Основательница сети магазинов здорового питания EcoShop Гульнур Батыршинова начинала бизнес дома – с каш из пророщенных зерен и муки, которую молола вручную, хлеба и полезного шоколада. Сегодня ее компания на рынке уже 10 лет, она объединяет 12 магазинов в Астане и партнерские точки в регионах, а годовой оборот превышает 2 млрд тенге. Предпринимательница рассказала «Курсиву», как из личной проблемы со здоровьем ребенка вырос бизнес, с какими трудностями она столкнулась, почему кредиты для нее – табу, и почему она не спешит масштабировать сеть.
Путь в столицу: учеба, бухгалтерия и первые жизненные испытания
Гульнур Батыршинова родилась в среднестатистической семье в Сатпаеве. Папа – шахтер, мама работала на разных производствах. Училась наша собеседница блестяще. Она мечтала поступить в вуз в большой город и обязательно на грант, потому что платить за учебу родителям было бы крайне накладно.
После школы девушка отправилась покорять столицу: получила грант в ЕНУ им. Гумилева на направление «Автоматизация управления». Родственников в Астане у Гульнур не было, жила в общежитии и изучала потихоньку город. После окончания бакалавриата, она поступила в магистратуру, а затем начала работать помощником бухгалтера. Это ее затянуло.
«Мне очень нравилось работать с цифрами. Когда я маленькая была, дедушка всегда говорил: тебе надо быть бухгалтером. Всегда таблицу умножения спрашивал. Видимо, это у меня где-то отложилось. Мне нравилось дебет, кредит сводить, документы собирать, в цифрах разбираться», – вспоминает она.
Этот опыт настолько ее вдохновил, что наша собеседница даже поступила на второе высшее – бухгалтерский учет. После учебы вышла замуж, родила первую дочь. Материнство поглотило ее, она начала активно заниматься развитием ребенка. Позже выяснилось, что у ее малышки аллергия. Избавиться от проблемы было крайне сложно, врачи пришли к выводу, что нужна гормональная терапия. Опасаясь последствий, Гульнур начала искать альтернативные способы борьбы с недугом.
От домашней кухни к первым клиентам
Гульнур Батыршинова начала глубоко изучать тему питания. В то время в соседней России начинал набирать популярность тренд на здоровое питание, проводились семинары и обучающие мероприятия. Многие из них она посещала, пытаясь разобраться, как с помощью рациона можно повлиять на здоровье.
Более десяти лет назад найти продукты для правильного питания в обычных магазинах было непросто. Поэтому Гульнур начала готовить их самостоятельно дома.
«Я заказывала мешками пшеницу, рожь, зеленую гречку. Дома делала муку, пекла хлеб на закваске, купила хлопьядавилку и начала готовить цельнозерновые каши. Сначала зерна проращивала, потом замачивала, сушила в дегидраторе при 40 градусах. Из высушенных пророщенных зерен делала хлопья и варила детям каши, добавляла домашнее масло, гималайскую соль», – вспоминает она.
Через два года такого питания аллергия у ребенка постепенно отступила. А Гульнур начала делиться своим опытом в Instagram: публиковала рецепты, рассказывала о полезных продуктах и о том, как меняла рацион семьи.
Неожиданно для нее самой блог стал быстро набирать аудиторию. Люди начали задавать вопросы, интересоваться рецептами и просить совета. Некоторые подписчики даже приходили к ней домой, чтобы купить продукты.
«Я не могла просто продать и отпустить человека. Каждый спрашивал: как это употреблять, с чем смешивать, сколько раз в день есть. На одного человека уходило по 20-30 минут», – рассказывает предпринимательница.
Постепенно вокруг страницы сформировалось небольшое сообщество людей, интересующихся здоровым питанием. С ростом спроса увеличивался и ассортимент продуктов, которые Гульнур держала дома. Однако хранить большой объем товаров в квартире становилось все сложнее.
Со временем к проекту присоединился ее брат, он занялся доставкой заказов и помощью с клиентами. Сама Гульнур начала работать с поставщиками и формировать ассортимент.
Здесь пригодился ее профессиональный опыт. До декрета Гульнур Батыршинова работала бухгалтером в аграрной компании и занималась импортными операциями – оформляла декларации, проводила платежи поставщикам и работала с документами.
Первый магазин и старт без кредитов
Когда поток клиентов стал расти, Гульнур Батыршинова решила открыть первый офлайн-магазин EcoShop. На старте предпринимательница фактически выполняла сразу несколько ролей: вела социальные сети, занималась бухгалтерией, работала с поставщиками и консультировала покупателей. Подключились к делу и родственники.
Первый магазин был совсем небольшим – всего 13 квадратных метров. Это был маленький бутик с базовым ассортиментом полезных продуктов. Однако уже через несколько месяцев стало понятно, что места катастрофически не хватает.
Стартовые вложения в проект были минимальными. По словам предпринимательницы, первоначально супруг дал ей около 200-300 тыс. тенге. Эти деньги пошли на закупку первых партий зерна и семян. Из них она производила продукцию сама: делала муку, каши и полезные продукты, которые затем продавала клиентам. В ассортименте постепенно появлялись сиропы, шоколад и другие товары для здорового питания.
По ее словам, в первые годы развития проекта она почти не брала деньги из бизнеса, направляя все средства на рост магазина. Предпринимательница подчеркивает, что принципиально не использовала кредиты для развития компании. Такое решение во многом связано с личным опытом: в детстве ее семья сталкивалась с долговой нагрузкой, поэтому она решила строить бизнес исключительно на собственных оборотных средствах.
Без учета и бизнес «на доверии»
Одной из главных ошибок на первых этапах развития EcoShop стало отсутствие системы учета. Компания была на упрощенной системе налогообложения и платила налог с оборота, однако полноценного контроля за остатками товаров не было. Бизнес рос, магазин открылся уже на 35 квадратных метрах, появился склад. Через два года они поняли: нужно внедрять что-то новое – систему учета 1С.
«Когда мы начали переносить остатки в систему, это было очень тяжело. У нас уже был большой ассортимент и склад. Мы три дня и три ночи почти не спали, чтобы занести весь товар в базу», – рассказывает она.
По словам Гульнур, когда она только открывала свое дело, еще не было столько доступной информации о том, насколько необходимы подобные системы учета. Сейчас, конечно, ситуация немного иная.
Проблемы с сотрудниками и уроки доверия
Еще одним серьезным испытанием для бизнеса стала работа с персоналом. Появлялись новые точки, задачи усложнялись и надо было набирать сотрудников, семейного подряда стало недостаточно. Опыта по подбору персонала у нее тогда не было, а систему учета еще не ввели. К сожалению, сотрудники иногда этим пользовались. Некоторые позволяли себе продавать товар, но получая оплату на личные счета. Недостачу выявляли во время ревизии. Иногда и это не помогало, сотрудники просто ставили галочки, что товар есть, а на самом деле он отсутствовал. Некоторые случаи доходили даже до судебных разбирательств. Однако вернуть деньги удавалось не всегда.
Нередко сотрудники принимали доброту за слабость. Был случай, когда многодетная мать очень сильно просилась на работу, а потом из магазина начал пропадать товар и деньги. Выяснилось, что она взяла их, потому что нечем было платить аренду.
После череды проблем с сотрудниками Гульнур Батыршинова пересмотрела подход к управлению персоналом и стала гораздо строже относиться к дисциплине и внутренним правилам.
Появились регламенты работы, усилили видеонаблюдение, а также ввели независимые ревизии. При найме сотрудников начали обращать внимание на финансовую дисциплину кандидатов. Например, если у человека заблокирована банковская карта из-за долгов, компания предпочитает не брать его на работу.
Сегодня EcoShop – это уже полноценная структура с несколькими подразделениями. В компании работают отдельные команды, отвечающие за разные направления:
- склад и логистику,
- бухгалтерию,
- маркетинг,
- онлайн-продажи и работу с клиентами.
Раньше она сама обучала сотрудников, сейчас этим занимается управляющий. Наработали материал, иногда предпринимательница объезжает магазины и принимает экзамены у сотрудников на знание продукции.
«У нас продукция очень специфическая и требуется очень хорошая консультация. Иногда клиенты хотят знать как можно больше у консультантов», – рассказывает она.
Бизнес – постоянное обучение
Предпринимательница отмечает, что за последние годы ей пришлось серьезно погрузиться в обучение – от финансового учета до маркетинга и управления командой.
«За последние три года я очень много училась. В плане учета, финансов, маркетинга. Все постоянно меняется: то, что работало раньше, сейчас уже может не работать», – говорит она.
Отдельное внимание она уделяет сервису и работе с персоналом. С ростом бизнеса стало очевидно, что качество обслуживания клиентов напрямую влияет на развитие сети.
«Нужно постоянно повышать уровень сервиса. Это обучение сотрудников, тренинги, приглашение специалистов. На это тоже приходится вкладывать много времени и ресурсов», – отмечает Батыршинова.
География сети и конкуренция на рынке
Сегодня сеть EcoShop включает 12 магазинов в Астане. Кроме того, бренд представлен и в других городах Казахстана, там магазины работают через партнеров и дистрибьюторов, которые развивают проект по партнерской модели.
По словам предпринимательницы, за последние годы рынок продуктов здорового питания заметно вырос. Если десять лет назад найти специализированные товары было сложно, то сегодня ассортимент значительно расширился: появились местные производители, а крупные супермаркеты начали выделять отдельные полки для продуктов здорового питания.
С ростом популярности здорового питания усилилась и конкуренция. Рядом с некоторыми точками EcoShop со временем начали открываться магазины схожего формата. По словам предпринимательницы, такая ситуация не всегда приятна, однако она считает, что на рынке должна существовать здоровая конкуренция.
При этом Гульнур Батыршинова говорит, что сама старается избегать подобной стратегии и не открывает новые магазины в непосредственной близости от конкурентов.
Кто клиент EcoShop
Основной поток покупателей сети составляют люди, которые сталкиваются с проблемами со здоровьем и вынуждены менять рацион питания. По словам предпринимательницы, таких клиентов сегодня большинство: люди с аллергией, заболеваниями желудочно-кишечного тракта, диабетом, непереносимостью глютена или лактозы. Иногда клиенты приходят по рекомендации врачей, которые назначают специальную диету. Сотрудники магазина помогают клиентам подобрать продукты и объясняют, как сформировать новый рацион.
Еще около 20-30% покупателей – это люди, которые осознанно следят за питанием: сторонники здорового образа жизни, спортсмены, вегетарианцы, а также родители маленьких детей.
Иногда клиенты возвращаются в магазин спустя годы и делятся своими историями. Бывали случаи, когда и во время конференции благодарные клиенты рассказывали, что благодаря здоровому рациону питания их дети смогли поправиться.
Оборот, маржинальность и экономика бизнеса
Сегодня оборот сети EcoShop превышает 2 млрд тенге в год. Однако, по словам бизнесвумен, высокая выручка не всегда означает высокую прибыль.
«Наш оборот – больше двух миллиардов тенге. Но маржинальность в продуктовой сфере небольшая», – говорит Батыршинова.
Особенность бизнеса в сегменте продуктов питания заключается в том, что значительная часть средств постоянно находится в товарных запасах. Каждый магазин требует крупного ассортимента, который необходимо держать на полках и на складе.
По словам предпринимательницы, в каждом магазине может находиться товар на сумму 20-30 млн тенге. Таким образом, большая часть оборотных средств фактически «заморожена» в товаре.
Поставщики и международные закупки
Значительную часть ассортимента сеть закупает у зарубежных производителей. Около 80% продукции поставляется из России, витамины и специализированные добавки закупаются напрямую у производителей из США и Турции. В ассортименте также представлены товары казахстанских производителей.
Работа напрямую с заводами позволяет удерживать цены ниже, чем у некоторых конкурентов, особенно крупных сетевых магазинов.
При этом зависимость от импортных поставок делает бизнес чувствительным к колебаниям валют.
Налоговая нагрузка и снижение покупательской способности
Изменения в Налоговом кодексе Гульнур Батыршинова ощутила не только на внутренних процессах, но и отметила в покупательской способности. Из-за повышения налога, пришлось повысить цены. Да и в целом жизнь стала дороже. Это отразилось и на покупателях: люди стали внимательнее относиться к расходам и чаще ограничиваются базовыми товарам, а на дополнительные тратятся меньше.
Также одной из проблем стало то, что часть расходов компании невозможно учитывать при налоговых вычетах. Например, расходы на аренду помещений или некоторые маркетинговые услуги не всегда можно зачесть при расчете налогов.
Кроме того, многие небольшие производители, с которыми сотрудничает EcoShop, работают на упрощенном налоговом режиме и не могут предоставить полный пакет документов для вычетов.
«Многие маленькие производители остаются на упрощенке, и мы не можем взять НДС на вычет. В итоге нам приходится платить налог с общего оборота», – объясняет Батыршинова.
По ее словам, из-за этого компании иногда приходится отказываться от части поставщиков.
Сначала система – потом масштабирование
Несмотря на рост сети EcoShop, Гульнур Батыршинова не спешит с дальнейшим масштабированием бизнеса. По ее словам, сейчас основной приоритет – улучшение внутренних процессов компании.
По ее словам, быстрый рост бизнеса может привести к проблемам, если процессы внутри компании не выстроены должным образом.
«Не хочется масштабировать хаос или бардак. Мне важно, чтобы все работало качественно и стабильно», – объясняет она.
Поэтому на данном этапе предпринимательница не ставит перед собой задачу открывать как можно больше новых магазинов. В первую очередь она хочет укрепить существующую структуру бизнеса.
При этом в долгосрочной перспективе компания рассматривает несколько направлений развития: расширение сети магазинов, развитие онлайн-продаж и партнерских проектов. При этом предпринимательница отмечает, что открытие новых точек становится все более затратным из-за роста стоимости аренды.
Три качества, которые помогают оставаться в бизнесе
Оглядываясь на десятилетний путь в предпринимательстве, Гульнур Батыршинова выделяет несколько качеств, которые, по ее мнению, помогли ей не только сохранить бизнес, но и продолжать его развивать.
Первым она называет дисциплину. Второе важное качество – гибкость. По ее словам, рынок постоянно меняется, и предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к новым условиям. Третьим принципом она считает готовность постоянно учиться и сохранять позицию ученика.
«Важно не думать, что ты уже все знаешь. Нужно постоянно учиться, слушать других людей, перенимать опыт», – говорит она.
По ее словам, именно сочетание дисциплины, гибкости и готовности учиться помогает предпринимателю проходить через кризисы, ошибки и трудности, которые неизбежно возникают на пути развития бизнеса.
