Kcell начал продавать телефоны через собственный маркет-плейс
Казахстанский рынок телекома находится в интересной ситуации: впервые за много лет – с 1999 года, когда в стране появились первые GSM-операторы – отрасль испытала серьезные изменения в расстановке сил.
Речь идет о покупке «Казахтелекомом» оператора Kcell. Сделка сопровождалась яркими публичными дебатами операторов, общественных организаций и наблюдателей о целесообразности покупки. Тем не менее сделка состоялась. И Beeline, и Kcell, и Tele2 сегодня являются лидерами в том или ином сегменте бизнеса, однако абсолютного лидера пока нет – это новая парадигма, в которой живут игроки рынка. О том, как меняется Kcell в компании нового основного акционера – АО «Казахтелеком», – рассказал главный исполнительный директор АО «Кселл» (бренд Kcell) Каспарс Кукелис.
_0.png)
– Каспарс, еще во время сделки часто упоминался эффект синергии от того, что Kcell получает возможности своего нового основного акционера АО «Казахтелеком». Бизнес любит планы, но живет все-таки цифрами. Расскажите о последних финансовых показателях АО.
– Синергия есть потенциальная, сейчас объемы сотрудничества пока сильно не влияют на наши показатели. При этом хочу обратить внимание, что мы — единственный сотовый оператор в Казахстане, кто делает полное раскрытие своих финансовых показателей. Последние итоги – за III квартал 2019 года: чистый объем продаж компании вырос на 6,1% и составил более 41 млрд тенге. Доход от услуг увеличился на 8,4%, до 36,2 млрд тенге. По другим основным финансовым показателям мы также в «зеленой зоне»: услуги голосовой связи выросли на 2,7%, доход компании в корпоративном сегменте увеличился на 18,1%, а доход от услуг передачи данных вырос на 18,6%, почти до 13,5 млрд тенге.
В последнем квартальном отчете Kcell мы отмечаем, что количество проданных нами девайсов продолжает расти, однако доход от реализации мобильных устройств в денежном выражении снизился на 8,2%, до 4,9 млрд тенге. Произошло это из-за расширения линейки предложений и усиления позиций Kcell в среднем ценовом сегменте, компенсирующем снижение спроса в премиальном. В итоге чистая прибыль общества выросла до 10,9 млрд тенге. За последние несколько лет компания падала в выручке со 185 млрд тенге до ниже 150 млрд. Сегодня мы на пути к возвращению некогда сильных позиций.
– Как и где оптимизировались?
– Расходы на маркетинг сократились на 40%, до 500 млн тенге, общие и административные уменьшились почти на треть, до 2,2 млрд тенге. На 4,5% (до 27,4 млрд тенге) снизилась себестоимость продаж.
– А что у вас происходит с базой абонентов и какова у вас динамика по среднему доходу на одного активного абонента (ARPU)?
– Этот показатель у нас растет: если в июле – сентябре 2018 года ARPU у нас была 1 189 тенге, то за июль – сентябрь 2019 года – уже 1 415 тенге. Это вовсе не рост стоимости обслуживания – для большинства абонентов ничего не изменилось. На сегодня у нас 8,44 млн абонентов.
Сегодня мы не занимаемся привлечением абонентов с предсказуемым коротким сроком жизни в компании. К примеру, таких, которые тратят до 200 тенге в месяц. Их доля в Kcell ранее была заметной, сейчас убывает, что позитивно влияет на среднее значение по каждому абоненту, соответственно – на рост ARPU.
Низкомаржинальные абоненты с одинаковой частотой прибывают и выбывают – покупают симки из-за бонусов или пакетов для первых пользователей. Если у него трафика хватает на неделю, то у одного человека в год теоретически быть может 52 сим-карты. Это, конечно, экстремальный пример, но и такое бывает. Много этого «ротационного трафика» в торговле: когда человек продает что-то крупное и не хочет показывать основной номер, то покупает новую сим-карту, с которой потом легко расстается.
– Некоторые ваши абоненты в частных беседах говорят, что связь у Kcell ухудшается. Наследие прошлого?
– В настоящее время ведутся проектные работы по улучшению нашей сети. Планирование, бюджетирование, заказ оборудования, его производство, доставка, установка, тестирование.… Это свойство всего телеком-сектора последних 15 лет – когда ожидания растут быстрее, чем за этим поспевает качество сетей. Посмотрите на международную статистику удовлетворенности абонентов мировых брендов – она показывает снижение лояльности, несмотря на то, что физические сети постоянно строятся, и все больше новых технологий задействуется во всех процессах отрасли.
– Вы активно продвигаете свой новый онлайн-магазин. На сайте написано, что оформить заказ могут абоненты Kcell и Аctiv. Одобрение заявки на рассрочку телефона происходит в течение нескольких минут. Расскажите об этом подробнее.
– Начну с того, что растет потребление, при этом роль сотового телефона в жизни человека усиливается и уже занимает в ней заметное место. Порой мы видим свой мобильный телефон чаще, чем близких нам людей.
Далее. Около 80% казахстанцев покупают сотовый телефон в кредит или в рассрочку. Для многих покупателей это одна из основных покупок в году. То есть это маржинальный поток спроса с серьезным потенциалом роста. Чтобы продавать больше телефонов, можно было бы увеличить физические точки продаж. Однако сегодня вряд ли кто-то сможет убедить инвесторов в необходимости расширения сети оффлайн-магазинов. Поэтому мы пошли в онлайн.
Соглашусь с тем, что в какой-то момент компания упустила эту возможность. Хотя у Kcell весьма зрелая собственная скоринговая система и антифрод, которые не уступают большинству систем казахстанских банков. У нас почти 8,5 млн абонентов, которых мы уже знаем: как долго они у нас в компании, какие траты в месяц и другое. Это движение на внутреннем потенциале нашей абонентской базы. Правда, есть определенная специфика скоринга по переносу из оффлайна в онлайн.
– Пример можете привести?
– Разумеется, нет. Наш откровенный разговор о логике нашего скоринга станет настольной книгой для мошенников.
– Что предлагаете в своем онлайн-магазине?
– Контрактные телефоны – когда сам аппарат вы покупаете уже с контрактом по связи и с дополнительными гаджетами типа powerbank. Покупку можно забрать самому, а можно дождаться, когда вам ее привезут – доставка курьером от 90 минут в 18 крупных городах Казахстана.
– Когда сможем услышать о новой стратегии развития компании?
– Пока ничего обещать не могу, но надеюсь, что в первом квартале следующего 2020 года мы, возможно, сможем поделиться с общественностью нашими планами. Ничего обещать не могу – мы публичная компания.
