Что делает компания KITS, чтобы превратиться из онлайн-магазина очков в мега-бизнес 

Канадская KITS Eyecare продает оптику онлайн и хочет сделать так, чтобы у человека было много пар очков, к примеру, как платков и шарфов. Ее преимущество – специальная технология проверки зрения онлайн, а также собственное производство, что позволяет держать цены на минимальном уровне и быстро доставлять очки покупателям. В июле этого года цена ее акций впервые за три года превысила стоимость бумаг при IPO. KITS c начала года подорожала более чем на 60%, сейчас уже торгуется вблизи целевой цены аналитиков.  

Очки как шарфик

Ношение очков – модный мировой тренд, пишет Fortune Business Insight, в том числе из-за растущего числа людей, сталкивающихся с проблемами со зрением. Но большинство в повседневной жизни пользуются одной-двумя парами корректирующих очков. Цель канадской компании KITS Eyecare — побудить клиентов носить гораздо больше пар, менять очки чаще, подбирать пару под одежду и так далее. 

«Мы хотим поставлять качественные очки по низкой цене, — рассказывала канадскому изданию BC Business руководитель отдела дизайна компании Эдита Хадравска. — Вы начнете относиться к ним, как к шарфу. Очки надевают на середину лица — почему бы вам не «поиграть с ними».

Большая часть очков стоят в KITS $28 — это дешевле, чем у большинства онлайн-конкурентов, пишет BC Business. 

В KITS работают примерно 150 сотрудников. Она позиционирует себя как цифровую платформу по уходу за глазами: здесь можно провести онлайн-диагностику зрения, купить очки и контактные линзы. В ее ассортименте более 2100 вариантов очков, включая сделанные на заказ, все их можно виртуально примерить. Большая часть очков изготавливается в тот же день и доставляется внутри Канады в течение 1-2 дней. Оптическая лаборатория KITS способна производить более 4000 пар очков ежедневно, рассказывал сооснователь компании Джозеф Томпсон на конференции LD Micro в Нью-Йорке. 

Трое с пляжа

KITS Eyecare создал в 2018 году канадский предприниматель Роджер Харди с партнерами. Харди в прошлом – основатель интернет-продавца очков Coastal Contacts, эту компанию в 2014 году купила французская Essilor за 430 млн канадских долларов. Сделка прошла с премией в 43% к средневзвешенной рыночной цене акций Coastal Contacts за три месяца и 84% – за полгода. На тот момент это была максимальная сумма сделки по покупке канадского онлайн-ретейлера и канадского производителя оптики. «Они на нас вышли. Переговоры не начались с суммы 430 млн <…>, сумма менялась несколько раз», — рассказывал Харди в интервью Business in Vancouver. 

Затем Харди купил несколько активов, занимающихся онлайн-продажами обуви, и создал Shoes.com. Но этот опыт оказался неудачным — компания обанкротилась в 2017 году. И тогда он вернулся к онлайн-продажам очков. Для помощи с запуском новой компании он пригласил Сабрину Лиак и Джозефа Томпсона, писало издание BC Business. «В начале 2018 года Роджер, Сабрина и я решили, что пришло время перестроить категорию офтальмологических товаров, сделав ее более удобной для клиентов», — рассказывал Томпсон Vancouver Sun. Партнеры назвали компанию KITS — это сокращенное название Китсилиано, района Ванкувера и одноименного пляжа. Лиак с более чем десятилетним опытом работы в Goldman Sachs занялась финансовыми операциями новой компании. Томпсон, ранее работавший в Procter&Gamble и Amazon, стал курировать ее повседневную деятельность. 

Партнеры начали с производства контактных линз. Это было нужно, чтобы сформировать пул клиентов, имея который можно было приступить к производству очков. «Одна из уловок отрасли заключается в том, что вы должны начать с производства, — рассказывал BC Business Томпсон. — Это нелогично, потому что надо бы научиться продавать очки, прежде чем вкладывать миллионы в лабораторию по их производству. До того, как мы продали первую пару очков, мы вложили пару миллионов в первую версию нашей лаборатории». 

Самый охраняемый секрет 

Харди же при его возвращении в отрасль манила возможность добавить в бизнес онлайн-ретейлера виртуальные технологии. «Я бы не возвращался, если бы не считал, что здесь грядут большие перемены», – признался он. Под большими переменами он имел в виду самостоятельную диагностику зрения. В 2019 году KITS купила компанию LD Vision Group. Она разработала технологию, которая позволила клиентам самостоятельно проверять зрение онлайн и получать рецепт на очки в 34 штатах США. «Технологическая платформа, которой располагают эти ребята, является одним из самых тщательно охраняемых секретов в отрасли», — рассказывал тогда Харди канадскому изданию The Globe and Mail. 

Томпсон говорил, что многим покупателям для выбора очков и линз приходилось посещать много разных мест. «Мы подумали: было бы здорово, если бы существовало одно место, где клиенты могут получить все необходимое для ухода за глазами», — рассказывал он. 

В 2020 году KITS открыла новую, полностью автоматизированную лабораторию по производству очков – тоже в Канаде. «Благодаря ей компания начинает изготавливать заказ в течение 10 минут с момента его размещения», — рассказывал Томпсон Vancouver Sun. В интервью BC Business он рассуждал: есть плюс в том, чтобы иметь производственные мощности поблизости. «Когда дизайнеры работают над очками, другие люди их проверяют, и все в одном месте, а не по FaceTime с разницей во времени в 12 часов», — говорил Томпсон. 

Шестнадцатого февраля 2021 года KITS отправила более 1000 очков клиентам за один день. Столько очков отправили бы за день 150 традиционных розничных продавцов оптики. 

Кроме того, компания инвестировала в крупнейший в Канаде запас линз: так выше шанс того, что именно она сможет поставить товар по выставленному врачом рецепту. BC Business так описывала посещение склада компании: склад площадью 33 000 квадратных футов (чуть более 3000 квадратных метров) доверху забит оборудованием, инструментами и товарами. Все это хранится с такой аккуратностью и точностью, что даже самый ярый последователь Мари Кондо покраснел бы.

Что дальше? 

Объем мирового рынка очков (корректирующие и солнечные очки, а также контактные линзы) в 2023 году оценивался в $161,61 млрд, к 2032 году она вырастет до $285,20 млрд, пишет Fortune Business Insight. Ее аналитики называют отрасль сильно фрагментированной с большим количеством игроков. Среди лидеров – гиганты Jonhson&Jonhson, Alcon, EssilorLuxottica. На фоне растущего спроса на продукцию компании конкурируют между собой за счет внедрения новых технологий, например, 3D-печати очков, и цены. 

В июне этого года KITS заключила соглашение с TELUS Health, провайдером медицинских технологических услуг, в том числе в сфере страхования. Благодаря этому KITS может выставлять прямые счета за очки и линзы 38 страховым компаниям, которые обслуживают 70% канадцев. Это самый широкий охват прямых расчетов в Канаде в этом сегменте. 

Риски для компании

Первое время KITS развивалась на кредитные средства, следует из отчета за 2022 год. В январе 2021 года она провела IPO на 55 млн канадских долларов на фондовой бирже в Торонто с переподпиской. KITS на IPO продала бумаги инвесторам по 8,5 канадского доллара за акцию, уже осенью того же года они упали в цене ниже 3 канадских долларов. Но в июле этого года стоимость бумаг превысила цену размещения впервые после выхода на биржу. 

Сейчас компания приближается к миллиону активных клиентов, говорил Томпсон BC Business в конце мая. Она уже пять кварталов подряд получает прибыль. 

За 2023 год выручка компании составила более 120 млн канадских долларов, это плюс 32% по сравнению с 2022 годом. За второй квартал в годовом выражении показатель увеличился на 25%, до 37,5 млн канадского доллара. Рост выручки был в пять раз выше среднего по отрасли, цитировала KITS своего гендиректора и соучредителя Харди. 

Томпсон называет возможности рынка огромными: его объем около $80 млрд в США и $10 млрд в Канаде. Население стареет, а значит, все больше людей сталкивается с проблемами со зрением из-за возраста. Кроме того, люди все больше времени проводят перед экраном монитора, что также портит зрение. Еще один плюс для KITS – COVID-19 привел к росту популярности онлайн-покупок, писала аналитическая компания Canaccord Genuity. Это значит, что у онлайн-бизнеса больше шансов на рост. 

Но у KITS есть и объективные препятствия: в своей отчетности она признавала, что на этом рынке ей нужно конкурировать с крупными компаниями с длительной историей, узнаваемым брендом и более широкими, чем у нее самой, финансовыми возможностями. Кроме того, не все конкуренты соблюдают регуляторные требования, как это вынуждена делать KITS, отпуская очки по рецепту. Отдельную продукцию, например, линзы, KITS покупает у сторонних игроков, а они могут наложить ограничения на перепродажи, отсюда риск не удовлетворить растущий спрос клиентов. 

Сейчас шесть аналитиков, следящих за деятельностью KITS, по данным Investing, рекомендуют покупать бумаги компании. Но они не рассчитывают на взрывной рост акций. Средняя целевая цена бумаг – 10,75 канадского доллара. Первого августа на закрытии рынка акции стоили 10 канадских долларов.