Новости

Крупные строительные компании нуждаются в отечественных материалах

Колебания курса и финансовый кризис действуют на все отрасли рынка Казахстана

Колебания курса и финансовый кризис действуют на все отрасли рынка Казахстана. Однако одними из первых финансовые потери прочувствовали на себе строительные компании, которые работают с зарубежными поставщиками. Такие потрясения отсеяли слабых и оставили на рынке конкурентоспособных. О том, как держать строительную компанию на плаву более 20 лет, находить крупных клиентов, трансформировать себя в новых рыночных условиях и ориентироваться на местных поставщиков рассказал «Къ» один из собственников Gesheft Group Марк Зингерман.

Марк, ваша компания работает на казахстанском рынке довольно давно. Но наиболее она известна своими работами по отделке помещений: кинотеатров, офисов. Расскажите, есть ли у вас другие направления?

— Я представляю группу компаний Gesheft, все они работают в сегменте строительство и недвижимость. Одна компания называется Gesheft Trade – это самая первая компания в группе, сегмент B2B – строительные материалы. Потом появилась еще одна компания, работающая в сегменте B2С – это строительство для частного клиента. Наконец, в группу вошла третья компания Cumbre Construction, она самая крупная в группе. Есть еще небольшое инвестиционное подразделение, которое работает в сегменте недвижимости.

Мы занимаемся скупкой активов: доделываем, достраиваем и продаем. Возводим проект с нуля как строительная компания, но не как инвесторы или девелоперы. Вот сейчас, например мы строим новый бизнес-центр в Астане. В этом начинании нас поддержал АТФБанк. Но вообще, это можно сказать проба пера в большом масштабе, потому что там 10 тысяч кв.м. Когда мы пришли с темой покупки бизнес-центра, банк подошел к нашей идее как партнер. Мы сели с банкирами за стол переговоров, они поняли бизнес-модель, поняли риски, которые всегда есть в любом проекте. Сделка была горячей, ее надо было делать сразу, что собственно и произошло. Банк предоставил нам поддержку в виде своевременного кредитования.

— В каком же сегменте строительного рынка вы занимаете большую долю?

— Если рассматривать сегмент строительной отделки, то вы понимаете он невероятно огромный. Отделка требуется всем: начиная от школы в поселке до правительственных учреждений. Но если говорить непосредственно о нас, то мы работает в сегменте «миддл+» и «премиум». Здесь мы себя комфортно чувствуем, потому что, во-первых, мы сами поставщики всех этих материалов, во-вторых, у нас уже наработана история, есть положительные отзывы от иностранных компаний, банковского сектора. В Казахстане, мы практически для всех банков делали отделку офисов, в том числе и для АТФБанка, Qazkom, Тенгри банка и других. Можно сказать, рынок не простой, но он развивается.

— У вас группа компаний. А как все это работает на рынке? Наверное, получается замкнутый цикл, когда одна структура поставляет материалы, другая участвует в тендерах и потом занимается отделкой, сдавая проект под ключ?

— Не совсем так. Допустим, есть торговая сестринская компания, и она не может создать для нас условия лучше, чем для любой другой компании работающей на рынке. Вот, к примеру, мы вышли на тендер как строительная компания и я точно знаю, что Gesheft Trade предложил всем нашим конкурентам продуктовую линейку по этой же цене, что и нам. И это ключевое условие, потому что мы для рынка несем прозрачный посыл: строители – строителями, материалы – материалами. Это несгибаемое правило. Мы не эксклюзивны, и если рынок узнает, что мы для своих где-то «химичим», то можно потерять оба бизнеса и репутацию.

— Серьезный подход. Но я так понимаю, что ваша сестринская компания поставляет свою продукцию в Казахстан из дальнего зарубежья. Хотелось бы узнать, насколько валютные колебания отразились на этом вашем бизнесе?

— В некоторых моментах, безусловно, отразились, особенно на поставках из Европы. Но дело в том, что некоторые наши производители уже открыли заводы в России. Например, компания Armstrong (Германия, подвесные потолки) построила один из крупнейших заводов. Их производство 20 млн м2 подвесного потолка. Компания VITRA (Турция) открыла два завода на территории РФ, и мы знаем, что еще два наших поставщика собираются там строить свои предприятия. Для нас это очень выгодно. Более того, мы сейчас работаем над тем, чтобы увеличить количество внутренних поставщиков.

— Зачем?

— Это вопрос нашей эффективности. Если работаешь с иностранным поставщиком, желательно иметь некоторые подстраховки. Мы же все-таки работаем с живыми продуктами. Они портятся, есть усушки-утряски, естественные производственные моменты. Работая с местными поставщиками, ты подстрахован логистическим плечом, которого у тебя нет, если ты ориентируешься только на западные компании. Представьте, условную керамическую плитку. Заказали ее в Испании. Она коллекционная. Но по дороге лопнула, испортилась. А ее делают раз в три месяца. Все. Вот поэтому и нужен местный производитель, который может помочь и предоставить альтернативу. Понятно, что по основным черновым материалам мы уже давно на казахстанском продукте. Что касается отделочных материалов, да, мы постоянно мониторим рынок, чтобы увеличивать линейку.

— Как вы оцениваете динамику строительного рынка в Казахстане в целом?

— Рынок растет. И конкуренция растет. Мы, например, для себя выбрали лидера в этом секторе, на который бы стоило ориентироваться – это одна из ведущих строительных компаний, которая создала свой университет, программу лояльности для партнеров. Мы для себя оценили, что по большому счету мы идем их же путем, только в гораздо меньшем масштабе. У нас есть свои, проверенные годами поставщики, субподрядчики. Я лучше куплю у тех, кого я знаю, чуть дороже, понимая, что в этой цене лежит та же гарантия, лояльность, поддержка и так далее.

— Скажите, а вот такие громкие проекты как BekmambetovCinema, офис ТОО «Газпром нефть-Казахстан», ресторан HardRockCafe, сеть магазинов «Nike», отделения того же АТФБанка – это участие в тендере или просто клиенты приходят к вам и говорят: «Хочу то-то…»?

— В 99% — это тендер. Сами компании объявляют тендер. Вначале они делают большой обзор, потом шорт-лист. Затем компания проводящая тендер может, к примеру, объявить аукцион на понижение, если к шорт-листу подошли две или три компании. Потом затребовать еще что-то, например, разработать альтернативное решение на продукт…. Как-то так.

Что касается кинотеатров, мы и сейчас плотно работаем в сегменте строительной акустики. Это не колонки, а материалы поглощающие звук, изолирующие помещение. В этой части мы практически со всеми кинотеатрами работали. Не без гордости могу сказать, что все черные потолки, которые вы видите в кинозалах, все наши. У АТФБанка тоже были серьезные условия. Так что тендера и раньше не давались просто, а сейчас вообще, особенно у банков, это сложные процедуры, проверки безопасности, встречные банковские гарантии на предоплату, т.е. очень много моментов связанных с проверкой.

— Очевидно, что это не выдумано и действительно оправдано.

— Я считаю, что – да, потому что в этом случае учитываются фактически все моменты. Если заказчик понимает баланс добавленной стоимости, профессионализма, выверенных сроков, учтенных рисков которые предлагаем мы против того, что скажем так, предлагают компании «Рога и копыта», то соответственно он получает необходимые ему пакет услуг. Если заказчик все упирает в цену, то наша компания никогда не выиграет. Да мы просто туда и не пойдем. Смысла нет.

— Ну а что же на счет дальнейшего расширения сотрудничества? Или как только проект закончен, вы больше не работаете с клиентом?

— Почему же. Не отходя далеко от темы, опять приведу в пример АТФБанк, раз мы уже о нем говорили. Мы же не только оформили, отстроили этой финансовой организации офисы. Нет, мы продолжаем сотрудничество, пользуясь всеми услугами, который в свою очередь предоставляет нам банк — это и операции по расчетному счету, зарплатные проекты, у нас есть несколько видов кредитования (долгосрочное по недвижимости и операционное по ликвидности). В последнее время, особенно когда мы работаем с иностранными компаниями, у нас по строительству идет пост-оплата. Т.е. мы строим заказчику его же офис на свои деньги и потом по окончанию проекта получаем от него оплату в течение 30-60 дней. В этой части, например, нас банк тоже серьезно поддерживает. Это ключевые вещи.

— Есть мнение, что время от времени нужно проводить так называемую ревизию своих партнерских отношений, рынок меняется, и кто-то может предлагать более выгодные условия?

— Может, и предлагают, а может быть, и нет. Есть такая хорошая пословица: «От добра — добра не ищут». Мы привыкли работать с АТФБанком, с ним и будем продолжать работать, потому что нам это удобно: стабильный банк; есть четкая политика дальнейшего развития банка; на мой взгляд, очень сбалансированная политика рисков. Так что, конечно, сейчас, например можно поменять банк и найти себе приключение. Зачем? Я хотел бы, чтобы у меня, как у клиента финансовой организации, были стабильные проверенные отношения, и не было бы никаких потрясений. Менеджер, с которым мы работаем в АТФБанке, ведет нас уже порядка 7 лет. Они меня знают, я знаю все требования, которые предъявляет банк к своим клиентам, и поверьте, нам, как клиентам нужна именно такая стабильность в отношениях с финансовой структурой. Недавно банк собирал своих партнеров на большой форум. Мы тоже были приглашены и получили достаточно хороший результат для себя от этого бизнес-общения. Мероприятия такого формата нужны для того чтобы не только один на один обсуждать с банком какие-то вопросы, но и самому бизнесу так сказать в своей среде на общей площадке создать какие-то новые инструменты для взаимодействия.

— Возвращаясь к работе вашей компании, хотелось бы все-таки уточнить, что же все-таки интересно заказчикам? И кстати, как они относятся к казахстанскому продукту? Раз уж вы расширяете линейку поставщиков товаров, то вероятно убеждаете в необходимости данного продукта и заказчика?

— Сегмент по строительной отделке в общем портфеле продаж занимает около 35-40%, строительные работы и услуги – это 65-60%. Что касается интереса заказчика, скажу так, для работодателя важнее вопрос даже не дизайна, а эргономики. Это когда работодатель пытается создать максимально эффективную среду, для того чтобы его сотрудник выдавал максимально лучший результат.

Ну, а по вопросу о казахстанском продукте могу сказать, что мы стараемся донести до своего клиента, что отечественный поставщик стоит того, чтобы воспользоваться его продуктом. Мы же строим и оборудуем здания. Они должны эксплуатироваться годами. И вот если перегорит какая-то, к примеру, лампочка из Италии, ты ее просто больше никогда не купишь. Или же это будет неоправданно дорого.

— И что же все соглашаются с таким подходом?

— Мы стараемся, но не всегда получается. Как правило, понимание того, что мы как их партнеры или поставщики заинтересованы не в том, чтобы создать заказчику проблему и убежать, а в качественном продукте по сбалансированной стоимости, приходит в тех компаниях, где в свою очередь есть высокопрофессиональный топ-менеджмент. Понимаете, для нас ведь тоже имеет очень важное значение не возвращаться на проект по его завершению, чтобы клиент не звал нас в гарантийный период или в постгарантийный период. Поэтому мы и работаем с бюджетами и заказчиками. Все это для того чтобы последние не переплачивали где не надо, но понимали, за что они платят чуть большую цену, если в этом есть необходимость.

— Спасибо за беседу