Кто такие трекеры и зачем они нужны стартапам

В Казахстане растет спрос на трекеров – специалистов-наставников, которые бустят (быстро прокачивают) стартапы на стадии запуска или остановившиеся в развитии проекты.

Стартапы в поисках помощи

Летом 2022 года промышленный программист Сергей Лиханов вернулся в Караганду из США, куда уехал 10 лет назад. Вернулся с мыслью о запуске стартапа в сфере коммерческих грузоперевозок в Сиэтле. В Казахстане Сергей рассказал о своем замысле трекеру Татьяне Хасановой, которая согласилась помочь и за три месяца довести идею до минимально жизнеспособного продукта (MVP) к марту 2023 года. 

«Изначально у нас с кофаундером было три идеи, чем будет заниматься стартап. Далее нужно было изучать рынок, позиционирование, продвижение и т. д., то есть те вещи, которые от меня всегда были далеки. Поэтому, как новичок, я обратился к трекеру за помощью. Трекер – это своего рода гибрид психолога и продакт-менеджера. Он вытягивает идеи из стартапера и направляет. Мы сразу составили план на три месяца и еженедельно созваниваемся, где я рассказываю, что сделал из намеченного», – объясняет сооснователь стартапа Сергей Лиханов.

Стартап iDos Games запустился почти три года назад. У проекта уже было более чем 200 тыс. игроков в 170 странах, когда основатели стартапа попали в акселератор Google For Startup в «Астана Хаб», где прошли курс с трекерами. 

«Мы уже были прибыльными на момент прихода в акселератор. У нас было выпущено две игры, был Product Market Fit (PMF, соответствие продукта потребностям рынка, один из показателей успешности бизнес-модели стартапа. – «Курсив»), и мы работали над долгосрочным retention (удержание. – «Курсив») пользователей в игре. Трекеры задавали вопросы и помогли нам с важным решением, как сделать удобнее вывод токенов игроками, и, соответственно, мы решили вопрос по долгосрочному retention игроков: в первый день рост 3% и 0,5% – на 30-й день. Это неплохой показатель для игровых компаний», – отметил CEO компании iDos Games Алексей Шегай.

Кто может стать хорошим трекером

Методология трекинга в ее нынешнем виде сформировалась в российском венчурном Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ) в 2018 году. Фонд активно проводит акселерационные программы, предоставляет инвестиции стартапам на ранних этапах развития и участвует в разработке правового регулирования венчурной отрасли.

Сами трекеры делят коллег на три категории. Первая – это «сбитые летчики», то есть бизнесмены, дело которых не пошло (варианты – не растет или стоит на паузе). Вторая – отраслевые эксперты, которые хотят монетизировать свой многолетний опыт. И третья – коучи, видящие интерес к теме со стороны предпринимателей. 

«Лучшие трекеры получаются из предпринимателей или product-менеджеров, которые хорошо разбираются в маркетинге, продажах, финансовом моделировании, знают продуктовые метрики. Кажется, что бизнесмен с нерастущим бизнесом не сможет научить других. Это неверно. Посмотрите на футбольных тренеров прошедшего чемпионата мира, которые в большинстве не были великими игроками. Поэтому и у трекеров из бизнеса есть опыт с ошибками, которыми он может поделиться», – комментирует бывший трекер ФРИИ, а сейчас Most Ventures Дмитрий Ватютов.

«Трекерство – это работа на повышенных оборотах при ограниченном времени. И лучшая история – когда трекером стал предприниматель, наделавший ошибки и нашедший прибыльную бизнес-модель. Это честный путь в трекеры. Потому что стали приходить коучи без предпринимательского опыта, а с программами личностного роста. А главная задача трекера – помочь стартапу понять, насколько его идея ему же по силам, и в случае чего поменять бизнес-модель», – отметила трекер в Silkway Accelerator от Google for Startups и «Астана Хаб» Татьяна Хасанова.

В Казахстане спрос на трекеров активизировался в 2020 году, когда IT-сектор активно рос на фоне пандемии. Одна из примет растущего IT-рынка – развитие культуры взаимодействия стартапов между собой, акселераторами и инвесторами. Работа с трекерами стала одним из обязательных элементов акселерации (среди организаций, которые занимаются акселерацией стартапов в РК, заметны Jas ventures, Most VC, «Астана Хаб», Терриконовая долина и BTS). Кроме того, трекеры работают со стартапами вне акселераторов на частной основе за плату или опцион.

Что делает трекер

В среднем работа трекера со стартапом в акселераторах длится три-четыре месяца (хотя иногда может затянуться и до девяти). Как правило, этого времени хватает, чтобы понять, стоит дальше развивать идею или нет. На еженедельных встречах трекер задает стартаперам наводящие вопросы: зачем ему бизнес, куда двигается компания, кто в команде, как выстроен процесс, какой KPI. Есть ли у продукта PMF, в чем ценностное предложение, кто и зачем будет его покупать. Обязательно разрабатывается маркетинговая стратегия: кто целевая аудитория, какие каналы продвижения и т. д. Затем прорабатывается оптимальный процесс продаж, а также выясняются тактические и глобальные цели.

«Приходят стартапы на стадии идеи и уже растущие бизнесы с желанием выйти на новый рынки, где они снова оказываются в роли стартапов, – рассказывает Татьяна Хасанова о тех, кому нужен трекер. – В «Астана Хаб» немало проектов на стадии прототипа, когда есть продукт и нужно выстроить воронки продаж, чтобы понять, насколько продукт востребован. Там встречи с трекером – обязательное условие для получения сертификата. Есть другие – те, кто приходят в предпринимательство осознанно и хотят быстрее пройти путь с ошибками».

В большинстве случаев трекер нужен стартапу на инвестиционных стадиях Pre Seed или Seed. «Через трекера в акселераторах проходит множество стартапов и вырабатывается насмотренность. И трекер может проводить параллели. Например, трекер работал с финтехом или медтехом, но сейчас у него edtech-стартап и он может применять технологии в этом проекте», – поясняет Дмитрий Ватютов. В раундах А и далее стартапам чаще всего уже нужны менторы или эдвайзеры.

Сами трекеры говорят, что на некоторых встречах предприниматели хотят просто поговорить. «Иногда трекер может выступать в роли психолога. У меня был опыт, когда на трех оставшихся консультациях из восьми бизнесмены захотели поговорить просто, не про бизнес», – улыбается Ватютов.

Сколько зарабатывает трекер

Трекеры работают не только со стартапами, но и с крупным бизнесом, и с продуктовыми командами. Многие совмещают трекерство и собственный бизнес. Месячный доход трекера в Казахстане колеблется от $500 до $5 тыс. Еще один вариант – трекер может получить долю в обратившемся к нему стартапе.

«В идеале трекер хочет дорасти до опциона. Начинает консультировать, как правило, бесплатно для наработки опыта, потом часовые платные консультации в акселераторах и инкубаторах. По окончании инкубации трекеры могут работать со стартапами и проектами в частном порядке за определенную плату. В РК уже есть кейсы, когда трекеры получили доли в нескольких стартапах», – рассказывает Татьяна Хасанова.

Сама Хасанова до 2022 года параллельно руководила своей консалтинговой компанией и занималась трекерством, но недавно поставила бизнес на паузу и занимается только трекерством. За пять лет она протрекерила около 400 стартапов, из них 40% – в частном порядке и 60% – в акселераторах.

Дмитрий Ватютов пришел в трекерство из корпоративного сектора. Развивал продукты в Mail.ru Group, Rambler Group и Сбербанке. Вошел как сооснователь в один из проектов, обратившись во ФРИИ. Со временем продал свою долю при оценке стартапа х10. В Казахстане трекер работает с семью стартапами в рамках акселератора.

«В частном порядке чек выходит из количества встреч и команд. Обычно трекер берет три-пять команд на три месяца. Получается с каждым проектом 10–12 встреч. В РФ одна 45-минутная консультация стоит минимум 1,5 тыс. рублей, в Казахстане – чуть меньше. Можно предположить что на Pres-Seed в месяц индивидуально с казахстанским стартапом четыре встречи, то минимум у опытного трекера не меньше 200 тысяч тенге. Параллельно трекер может работать с 3-4 акселераторами, где получает фиксированную плату», – подсчитал Дмитрий Ватютов. 

Я бы в трекеры пошел..

Научиться трекерству и получить сертификат можно бесплатно в «Астана Хаб» и частных школах, которые сейчас появляются на рынке. Государственной сертификации трекеров в Казахстане пока нет.

«Кажется, что стать трекером просто. Прошел курсы, научился задавать специфические вопросы и работаешь, и действуют разные программы. Но трекер не учит, а помогает раскрыться стартапу. Сейчас, с приходом новых команд из России, рынок активно развивается. Трекер же работает с убеждениями фаундеров, поэтому было бы здорово, если бы государство помогло с сертификацией и стандартизацией», – подчеркнула Татьяна Хасанова.

В России у трекера, работающего с МСБ, обязательно должны быть высшее образование (желательно MBA), предпринимательский опыт, публикации по тематике в бизнес-изданиях и как минимум пять лет опыта в акселераторах.

«Сегодня в России выпустили тысячу трекеров, но они без предпринимательского опыта. На деле же грамотных и с опытом порядка 100–200 человек. Уверенность как трекер я почувствовал на третий год. В плане развития стартап-культуры Казахстан идет с пятилетним лагом от того, что происходило в России. Здесь еще не было большого количества стартапов. Сейчас отрасль развивается. Появились инвесторы. Поэтому условно будут 100 трекеров, из них 10 – лучшие», – попытался спрогнозировать Дмитрий Ватютов.

Задача трекера – увидеть ошибки

«Курсив» спросил у трекеров, какие общие проблемы они видят у казахстанских стартапов. Две основные отметили все: это недостаточная амбициозность казахстанских команд (они не нацелены сразу на глобальные рынки) и низкая культура отношений между инвесторами и предпринимателями.

«Казахстанские стартапы или IT-компании уверены, что у них нет конкурентов, мало изучают опыт конкурентов. И у многих нет амбиций. Изначально не планируют о масштабировании на другие рынки. Потом, уже увязнув в операционке, сложнее перестраивать бизнес-модель», – комментирует Дмитрий Ватютов.

«Наши инвесторы нередко рассматривают стартапы как источник пассивного дохода. Более половины стартапов работают, как банковский депозит для инвестора. Поэтому мы в акселераторах уделяем большое внимание вопросу инвестиций: как внятно договариваться с инвесторами, когда и стоит ли вообще брать инвестиции, при которых у стартапа остается доля в 10%», – делится Татьяна Хасанова.

Активное развитие казахстанских стартапов в fintech, medtech, foodtech и еdtech позволило отечественным трекерам наработать солидную экспертизу в этих отраслях. И сейчас владельцы акселераторов и инвесторы говорят о необходимости институцио­нального развития трекерства в Казахстане.

«Сегодня трекеры в казахстанских акселераторах – в основном выходцы из российских школ. Нужно создавать свой институт трекерства. Под институтом я имею в виду не консалтинг и коучинг, а знания и методологию трекерства. Сейчас эта культура только появляется. Стартаперы начинают понимать, что им нужны не только инвестиции, но и трекеры, и желательно с самого старта. Главное, чтобы стартап сразу понял, что он может дать трекеру – опцион, например, или что-то другое», – резюмирует управляющий партнер MOST Ventures Алим Хамитов.

Смотрите видео на нашем YouTube канале.