В 2018 году Банк ВТБ (Казахстан) планирует зарабатывать за счет увеличения розничного бизнеса. О том, какие продукты и инструменты будут использованы, и каким образом банку удалось за сравнительно короткий период показать положительную динамику развития, в интервью Къ рассказал заслуженный финансист Казахстана, заместитель председателя правления, член правления Банка ВТБ (Казахстан) Николай Суганяка.
— По данным Нацбанка РК, рынок кредитования физических лиц БВУ по Казахстану вырос за прошлый год на 12,4%, а рынок кредитования корпоративных клиентов несколько уменьшился. Какова ситуация у Банка ВТБ?
— На территории Казахстана мы работаем более 8 лет и развивается Банк ВТБ очень динамично. Мы делаем ставку на универсальность, что позволяет нам быть менее уязвимыми, диверсифицировать свои риски и использовать все преимущества международной группы ВТБ, которая работает более чем в 20 странах мира. Это является одной из сильных сторон и преимуществ нашего банка в Казахстане. Мы присутствуем во всех регионах страны. У нас более 40 точек продаж. Активно внедряются онлайн-продажи, партнерские каналы. Все это говорит об устойчивости Банка ВТБ сегодня.
Если говорить о соотношении тренда и роста, отмечу, что если рынок в общем вырос на 12,4%, то наши розничные продажи за год выросли в 3,5 раза. Понятно, что нас нельзя сравнивать с ключевыми игроками рынка, мы находимся в своем сегменте, в своей нише. Но сама динамика роста, которая является самой большой среди казахстанских БВУ, достаточно красноречива. Банк ВТБ существенно увеличил долю структурного портфеля кредитования физлиц, которая на сегодняшний день в кредитном портфеле банка составляет около 40%.
— За счет чего был достигнут рост?
— Это достигнуто не за счет интенсивного развития. Мы в прошлом году открыли всего 5 небольших дополнительных офисов. Положительная динамика достигнута за счет использования очень эффективной модели продаж, что, безусловно, является преимуществом группы ВТБ.
У Группы ВТБ существует уникальная модель продаж розничных продуктов. Ее внедрение в ВТБ Казахстан позволило нам увеличить темпы выдачи кредитных продуктов более чем в 3,5 раза за год. Мы за этот год сделали огромный шаг с точки зрения улучшения продуктивности наших менеджеров, кросс-универсальности, и при этом мы улучшили качество сервиса.
Еще одним преимуществом Банка ВТБ в Казахстане является то, что наши точки продаж имеют возможность обслуживать клиентов (физических и юридических лиц) во всех регионах Казахстана. Во всех отделениях установлены и банкоматы, и терминалы, которые работают по принципу 7 дней в неделю 24 часа в сутки. Таким образом, мы разгружаем отделения. Мы более активно начали работать в онлайн-каналах. Больше предложений можно увидеть в информационно-платежных терминалах, банкоматах и в интернет-банкинге. Также мы разработали и сейчас тестируем современный мобильный банкинг. Кроме того, очень активно заработал наш call-центр. Из обслуживающего и поддерживающего мы превратили его в продающий. Это и исходящие звонки нашим клиентам, и обработка тех заявок, которые поступают через социальные сети, через сайт банка. Мы также почти втрое увеличили продажи через call-центр. Использование этих альтернативных и дополнительных каналов продаж в том числе позволило сделать такой темп роста продаж розничных продуктов банка. Также мы делали упор на продажи в корпоративном канале.
— А что подразумевают продажи в корпоративном канале?
— У нас есть выделенные менеджеры прямых продаж, которые выезжают на предприятия, в организации и там презентуют наши продукты. Таким образом, мы получаем качественный поток клиентов.
— Если говорить о работе в сегменте онлайн, то хотелось бы знать, что делается в плане безопасности предлагаемых вами инструментов?
— Отмечу, что с мобильным банкингом мы были готовы выйти еще в прошлом году. Но мы хотим, чтобы наш мобильный банкинг был одним из самых защищенных на рынке. И поэтому мы пока его комплексно тестируем, проверяем уровень устойчивости к хакерским атакам и взломам.
— Что еще содействовало такому росту продаж?
— У нас один из самых высоких кредитных рейтингов среди казахстанских банков по данным S&P Global Ratings ( Долгосрочный – ВВ, прогноз – Стабильный, Краткосрочный – В, Долгосрочный рейтинг по национальной шкале – kzA). Это делает нас надежным партнером и позволяет банку привлекать недорогие пассивы. Уровень взвешенности наших подходов к рискам позволяет нам держать уровень «cost of risk» – платы за риск невысокими. Эти факты плюс оптимизация наших издержек дает нам возможность сделать для клиента доступный по ставкам продукт. Более 30% кредитов наличными были рефинансированием кредитов других банков. Это говорит о том, что наши продукты очень привлекательны для клиентов.
Кроме этого, в прошлом году мы активно вошли в зону ипотечного кредитования. В сентябре прошлого года мы начали работать в рамках государственной программы «Нурлы жер» и уже сейчас стали третьим банком по объемам выданных ипотечных кредитов по данной программе. За полгода согласовано и выдано через ВТБ (Казахстан) более 2 млрд тенге.
— Не все банки используют этот инструмент. Почему ВТБ сделал ставку на госпрограмму?
— Лично я считаю, что это очень правильная и своевременная программа. Ставка вознаграждения в 10% для ипотечных заемщиков – это очень хорошие условия для казахстанского рынка. Потом это интересно и самим банкам, которые получают субсидирование от Казахстанской ипотечной компании (КИК).
Мы начали работать по госпрограмме в сентябре и за прошедшие месяцы втрое увеличили объем выдачи. Сейчас за один месяц мы по программе «Нурлы жер» выдаем ипотечные кредиты на сумму около 500 млн тенге.
— Если не ошибаюсь, у банка есть еще и партнерская программа по ипотеке?
— Да, у нас стандартный ипотечный продукт, который подходит для приобретения вторичного жилья. И еще есть интересные предложения с участием партнеров-застройщиков. То есть мы предлагаем клиентам очень выгодную ипотеку на приобретение квартир у наших партнеров.
— Какие же интересные продукты есть еще у банка?
— В этом году мы вышли в программу поддержки казахстанского автопроизводителя. Получили первый транш в размер 500 млн тенге от Банка Развития Казахстана и теперь начинаем работать в рамках государственной программы льготного автокредитования на приобретение автомобилей отечественной сборки. По условиям программы заемщик берет кредит на покупку нового автомобиля по ставке до 4% годовых, что является самым выгодным на сегодня предложением на рынке. С точки зрения поддержки отечественного автопроизводителя и покупки населением новых авто, очень интересная и перспективная программа.
— В 2016 году у Банка ВТБ был зафиксирован убыток. А по итогам 2017 года банк вышел в плюсы. Почему был отрицательный результат и как удалось выйти на положительные результаты?
— Конечно, общая ситуация в экономике в 2015-16 годах подкосила наших клиентов, по этой причине мы вынуждены были значительно увеличить провизии, что привело к фиксации убытков.
Все портфели были серьезно почищены, а уровень резервов был сформирован в соответствии с нормами регулятора. Все это было сделано для того, чтобы у рынка было понимание, что сегодня банк открыт, чист и абсолютно прозрачен. Мы, кстати, это сделали одними из первых на рынке.
— Известно, что для БВУ очень важен баланс комиссионных и процентных доходов. Какова ситуация у ВТБ?
— Мы очень активно работали в зоне увеличения комиссионных доходов в банке. Наряду со стандартными комиссионными доходами от рассчетно-кассового обслуживания, валютных операций, денежных переводов мы первыми из банков Казахстана, начали продавать в своих отделениях уникальные коробочные страховые продукты, разработанные нашими партнерами именно для клиентов Банка ВТБ (Казахстан). Среди них три совершенно новых медицинских страховки нового формата: «Детский доктор», «Личный врач» и страхование от онкологических заболеваний. А также мы реализуем продукты по страхованию личного имущества, страхование ответственности перед третьими лицами, от несчастного случая и даже потери работы. Эти пакеты были выведены в прошлом году. Но сейчас эти продукты будут формировать около 20% от общего комиссионного дохода розничного бизнеса банка.
— Что такое коробочные продукты и какие преимущества они дают вашим клиентам?
— Это целый комплекс разных предложений, который сведены в один пакет. Раньше страховщику надо было выезжать к вам домой, чтобы оценить ваше имущество, составлять кучу договоров и потом уже страховать. Все это долго, непродуктивно, дорого для страховой компании и неудобно для клиента. В реализуемых нами продуктах, учтено сразу все. Взять, к примеру, пакет по страхованию имущества от непредвиденных ситуаций. Здесь сразу учтено все. Мы провели анализ рынка и сделали единый продукт, который подойдет практически каждому клиенту. В результате последний может купить коробочный продукт по страхованию имущества за 14 тыс. тенге и в случае необходимости получить сумму до 1 700 000 тенге, 700 000 тенге из которых – покрытие гражданской ответственности (в случае, если Вы несете ответственность перед соседями), а оставшаяся сумма – защищает имущество клиента (внутреннюю отделку, бытовую технику, мебель). Допустим, не дай Бог, но соседи затопили вашу квартиру, а страховая компания оценила принесенный вам ущерб и выплатила, к примеру, 200 тыс. тенге. Понятно, что за такую сумму нормальный ремонт не сделаешь. А вот когда по коробочному продукту можно воспользоваться сразу 1 млн тенге, это уже вполне существенно. Аналогичные пакеты мы реализуем и по страхованию здоровья. Человек покупает пакет и в любое время суток он может подробно обсудить беспокоящие его вопросы, связавшись с лучшими российскими врачами по интернету. И что самое приятное эти пакеты пользуются спросом. По продажам в этом продуктовом сегменте мы за полгода выросли почти в 3 раза.
— Наверняка, есть какие преимущества и для держателей карточных продуктов банка?
— В этой сфере у нас тоже есть преимущества, предоставляемые Группой ВТБ. В частности, с карточек Банка ВТБ (Казахстан) можно снимать наличные в банкоматах ВТБ, расположенных в странах присутствия Группы (Россия, Белоруссия, Армения, Грузия и т.д.) по домашним тарифам.
Кроме того, мы широко используем партнерскую сеть банкоматов. В настоящее время у нас заключен договор с Халык банком и, соответственно, наши клиенты могут пользоваться картами ВТБ через его банкоматы, без дополнительной платы.
