Жанна Ергалиева – врач во втором поколении, она дерматокосметолог. В ее семье медицина уже больше, чем просто профессия, с ней напрямую связаны ее отец, муж и свекровь. Сегодня Жанне 42 года, у нее четверо детей и собственная дерматокосметологическая клиника в Астане. В феврале SkinExpert Plus исполнилось два года, но за этим вроде бы успехом стоят годы учебы, множество трат и перманентный тяжелый выбор между бизнесом, ответственностью и материнством. Мы поговорили с Жанной о том, каков ее путь в предпринимательстве, как она к нему пришла и совпали ли ее ожидания и реальность, а также как лучше выстраивать бизнес-систему.
От классической медицины к эстетике
Путь в профессию начался двадцать лет назад. Жанна окончила Семипалатинскую государственную медицинскую академию по специальности «лечебное дело» и начала карьеру как терапевт. Работала сначала в четвертой поликлинике Астаны, затем, после семейного переезда, в Семипалатинске. Позже вернулась в столицу и несколько лет проработала в Республиканском центре развития здравоохранения, где занималась разработкой документов и программ, но без ежедневной работы с пациентами.
«Мне казалось, что очень уютно сидеть за компьютером, никаких пациентов. Пережив этот опыт и проработав там три года, я поняла, что мне все-таки нужны люди и пациенты, а сидеть за компьютером и писать программы – это не совсем то, чем я хотела заниматься всю жизнь. Поэтому три года я там проработала и приняла решение все-таки вернуться в практическую медицину», – вспоминает она.
К тому моменту в Казахстане только начинало формироваться направление дерматокосметологии. 12 лет назад она прошла переподготовку при кожно-венерологическом диспансере, а затем вернулась в клиническую практику, но в новом качестве: теперь наша собеседница работала как врач-дерматолог и дерматокосметолог.
При этом выбор на это направление пал не просто так. В семье Жанны многие сталкивались с акне – сложным и многофакторным заболеванием, которое затрагивает не только кожу. По ее словам, дерматокосметология – это такая же медицина, как терапия или хирургия, просто с эстетическим фокусом. И требования в этой сфере довольно жесткие: врачи этой специальности проходят регулярную сертификацию, каждые пять лет подтверждают допуск к клинической практике и постоянно повышают квалификацию.
После обучения она начала активно практиковать свои знания, набирая ценный опыт и клиентскую базу. При этом спрос на услуги дерматокосметологов возрастал.
«Медицинский бизнес – ниша, которая очень динамично развивается. Есть потребность у населения, потому что вы в поликлинику не сможете пойти, чтобы убрать рубцы, акне лечить правильно, а вы имеете право на ровную, сияющую и здоровую кожу, поэтому эстетическая медицина имеет место быть в общей медицине», – объясняет она.
Путь к своей клинике: годы обучения, сомнений и накопленного опыта
Поначалу клиник эстетической медицины было буквально несколько, попасть туда без опыта работы было практически невозможно, а сами процедуры считались дорогими и недоступными для широкой аудитории. В частности, связано это было не только с дорогими препаратами и аппаратами, но и постоянными вложениями в обучение. Без прохождения сертифицированных курсов у официальных дистрибьюторов врач просто не имел права работать с конкретным препаратом. Поэтому каждый шаг в профессии был связан с дополнительными вложениями – финансовыми и временными. Каждая новая методика – это курсы, практикумы, конференции, приезд иностранных спикеров или поездки за границу. За десять лет было пройдено огромное количество очных и онлайн-обучений, оттачивались практические навыки, отслеживались новинки и изменения в подходах к эстетической медицине.
Параллельно формировался и практический опыт. Сначала работа в найме, затем формат индивидуального предпринимательства с арендой кабинетов в разных клиниках. Этот «кочующий» этап дал многое: приходилось постоянно менять локации, переводить пациентов с одного адреса на другой, адаптироваться к чужим правилам и стандартам. Зато именно он позволил увидеть медицину изнутри, понять, как должно быть устроено пространство, а какие компромиссы в этой сфере недопустимы.
Постепенно Жанна Ергалиева начала приходить к мысли, что для качественной и безопасной работы нужно собственное пространство с лицензией, соблюдением санитарных норм, зарегистрированными препаратами и врачами с действующими допусками к клинической практике. Место, где она сможет контролировать весь процесс: от приема пациента до стандартов лечения.
«Когда я поработала в разных местах, я набралась опыта, который позволил мне увидеть, как нужно работать и даже как не нужно, потому что когда ты работаешь в разных местах, ты невольно сравниваешь и для себя ставишь такие пометочки: так делать нельзя. Если завтра у меня будет собственная клиника, я сделаю так. Поэтому 10 лет я созревала, это не решение какого-то одного дня», – объясняет она.
Как рождалась клиника: деньги, поиск финансов и первые проблемы
Решение открыть собственную клинику Жанна Ергалеева приняла в 2023 году. Ключевую роль сыграла поддержка семьи: именно супруг стал тем человеком, который помог решиться на шаг в бизнес, когда идея перестала быть абстрактной, а превратилась в четкий план.
К тому моменту у Жанны уже был продуманный бизнес-проект: понимание концепции клиники, расчеты, наброски финансовой модели. Она изучала программы кредитования, мониторила гранты для малого бизнеса, рассматривала разные источники финансирования. В итоге старт дался непросто: семье пришлось продать часть имущества, в том числе автомобиль, вложить собственные накопления, взять займы и кредиты.
Помогли и гранты для предпринимателей от акимата, фонда «Даму», участие в программах оказалось возможным именно благодаря готовому бизнес-плану. Полученные средства позволили закупить часть оборудования и закрыть самые острые стартовые потребности. Все обязательства по программе были выполнены: отчетность, мониторинги, создание рабочих мест для врачей, среднего медперсонала, администраторов и технических сотрудников.
Минимальные вложения на запуск клиники составили около 100 млн тенге – и это, по словам Жанны, лишь стартовая цифра. За два года инвестиции продолжаются: медицинская техника и дерматологические аппараты стоят дорого, отдельные устройства для IPL-терапии и эстетической коррекции начинаются от 10 млн тенге и могут доходить до 50-60 млн.
Одной из главных трудностей стало отсутствие предпринимательского образования. Жанна пришла в бизнес как практикующий врач: параллельно с приемом пациентов ей пришлось разбираться в налогах, управлении персоналом, операционных процессах, делегировании и контроле. Этот путь она называет сложным.
Сегодня, оглядываясь назад, она уверена: предпринимательству нужно учиться заранее. Именно нехватка базовых знаний, по ее мнению, часто приводит к тому, что бизнесы закрываются, не выйдя на рентабельность, а владельцы выгорают и теряют вложенные средства.
Главная рекомендация от нашей героини для тех, кто хочет открыть свое дело – сначала разобраться в сути бизнеса: пройти обучение, понять финансовые и налоговые основы, а уже потом инвестировать и запускаться. Более того, она убеждена, что азы предпринимательства стоило бы преподавать еще и в старших классах школы, чтобы будущие бизнесмены входили во взрослую жизнь с пониманием, как работает экономика, а не учились этому на собственных ошибках.
«Свое дело — это не про work-life balance»
Открывая собственную клинику, Жанна довольно быстро поняла: предпринимательство и work-life balance – вещи плохо совместимые.
«Когда ты открываешь свое дело, ты буквально живешь им 24/7. И это, честно говоря, неправильно, потому что в какой-то момент начинает страдать семья. Я думаю, что свое дело – это никак не work-life balance. Это все-таки перевес в любом случае. Может быть, в начале. У меня всего лишь история двухлетняя, поэтому я не знаю, что меня ждет впереди. Но пока что история такая, что я все-таки не могу расслабиться, уехать в отпуск надолго, потому что все время надо участвовать в процессе», – признается она.
Про обороты наша собеседница предпочла умолчать. Однако отметила, что в начале все велось «по старинке»: блокноты, ручные подсчеты, хаотичный учет расходов и закупок. Лишь со временем клиника перешла на CRM-системы, которые автоматизировали аналитику, учет пациентов, работу врачей и расход материалов. Это заметно упростило управление, но добавило новых затрат: на программное обеспечение, оборудование и абонентское обслуживание.
Отдельная боль – кадры. В Казахстане сохраняется дефицит врачей, и эстетическая медицина не исключение. Направление относительно новое, сейчас для работы обучаются два года в резидентуре, идут на нее охотно. Но приходя на собеседование, многие не имеют никакого практического опыта.
Сложности возникают и с административным персоналом. Высокая текучка, ожидания молодого поколения и ограниченные возможности платить большие зарплаты делают поиск стабильной команды постоянным вызовом.
«Предпринимательство – это очень сложно. Особенно если на старте были ошибки и ты уже вложил слишком много, чтобы просто выйти из игры», – говорит Жанна.
«50% врачу – путь в минус»: изнанка экономики клиники и главный конфликт найма
Один из самых болезненных и редко проговариваемых вопросов в эстетической медицине – процент врача и реальная экономика клиники. Со стороны все выглядит просто: пациент заплатил, врач получил свой процент, клиника осталась «в плюсе». Но на практике математика совсем иная.
Сегодня большинство врачей-дерматокосметологов работают на проценте. Во многих клиниках называют цифру в 50%, и для врача это кажется нормой. Однако, по словам Жанны Ергалиевой, именно здесь кроется системная ошибка, из-за которой многие клиники годами работают почти в ноль, сами того не осознавая.
«Когда доктору платят 50%, кажется, что у клиники остаются вторые 50%. На деле предпринимателю остается 15-17%. Иногда и меньше. Тогда смысл этого предпринимательства вообще отпадает», – объясняет она.
После того, как Жанна сама стала владельцем клиники и начала детально считать расходы, ее взгляд на привычные проценты кардинально изменился. Бизнес-обучение лишь подтвердило это: при такой модели клиника практически лишена маржи, а значит нет устойчивости и будущего.
CRM-система в их клинике подсчитала: один пациент, который просто зашел в клинику, обходится бизнесу в среднем в 5 200 тенге.
В эту сумму входят:
- коммунальные услуги (свет, вода, интернет);
- аренда и охрана;
- зарплаты персонала (администраторы, санитарки);
- вывоз медотходов и производственный контроль;
- лицензирование, обслуживание оборудования, IT-системы.
И это без учета зарплаты самого руководителя.
«Если пациент заплатил 10 тысяч тенге, то из них 5 200 – это уже расходы. Остается 4 800. А если отдать врачу 50%, то бизнес просто перестает существовать», –рассказывает Жанна.
При этом сама Жанна признается: когда она работала в найме, требовала те же самые 50% и даже уходила из клиник, где предлагали меньше. Осознание пришло только после того, как она сама оказалась по другую сторону.
Сегодня главную проблему она видит не в «жадности» клиник или ожиданиях врачей, а в финансовой неграмотности отрасли в целом. Многие клиники просто не считают экономику глубоко — работают интуитивно, пока не наступает момент выгорания или закрытия.
«Потому что, когда ко мне приходят на интервью доктора и говорят, а в той клинике я получала 50%. Я говорю, просто эта клиника еще не знает, что она в минус работает. И когда-то этот день придет, и человек, который открыл эту клинику, задумается, что-то я тут кручу-кручу, и у меня не так много денег», – говорит она.
Бросить хотелось, но в найм вернуться сложнее
Примерно через полгода после открытия клиники она задумалась о том, чтобы закрыться. Ожидания и реальность не совпали. Но, по ее словам, именно первые шесть месяцев становятся проверкой на прочность. Давят ответственность, финансовые обязательства, постоянные мысли о зарплатах, налогах, аренде и лизингах. Особенно тяжело это дается людям ответственным и эмоционально вовлеченным.
В какой-то момент она задала себе честный вопрос: если бы пришлось пройти этот путь заново, зная, насколько он сложен, согласилась бы она. Ответ оказался однозначным: да.
«Обратно в найм я бы уже не смогла вернуться. Потому что я почувствовала, что значит играть по своим правилам. В найме ты всегда живешь по чужим, и если это не подходит твоему психотипу, ты рано или поздно упрешься в потолок», – говорит она.
При этом Жанна подчеркивает: предпринимательство — не универсальный путь для всех. Если человек не стрессоустойчив, склонен к депрессивным состояниям, ему важны стабильность и четкие инструкции, бизнес может стать серьезным ударом по психическому здоровью. В таком случае лучше выбирать себя и комфорт. Иногда даже стоит, по ее словам, пройти специальные тестирования, чтобы понять, выдержишь ты путь предпринимательства или нет.
Борьба с псевдодокторами и влияние соцсетей: «Если компетентность кажется дорогой, попробуйте некомпетентность»
Одна из самых болезненных тем для эстетической медицины сегодня – псевдоспециалисты без медицинского образования, которые активно продвигают свои услуги через Instagram и TikTok. По словам Жанны Ергалиевой, проблема не новая и касается не только Казахстана. Юридически в стране все однозначно: в уголовном законодательстве есть статья за незаконную медицинскую деятельность. Но на практике такие «косметологи» продолжают работать без лицензии, без регистрации, без ответственности.
«Когда вы идете в лицензированную клинику, к врачу с сертификатом, этот человек существует де-юре и несет ответственность. А когда специалист «работает вчерную», его просто нет. Нет чека, нет договора, нет возможности что-то доказать», – объяснила Жанна Ергалиева.
Переделывать последствия таких вмешательств дерматокосметологам приходится регулярно. В профессиональных сообществах врачи обмениваются сложными случаями, помогают пациентам выходить из осложнений после инъекций, аппаратных процедур и «авторских методик», сделанных людьми без профильного образования.
Минимум, который стоит сделать перед процедурой, – проверить врача в реестре Минздрава, попросить диплом и сертификат допуска к клинической практике. Нормальный специалист, по ее словам, не только не обидится, но и с гордостью покажет документы. Если человек начинает агрессивно реагировать на просьбу показать диплом – это тревожный сигнал. Компетентный врач никогда не будет скрывать свое образование.
«Когда низкая цена кажется привлекательной, нужно помнить: безопасность никогда не бывает дешевой. Если компетентность кажется дорогой, попробуйте некомпетентность», – говорит она.
Отдельная проблема – влияние блогеров и TikTok. По мнению Жанны Ергалиевой, именно соцсети сегодня формируют медицинские привычки целых поколений. Но нередко их рекомендации далеки от медицины и могут вовсе навредить и испортить кожу. Наша героиня считает, что блогеры должны нести ответственность за вредные советы.
Чего медицинский бизнес ждет от государства
Говоря о регулировании и роли государства, Жанна Ергалиева признает: последние изменения в налоговой и контрольной политике серьезно ударили по предпринимателям, в том числе по медицинским клиникам. Повышение НДС, по ее словам, стало фактором, который автоматически запустил цепную реакцию роста цен.
«На самом деле, конечно, тема коснулась всех предпринимателей. В соседнем Узбекистане почему-то выбрали такой вектор помощи предпринимателям: там, наоборот, снизили налог до одного процента, поддержка всевозможная. А у нас немножко другой, наоборот, поднимают, немножко душат. Сейчас сильно обсуждают, кто на упрощенке, кто на общеустановленном. Они не могут между собой сотрудничать», – говорит она.
Практически все поставщики медицинских препаратов работают с НДС, и уже в январе клиники начали получать уведомления о подорожании. Работать в убыток бизнес не может, поэтому часть нагрузки неизбежно перекладывается на пациентов. В клинике SkinExpert Plus цены пришлось поднять в среднем до 10%.
Отдельная проблема – усиление проверок и штрафной практики. Жанна Ергалиева приводит пример стоматологических клиник, которые в последнее время массово сталкиваются с крупными штрафами. По ее мнению, в медицинском бизнесе и без того чрезмерно много требований: санитарные журналы, производственный контроль, вентиляция, регулярные замеры, отчеты и документация. Каждое упущение – даже формальное – может обернуться серьезными финансовыми санкциями.
«Очень много таких бюрократических моментов, которые завтра все вливаются в штраф. Пришли, проверили, нет этого журнала, будьте добры за него такой-то штраф. Нет такого-то документа, будет очень много требований», – говорит наша героиня.
По мнению Жанны Ергалеевой, государственным органам стоит сместить фокус с карательной модели на поддерживающую. Не наказывать сразу, а предупреждать, разъяснять, давать время на адаптацию к новым правилам. Особенно в социальной сфере, где бизнес напрямую связан со здоровьем людей и работает с высокой ответственностью и большими издержками.
«Свобода» с оговорками: бизнес, материнство и планы на будущее
По словам Жанны Ергалиевой, в Казахстане нет барьеров для женщин в бизнесе, наоборот, существуют грантовые программы и меры поддержки именно для женщин-предпринимателей. Главное испытание лежит не в законах, а в быту и распределении времени.
Предпринимательство отнимает колоссальный ресурс – прежде всего временной и эмоциональный. При этом у женщин параллельно остаются роли мамы и жены: родительские собрания, детские мероприятия, ежедневное участие в жизни семьи. Бизнес же требует почти все время: налоги, зарплаты, санитарные требования и обязательства перед государством нельзя отложить из-за семейных обстоятельств. В результате приоритет почти всегда смещается в сторону работы, а семья вынуждена подстраиваться и терпеть.
Жанна рекомендует женщинам входить в предпринимательство тогда, когда дети уже подросли. При маленьких детях совмещать бизнес и материнство крайне сложно: дополнительных часов в сутках не появляется, а нагрузка лишь накапливается. Даже сейчас она сознательно ограничивает свой рабочий день, уезжая за детьми в детский сад, хотя понимает, что с точки зрения бизнеса могла бы работать дольше и зарабатывать больше.
Говоря о будущем, Жанна подчеркивает: планы по масштабированию у нее сдержанные. На обучениях по предпринимательству она узнала, что расширяться стоит только тогда, когда существующий бизнес работает «на пределе» и не справляется с потоком клиентов. Сегодня ее цель не строить крупную сеть, а развивать устойчивое, качественное пространство, где она уверена в стандартах, команде и результате. Текущего формата, по ее ощущениям и амбициям, достаточно и для профессиональной реализации, и для жизни.
Ключевыми качествами, которые помогли ей пройти этот путь и удержаться в бизнесе уже два года, она называет решительность, системность, умение анализировать, оптимизм и поддержку семьи, а также «достигаторство».
