Рынок розничной электронной коммерции в Казахстане продолжает прибавлять десятки процентов к своему объему ежегодно. Основным драйвером роста остаются маркетплейсы, на которых приходится 9 из 10 продаж в секторе розничного e-com. Как на фоне роста количества
заказов маркетплейсы* в Казахстане строят свое взаимодействие с продавцами и организовывают доставку до клиента – в материале «Курсива».
Объем рынка розничной электронной коммерции в Казахстане увеличился на 30% в 2022 году. Такие данные опубликовало консалтинговое агентство PwC Kazakhstan. Согласно анализу агентства количество совершенных транзакций в розничном секторе e-com увеличилось на 33% в 2022 году.
Основным драйвером роста рынка e-com продолжают оставаться маркетплейсы. Доля продаж на маркетплейсах в прошлом году составила 89%. В 2021 году этот показатель равнялся 82%. По прогнозам PwC доля продаж на маркетплейсах продолжит увеличиваться и дальше.
Доставка на продавце
На фоне роста количества заказов через маркетплейсы возникает все больше потребностей в услугах хранения и логистики товара, в частности доставки «последней мили». Доставка «последней мили», то есть финальная стадия, когда товар направляется уже непосредственно клиенту, является главной «головной болью» игроков e-com в Казахстане.
«Последнюю милю» может брать на себя как сам продавец, так и маркетплейс. И тот и другой могут осуществлять ее собственными силами, либо через партнеров – логистические компании. Учитывая огромную площадь и разбросанность населенных пунктов в Казахстане, содержать собственный штат курьеров и автопарк, которые покрывали бы всю страну, невыгодно ни маркетплейсам, ни магазинам. Поэтому, как правило, в отдаленные регионы доставку осуществляют партнеры.
Вариант доставки, при котором «последняя миля» ложится на продавца, есть на всех маркетплейсах в Казахстане, за исключением Wildberries. На этой площадке казахстанским мерчантам такая услуга пока недоступна. То есть доставку «последней мили» маркетплейс берет на себя. Полностью на продавца ложится доставка на маркетплейсе Satu, который является как b2c маркетплейсом, так и b2b.
«Сейчас на рынке Казахстана нет логистического оператора, который бы консолидировал рынок и имел прогнозируемый клиентский опыт. Драйверами рынка электронной коммерции являются финтех (удобство и дешевизна оплаты) и логистика. Если с финтехом в Казахстане все хорошо,
кроме высокой банковской комиссии, то логистика – это зона развития», – считает СЕО маркетплейса Satu.kz Максим Мельник, подчеркивая, что скорость и цена доставки будут определяющими факторами в росте доли онлайн-покупок в сравнении с классическим ретейлом.
Без лишних (личных) курьеров
Только через аутсорс (без собственного автопарка и курьерского штата) в Казахстане работают маркетплейсы ForteMarket, Wildberries и Kaspi. Последний не предоставил ответы к моменту публикации материала. Но на сайте финтеха сообщается, что доставку они осуществляют через логистических партнеров.
На этих маркетплейсах работает такой принцип: они принимают товар от продавцов и далее не собственной доставкой, а через своих партнеров – логистические компании – направляют их по всем регионам страны. В ForteMarket рассказали, что развитие собственной логистической компании банковский маркетплейс решил не делать приоритетом. Доставку до конечного клиента маркетплейс осуществляет силами сторонних курьерских компаний – DHL, Spark, DPD, СДЭК, «Яндекс.Доставка», Tastamat. Клиентам предоставляют возможность самим выбрать службу
доставки исходя из ее сроков и стоимости.
«Сторонние компании, с которыми мы сотрудничаем, имеют собственную крупную логистическую инфраструктуру, налаженные процессы, обученный штат сотрудников. Для нас приоритетно партнерство с уже существующими на рынке компаниями, которые гарантируют высокое качество доставки для наших клиентов», – ответил «Курсиву» генеральный директор ForteMarket Дмитрий Комисcар.
Подобный подход со временем планирует запустить и Satu, но названия компаний, с которыми они планируют интегрироваться, пока не разглашают. Самый распространенный партнер маркетплейсов в Казахстане – национальный оператор «Казпочта», который присутствует по всей стране. По данным директора стратегического и операционного консалтинга PwC Eurasia Мырзы Сокурова, доставку через «Казпочту» осуществляют 100% маркетплейсов.
По мнению Максима Мельника, сотрудничество с «Казпочтой» не самый лучший вариант для маркетплейсов, однако в некоторых случаях единственный.
«Пока есть сложности в технической реализации такой интеграции («Казпочты» с маркетплейсами). Однако мы надеемся, что в ближайшее время это изменится. Потому что если говорить о магистральной доставке, например из Алматы в Атырау, то однозначно здесь только «Казпочта». В то же время если брать локальную доставку Алматы – Алматы, то есть ряд компаний, которые быстрее за счет своей гибкости», – подчеркивает он.
Пробелы в этом секторе стимулируют частные компании заполнять нишу, опережая маркетплейсы. Так, например, логистическая компания Spark, которая на рынке уже более 10 лет, вывела логистику электронной розничной коммерции (b2c) в отдельное направление – «Spark Доставка» (до этого он о было вместе с b2b) и разработала для этого свой IT-продукт. Их проект выступает в качестве шлюза по поиску оптимального доставщика для интернет-магазинов и маркетплейсов. Система интегрирована со всевозможными пунктами выдачи заказов (ПВЗ), постаматами и другими поставщиками курьерских услуг. На основе интегрированных данных компания помогает подобрать наиболее подходящий по цене или срокам способ доставки. Создав, по сути, одними из первых на рынке агрегатор e-com-доставки.
«Аналогичного продукта на рынке нет. Есть с первого взгляда похожие компании, которые на своем сайте показывают множество поставщиков, а пользователь выбирает, через кого отправить. Но тут они не берут на себя ответственность, не управляют логистикой, не оказывают услугу и сервис. Мы же не даем пользователю выбор поставщика, а сами управляем ими как собственной логистикой», – объясняет CEO «Spark Доставка» Влад Пономаренко.
По схожей схеме работает Kaspi Smart Logistics Platform, который создал систему под свой маркетплейс самостоятельно. Продавец отгружает в пункты приема Kaspi свой товар, и Kaspi уже распределяет его между логистическими компаниями-партнерами, выбирая на основе технологии «больших данных» того доставщика, который сможет самым быстрым и выгодным путем доставить этот заказ.
На сайте финтеха сообщается, что они осуществляют доставку в более ста населенных пунктов по стране, и 49% заказов Kaspi доставляет в течение двух дней. Такой подход помог Kaspi быстро захватить рынок логистики розничного e-commerce. По данным собственного исследования компании Spark, которыми они поделились с «Курсивом», выстроенная Kaspi система занимает две
трети всего рынка b2c.
Двойная сила
По модели «собственная доставка + партнеры» в Казахстане работают Jusan, Ozon, Lamoda. Последний специализируется на одежде, где традиционно высокий уровень возврата (не подошел размер или цвет при примерке). А потому содержание собственной службы менее проблематично, чем, например, оформлять возврат через партнера. Доставку основной части заказов в Казахстане Lamoda осуществляет с помощью собственной службы – Lamoda Express. Это доставка через торговых представителей, которые привозят заказы клиентам по указанным адресам, а также через ПВЗ, где клиент имеет возможность забрать заказ в удобное для него время в течение шести дней.
«Доставка собственными силами позволяет предложить клиентам возможность примерки товара и выкупа только того, что в итоге подошло клиенту. И в случае заказа в ПВЗ, и при доставке на дом торговым представителем у клиента есть возможность примерить вещи и выкупить то, что ему подошло», – объяснили в компании Lamoda.
В остальные города Казахстана, где торговых представителей Lamoda нет, маркетплейс доставляет заказы «Казпочтой» и постаматами Tastamat. У Ozon своя курьерская доставка есть в Алматы, Астане и Караганде. Остальные регионы они покрывают также с помощью партнеров. Гибридный формат работы запустил и Jusan. У магазина есть собственная логистическая компания Jpost и также осуществляется сотрудничество со сторонними логистическими компаниями. В маркетплейсе ответили, что такой способ доставки позволяет легко и быстро масштабироваться. В апреле 2023 года Jusan запустил еще и постаматы.
Заполнить пустоту
Отдельный вопрос на фоне роста количества заказов для е-коммерсов – фулфилмент. Традиционно маркетплейсы строят свои логистические цепочки в связке с собственными фулфилмент-центрами (место, где товар хранится, идентифицируется, оформляется и упаковывается для заказа, откуда и отправляется клиенту). При взаимодействии с продавцами маркетплейсы могут брать фулфилмент на себя, то есть и хранить товар, и собирать заказы, и доставлять их (самостоятельно либо через своих партнеров). Часть этих задач может выполнять продавец. Например, самостоятельно хранить свой товар и готовить его к отправке клиенту, а доставку делегировать маркетплейсу. Либо же осуществлять и то и другое. В таком случае маркетплейс выступает для продавца лишь в роли витрины – дополнительного канала, откуда можно получать заказы.
Обычно крупные международные маркетплейсы берут организацию фулфилмента на себя. Собственные фулфилмент-центры позволяют оптимизировать процессы доставки и ускорить их. У казахстанских же игроков, по данным PwC Kazakhstan, фулфилмент для продавцов пока только в процессе создания и в полную силу не работает ни у одного отечественного маркетплейса.
«У нас рынок (в части фулфилмента) имеет пустоту. И мы ожидаем, что эту пустоту скоро начнут заполнять. Те игроки, которые смогут это сделать хорошо, будут иметь конкурентное преимущество», – отметил Мырза Сокуров, выступая на Profit Retail Day 2023 в Алматы.
Из маркетплейсов активнее всего эту пустоту в Казахстане стремятся заполнить российские игроки – Wildberries и Ozon. Последний завершил строительство крупного фулфилмент-центра в Астане на 38 тыс. кв. м. чуть больше месяца назад. А у Wildberries в Астане работает склад, где продавцы могут хранить свой товар (без подготовки со стороны маркетплейса этого товара к отправке). Местные же игроки пока выполняют для своих продавцов роль витрины и доставщика, но долгосрочное хранение товара, формирование заказа и подготовка к отправке клиенту остаются на плечах мерчантов.
Пока казахстанские маркетплейсы разрабатывают свои фулфилмент- центры, отдельные игроки логистики уже заполняют эту нишу. Так, в 2023 году отечественная логистическая компания Spark, о которой мы писали выше, запустила полный комплекс логистических услуг для продавцов маркетплейсов (хранение товара, формирование и упаковка заказов с дальнейшей их доставкой покупателю). Через их фулфилмент-центр продавцы могут работать с Ozon, Wildberries, Kaspi-магазином, Halyk Market.
