Travel-рынок Казахстана: онлайн или офлайн?

Казахстанский travel-рынок продолжает активно развиваться, но до сих пор основным конкурентом онлайн-сервисов по поиску, бронированию и продажам авиабилетов остаются офлайн-кассы и сами авиакомпании. К тому же казахстанским сервисам приходится конкурировать не только между собой, но и с иностранными игроками. Об особенностях рынка рассказал основатель Santufei.com Асхат Омаров.

– После объединения Aviata и Chocotravel конкуренция на рынке стала жестче?

– Я бы не сказал, что мы чувствуем острую конкуренцию. Рынок достаточно большой для трех-четырех игроков, которые смогут спокойно функционировать на нем. Места хватает всем, и до сих пор большая часть travel-рынка находится в офлайне. У нас есть огромный объем впереди, который нужно оцифровать. Опасений, что места не хватит, нет.

– Как сейчас распределяются доли travel-рынка между офлайн- и онлайн-игроками?

– Офлайн занимает 75%, остальные 25% рынка онлайн делят между собой четыре основных игрока. Наша доля – примерно четверть, столько же у Tickets.kz, оставшиеся 50% приходятся на объединенные Aviata.kz и Chocotravel. Итого четыре заметных игрока, которые занимаются продажей билетов онлайн.

– На что делают ставку для привлечения клиентов онлайн-сервисы?

– Если сравнивать цены, то они примерно одинаковы во всех компаниях. Рынок достаточно зарегулирован, сами авиакомпании не поддерживают демпинг агентств и предоставление больших скидок. Некоторые компании делают это очень жестко, вплоть до отключения. Демпинговать и конкурировать только ценой уже невозможно, да и не слишком работает – и мы в свое время пробовали, и наши коллеги. Клиенты смотрят на качество продукта, качество мобильного приложения, его красоту, функциональность, удобство и вызывает ли оно в целом доверие для совершения покупок. Очень много факторов, которые влияют на конверсию и количество клиентов. У нас два основных направления продаж – розница и корпоративный продукт. Мы разрабатываем систему управления командировками. Если рассматривать весь рынок продажи авиабилетов, то он составляет порядка $1 миллиард и половина – корпоративный рынок (командировки, вахты). Это направление мы активно развиваем, и сейчас у нас примерно 1 тысяча клиентов. Все потребители привыкли использовать топовые приложения от мировых компаний («Фейсбук», «Инстаграм»), и если ты будешь делать гораздо хуже, то человек, скорее всего, вообще откажется от покупки. Сегодня важно делать приложения мирового уровня.

– Насколько сложно было сделать приложение мирового уровня и кто вам его разрабатывал?

– Мы делали самостоятельно, казахстанские разработчики. Сделать было сложно, компания четыре года на рынке, а мы до сих пор работаем над улучшением, и этот процесс бесконечен. Диджитал-рынок – реактивный. Очень быстро меняются тренды, мы должны за этим следить и быть «на волне». Будучи онлайн-игроком, мы не конкурируем с авиакассой, которая стоит где-то в центре города. Наши основные конкуренты сами авиакомпании, российские и международные сервисы по продаже билетов онлайн. Даже с россиянами конкурировать сложно – у них больше кадров, капитала, да и диджитал-сфера в целом более развита за счет того, что они начали в начале 2000-х годов. У них больше ресурсов, но мы ближе к потребителю и нам проще сделать продукт под него.

– А почему среди конкурентов и авиакомпании?

– Казахстанцы, которые покупают билеты на сайтах авиакомпаний — это достаточно большая аудитория. Причем многие пользуются нашим сервисом как поисковиком, но в итоге идут покупать напрямую. Это, в основном, аудитория старше 35 лет, которая пока не слишком доверяет мобильным и онлайн-покупкам. Эти пассажиры, как правило, летают не чаще двух раз в год, и для них скорость и удобства, которые предоставляем мы, не слишком важны. Основная аудитория онлайн-travel-агентств – люди в возрасте 25–34 лет, которые часто летают, им более понятен один партнер, нежели десятки в лице авиакомпаний. Кроме того, они ценят время и не хотят заполнять многочисленные профили и многократно вводить данные.

– Как считаете, онлайн-travel будет видоизменяться в Казахстане?

– Рынок онлайн-тревел расти будет. Вообще, по прогнозам, мировой рынок авиаперевозок к 2050 году удвоится. Этот тренд не обойдет и Казахстан. При этом в стране очень высокая мобильность: у нас люди достаточно много путешествуют. Быть может, в силу ментальности и образа жизни. Например, отправиться на свадьбу к троюродной сестре, живущей в Атырау, – норма. Казахстанцы отправляются в путь по таким поводам, по которым европейцы, американцы, да даже россияне не поехали бы. Но такие поездки невозможно спрогнозировать, к тому же у нас люди редко бронируют билеты заранее.

– Вы на рынке четыре года, но активно из них работаете чуть больше двух лет. Как долго шла подготовка к запуску проекта?

– Технически запустились мы через полгода после старта, но потом поняли, что продукт необходимо дорабатывать. Точнее, сделали с нуля, но более качественно и без спешки, и на это ушло еще больше года. У нас не было опыта ни в разработке сайтов, ни в продаже билетов. Я сам занимался IT, но в другом направлении.

– Как видоизменилась команда?

– Начинал я сам, потом присоединился еще один человек, позже команда выросла до пяти сотрудников, и этим составом работали полтора года. Сейчас у нас более 30 сотрудников. Но с кадрами сложно, поскольку сфера диджитал развита слабо, на рынке мало людей, у которых есть релевантный опыт и которые могут делать продукт самостоятельно. В основном, мы нанимаем людей и уже обучаем в компании.

– А насколько это сложный бизнес?

– Скажем так, непростой. Вообще, за три года рынок кардинально поменялся. Нигде нет инструкции, как открыть онлайн-авиакассу, хотя на первый взгляд кажется, что это легко. Рынок консервативный – устоявшиеся потоки, партнеры. Новичкам неохотно доверяют и начинают замечать лишь после старта активных продаж. Тогда авиакомпании сами предлагают сотрудничать. Их тоже можно понять – желающих работать в этой сфере было очень много. За время, пока мы работаем, появлялось компаний 15, но сейчас работает только четыре.

– Как много инвестиций потребовалось?

– Точно не смогу сказать. Был собственный капитал, потом мы привлекали $350 тысяч в 2016 году. В то время были уже продажи, компания росла, привлеченные средства пустили на развитие и укрепили рост. Пока мы не слишком активно рассматриваем привлечение дополнительных инвестиций. Если они и будут, то уже иностранные и несколько позже. За 2018 год мы в объемах продаж выросли в 2,5–3 раза, прибыль еще немного больше, потому что чем больше мы продаем, тем лучшие условия получаем от поставщиков. В этом году запустим дополнительные сервисы, расширим линейку предоставляемых продуктов, планируем запуск в других странах. Казахстанский рынок на самом деле небольшой, и скоро тут нам уже станет скучно.