Существующая на рынке вот уже три года компания Heart + Honey продает по подписке тематические наборы для взрослых. Еще в начале марта дела компании шли в гору, однако затем американская экономика начала ощущать негативное влияние коронавируса. 16 марта, всего за один день, число отписок от услуг Heart + Honey оказалось рекордным.
Хотя благодаря последующим промо-акциям с раздачей образцов компании удалось привлечь новых клиентов, по словам основательницы Heart + Honey Невады Вулф, в сравнении с февралем количество подписчиков в марте снизилось на 12%.
«Заказов было так много, как никогда, все шло прекрасно и от этого сейчас только тяжелее», – говорит она.
За последние десять лет на формат продаж по подписке перешли самые разные компании, поставляющие буквально все: от зубных щеток до ПО для бизнеса. Однако из-за пандемии коронавируса миллионы людей потеряли работу, многие вынуждены сидеть по домам: в такое время у одних сервисов дела идут лучше, у других – хуже.
Например, сервисы потокового телевидения сейчас процветают, поскольку люди не выходят из дома и пытаются таким образом развеяться. И хотя большинство компаний не раскрывают данные по числу подписчиков, некоторые признают, что количество зрителей резко возросло. К примеру, по данным WarnerMedia (дочерней компании AT&T), зрители HBO Now стали проводить на этой платформе на 40% больше времени по сравнению со средним месячным показателем.
По данным компании Recurly Inc., предоставляющей различные услуги, включая биллинг, для тысяч компаний работающих по подписке, популярность подобного формата оплаты потокового ТВ и видеотрансляций на неделе 16 марта выросла на 32% в с сравнении с предыдущей неделей.
Индустрия онлайн-образования также сегодня отлично себя чувствует, тогда как многие традиционные школы оказались закрыты.
Количество платных подписок в этом сегменте выросло на 24,1%, сообщает Recurly.
«У людей не было выбора, им пришлось приспособиться и изменить подход к работе, учебе, покупке продуктов и других предметов первой необходимости, общению, спорту и развлечениям», – говорит Дэн Буркхарт, глава Recurly.
«Нам также нельзя забывать, что по мере усугубления ситуации с коронавирусом многие потребители, семьи и небольшие предприятия столкнулись с финансовыми трудностями», – отмечает он.
В компании Age of Learning, которой принадлежат несколько платных образовательных сервисов для детей, например, ABCmouse, говорят, что учли особенности ситуации и предприняли все необходимые меры. Так, компания зафиксировала акционную стоимость для своих сервисов, а также предложила учащимся на карантине бесплатный доступ к ним через школы и учителей.
В рамках инициативы Age of Learning по обеспечению непрерывного учебного процесса в настоящее время свыше миллиона учащихся бесплатно используют ABCmouse и другие продукты компании. И это не считая еще одного миллиона учеников, которые также бесплатно обучались по этим программам в школах, отмечают в Age of Learning. Кроме того, ранее отписавшиеся подписчики стали возвращаться со скоростью в 10 раз превышающие обычные темпы притока клиентов.
Сервисы по доставке еды по подписке также преуспевают, поскольку чиновники от здравоохранения рекомендуют населению как можно реже выходить из дома.
Стартап Freshly Inc доставляет свежеприготовленные блюда, и как говорят в компании, среди клиентов много как старых, так и новых подписчиков. По оценкам компании, в марте Freshly доставила 5 млн обедов – намного больше в сравнении с 3,5 млн доставок в феврале.
На сегодня Freshly сократила объем рекламы и больше общается с подписчиками через такие каналы, как электронная почта, отмечает Майур Гупта, директор компании по маркетингу .
«Люди напуганы, они нервничают. Меньше всего мы хотим надоедать им своими предложениями: купите то, купите это», — говорит он.
Подписки вошли в режим ожидания
Некоторые компании, особенно в индустрии развлечений, оказавшись под замком пытаются сохранить хотя бы то, что у них есть сейчас. Сеть кинотеатров Cinemark Holdings временно закрыла 345 своих кинотеатров в США и заморозила действие бонусной системы для подписчиков ее «Киноклуба». Со своей стороны Национальная баскетбольная ассоциация, которая также приостановила проведение всех игр, сделала подписку на видео-трансляции матчей League Pass бесплатной до 22 апреля.
«Одно из лучших решений для компаний в нынешней ситуации – это оперативно разработать альтернативное предложение по подписке», – говорит Гай Марион, соучредитель и исполнительный директор компании Brightback, оказывающей сервисам по подписке услуги по удержанию клиентов. Как говорят в Brightback, компания работает с сервисами, которые предлагают самые разные товары, например, продукты питания, товары для питомцев, медиа-продукты, программное обеспечение для бизнеса, а также предметы моды и стиля.
По словам Мариона, за неделю до 23 марта среднее число отписок для клиентов Brightback возросло на 50% в сравнении с началом месяца. Наибольшее число отписок пришлось на программное обеспечение как услугу для малого и среднего бизнеса, поскольку сейчас компании пытаются снизить свои расходы, отмечает он.
Компания Salesforce.com, провайдер ПО как услуги, на прошлой неделе сообщила о том, что на три месяца обеспечит представителям малого бизнеса бесплатный доступ к ряду своих продуктов. Некоторые другие продукты будут бесплатны для всех категорий бизнеса. Впрочем, представитель компании отказался говорить о том, как изменилось число подписчиков.
Главное — что в коробке
Руководители компаний, предлагающих своим клиентам тематические наборы по подписке, пока не знают, как пойдут дела дальше.
По словам директора компании God’s Glory Box Джейка Тетро, пока все идет хорошо. Ежемесячно компания отправляет товары для верующих. Реклама в Facebook работает эффективнее, чем обычно, поскольку люди больше времени проводят в соцсетях, а некоторые фирмы-конкуренты вышли из борьбы за целевую аудиторию, отмечает Тетро.
Однако он не уверен, что компания сумеет сохранить этот темп.
«Мы полностью готовы к предстоящим отпискам и запросам на возврат средств, поскольку проблемы сейчас во всей экономике страны. Пока что финансовое положение большей части людей не дошло до крайности. Но как только уровень безработицы пойдет вверх, естественно, что люди задумаются о том, чтобы отказаться от многих несущественных вещей, вроде большинства сервисов подписки», — комментирует Тетро.
В компании Barkbox Inc, которая предлагает месячную подписку на лакомства и игрушки для собак, говорят, что кое-кто из подписчики уже отказался от услуг сервиса, однако в целом ситуация с отписками не намного хуже, чем год назад. Компания разрешает клиентам приостанавливать подписку до тех пор, пока они не почувствуют, что снова твердо стоят на ногах.
«Наша цель – оставаться гибкими и проявлять понимание, ведь для всех нас это пока что неизведанная территория», – говорит Мэтт Микер, исполнительный директор и соучредитель Barkbox.
В настоящее время количество подписчиков все еще растет, отмечают в компании.
«Сейчас дела идут даже лучше, чем в марте прошлого года», – комментирует Питер Камали, технический директор Barkbox, отметив при этом, что товары для домашних животных были востребованы и в период предыдущих экономических кризисов.
Тем не менее, Камали признает, что в компании «внимательно следят за развитием ситуации».
