Как работать в цветочном бизнесе?

Учредитель компании Bonjur Вадим Гайфулин рассказал «Къ» как пришел в свой бизнес, и в каком направлении движется цветочная индустрия, одной из тенденций которой является развитие производства местных цветов.

Ежегодно в Казахстан завозится цветов на общую сумму $154,3 млн. Эти цифры озвучивали в Комитете таможенного контроля Министерства финансов Казахстана. Товарооборот в стране оценивается приблизительно в $100 млн. Цветочный бизнес всегда был очень активным, причем, ни для кого не секрет, рынок является одним из самых непрозрачных в экономике. Участники в ближайшее время готовятся к своим пиковым годовым продажам из-за весенних праздников.

Вадим, продажей и доставкой цветов вы занимаетесь 3 года. Как пришла мысль этим заниматься?

Идея пришла обыкновенно. Я купил жене цветы на оптовом складе, причем букет удивлял не только красотой, но и недорогой ценой. Я рассчитывал потратить на 21 розу больше, чем 2500 тенге. По сравнению с городскими точками продаж разница была весьма очевидной. Решение я принял буквально по дороге домой, потому что весенние праздники, в частности 8 марта, были как раз в перспективе. Но могу сказать, что при первых продажах как раз-то прогадали. Мы не знали, что на 8 марта оптовая цена за цветок может расти буквально до 100 тенге в день. Получилось, что заказы были приняты по той цене, которую установили изначально. Но это был первый опыт, и денег заработать все равно удалось, причем за один день я получил свою месячную заработную плату. Меня это воодушевило.

За три года мы увеличили обороты в три раза. Главной площадкой у нас, конечно, является интернет-магазин. И лишь недавно открыли точку по реализации. Интернет коммерция растет очень большими темпами, и в основном, покупатели предпочитают выбирать букеты дистанционно. Несомненный плюс заказа в интернет-магазине – это качество товара, цветы будут свежими. Не стоит забывать, что в интернет-магазине высокие средние чеки. И заказы здесь на большое количество цветов за одну покупку. Мало кто через интернет покупает даже пять роз. Сейчас у нас работает команда, хоть и небольшая. Я, флорист и курьеры, которые сотрудничают на фрилансе и получают оплату за количество доставленных заказов.

На рынке заметно увеличилось присутствие местных цветов, выращенных в теплицах. Как вы это можете прокомментировать?

На оптовом и розничном рынке появился крупный местный игрок – Голландский цветочник – они стали выращивать розы для торговли в своей сети магазинов в Алматы, а также отдавать по оптовой цене другим поставщикам. Это две-три оптовые компании, которые, соответственно, имеют свою маржу. Те, кто работает как мы, по розничным заказам, не могут осуществить покупку непосредственно в теплицах.

К тому же не стоит забывать, что в связи с девальвацией цены на цветы из Голландии, откуда традиционно идут поставки, порядком увеличились. К примеру, на 14 февраля одна голландская роза на оптовых складах обходилась в 660 тенге. Соответственно для розницы она будет стоить дороже на 20%-30%. Но люди еще не привыкли отдавать за букеты такие деньги.

Я думаю, сейчас вообще настает рассвет именно для бизнеса, зарабатывающего на выращивании местных цветов в теплицах. Пока существующие не справляются с объемами спроса и достаточно много отправляют товара в Россию.

На Новый год, к примеру, теплицы не дали в продажу ни одну красную розу, все отправили на экспорт.

В общем, есть, куда расти, как в качество, так и в количество.

Что интересно, в 2015 году на День Святого Валентина был огромный спрос на цветы и продажи увеличились раза в три по сравнению с обычным днем. В этом году, те, кто сделали закупки с расчетом повторить события прошлых лет, сильно прогадали. Цветы покупали единицы.

Вы решили зарабатывать там, где очень высокая конкуренция. Имеется в виду розничная продажа букетов. Этот факт сомнений не вызывал в самом начале?

Нет. И я ,кстати, только потом понял, что рынок настолько высококонкурентный. Но считаю, что нужно продавать как раз то, что пользуется очень большим спросом. Не важно, сколько здесь конкурентов, у каждого есть шанс откусить часть пирога. Это лучше, чем выдумать идею, привести какой-то продукт, который, сомнительно, что нужен на рынке. Согласитесь, очень много провальных стартапов. А бизнес по продаже цветов уже проверен и точно работает.

Конечно, много проблем и казусов. Каждый день появляются новые игроки, которые изначально всегда пытаются привлечь внимание и спрос низкой ценой. Затем они понимают, что невозможно работать слишком дешево, существует множество расходов и издержек. Это поначалу: кажется, что очень просто заниматься интернет продажами.

Есть главный момент, который подводит молодых и несерьезных игроков – очень сильно хромает сервис. Довольно часто сталкиваюсь с такой ситуацией, покупатель звонит и рассказывает, что заказал цветы, а теперь никто не отвечает.

Если сейчас посмотреть, то перед праздниками появляется много игроков, которые выходят на один день поработать, и они серьезно ломают рынок.

Из вашего разговора становится понятным, что большим спросом пользуются именно розы. Кто ваши основные покупатели?

Да, самыми популярными являются розы. На 8 марта, конечно, будет множество тюльпанов. Недавно был случай, когда позвонил клиент и попросил посоветовать, какие у нас есть весенние цветы. Я отвечаю, что есть тюльпаны. На что он возмутился: «Тюльпаны? А роз что, нет?».

Основные покупатели – это все-таки мужчины от 25 до 40 лет. Основной женский поток, как покупателей идет из аудитории в Instagram. Женщины и девушки более спонтанны на покупки, когда видят красивое фото или картину.

Снизилось ли количество игроков в связи с девальвацией?

Да, в интернете предложение от компаний сократилось. Но возможно, они еще существуют, просто их не видно. В интернете мы тратимся на рекламу в долларах и после девальвации расходы на маркетинг повысились. Мы повысили цены на цветы, в связи с их удорожанием при покупке за границей, но рекламу включить в стоимость уже не можем. Поэтому можно сказать, что у нас увеличились издержки.

Социальные сети – именно этот инструмент, который используют новички. Конечно, мы этим тоже активно пользуемся. Посмотрите Instagram, там много цветов.

Мы при этом начинали работу Вконтакте, где набрали группу сначала в 1000 человек. И оттуда уже пошли серьезные заказы. Продвижение в интернете и социальные сети – основные инструменты, которые работают.

Вы планируете расширяться?

Мы сейчас на самом деле собираемся заняться именно оптовой реализацией, раз уж у нас появилась своя точка.

А выращиванием?

Я расскажу последний случай. Теплица, которая недавно открылась, существует при помощи инвестиций из-за рубежа. Знаю, что местные власти бизнесменов не поддержали, но за поддержкой к ним обращались. Хотя теплицы строят за городом, рядом с селами, создавая дополнительные рабочие места. Это сложный бизнес.

Сейчас выращивается около 10 000 – 20 00 цветков в день. Этого действительно мало, поэтому пока наши местные теплицы далеко не справляются со спросом.

Интересно, что такой большой рынок работает практически «в серую».

Рынок действительно серый, чеки практически никто не выдает. Очень многие покупатели сталкиваются с этой большой проблемой. Один из пяти продавцов сможет пробить вам чек.

СПРАВКА

Импорт роз:

Розы в Казахстан поставляют также из Германии, Кении, Китая, Колумбии, Нидерландов, Эквадора и Эфиопии. Кроме того, в республику завозят хризантемы, гвоздики и орхидеи из Израиля, Испании, Италии, Колумбии, Турции, Таиланда, Франции, Зимбабве, Китая и Бельгии.