В октябре 2017 года два IT-бизнесмена из Казахстана запустили в США собственный продукт – Diet Genius – персональный ассистент по похудению с применением результатов анализа ДНК-данных. В данный момент они работают над версией 2.0 и ведут переговоры с несколькими инвесторами в том числе из США и Европы о запуске усовершенствованной версии продукта. О том, как казахстанцам удалось добиться признания за рубежом и почему они не продают свои продукты в Казахстане в интервью «Къ» рассказали основатели софтверной компании Re:Point Максим Толмачев и Сергей Лысенко.
— Ребята, расскажите сначала о своей компании, чем вы занимаетесь?
Максим: Мы организовали сервисную IT-компанию Re:Point в 2012 году для того чтобы работать с крупными транснациональными корпорациями по кастомным продуктам, которые мы можем делать, усиливая их бизнес.
Сергей: Нужно пояснить, что такое «кастомные продукты». У каждого бизнеса есть какая-то проблема. Она, вероятно, есть и в других компаниях, но у каждого бизнеса свои особенности. Мы решили разрабатывать индивидуальные IT решения, находить корень проблемы и создавать инструменты, которые позволяют их решать.
— Как именно вы себя позиционируете в таком случае?
Максим: Софтверная компания с индивидуальным подходом в разработке и упором на User Experience. Со временем мы начали понимать, что да, у одной компании есть проблема, но она может быть не только у них, но и у других тоже. А, возможно, что не только в этой области, но и в других бизнес-процессах. Соответственно, мы начали смотреть на наш бизнес немного с другого угла. Сейчас мы пришли к понимаю, что нужно трансформироваться в компанию, нацеленную на собственные продукты.
Во-первых, общий экономический фон в СНГ и Казахстане в частности, не самый благоприятный, многие крупные компании начали уводить из Казахстана центры принятия решений. Они начинают быть сильно зависимыми от штаб-квартиры где-нибудь в Европе или Штатах, но при этом проблемы у них здесь.
Делать проекты «под ключ» для таких компаний в Казахстане становится невозможным, потому что горизонт стратегического планирования у них сузился. В начале года они получают бюджет и до конца года должны показать инвестиционный возврат с него. Если они не могут этого сделать, то сразу же отказываются от «длинных» проектов. Соответственно получается замкнутый круг – вроде бы можно делать большие проекты, потому что есть большие проблемы, но в то же самое время бизнесы, особенно международные, не принимают решений здесь.
Мы начали трансформироваться в сторону продуктовой компании, понимая, что компании готовы платить за коробочные решения и сразу получать возврат своих денег. Не вкладываться в разработку, а получать готовый продукт, который будет решать их проблемы здесь и сейчас.
— В чем принципиальное отличие?
Максим: Раньше мы действовали следующим образом: у клиента есть определенный заказ, объявляется конкурс, в котором мы участвуем. Допустим, победили – делаем проект. Такой проект зачастую являлся продиктованный клиентом со всех сторон. Мы же в процессе погружения в бизнес клиента, начинали видеть проблему глубже и предлагали новые решения, к которым клиент не всегда прислушивался, к сожалению. Плюс в нашей компании был этап становления – нам нужно было показать, что мы действительно профессионалы в той области, в которой работаем и нужно было идти идеально по требованиям.
Как мы видим работу на рынке сейчас? Это очень тесная работа с клиентом, но не в рамках того, что мы просто забрали брифы, уехали и делаем у себя, а в рамках workshop. Это формат работы, когда мы командой на несколько месяцев погружаемся в бизнес клиента, просто работаем у него внутри. Тем самым мы быстро понимаем все проблемы и пути решения, не тратим время на переписки, звонки и т.д., можем быстро сделать research. Часто бывает, что проблема, которую видит клиент – она только на поверхности. В итоге, когда мы начинаем копать, мы докапываемся до самого корня и в итоге делаем реально крутой проект.
— С 2012 года и на текущий день сколько клиентов и проектов у вас было?
Если говорить про средние и большие, то несколько сотен проектов. Если говорить в целом по проектам, то несколько тысяч. Если говорить о наших клиентах, то около 20 крупных клиентов, среди них – Sanofi, JTI, Сбербанк, Kcell, Stada, Mary Kay, Santo и другие. На западном рынке мы работали с такими клиентами, как UFC, PEPSICO, Ericksson, USA Сongress, Strut, Sharp Insurance и другими.
— Над какими проектами вы сейчас работаете?
Нам сложно рассказывать о проектах клиентов, зачастую они конфиденциальны. Мы можем говорить только о собственных продуктах, которые разрабатывали сами. Например, в прошлом году в США мы запустили продукт Diet Genius с нашим американским партнером Helix, который является спин-аутом огромной корпорации Illumina. Helix в свою очередь получил $300 млн инвестиций за последний год. Кроме этого мы открыли две компании, одну – продуктовую, механизм работы которой описывался выше – Re:Point Research Tehnologies, а также Re:Point SoftWare Corporation. Мы сейчас располагаемся в Калифорнии в Сан Диего.
— Расскажите о продукте Diet Genius. Что это?
Diet Genius – это персональный ассистент по похудению с применением результатов анализа ДНК-данных. По сути это мобильное приложение, которое сейчас размещено на маркет-плейсе Helix и каждый желающий может скачать его и использовать.
Согласно официальной статистике, в США 2/3 населения страдает от проблем с лишним весом. Это очень много. И так называемый рынок weight loss (рынок, связанный с похудением) очень большой. Около 80% бюджета Министерства здравоохранения США тратится на болезни, связанные с лишним весом. Также люди переплачивают огромные деньги за медстраховку из-за того, что у них есть проблемы с лишним весом. Поэтому мы решили в первую очередь выйти именно на этот рынок.
— А как работает приложение?
Все достаточно просто. Если пользователь не сдавал ДНК-тест перед этим, то вместе с покупкой приложения производится покупка ДНК-теста. После покупки производится доставка ДНК-теста пользователю в коробочке с инструкцией. Пользователь регистрирует свой аккаунт в системе Helix, помещает свою слюну в контейнер с реагентом (реагент позволяет сохранять ДНК в течение 90 суток) и отправляет контейнер обратно в лабораторию с помощью предоплаченной посылки, которая также была в коробке. После этого мы информируем пользователя о статусе готовности его анализа и возможности использовать данные для приложения. Далее пользователь может использовать свою расшифрованную ДНК в нашем приложении. В текущей версии мы показываем общий Roadmap с индивидуальными данными по метаболизму, чувствительности к витаминам, усваиваемости или непереносимости лактозы, кофе, алкоголя, показываем, какие спортивные нагрузки принесут наилучший эффект и т.д. Кроме этого, пройдя через диалог с нашим чат-ботом Danny, пользователь настраивает динамический трекер еды и физических активностей под себя. Также пользователь ставит цели по сбросу веса, а мы подсказываем насколько это реально или может быть слишком экстремально. В трекере мы собрали около 500 тыс блюд и ингредиентов и пользователь может проверять, подходит то или иное блюдо для него персонально или нет. Все это, конечно, с учетом тех данных, что мы проанализировали. То же самое и по физическим активностям. Их сейчас у нас около 2000.
Приложение интегрировали с FitBit – это компания, которая занимает 70% рынка носимой электроники в США. У нас он особо не развит, потому что у нас есть на рынке точная копия FitBit от XIOMI. Они считывают информацию о том, сколько человек спал, сколько ходил, какой пульс и т.д.
В данный момент мы работаем над версией 2.0 и ведем переговоры с несколькими инвесторами в том числе из США и Европы о запуске второй версии продукта уже на совершенно другом уровне. За эти полгода при запуске нашей первой версии продукта мы получили много опыта и понимания со стороны американского рынка что именно нужно потребителям.
Мы стали больше понимать свою аудиторию и были очень удивлены, когда узнали, что у нас порядка 25-30% — это люди старше 55 лет. Есть некоторые люди старше 70 лет. Нужно продумать, как им использовать этот продукт эффективно. Мы увидели проблемы семейных людей. В США зачастую от проблем с лишним весом страдает вся семья и, соответственно, если один член семьи начинает бороться с этим, важно, чтобы все остальные его поддерживали. В новой версии продукта мы будем учитывать все нюансы и постоянно дорабатывать его.
— Есть ли уже какие-то продажи?
Да, продажи есть. Без маркетинга как такового мы собрали более 1 000 заказов только в США.
— Сколько составил объем инвестиций в этот проект?
Изначально мы планировали, что уйдет меньше, но у нас ушло около 450 тыс. долларов.
— Это ваши деньги или вы привлекли каких-то инвесторов?
Наши деньги, в этот продукт мы еще не привлекали партнеров.
— И они скорее всего еще не отбились?
Пока нет, конечно. Это марафон, а не спринт. Это не стартап, это бизнес. В стартапе очень важно, чтобы ты очень быстро рос. Конечно, если бы мы запустили проект с инвестиционными деньгами, то росли бы гораздо быстрее, но мы решили делать это собственными силами. И вот только сейчас привлекаем инвестиции для того чтобы расти.
— Вы ведете переговоры с какими-то инвестфондами или банками?
Есть группа инвестбанкиров, есть инвестфонды и есть отдельные частные инвесторы, которым интересно развивать именно биотехнологии и health care.
— А в каком виде Helix является вашим партнером?
У компании Helix есть маркет-плейс и одна из мощнейших лабораторий в мире. Они делают фулэкзомный анализ – то есть наиболее полный анализ, который по себестоимости гораздо выше, чем они его продают сейчас. Себестоимость анализа несколько сотен долларов, а продают они его за 80 долларов.
— Почему?
Потому что они вкладывают деньги для того чтобы развивать рынок генетических тестов. Плюс им нужны данные для исследований генетики. В исследованиях очень важно – чем больше у тебя данных, тем больше у тебя вероятность того что ты можешь найти совершенно новые связи по ДНК. Грубо говоря, сейчас с расшифровкой ДНК справились, но остается еще непаханое поле различных взаимосвязей – отчего зависит, например, что человек высокий или маленький, какие у человека будут глаза, или почему у него такие глаза и т.д.
Например, вкусовые ощущения у людей разные в зависимости от строения их ДНК. Кому-то определенная конфета нравится, кому-то нет. Или, например, метаболизм – на продукции написано 100 калорий, а если у вас метаболизм быстрее, то для вас это будет 50 калорий, а для другого человека – все 150.
Исследуя ДНК можно точнее сказать, что будет для тебя наиболее эффективнее в момент сброса веса.
— Сколько стоит продукт и где его можно купить?
Наш продукт сейчас стоит 49 долларов единоразово, то есть покупаешь один раз и все, но мы его планируем переводить на подписку, чтобы это стало еще дешевле для потребителя и удобней. Купить его можно по адресу dietgenius.io либо на helix.com.
— А почему вы привлекли именно Helix и вообще решили использовать лабораторию в США?
В Казахстане нет потенциальных игроков, которые бы проводили генетические исследования на высоком уровне. Мы предлагали, многим говорили об этом. Но средний чек, даже если использовать европейские лаборатории, которые могут давать данные по диетологии, получался около 200 долларов. Это дорого.
— Почему не выходите на рынок Казахстана?
Рынок очень маленький – это примерно несколько тысяч человек, которым нужен этот продукт и которые смогут его приобрести. Если и запускать такой продукт, то нужно охватывать не только РК, но и Центральную Азию и Кавказ. Вот тогда возможно заработать.
— А Россия?
Сергей: Там сложно. У нас были переговоры с российскими потенциальными партнерами -лабораториями, но цены там выше, чем в европейских лабораториях. Причем уровень точности и скорость выдачи анализов в Европе в разы выше, чем в России. И еще такой момент – генетика – это по сути идеальная картина, то каким человек должен быть от рождения до смерти. Но есть такое понятие как внешние факторы – это очень сильно влияет на изменения в твоей жизни. Поэтому, для потребительского рынка нужны продукты, учитывающие и генетику, и внешние факторы. Сейчас все, в основном, выдают статичные отчеты после расшифровки генома на 200-300 страниц. Применять это в условиях современной жизни довольно сложно.
Если возвращаться к вопросу о Казахстане и СНГ. На рынке США есть FDA (Food Drug Administration) – то есть мы понимаем из чего состоят продукты и это все регулируется на уровне государства. Соответственно, мы можем рекомендовать те или иные блюда, понимая из чего они состоят. В Казахстане этого нет. На рынке штатов очень хорошо применяется FitBit, соответственно, это еще один инструмент, с помощью которого мы можем анализировать внешние факторы.
— А чем занимается компания Re:Point Software?
Максим: Это компания, которую мы запустили на рынке США для того чтобы работать с разными большими компаниями в рамках корпоративных инноваций, воркшопов и т.д.
Данная компания работает с несколькими компаниями из США, в том числе мы начали работать с нашим партнером, который связан с клиникой Mayo. Эта клиника лучшая в мире по трансплантации органов, там лечатся многие известные люди мира. Это просто реально Гугл в сфере медицины.
На сегодняшний день Re:Point Software c американским партнером создает совместное предприятие, которое будет называться Codify Health — эта компания будет работать над созданием медтех продуктов, то есть продуктов для медицинской отрасли. Это и big data в медицине, и IOT (интернет вещей) решения, и решения, связанные с искусственным интеллектом и т.д.
— Как развивать IT компанию глобально, находясь в Казахстане? Это возможно?
Нужно смотреть на то, что ты можешь делать здесь, но продавать в том числе и за рубежом, хотя бы в СНГ. Тогда ты реально можешь выстрелить.
Я бы еще хотел добавить, нужно четко понимать, что в этом вопросе подразумевается под IT компанией. Это именно Software-ная компания, которая занимается разработкой, например, программного обеспечения, игр и т.д.
Сергей: Если мы планируем создавать какие-то новинки, то однозначно Казахстан – это не тот рынок. В Казахстане нет спроса на такие вещи. Крупные компании здесь не принимают решений либо используют иностранных разработчиков, чтобы снизить свои риски.
Если мы подразумеваем под «IT компанией» компанию, которая будет создавать что-то новое, инновационное, технологичное и т.д., то это не про Казахстан. В этом формате можно работать как говорит Максим – здесь (поскольку уровень заработных плат здесь гораздо меньше) ты создаешь производство, а продажи осуществляешь на рынке Запада и США.
Если цель – создавать какие-то IT продукты и зарабатывать на этом деньги, то здесь есть такие компании и они работают. В США ты можешь вырасти за 3-5 лет даже быстрее. Потому что есть конкуренция, есть спрос на продукты. В Казахстане средний путь компании 15-20 лет, чтобы компания вышла на миллионные обороты. Потому что здесь ты все строишь на личных отношениях и, преимущественно IT компании зарабатывают либо с госсектора, либо с крупных корпораций.
— Вы рассматриваете переезд штаб-квартиры в США, например?
Да, причем достаточно серьезно. По мере того как будут развиваться наши компании там.
Сергей: При этом, пока есть трудности с тем, что мы приехали из Казахстана – там тебя просто не воспринимают в серьез. Потому что в Казахстане за последние 10 лет ничего не создано уникального в плане IT. Ассоциации только с Головкиным, нефтью и ресурсами.
— Есть еще такая большая проблема как утечка мозгов…
Утечка мозгов была есть и будет, потому что нет заинтересованности в том, чтобы ее остановить. Очень много говорится, создаются какие-то инкубаторы, но комплексного подхода к решению этой проблемы нет. Есть точечные решения, чтобы просто отчитаться в рамках каких-то программ.
— А вы сами откуда берете людей?
Как и все – хэдхантер, фэйсбук и все, что можно. В России потенциал больше, вузов больше, там все началось раньше, чем у нас все-таки, поэтому для нашего Новосибирского офиса легче с набором команды.
Максим: Нашему государству легче доверить проект каким-то зарубежным компаниям для того чтобы в случае чего ответственность у них была снижена, а местным компаниям довольно тяжело работать в силу того, что-либо никто нормально не пиарится, либо нет реально больших проектов, на уровне страны, где наши казахстанские разработчики могли бы получить опыт, который требуется в разработке больших проектов. Замкнутый круг получается. Поэтому мы и пришли к тому, что начали открывать офисы в России и США для того чтобы получить доступ к большим проектам, которых нет в Казахстане.
Они, возможно, есть, но их отдают зарубежным компаниям, не веря в то, что наши смогут справиться с этим.
Поэтому приходится делать такой вот изгиб – выходить на зарубежный рынок, там самоутверждаться, как компания и уже приходить сюда с зарубежным опытом, с опытом ведения больших проектов, с опытом в разных технологиях, инновациях и т.д. Только так.
