Цифровые сервисы станут одним из действенных инструментов роста продаж

Расхожая фраза, утверждающая, что мир никогда не будет прежним, пожалуй, никогда еще не звучала столь справедливо, как сегодня. Маски и санитайзеры стали неотъемлемой частью нашего быта, измерение температуры на входе в бизнес-центры и магазины – привычной процедурой, а работа на удаленке, оказывается, может быть не менее продуктивной, чем в офисе. Посткарантинная реальность формирует новые правила жизни, и принять их предстоит не только каждому из нас как отдельно взятой личности, но и обществу в целом, и, естественно, бизнесу.

Для многих казахстанских компаний, занятых в сегменте МСБ, карантин оказался непростым периодом. Особенно тяжело пришлось тем, чья работа предполагает традиционную модель взаимодействия с клиентом либо относительно невысокий уровень использования интернет-технологий. Магазины, заблаговременно не позаботившиеся о выходе в онлайн, проиграли конкуренцию крупным интернет-ритейлерам и мелким инсташопам, заведения общепита, не сумевшие организовать онлайн-заказ и доставку еды, были вынуждены закрыться, а онлайн-кинотеатры для многих надолго станут альтернативой походам в кино. Словом, последние два месяца наглядно показали, что успешная адаптация бизнеса к эпохе пандемии во многом зависит от того, насколько быстро и грамотно компания возьмет на вооружение современные цифровые инструменты.

Помочь в этом казахстанским предпринимателям взялась компания «Кселл», запустившая проект «Бизнес-Марафон», цель которого – поддержать МСБ, помочь компаниям реабилитироваться после карантина. Шесть компаний-финалистов, прошедших отборочный этап, получат бесплатный анализ деятельности, экспертные рекомендации по улучшению своей бизнес-стратегии от основателя школы успешного предпринимательства Rich Brothers, предпринимателя и эксперта в построении отдела продаж Александра Савельева, а также подключение B2B-услуг от «Кселл» на 8-недельный срок.

Среди участников проекта, не намеренных отступать перед трудностями – TYR Kazakhstan. Компания, представляющая товары для любительского спорта и активного отдыха, экипировку и аксессуары для занятий водными видами спорта, в том числе продукцию одного из лидеров плавательной индустрии — американской компании TYR, появилась на казахстанском рынке в 2015 году. Первые годы, вспоминает коммерческий директор Юлия Синицына, были сложными, пришлось приложить усилия, чтобы бренд стали узнавать. Компания вкладывала немалые средства в рекламу, организовывала мероприятия, участвовала в соревнованиях и марафонах, спонсировала и по сей день спонсирует ведущих казахстанских спортсменов. Постепенно о TYR Kazakhstan стали узнавать, в числе постоянных покупателей появились поклонники набиравшего популярность любительского триатлона, росли продажи и средний чек.

«Несмотря на то, что торговая сеть у нас пока не так широко развита, мы достаточно быстро вышли в лидеры рынка – на сегодняшний день у нас более 3000 постоянных клиентов, большинство из них приходили по рекомендации знакомых или узнавали о нас через соцсети. Во многом росту продаж способствовала репутация TYR. Компания была основана олимпийским чемпионом, и ее сотрудники не понаслышке знают о том, что необходимо профессиональным пловцам. Это молодой по сравнению с конкурентами подобного профиля бренд, но его безусловные козыри – узнаваемость, высокое качество, доступная ценовая политика», — рассказывает Юлия Синицына.

Использовать цифровые инструменты для оптимизации рабочего процесса и привлечения клиентов в TYR Kazakhstan начали только с прошлого года, когда появились соответствующие финансовые возможности. В частности, услуга «Виртуальная АТС» от «Кселл» помогла наладить контроль звонков и организовать работу отдела продаж. По признанию Юлии, карантин практически парализовал работу компании: спортивные объекты и бассейны закрылись, проведение массовых мероприятий запрещено, спортсмены и любители находились на самоизоляции, и продажи были единичными. В дополнение к этому офис и склад компании находятся на объекте, который оказался полностью закрыт на карантин.

«Разумеется, два месяца простоя негативно отразятся на любом бизнесе, и сейчас мы хотим наверстать упущенное», — прокомментировала Юлия Синицына.

Для другого участника «Бизнес-Марафона», компании «Техномарт», период ЧП был отмечен ростом продаж, и это не удивительно: компания, работающая на рынке с 2008 года, специализируется на обслуживании и продажах компьютерной техники, а за время карантина спрос на товары в этой категории вырос. В 2011 году «Техномарт» запустил интернет-магазин, а три года назад расширил линейку предлагаемых товаров за счет бытовой техники, систем видеонаблюдения, товаров для отдыха и туризма и канцелярских принадлежностей.

«С появлением новых направлений заметно расширилась аудитория, и сейчас в нашей клиентской базе более 30000 постоянных покупателей. За последние годы мы открыли два новых филиала, создали новый фирменный стиль, поменяли торговое оборудование в магазинах. Выросли продажи компьютерной техники, в летнее время отмечается большой рост продаж для отдыха и туризма. По сравнению с конкурентами мы находимся в выигрышной позиции. Этому способствует ежедневный аудит цен, сравнение их с ценами у конкурентов, мы внедрили накопительные и бонусные системы, чтобы постоянные клиенты могли экономить, покупая товары в нашей компании», — рассказывает руководитель компании Вячеслав Болдырев.

За последние годы «Техномарт» начал активно внедрять цифровые инструменты. В 2017 году перешли на популярную платформу Bitrix, договорились с одной из российских компаний о продвижении SEO, но практика показала, что в качестве инструмента привлечения клиентов цифровые технологии работали не очень эффективно. Об одном из филиалов покупатели узнавали по принципу старого доброго сарафанного радио, а о другом – главным образом из приложения 2Gis.

«Объективно говоря, наши маркетинговые мероприятия по эффективности уступают конкурентам, мы понимаем это и хотим наверстать отставание. Карантин выявил еще одну проблему. Несмотря на то, что онлайн-торговля в целом чувствовала себя уверенно, на продажах негативно сказался товарный кризис по всему миру. В перспективе мы хотим усилить позиции, сделав акцент на самый необходимый для покупателя товар», — говорит Вячеслав Болдырев.

Как считает эксперт в построении отдела продаж Александр Савельев, одним из главных пунктов в программе посткарантинной реабилитации участников марафона должен стать активный и таргетированный выход в digital.

«Пандемия создала много сложностей для компаний, чья деятельность связана со спортом и массовыми мероприятиями. Та же TYR Kazakhstan раньше могла участвовать в организации соревнований и марафонов; в ближайшее время это будет невозможно. Это реальность, к которой нужно адаптироваться, и основной минус», — комментирует эксперт.

Раньше компания не очень активно использовала digital-инструменты и онлайн-источники трафика, но сейчас именно цифровые решения помогут понять, насколько изменился спрос.

Что касается компании «Техномарт», то, по мнению Александра Савельева, нынешняя ситуация для нее в целом очень благоприятна: в условиях пандемии многие компании перешли на работу онлайн, соответственно, возрос спрос на цифровую технику и комплектующие к ней.

«Большой минус компании в том, что изначально не была построена модель привлечения клиентов и не использовались источники трафика. Основу клиентской базы составляли действующие клиенты либо люди, которые попадали на сайт. В условиях кризиса такой механизм привлечения покупателей ненадежен», — отмечает эксперт. 

Первым делом, считает Александр Савельев, участникам «Бизнес-Марафона» необходимо провести анализ рынка, оценить происшедшие перемены. Руководству компании TYR Kazakhstan надо понять, что карантин и предшествовавшая ему девальвация негативно повлияли на покупательскую способность казахстанцев, и это факт, так же как и то, что кто-то из клиентов будет вынужден отказаться от покупки товаров для плавания. Однако часть клиентов в любом случае продолжит делать покупки, а значит, надо понять, с какой целевой аудиторией предстоит работать.

«Под эту целевую аудиторию нужно построить воронки продаж через онлайн-касания. Достаточно запустить в онлайн пробное объявление, чтобы понять отклик и реакцию аудитории, ее состав, запускать таргетированные предложения, которые привлекут внимание потенциальных покупателей. Я бы рекомендовал компании развивать онлайн-продажи через доставку, поработать над упаковкой продукта для продвижения в социальных сетях и поисковиках», — говорит эксперт.

Руководству компании «Техномарт» Александр Савельев рекомендует выделить значительную сумму на рекламный бюджет и вести более агрессивную маркетинговую политику. Этому также должно предшествовать тщательное изучение целевой аудитории – не исключено, что в одних сегментах спрос упал, а в других – вырос. Эксперт советует, не вкладываясь в дополнительные товары и загрузку складов, провести рекламную кампанию на различные продуктовые линейки, посмотреть, на что падает спрос и переключиться на этот товар. Очень важно максимально проработать сервис, который в нынешней ситуации будет конкурентным преимуществом.

«Нужно держать руку на пульсе и анализировать действия конкурентов. Чтобы принять кардинальные решения, надо посмотреть, какие товары пользуются спросом, а какие – нет. Обычно для этого делается выгрузка из CRM-системы и производится сверка, но поскольку данного инструмента в компаниях нет, первое, что необходимо сделать – оцифровать данные, проанализировать их и определить целевую аудиторию, а потом запустить источники трафика по целевой аудитории с тем предложением, в котором она нуждается, а затем на постоянной основе вести агрессивную маркетинговую политику привлечения клиентов, постоянно считать показатели и выводить конверсию», — рекомендует специалист.

По мнению представителей компании «Кселл», учитывая экспертные рекомендации. наиболее полезной для TYR Kazakhstan и “Техномарт», учитывая исходные данные, может стать бизнес-услуга Kcell Contact. Она позволяет проводить таргетированные рекламные кампании посредством отправки SMS, принцип действия услуги заключается в выборе целевой аудитории таргетирования и запуске маркетинговой кампании. Таргетирование можно проводить по нескольким параметрам каждая компания выбирает те, которые считает нужными, будь то регион проживания, возраст, уровень доходов или интересы клиента.

«При разработке продуктов и услуг наша компания всегда опирается на собственный опыт, на то, насколько услуга будет полезна и интересна бизнесу. Услугу Kcell Contact мы рекомендуем прежде всего как дополнительный канал маркетинговых коммуникаций», — отмечает эксперт по продуктам Kcell Contact Зарема Сеферова.

В условиях новой реальности необходимо максимально активно работать с аудиторией, подключая цифровые инструменты. Эта работа требует сил и средств, но при грамотном подходе результат, уверены эксперты, сторицей окупит все вложения.

PR-материал