Nommi – первый hardware-стартап из Казахстана, который успешно прошел краудфандинг на международной площадке Indiеgogo и начал поставки девайса бекерам. Правда, с опозданием на девять месяцев. О жизни стартапа после краудфандинга в материале «Курсива».
В конце марта в App Store и Play Market появилось приложение Nommi, а несколькими днями ранее казахстанский стартап начал отправлять первым покупателям одноименный девайс. Nommi – это персональный Mi-Fi-роутер, который поддерживает технологию виртуальных SIM-карт и заодно служит пауэрбанком. Гаджет создан для того, чтобы путешественники не ограничивали себя в мегабайтах за границей и не искали в чужих городах, как подключиться к городскому Wi-Fi: у Nommi есть база с паролями публичных сетей. Основатели проекта Nommi – казахстанцы Кайрат Ахметов и Алена Ткаченко.
На Indiеgogo команда Nommi вышла в декабре 2017 года и за время краудфандинговой кампании собрала более $90 тыс. при заявленных $25 тыс. Доставка девайса бекерам (заказчики, которые поверили в проект и заплатили за еще не существующий продукт) была запланирована на июнь 2018 года. Но на практике Nommi отправился к первым покупателям только в марте 2019 года.
Где мой Nommi?
Первые новости от стартапа были обнадеживающими – команда работала над созданием предпромышленного образца. Но уже в мае прошлого года появилась информация о задержке. Уверив пользователей, что изрядно продвинулась в создании девайса, команда предупредила: из-за незапланированных изменений (в том числе в конструкции печатной платы) на тестирование и подготовку к массовому производству нужно больше времени. Бекеры получили новый график, где доставка оказалась перенесена на сентябрь. Тогда в небольшом хоре разочарованных комментариев от покупателей слышны были и слова поддержки от отдельных клиентов. «Я готов подождать, чтобы получить работающий, функциональный продукт», – писал один из бекеров. После затишья до осени недовольные голоса начали звучать все чаще: в сентябре 2018 года доставки снова не случилось. Команда Nommi, извиняясь перед своими первыми покупателями, постоянно откладывала начало производства. «Мне в какой-то момент стало страшно заходить в почту и соцсети. У нас всего шесть процентов клиентов из Казахстана, но когда ты находился в Алматы или Астане, складывалось ощущение, что все клиенты отсюда. И каждый задавал вопрос: «Где мой Nommi?» – вспоминает СЕО компании Алена Ткаченко.
Сейчас, когда свой Nommi получили почти все бекеры компании, а обвинения «вы скам-проект» сняты, можно говорить о главной причине задержки выхода девайса на рынок. Как ни странно, она связана не столько с технологическими нюансами, сколько с логистическими.
Шэньчжэнь, долгий путь
Традиционное место сборки девайсов – это китайский Шэньчжэнь, мегаполис производителей электроники и «железных» стартапов. Варианта работы два: либо стартап командирует одного-двух человек в Поднебесную, те там живут и курируют процесс производства; либо команда общается с производителем дистанционно, а продукт постоянно, после каждой итерации, присылается ей на проверку. Казахстанский стартап выбрал второй путь. Что получилось на практике? Китайский партнер отправляет образец, он идет до РК около двух недель через цепочку транзитных пунктов – из Шэньчжэня в Гонконг, потом Дюссельдорф и только после – Алматы. «На ранних этапах нам нужно было не только посмотреть образец самим, но и отправить украинской команде, которая нам помогала. А это еще около недели. В результате месяц ты теряешь просто на пересылках», – констатирует Ткаченко. Еще три-четыре дня уходит на тест образца: как он функционирует с половиной зарядки, как – почти разряженный. Производитель получает комментарии, что исправить, делает это, снова отправляет образец, снова две недели ожидания – и так по кругу. Еще одна головная боль стартапа оказалась связана с китайским стилем работы. «В процессе мы выяснили, что китайский производитель не работает в формате: было пять замечаний, они их исправили и продукт почти идеальный, ну, возможно, какие-то новые баги появились. Китайцы работают в формате «одно исправил – другое сломалось», – смеется Ткаченко, тут же серьезно добавляя: временные затраты на тесты выросли, поскольку перепроверять приходилось все.
Стоило ли выбрать вариант с командировкой части специалистов в Китай – вопрос, который в Nommi до сих пор остается открытым. С одной стороны, расходы на жизнь в Шэньчжэне могли оказаться ниже, чем содержание всей команды в Казахстане в режиме ожидания, с другой – у Nommi кроме «железа» есть еще и софт, который создавался с партнерами в Алматы, и в случае отъезда части команды в Китай могли просесть внутренние коммуникации стартапа. Единственное, в чем Ткаченко точно уверена, – со своим человеком в Китае вопросы производства решаются быстрее.
Время поддержки
Задержка выхода продукта для hardware-стартапов – скорее практика, чем исключение из нее. «Вовремя отгружают компании, которые уже производили продукт, для них это не первый опыт, и они правильнее закладывают время. Полгода-год – это время стандартной задержки. Если она больше, значит, команда сильно что-то не рассчитала или случилось что-то совсем незапланированное», – резюмирует Алена Ткаченко. Запуск Nommi обошелся без таких «совсем незапланированных» моментов – модель полностью казахстанский стартап не переделывал; комплектующие, пусть и после небольшого ожидания, были доступны; производитель в самом главном не подвел – возможности для сборки у него были. Все доработки, которые случились с осени прошлого года, касались скорее не технической стороны, а внешней – как все крепится и насколько легко собирается. «Мы поняли, что простота сборки имеет большое значение. Внутри можно сделать все, что угодно. Но если китайским рабочим на линии это сложно собрать, у тебя будет большой процент брака. Много и других моментов. Например, если ты не написал в инструкции «Не собирать платы жирными руками», то рабочий вполне может пойти есть лапшу на обед, а потом снова собирать. А девайс в результате не работает», – поясняет Ткаченко.
Пока жалоб «не работает» в службу поддержки Nommi не поступало. Англоязычный саппорт в формате 24/7 сейчас обеспечивают сами члены команды. Вопросов приходит много, но большинство из них легко решаются советом прочесть инструкцию. Из 1,4 тыс. человек, которые заказали Wi-Fi-роутер от казахстанского стартапа, как минимум треть с поддержкой уже пообщалась – в основном по вопросам пересылки девайса. Но именно от бекеров основатели Nommi ждут информацию и отзывы. Лояльное комьюнити первых владельцев гаджета позволит быстро менять или адаптировать какие-то моменты под запросы пользователей.
Плановая экономика
В ближайших планах казахстанского стартапа Nommi – выход на стабильное промышленное производство, сразу после – на площадки e-commerce ритейлеров Amazon, Newegg, Lazada. С Amazon уже есть договоренность, но нет необходимого количества роутеров. Первая партия разошлась по бекерам, осталось только около 150 гаджетов, а для американского онлайн-ритейлера минимальная партия на месяц – 700 штук. «Что для нас это значит? Во-первых, мы должны показать все сертификаты, их получением мы сейчас занимаемся. А главное – у нас должна быть эта партия. Сейчас мы опять стоим перед задачей финансирования второй партии производства, сумма необходима приличная – порядка $200–300 тыс. Больше нет роскоши: сначала тебе заплатили, и только потом ты сделал», – делится оперативными планами Ткаченко. Увидеть свое детище на Amazon создатели хотят уже в середине лета, а привлекать деньги на производство новой партии компания планирует через долговое финансирование, инвесторов больше не ищет.
После краудфандинговой кампании Nommi привлек еще $400 тыс. от SkyBridge и частных инвесторов. Производство первой партии вышло дорогим, бекеры получили роутеры по цене, близкой к себестоимости, сам стартап много не заработал. «2X мы точно не заработали, – говорит Алена Ткаченко. – И достаточно много денег потратили на R&D. Плюс, смотрите, корпус роутера состоит из двух элементов, пресс-форма для каждого стоит $15 тыс., а у нас еще и два варианта корпусов – Slim и Power…» Напомним, что Nommi позволяет создателям зарабатывать не столько на продаже девайсов, сколько на сервисе, то есть предоставлении трафика.
Второе направление, в котором решила двигаться компания, – интеграция с Wi-Fi-базами. Эта линия развития проявилась в процессе разработки устройства. «Мы поняли, что интеграция с Wi-Fi-базами – это вещь интересная не только применительно к Nommi, но и как самостоятельный элемент, который может интегрироваться либо с телекомом, либо с тревел-приложениями», – об открывшихся возможностях Ткаченко говорит с воодушевлением.
Останется Nommi компанией одного продукта или продолжит развитие в hardware, в компании однозначно пока ответить не готовы. Сейчас здесь думают над версией роутера, предназначенной именно для локальных рынков. Ближайшие месяцы станут временем проверки гипотез, которых у компании все еще очень много. Но теперь наконец должно стать понятно, зачем все-таки бекеры купили Nommi и как собираются свои роутеры использовать. Многие клиенты – совершенно неожиданно для создателей стартапа – сразу же приобрели трафик в своей стране, просто чтобы попробовать девайс.
