Марк Зингерман, ZMGesheft: «Крупные строительные компании нуждаются в отечественных материалах»

Колебания курса и финансовый кризис действуют на все отрасли рынка Казахстана. Однако одними из первых финансовые потери прочувствовали на себе строительные компании, которые работают с зарубежными поставщиками. Такие потрясения отсеяли слабых и оставили на рынке конкурентоспособных. О том, как держать строительную компанию на плаву более 20 лет, находить крупных клиентов, трансформировать себя в новых рыночных условиях и ориентироваться на местных поставщиков рассказал «Къ» собственник ТОО «ZM Gesheft» Марк Зингерман.

— Марк, ваша компания работает на казахстанском рынке довольно давно. Но наиболее она известна своими работами по отделке помещений: кинотеатров, офисов. Расскажите, есть ли у вас другие направления?

— Я представляю группу компаний ZMGesheft, все они работают в сегменте строительство и недвижимость. Одна компания называется ZMGesheftTrade – это самая первая компания в группе, сегмент B2B – строительные материалы. Потом появилась еще одна компания, работающая в сегментеB2С – это строительство для частного клиента. Наконец, в группу вошла третья компания Cumbre Construction, она самая крупная в группе. Есть еще небольшое инвестиционное подразделение, которое работает в сегменте недвижимости.

Мы занимаемся скупкой активов: доделываем, достраиваем и продаем. Возводим проект с нуля как строительная компания, но не как инвесторы или девелоперы. Вот сейчас, например мы строим новый бизнес-центр в Астане. В этом начинании нас поддержал АТФБанк. Но вообще, это, можно сказать, проба пера в большом масштабе, потому что там 10 тысяч кв.м. Когда мы пришли с темой покупки бизнес-центра, банк подошел к нашей идее как партнер. Мы сели с банкирами за стол переговоров, они поняли бизнес-модель, поняли риски, которые всегда есть в любом проекте. Сделка была горячей, ее надо было делать сразу, что, собственно, и произошло. Банк предоставил нам поддержку в виде своевременного кредитования.

— В каком же сегменте строительного рынка вы занимаете большую долю?

— Если рассматривать сегмент строительной отделки, то, вы понимаете, он невероятно огромный. Отделка требуется всем: начиная от школы в поселке до правительственных учреждений. Но если говорить непосредственно о нас, то мы работаем в сегменте «миддл+» и «премиум». Здесь мы себя комфортно чувствуем, потому что, во-первых, мы сами поставщики всех этих материалов, во-вторых, у нас уже наработана история, есть положительные отзывы от иностранных компаний, банковского сектора. В Казахстане, мы практически для всех банков делали отделку офисов, в том числе и для АТФБанка, Qazkom, Тенгри банка и других. Можно сказать, рынок не простой, но он развивается.

— У вас группа компаний. А как все это работает на рынке? Наверное, получается замкнутый цикл, когда одна структура поставляет материалы, другая участвует в тендерах и потом занимается отделкой, сдавая проект под ключ?

— Не совсем так. Допустим, есть торговая сестринская компания, и она не может создать для нас условия лучше, чем для любой другой компании, работающей на рынке. Вот, к примеру, мы вышли на тендер как строительная компания, и я точно знаю, что ZMGesheft Trade предложил всем нашим конкурентам продуктовую линейку по этой же цене, что и нам. И это ключевое условие, потому что мы для рынка несем прозрачный посыл: строители – строителями, материалы – материалами. Это несгибаемое правило. Мы не эксклюзивны, и если рынок узнает, что мы для своих где-то «химичим», то можно потерять оба бизнеса и репутацию.

— Серьезный подход. Но я так понимаю, что ваша сестринская компания поставляет свою продукцию в Казахстан из дальнего зарубежья. Хотелось бы узнать, насколько валютные колебания отразились на этом вашем бизнесе?

— В некоторых моментах, безусловно, отразились, особенно на поставках из Европы. Но дело в том, что некоторые наши производители уже открыли заводы в России. Например, компания Armstrong (Германия, подвесные потолки) построила один из крупнейших заводов. Их производство 20 млн кв. м подвесного потолка. Компания VITRA (Турция) открыла два завода на территории РФ, и мы знаем, что еще два наших поставщика собираются там строить свои предприятия. Для нас это очень выгодно. Более того, мы сейчас работаем над тем, чтобы увеличить количество внутренних поставщиков.

— Зачем?

— Это вопрос нашей эффективности. Если работаешь с иностранным поставщиком, желательно иметь некоторые подстраховки. Мы же все-таки работаем с живыми продуктами. Они портятся, бывает, что их воруют строители. Причин масса. Есть усушки-утряски, естественные производственные моменты. Работая с местными поставщиками, ты подстрахован логистическим плечом, которого у тебя нет, если ты ориентируешься только на западные компании. Представьте, условную керамическую плитку. Заказали ее в Испании. Она коллекционная. Но по дороге лопнула, испортилась. А ее делают раз в три месяца. Все. Вот поэтому и нужен местный производитель, который может помочь и предоставить альтернативу. Понятно, что по основным черновым материалам мы уже давно на казахстанском продукте. Что касается отделочных материалов, да, мы постоянно мониторим рынок, чтобы увеличивать линейку.

— Как Вы оцениваете динамику строительного рынка в Казахстане в целом?

— Рынок растет. И конкуренция растет. Мы, например, для себя выбрали лидера в этом секторе, на который бы стоило ориентироваться – это одна из ведущих строительных компаний, которая создала свой университет, программу лояльности для партнеров. Мы для себя оценили, что по большому счету мы идем их же путем, только в гораздо меньшем масштабе. У нас есть свои, проверенные годами поставщики, субподрядчики. Я лучше куплю у тех, кого я знаю, чуть дороже, понимая, что в этой цене лежит та же гарантия, лояльность, поддержка и так далее.

— Скажите, а вот такие громкие проекты как BekmambetovCinema, офис ТОО «Газпром нефть-Казахстан», ресторан HardRockCafe, сеть магазинов «Nike», отделения того же АТФБанка – это участие в тендере или просто клиенты приходят к вам и говорят: «Хочу то-то…»?

— В 99% — это тендер. Сами компании объявляют тендер. Вначале они делают большой обзор, потом шорт-лист. Затем компания проводящая тендер может, к примеру, объявить аукцион на понижение, если к шорт-листу подошли две или три компании. Потом затребовать еще что-то, например, разработать альтернативное решение на продукт…. Как-то так.

Что касается кинотеатров, мы и сейчас плотно работаем в сегменте строительной акустики. Это не колонки, а материалы поглощающие звук, изолирующие помещение. В этой части мы практически со всеми кинотеатрами работали. Не без гордости могу сказать, что все черные потолки, которые вы видите в кинозалах, все наши. У АТФБанка тоже были серьезные условия. Так что тендера и раньше не давались просто, а сейчас вообще, особенно у банков, это сложные процедуры, проверки безопасности, встречные банковские гарантии на предоплату, т.е. очень много моментов связанных с проверкой.

— Очевидно, что это не выдумано и действительно оправдано.

— Я считаю, что – да, потому что в этом случае учитываются фактически все моменты. Если заказчик понимает баланс добавленной стоимости, профессионализма, выверенных сроков, учтенных рисков которые предлагаем мы против того, что скажем так, предлагают компании «Рога и копыта», то соответственно он получает необходимые ему пакет услуг. Если заказчик все упирает в цену, то наша компания никогда не выиграет. Да мы просто туда и не пойдем. Смысла нет.

— Ну, а что же насчет дальнейшего расширения сотрудничества? Или как только проект закончен, вы больше не работаете с клиентом?

— Почему же. Не отходя далеко от темы, опять приведу в пример АТФБанк, раз мы уже о нем говорили. Мы же не только оформили, отстроили этой финансовой организации офисы. Нет, мы продолжаем сотрудничество, пользуясь всеми услугами, который, в свою очередь, предоставляет нам банк — это и операции по расчетному счету, зарплатные проекты, у нас есть несколько видов кредитования (долгосрочное по недвижимости и операционное по ликвидности). В последнее время, особенно когда мы работаем с иностранными компаниями, у нас по строительству идет пост-оплата. Т.е. мы строим заказчику его же офис на свои деньги и потом по окончанию проекта получаем от него оплату в течение 30-60 дней. В этой части, например, нас банк тоже серьезно поддерживает. Это ключевые вещи.

— Есть мнение, что время от времени нужно проводить так называемую ревизию своих партнерских отношений, рынок меняется, и кто-то может предлагать более выгодные условия? 

— Может, и предлагают, а может быть, и нет. Есть такая хорошая пословица: «От добра — добра не ищут». Мы привыкли работать с АТФБанком, с ним и будем продолжать работать, потому что нам это удобно: стабильный банк; есть четкая политика дальнейшего развития банка; на мой взгляд, очень сбалансированная политика рисков. Так что, конечно, сейчас, например, можно поменять банк и найти себе приключение. Зачем? Я хотел бы, чтобы у меня, как у клиента финансовой организации, были стабильные проверенные отношения, и не было бы никаких потрясений. Менеджер, с которым мы работаем в АТФБанке, ведет нас уже порядка 7 лет. Они меня знают, я знаю все требования, которые предъявляет банк к своим клиентам, и поверьте, нам, как клиентам нужна именно такая стабильность в отношениях с финансовой структурой. Недавно банк собирал своих партнеров на большой форум. Мы тоже были приглашены и получили достаточно хороший результат для себя от этого бизнес-общения. Мероприятия такого формата нужны для того чтобы не только один на один обсуждать с банком какие-то вопросы, но и самому бизнесу так сказать в своей среде на общей площадке создать какие-то новые инструменты для взаимодействия.

— Возвращаясь к работе вашей компании, хотелось бы все-таки уточнить, что же все-таки интересно заказчикам? И кстати, как они относятся к казахстанскому продукту? Раз уж вы расширяете линейку поставщиков товаров, то вероятно убеждаете в необходимости данного продукта и заказчика?

— Сегмент по строительной отделке в общем портфеле продаж занимает около 35-40%, строительные работы и услуги – это 65-60%. Что касается интереса заказчика, скажу так, для работодателя важнее вопрос даже не дизайна, а эргономики. Это когда работодатель пытается создать максимально эффективную среду, для того чтобы его сотрудник выдавал максимально лучший результат.

Ну, а по вопросу о казахстанском продукте могу сказать, что мы стараемся донести до своего клиента, что отечественный поставщик стоит того, чтобы воспользоваться его продуктом. Мы же строим и оборудуем здания. Они должны эксплуатироваться годами. И вот если перегорит какая-то, к примеру, лампочка из Италии, ты ее просто больше никогда не купишь. Или же это будет неоправданно дорого.

— И что же все соглашаются с таким подходом?

— Мы стараемся, но не всегда получается. Как правило, понимание того, что мы как их партнеры или поставщики заинтересованы не в том, чтобы создать заказчику проблему и убежать, а в качественном продукте по сбалансированной стоимости, приходит в тех компаниях, где в свою очередь есть высокопрофессиональный топ-менеджмент. Понимаете, для нас ведь тоже имеет очень важное значение не возвращаться на проект по его завершению, чтобы клиент не звал нас в гарантийный период или в постгарантийный период. Поэтому мы и работаем с бюджетами и заказчиками. Все это для того, чтобы последние не переплачивали где не надо, но понимали, за что они платят чуть большую цену, если в этом есть необходимость.

— Спасибо за беседу!