», — говорит С. Капинос.

«Когда приходит новая коллекция, мы всех оповещаем, и бывает, что уже через неделю клиенты не находят в салоне понравившуюся вещь — к сожалению, продана», — рассказывает С.Капинос.

Он считает, что лучше дольше «завоевывать» клиентов и рынок, но он будет прочен: «Мы убедились, что при таком подходе к продажам клиенты возвращаются».

Кроме того, компания не тратит большие бюджеты на рекламу, не создает огромные коллекции и не тиражирует их, себестоимость изделий получается достаточно низкая, что позволяет хорошо конкурировать с другими мировыми брендами. «К великому сожалению, месторождений камней больше не становится, и их стоимость — например, колумбийских изумрудов или бирманских рубинов — с каждым годом растет. Таким образом, мы стараемся сдерживать рост цен», — говорит глава компании в Казахстане.

Продать — во, что бы то ни стало — представительство тоже не стремится.

Существуют четыре представительства в Москве, представительство в Санкт-Петербурге, в Вене, в Лондоне, в Милане, в Нью-Йорке, и выпускаемая коллекция не состоит из изделий, повторяющихся для каждого их них. «Вышла новая коллекция, мне пришло в электронном виде ее содержание, и я изначально знаю, что будет интересно для моих покупателей, заказываю вещь. Изделие находится некоторое время на территории этого представительства, а потом в Москве или Милане кто-то интересуется подобной вещью, и она отправляется в путешествие по миру, пока не найдет своего владельца», — рассказывает С.Капинос.

Чаще всего приобретают броши. «Броши, вообще, являются „фишкой“ и специализацией „Vasily Konovalenko Art“, потому, что с ними сейчас работает мало компаний. В Казахстане такого количества брошей нет ни у кого. В этом я абсолютно уверен, потому что мы делаем своего рода маркетинг», — рассказывает С.Капинос.

По его опыту, в Казахстане отсутствует какая-то национальная специфика при выборе украшений.

Vasily Konovalenko Art
Бренд «Vasily Konovalenko Art» был основан в 1981 году, когда художник Василий Коноваленко эмигрировал в Нью-Йорк из Москвы. Художник начал творить гораздо раньше и уже в 60-х гг. состоялся, как ювелир и мастер-камнерез. В мире его знают на протяжении уже 50 лет, в том числе, как одного из немногих последователей Карла Фаберже. Сейчас во главе компании стоит вдова художника Анна Коноваленко, а Нью-Йоркскими мастерскими руководит старший брат Анны — Наум Николаевский.