Office Expert переходит к модели нишевого маркетплейса

Интернет-магазин товаров для офиса Office Expert намерен изменить модель бизнеса: на основе розничного магазина хочет создать маркетплейс, где товары представят производители и дистрибьюторы. За счет этого цена станет ниже, чем сейчас розничная и расширится ассортимент. Команда сконцентрируется на фулфилменте – полном сопровождении заказов. Запуск маркетплейса запланирован на осень. Об этом «Курсиву» рассказал генеральный директор Office Expert Кайрат Десупов.

Три причины, почему маркетплейс нужен рынку

Office Expert с 2012 года обеспечивает компании товарами для работы в офисах, на производстве и складах. В данной нише это единственный проект, полностью сконцентрированный на онлайн-продажах. Проект представлен в Казахстане и Кыр­гызстане. 

Главными рынками для компании являются Алматы и Нур-Султан. В Алматы Office Expert занимает 27% онлайн-рынка, обслуживая 13 тыс. предприятий, это обеспечивает 88% всех сделок компании. 9% сделок приходится на столицу.  В конце 2019 года Office Expert начал экспансию в регионы, на которые пока приходится 3% сделок. Сейчас онлайн-магазин поставляет товары в 15 городов, имея склады и офисы в Алматы и в столице. Общая клиентская база – 15 тыс. компаний.

Последние четыре года обороты Office Expert росли в среднем на 43%. Ожидается, что в текущем году они достигнут 2,5 млрд тенге. Растущий сбыт требовал больше оборотных средств для пополнения склада. Чтобы обеспечить ежемесячный план продаж, компания вынуждена держать на складе запас товара в размере 120% месячного оборота. Это ограничивает расширение ассортимента, особенно в категории дорогих товаров. 

Три года назад в компании задумались над тем, как снять эти проблемы. Решили изменить модель бизнеса – создать маркетплейс товаров для офиса. Площадка напрямую свяжет производителей и дистрибьюторов с покупателями. Сейчас в партнерах Office Expert – 150 производителей и дистрибьюторов. Однако компания хочет расширять этот список.

Маркетплейс поможет также решить проблему покупателей, которые ограничены в средствах, необходимых для обеспечения офисов, производств и складов. Зачастую проблему дефицита средств они решают, оформляя займы в банках как физические лица или закладывая имущество в ломбардах. 

По словам собеседника, идея маркетплейса вызвала интерес в некоторых банках. Они видят потенциал в клиентской базе Office Expert. «Мы обсуждаем интеграцию, в результате которой клиентам будут доступны рассрочка или кредитные сделки», – говорит Кайрат Десупов.

Таким образом, считает руководитель компании, в конфигурации маркетплейса выигрывают все. Потребитель получает товары по более привлекательным ценам, продавец – увеличение продаж, банк – новую клиентскую базу. 

Как заработать больше, предлагая товар дешевле

Компания прогнозирует, что с переходом на новую модель резко вырастет группа товаров, предлагаемых по рекомендованной производителем цене. Сейчас эти товары составляют 7%, но они формируют 30% оборота компании. Кайрат Десупов считает, что в маркетплейсе доля таких товаров вырастет до 80% – с соответствующим расширением оборотов.

Работа с товарами с минимальной торговой наценкой – привычный формат для компании Office Expert. Именно такой товар является драйвером крупных заказов. По статистике средний заказ включает в себя 15 позиций, среди которых только часть товаров, продающихся по рекомендованным производителями ценам. Основная прибыль компании складывается из наценки на сопутствующие товары и стоимости сервиса.

Резко увеличивая долю товаров с привлекательной ценой, Office Expert рассчитывает нарастить собственную долю на рынке товаров для офиса и поменять способ получения прибыли. Компания планирует полностью сконцентрироваться на фулфилменте, то есть сервисе и доставке. Более низкую рентабельность продаж должен компенсировать оборот, который в новом формате, по прогнозам, станет расти не на 40%, а на 100% в год.