О том, как, продав в Алматы квартиру, построить в США компанию и начать со скромными вложениями шить джинсы класса люкс, рассказал основатель первого модного дома Soul of nomad в Кремниевой долине Назим Палташев.
– Почему все же бизнес начали в США, а не в Казахстане?
– Можно сказать, что в США я вырос – большую часть осознанной жизни я провел в Америке. Там я окончил университет и защитил кандидатскую. На тот момент, когда компания образовалась, я находился там. Все получилось достаточно спонтанно. И есть, конечно, определенные моменты. Например, восприятие бренда на американском рынке. В первую очередь это должно было быть уникальным. В Кремниевой долине мы оказались своего рода аутсайдерами. Мы были непонятными фигурами – ребятами из гаража, которые начали делать брендовую одежду в самом немодном месте. Но там была своя особая, хорошая философия – не было скептизма и надменности. Может быть, если бы я попытался открывать где-то в другом месте, то столкнулся бы с эмоциональным противостоянием. Там же была поддержка. Там многие делают что-то необычное и в первый раз.
– Как все начиналось? Где искали идеи и инвестиции?
– Идея пришла буквально в самолете. На тот момент я работал с партнерами в Казахстане, и мне часто приходилось летать между Сан-Франциско и Алматы. Однажды рядом со мной летел банкир, который все время ворчал: «Почему никто не делает удобную одежду? Мне сейчас уже на встречу нужно, в отель заехать и переодеться я не успею, хоть и лечу бизнес-классом, все равно одежда будет помятой». И уже на обратном пути, когда я летел из Алматы в Сан-Франциско, мне пришла идея: было бы интересно создать бренд именно для путешественников. Ведь нет hight end (элитный класс) – бренда для путешественников.
– Почему решили идти в люкс-сегмент?
– Это было все очень калькулировано. На тот момент я был в MBA, и у меня была очень хорошая группа одноклассников и профессоров. Когда я вынес на всеобщее обсуждение свою идею, она им понравилась. И совместно мы начали проводить анализ, вбили все данные, как и положено инженерам, провели маркетинговые исследования, посмотрели, какой рынок лучше, каковы жизненные циклы и маржинальность товаров. И пришли к интересному выводу: если зайти в люкс-сегмент, то у нас появляется шанс быть замеченными. Это не «хочушки», а расчеты. Про инвестиции – мы их не находили. Многие считают, что за нами кто-то стоит. Но бренд был сделан на деньги от проданной здесь в городе, в Mega Tower Almaty квартиры ($175 тыс.).
– И этого хватило?
– Этого хватило, и мы просто начали продавать. Деньги очень быстро кончились, но самые лучшие идеи, в том числе и по маркетингу, да и вообще лучшие бизнес-идеи пришли, когда эти деньги закончились. Когда денег нет, то смотришь и думаешь, как лучше сделать, как выжить. С деньгами может каждый дурак. А вы попробуйте без денег. На самом деле, если посмотреть на историю многих модных домов, то многие создавали что-то без больших денег. Сейчас в это сложно поверить. Хорошие компании могут создаваться с органическим ростом, может, про них не будут говорить как о компаниях с капитализацией в несколько миллиардов. Отсутствие больших денег научило нас эффективно тратить, а не выкидывать на ветер. За все время мы потратили $0 на маркетинг. Нам 12 месяцев, и буквально в прошлом месяце мы вышли на точку безубыточности, в цифрах это не так много. Мы не можем пока разглашать информацию – несколько крупных инвесторов заинтересованы нашим стартапом.
– То есть бренд говорит сам за себя?
– Мы верим, что наши клиенты сами рассказывают о нас. О клиентах: у нас много известных и не очень известных людей: банкиры, миллиардеры, футболисты, венчурные капиталисты, пластические хирурги, доктора, певцы и музыканты. Самое интересное, что в центре каждой легенды есть фундаментальные ценности. Soul of nomad не продает одежду – мы продаем философию. Хоть мы и делаем удобные вещи – джинсы и чемоданы. Философия бренда – путь человека внутри себя, человек в прогрессе, росте, который готов бросить вызов судьбе и дать ей достойный ответ. Это подходит ко многим к бизнесменам, футболистам, даже сильным женщинам, которые сидят дома с детьми. У нас примерно 60% клиентов – слабый пол, хотя на самом деле женскую коллекцию мы еще только начинаем делать. Пока выпустили только сумки. Философия очень близка клиентам и подходит им. Человек покупает философию, эмоции, истории.
– А кто команда?
– У нас маленькая, но деловая компания – постоянных 7 человек и еще человек 30 субподрядчиков. Мы никогда не дисконтируем бренд. Даже в сложных ситуациях, когда деньги не помешали бы, мы не ставим скидки. У нас есть клиенты, которые платят.
– А почему к вам идут клиенты?
– Помимо одежды и аксессуаров, в планах компании выйти на еще более сервисное ориентирование. На современном рынке недостаточно просто продавать вещи, какими бы крутыми они ни были. Например, в Сан-Франциско у нас начал действовать мобильный бутик. Мы еще, правда, не успели поставить на колеса микроавтобус, но уже полностью переделали его внутри. И у нас уже есть два джипа, которые тоже необходимы в работе. Человек получает своего рода бонус – ему не нужно вызывать такси, за ним приезжает хорошая машина. У нас в планах не только предлагать просто одежду, но и создать lifestyle-компанию.
– Сколько продуктов в линейке?
– Сейчас есть мужская джинсовая линия, скоро представим линию женских товаров. Есть еще аксессуары и чемоданы. У нас уже, думаю, с января будет действовать полноценный шоу-рум и дизайн-офис в Милане, мы туда переносим весь дизайн-офис. Сейчас мы много вещей производим в Лос-Анджелесе, но планируем еще завоевать и рынок Италии. Уже наняли хорошую команду известных дизайнеров, которые будут помогать нам концептуализировать и делать хорошие коллекции. Также планируем создать полноценную коллекцию весна-лето – 2019. А пока продолжаем делать отдельные вещи, выпустим кожаные куртки и плащи. Мы – минималисты. Сейчас не нужно покупать много вещей. Нужны те, в которых ты выглядишь хорошо, они универсальны, они подходят к твоему стилю жизни.
–Как Вы можете оценить казахстанскую fashion-индустрию?
– Если смотреть с точки зрения fashion-индустрии, то я преклоняю голову перед теми людьми, кто этим занимается. Это не очень легко – есть своя специфика, специфика рынка, большое значение имеет и такой сосед под боком, как Китай (многое завозится). Есть еще и специфика потребления, идет ценовая градация. Наш потребитель пока не готов платить за люксовый сегмент именно казахстанской одежды. Что касается масс-маркета, то сложности с доставкой материалов, другой вариант – отшивать все в Китае, но опять же здесь нужно решать вопрос с логистикой. Кроме того, население Казахстана примерно равно населению Лос-Анджелеса, есть экономические сложности, динамика покупательской способности населения не всегда стабильна. В любом случае – снимаю шляпу, они – двигаются. Но мне кажется, что индустрия все же немного застойная. Однако потребитель в Казахстане понемногу начинает ценить тонкости, эстетику. Все еще впереди, нужно просто работать, привлекать ресурсы и людей, которые в этом сегменте хороши и могут помочь.
– Что касается сырья, то вам проще…
– Однозначно! Есть, конечно, свои логистические сложности – из Италии сырье доставляется через океан в Лос-Анджелес, но из-за того, что каналы настроены, нам легче. У нас одни из самых высокотехнологичных материалов, они стоят дорого. Я много путешествую и выбираю поставщиков. Сейчас нам поставляют сырье итальянцы, американцы и японцы. Самое важное для нас, как для бренда, – нас покупают за наши цены.
– Кстати, а цены какие и где можно купить?
– Весь этот год мы продавали через веб-сайт, но через месяц он будет закрыт, мы перейдем на более личные продажи, экспириенс, потому что все же веб-сайт не может дать такого ощущения, как при примерке, да и картинка не отражает в полной мере продукт. Средняя цена за джинсы – $475, чемоданы – $4 500 (они собираются вручную), сумки – по $2 500. Мы проработали несколько стратегий, одна из них – мировое турне по странам, где есть наши лояльные клиенты. В рамках этого путешествия будем выстраивать личные контакты. Мы начали с Казахстана, затем будут Дубай, Япония, и возвращаемся Лос-Анджелес через в Нью-Йорк и Сан-Франциско.
– Правительство США вас поддерживает?
– У нас очень сильная поддержка от Министерства торговли США, они помогают нам развиваться и выходить на новые рынки. Мы идем шаг за шагом. В США много условий, которые помогают развиваться, в том числе банковская система, законодательство, есть все инструменты, которые помогают компании создавать хороший рост. Для нас была сюрпризом поддержка американского посольства. Самое важное заключается в том, что мы производим свой продукт в США и создаем рабочие места. Я большой фанат Made in America. Мы американский бренд с глобальной философией. Американцы, они тоже номады…
– На Казахстан есть какие-то планы?
– Скоро начнет действовать персональный мобильный шопинг. Вы можете заказать джинсы или другие вещи, и их привезут. В Алматы и в Астане будет проводиться privat-event. У нас тут много лояльных клиентов, и мы будем продолжать выстраивать отношения. Но в планах не поставить свой бутик – на данный момент это не эффективно. Мы готовы вложить деньги в бутик в Нью-Йорке на Пятой авеню, пусть это и колоссальные суммы, но обороты с лихвой перекроют затраты. Для магазинов рассматриваем Лос-Анджелес и Токио.
Фото: Олег СПИВАК
