Рынок диктует быстрые решения
Сервис, надежность банка и условия по кредиту – тройка основных критериев, по которым предприятия малого и среднего бизнеса сегодня выбирают финансовый институт в целях кредитования. Причем последовательность критериев именно такая, а сервис подразумевает не только качество обслуживания, но и прежде всего оперативность принятия решения о выдаче кредита. Казахстанский АТФБанк по этому показателю сейчас один из лучших на рынке. Для этого в банке разработана специальная стратегия, а одним из ее инструментов стали так называемые выездные комитеты.
В условиях жесткой конкуренции – скорость принятия решения принципиальный момент. Сегодня фининституты ведут борьбу за клиент, и все внутренние преобразования подчинены двум основным постулатам: качество и скорость. Сейчас за счет оптимизации внутренних бизнес-процессов в АТФБанке значительно сократили время на принятие решений по кредитованию. Срок рассмотрения заявок на кредитование или изменение условий кредитования для среднего бизнеса сокращен с 46 дней – таким он был в 2016 году, до 14 дней – каким он является теперь. То есть за 2 недели клиент может получить окончательное одобрение по своей заявке.
Если клиент более крупный либо требуется особая срочность, а также в тех случаях, когда кредитным аналитикам не все понятно в бизнесе клиента, проводятся выездные комитеты. Представители банка выезжают к клиенту, смотрят его бизнес, изучают документы, и сразу на месте могут озвучить предварительное решение. Идея по проведению выездных комитетов возникла в банке в конце 2016 года, и уже в следующем году ими было рассмотрено около 200 проектов по всему Казахстану.
Скорость принятия взвешенных решений
Скорость принятия решения всегда должна подкрепляться качеством этого решения. Поэтому чтобы принимать быстрые и правильные решения, нужно иметь за плечами достаточный опыт.
«Преимущество АТФБанка как раз в том, что мы обладаем многолетним опытом в работе с МСБ и соответствующей компетенцией. В состав выездного комитета входят лица, которые уполномочены принимать решения на месте. Это представители головного офиса, которые представляют направления рисков и бизнеса, а также представитель филиала того региона, где работает предприятие. Эта команда может в очень короткий промежуток времени не только собрать и проанализировать необходимую информацию, но и дать адекватное заключение по проекту, провести необходимые консультации. Фактически бизнесмен сразу же получает предварительное решение, и уже понимает будет ли профинансирован его проект и на каких условиях», – рассказывает заместитель председателя правления, член правления АТФБанка Сергей Коваленко.
Проанализировав ситуацию, банкиры пришли к выводу, что практика выездных комитетов оправдана сразу несколькими причинами.
«Во-первых, этот инструмент дает возможность увеличить скорость рассмотрения и принятия решений. Причем решение принимает и сам клиент, получая оперативно решение, он также быстро определиться, приемлемы ли для него условия банка. Во-вторых – наглядность, всегда лучше один раз вживую увидеть, услышать клиента, ознакомиться с его бизнесом, узнать о его планах. Кто же лучше самого собственника может рассказать о бизнесе, о планах, о текущей ситуации. Поэтому эта практика для нас оказалась очень полезной, с точки зрения того, что мы получаем оперативность и полную картину по предприятию в целом. Наконец, в-третьих, это проявление уважения и особого отношения к клиенту, а также обратная связь. Когда наши представители приезжают на предприятия, наши потенциальные клиенты видят, что они нам не безразличны, что у банка не просто формальный подход, а именно стремление максимально изучить ситуацию. Поэтому самый большой плюс выездных комитетов – в том, что у нас устанавливаются доверительные отношения», — объясняет Сергей Коваленко.
На собственном опыте
По словам сотрудников банка, клиенты сами заинтересованы в том, чтобы представители банка приехали на предприятие и могли в полной мере оценить потенциал его работы. «Знаете, мне было очень приятно, когда нас посетил алматинский выездной комитет. Работают они очень оперативно и с пониманием относятся к вопросам бизнеса. Мы занимаемся производством хлебобулочных изделий, и раньше мы арендовали помещение. Но арендодатель периодически повышал стоимость арендной платы, поэтому было принято решение взять кредит и приобрести в собственность нежилого помещения для переноса производственного цеха. В результате мы взяли 100 млн тенге на 5 лет. Это оказалось хорошим решением еще и потому что 7% субсидирует Фонд «Даму»», — рассказала Ольга Иващенко, предприниматель из Астаны.
Как правило, представители МСБ обращаются в банк за кредитом: либо на пополнение оборотных средств, на покупку оборудования, либо на инвестиционные цели для расширения производства. Учитывая, что АТФБанк является одним из крупных участников программ Фонда «Даму» по поддержке отечественного бизнеса и других госпрограмм, у него есть возможность предлагать предпринимателям достаточно выгодные условия финансирования.
Именно такими инструментами воспользовалось ТОО «К.Г.С. САудА» – строительная компания, которая работает на рынке с 2004 года и с 2011 года занимается возведением жилых домов, гостиничных комплексов и бизнес-центров в городе Кокшетау. «Это действительно очень выгодно. Мы взяли кредит на 3 года в размере 1,25 млрд тенге на строительство многоквартирного многоэтажного ЖК «Дом на набережной», который возводим по государственной программе «Нурлы жер», под 14% годовых. Наше собственное участие – 50%. Теперь по линии «Даму» нам субсидируется 7% тоже на 3 года. Получается, что кредит мы взяли всего под 7%. Для нас было важно оперативно получить решение по нашей заявке. Поэтому инструмент, который предложил банк в виде выездного комитета оказался очень своевременным. Представители банка приехали, посмотрели все объекты, удостоверились, что мы можем обслуживать заем и, не затягивая, принял решение о выдаче кредита», — заметил финансовый директор ТОО «К.Г.С. САудА» Джанибек Садвакасов.
К слову, оперативность банка в принятии решений отмечают и предприниматели из других регионов Казахстана и других сфер бизнеса.
«Это редкость на сегодняшний день, когда банковские служащие специально приезжают посмотреть, как функционирует бизнес. Скажу честно, было приятно: приехали к нам в г.Шымкент, изучили ситуацию на месте. Мы сели, все обсудили. Решение мы получили быстро, и полное оформление кредита с предоставлением всех документов произошло в достаточно короткий срок. Я вижу разницу, поскольку в другом банке, куда я подавал заявки, я ждал 4 месяца. При этом в АТФБанке мне посоветовали обратиться в «Даму». До этого я не думал, что могу пользоваться инструментами и программами фонда. Но, как оказалось, зря», — поделился впечатлениями глава ТОО «Бирлик-4» Джурат Игамбеков.
По словам предпринимателя, в бизнесе он не новичок. Основные виды его деятельность: овощехранилище – 8 складов, разработка гравийных и песчаных карьеров, производство полиэтиленовых пакетов и действующий супермаркет в г. Шымкент. Так что взятый им кредит на оборудование для овощехранилища, в сумме 360 млн тенге, есть за счет чего обслуживать. Но, несмотря на устойчивый бизнес, в хорошей работе которого убедились члены выездного комитета, в других банках ему отказали.
Глубокий анализ
Конечно, не каждый проект требует рассмотрения выездного комитета. Как правило, либо необходима высокая оперативность, либо получение какой-то дополнительной информации по действующему бизнесу. При формальном рассмотрении заявки одна из причин отказа в финансировании может крыться в том, что далеко не все предприниматели умеют правильно вести свою управленческую или финансовую отчетность. «Когда ты видишь цифры на бумаге, можно сделать достаточно глубокий анализ и получить соответствующие выводы. Однако отчетность не всегда показывают полную картину. Поэтому когда приезжаешь на место и видишь на деле, что бизнесмен имеет устойчивое, крепкое дело, есть денежные потоки, есть товарооборот, есть партнеры, которым реализуется продукция, то появляются дополнительные аргументы в пользу положительного решения по заявке, – делится Сергей Коваленко. – Только сейчас клиенты начинают постепенно приучаться правильно вести свою отчетность, грамотно показывать потенциал и перспективы развития своего бизнеса».
Бывает и так, что бизнес недообеспечен залогом, но у него есть хорошие контракты, которые показывают, что есть все шансы на планомерное и позитивное развитие и выездной комитет может сыграть достаточно серьезную роль, проконсультировать, порекомендовать какие действия нужно предпринять, чтобы финансирование проекта стало возможным. Однако, по опыту банкиров, бывает и иначе, когда предприятия по документам показывают, достаточно позитивную картину, а в результате оказывается, что не это совсем так: например, мало товара на складе, нет потока клиентов, отсутствует потенциал роста. В таких случаях наличие выездного комитета, фиксирующего всю прозрачность бизнеса, все его недостатки или преимущества, просто необходимо.
Отвечая на вопрос, приходилось ли выездным комитетам выносить отрицательное заключение, Сергей Коваленко не скрывает, что такие решения выносить приходится. «Если по каким-то причинам мы не можем поддержать проект, и идет отказ в финансировании, бизнес после такого личного общения воспринимает это адекватно, понимает, что необходимо сделать, чтобы изменить ситуацию. Главное, что обе стороны и клиент, и банк открыты друг другу, мы четко понимаем перспективу и можем принять правильное решение. С большой вероятностью после этого мы вернемся к сотрудничеству в том или ином формате».
К быстрому принятию решений банк подстегивает стремительно меняющаяся бизнес-среда. Чтобы быть лучшим банком для своих клиентов современный финансовый институт должен выйти за рамки стандартного банковского обслуживания и создавать для клиента ценности в плане консалтинга, условий для развития бизнес-связей и так далее. Выездные комитеты стали частью большой стратегии банка по развитию отношений со своими клиентами. Вряд ли сегодня на нашем рынке есть аналогичные инструменты, которые работают на таком же системном уровне.
