Как один стартап продал с апреля 12 млн прозрачных масок

Аллиса Дитмар построила бизнес, о каком большинство предпринимателей только мечтает. Ее компания выпустила свой продукт на рынок в апреле и спустя примерно семь месяцев продала около 12 миллионов единиц.

Ее бизнес? Производство масок.

Разговаривая с людьми, Дитмар смотрит на выражение их лица, мимику и читает по губам. И так всю жизнь – ведь она родилась глухой.

В 2015 году 23-летняя Дитмар, планировавшая поступить в Блумбергскую школу общественного здравоохранения при Университете Джона Хопкинса, легла на операцию. Однако из-за ошибки в графике ее сурдопереводчик прийти не смог. Пока они ждали у входа в операционную, хирург стянул с лица маску, чтобы принести извинения, и посетовал, что у бригады нет прозрачных масок.

И вот Дитмар осталась в операционной с кучей людей в хирургических масках, не имея возможности видеть их лица. По ее словам, она понятия не имела, что говорили толпившиеся вокруг нее хирурги: она «перестала ощущать себя личностью» и пережила не самые приятные минуты, полные страхов и смятения.

В ожидании зеленого света

Когда Дитмар вернулась домой после операции, то вместе со своим партнером Аароном Сюй, студентом школы общественного здравоохранения, обыскала весь интернет в поисках прозрачных масок, но ничего не нашла. «Просто я не хотела испытать такой опыт повторно или чтобы с этим столкнулся кто-то другой», – поясняет Дитмар.

Алисса Дитмар

Спустя два года и множество прототипов Дитмар и Сюй вместе с двумя однокурсниками основали фирму ClearMask, производящую прозрачные маски. Компания, базирующаяся в Балтиморе, сначала планировала «в основном обслуживать нишевую аудиторию в сфере здравоохранения, включая глухих и слабослышащих, детей и пожилых пациентов», по словам Дитмар.

В 2019 году команда отправила образец прозрачной маски в Управление по контролю за продуктами и лекарствами США (FDA), чтобы получить разрешение на использование в медицинских целях. В феврале 2020 года они все еще ждали ответа от Управления, когда из-за границы на них внезапно хлынул поток запросов на маски.

«Мы стали получать множество звонков и писем от отчаявшихся поставщиков и дистрибьюторов масок в Китае», – говорит Дитмар. Эти компании знали о ClearMask благодаря вебсайту, где описывалась прозрачная маска, еще не получившая разрешения FDA, а также контактам в сфере медицины.

Крупное решение

Пока основатели компании ждали одобрения FDA, эпидемия COVID-19 переросла в глобальный кризис здравоохранения, а в США возникла повсеместная нехватка средств индивидуальной защиты (СИЗ).

Маска ClearMask все еще не имела разрешения на использование в медицинских целях, но, учитывая дефицит масок, компания быстро придумала новый план выпуска продукта. Команда решила добавить в товарную линейку менее дорогостоящий вариант маски, не требующий одобрения FDA, предназначающийся для потребителей, предприятий, государственных органов, учебных заведений и некоторых работников первой линии.

Четверка рассудила, что во время пандемии прозрачная маска может пригодиться не только людям с нарушениями слуха, но и многим другим: возможность видеть лица снизила бы их беспокойство.

Штучная цена маски в коробке с 432 единицами примерно на 70 центов ниже для немедицинской маски: $2,78 против $3,47 для маски, одобренной FDA. За коробку с 24 единицами разница в цене за штуку превышает 80 центов.

Компании пришлось найти новые производственные мощности и переделать свою систему электронной коммерции, заточенную на оптовые продажи медицинских масок, под потребительский рынок. Это означало, что нужно было нанять больше сотрудников, и поскорее. К июлю штат ClearMask из четырех человек вырос до двухсот пятидесяти.

Посреди всей этой суматохи и трудностей роста в начале апреля команда получила по электронной почте известие: FDA одобрило их маску для медицинского использования. По словам Дитмар, им просто улыбнулась удача в нужный момент.

И как итог – с апреля компания продала по всему миру около 12 миллионов прозрачных масок.

«Мы потратили немало времени, прислушиваясь к заинтересованным лицам, пользователям и людям с ограниченными возможностями, чтобы убедиться, что создаем то, что по-настоящему нужно людям», – говорит Дитмар.