Даурен Жолдасбаев начинал без стартового капитала, с зарплаты у иностранных организаторов и одного удачного лагеря на Мальдивах. Сегодня у его туристического агентства Exotic Tours есть лист ожидания, закрытое сообщество на 200 человек и маршруты, о которых массовые агентства не задумываются.
Когда казахстанцы размышляют о путешествиях, в первую очередь на ум приходят направления вроде Турции, Вьетнама или Таиланда, однако агентство Жолдасбаева выбирает страны, о которых многие могут даже и не знать. Как например, Тонга (страна в Океании). Туры в эту экзотическую страну казахстанец даже не рекламировал. Все места разошлись за два дня, а в листе ожидания набралось больше восьми человек, пришлось открывать вторую группу. Для рынка, где туроператоры годами платят за клики, это выглядит почти невероятно. У Даурена объяснение простое: люди сами просили его сделать это направление.
Основатель Exotic Tours живет в Алматы, преподает фридайвинг и каждый месяц уезжает в экспедицию на семь–двадцать дней. Его клиенты – предприниматели, банковские специалисты и руководители, которым надоели шаблонные курорты. Они готовы платить больше $6 000 (примерно 2 704 200 теңге) за маршрут с пятью перелетами и шестью днями в дороге ради нескольких часов рядом с горбатыми китами. Как строится такой бизнес, на чем он зарабатывает и почему клиенты соглашаются лететь в «секретную страну», не зная ее названия, Даурен рассказал в интервью «Курсиву».
Инструктор, которого позвали на Мальдивы
Путь начался не с бизнес-плана, а с увлечения. Фридайвингом Даурен занялся в 2015 году, через два года стал инструктором. В 2018-м его собственный тренер, живущий в России, предложил поехать на Мальдивы и провести лагерь. Тренер работал с агентством путешествий Team Trip, которое проводит экспедиции к китам и выступает против содержания касаток в дельфинариях.
Формат назывался «семейный лагерь». В каждой группе обязательно были фридайв-инструктор и биолог. Даурен отработал такие лагеря два сезона подряд, 2018-й и 2019-й, и все это время работал по найму: российские организаторы платили ему зарплату. Деньги были не главным результатом. Во второй год его сделали лидером группы, и он начал отвечать за все: за людей, которые летят, и за команду, которая обеспечивает им программу.
«Я решил, что это очень классное направление. Мне нравится этим заниматься, у меня хорошо получается», – вспоминает он. Это решение определило следующие годы.
От одного направления к целой палитре
В 2019 году вместе с другом Даурен получил шкиперские права (документ, подтверждающий квалификацию для самостоятельной аренды и управления парусной или моторной яхтой). Яхтинг стал вторым направлением: он учил людей ставить паруса, управлять яхтой и швартоваться. Следом появился хайкинг по Ликийской тропе (легендарный пеший маршрут в Турции). Эти две программы он соединил в один маршрут: неделя пешего похода, потом сразу неделя на яхте.
С 2020 года он начал собирать группы из Алматы. До этого на его рейсы летали в основном россияне, потому что все строилось вокруг российского агентства. Теперь он предлагал поехать вместе с ним казахстанцам. Россияне, впрочем, никуда не делись. Информация о турах открыта, и ребята из России сами писали с вопросом, можно ли присоединиться, если они прилетят из своего города. Ответ всегда был один: конечно. Менялась только цена, потому что перелет из Казахстана в нее не входил.
Партнером Даурена в этот период оставался друг, который в дальнейшем отошел от дел и предложил продолжить совместную работу с его супругой. Даурен честно признается, что с ней не сработался. Выбор был небольшой: выйти из дела или идти своим путем. В 2023 году он открыл собственную компанию. С тех пор он строит личный бренд, то есть Exotic Tours.
Бизнес, который начался без вложений
На вопрос о стартовом капитале Даурен отвечает неожиданно: его не было. «Какие вложения? Я вкладывал в себя в первую очередь, в свое обучение, в шкиперское обучение», – говорит он.
Первые авторские туры работали по простой формуле. Даурен считал собственный гонорар, билеты, проживание и питание, делил сумму на участников и получал цену для одного человека. Так формировалась стоимость для групп из пяти, семи, десяти человек. Главным правилом было не уйти в минус.
Иногда он нарушал это правило сознательно. Если на рейс уже были готовы купить билеты три или четыре человека, он мог сказать себе: «полетим хоть малой группой, но полетим». Такой тур мог не принести ни копейки дохода, а в лучшем случае только окупал сам себя. Но он состоялся, и люди вернулись с эмоциями, ради которых начинался весь проект.
За последние годы все изменилось. Сегодня компания планирует маршруты на год вперед и вкладывает собственные деньги: вносит предоплату за аренду яхты, чтобы закрепить удачные даты, и заранее выкупает авиабилеты. Суммы начинаются от $30 тыс. (около 13 млн теңге) на один маршрут. Рисковать так позволяет накопленный спрос: команда знает, что места будут выкуплены.
Самый успешный период в истории компании пришелся на два тура подряд. Даурен вылетел с первой группой, на месте встретил вторую, провел ее и вернулся в Алматы вместе с ней. Прибыль составила $30–35 тыс. (13-15 млн теңге). Он отдельно уточняет, что это именно прибыль, а не доход.
Реклама, которой не было
Секрет эффективности, который не раскрывают тревел-маркетологи: лучшая реклама – это объявление в закрытом чате. Новые маршруты Exotic Tours сначала показывает узкому кругу людей, с которыми компания хочет путешествовать и которые доверяют ей. Если места остаются, о туре узнают соцсети, и только потом, при необходимости, запускается платная реклама.
История Тонга показала, как это работает. Рекламу не запускали вообще. Люди из ближнего круга давно ждали это направление, и когда объявление появилось, места исчезли за два дня. Тогда создали лист ожидания. Когда в нем набралось больше восьми человек, объявили вторую группу, и она тоже собралась без единого рекламного теңге.
«Эту рекламу мы не запускали, мы просто объявили, что наша группа готовится на Тонга», – объясняет Даурен. Желающим предложили бронировать участие на следующий сезон.
Тонга появилось по запросу самих клиентов. Кто-то в чате признавался, что мечтает поплавать с горбатыми китами, и остальные подхватывали. Дальше оставалось искать партнеров, билеты и организовывать все остальное. Клиенты, как только дождались, сразу разобрали места, хотя понимали, что дешево не будет.
Кто соглашается путешествовать
Первыми путешественниками Даурена были ученики. Они приходили на курсы фридайвинга, затем летели с ним на первый тур, а потом возвращались к нему в новые экспедиции. Некоторые шли в обратном порядке. Их записывали в тур сначала, а затем выяснялось, что без подготовки сложно: остальные участники глубоко ныряют и плавают рядом с китами, а они наблюдают только с поверхности. После возвращения в город такие путешественники сразу записывались на курсы.
Портрет клиента Даурен описывает так: костяк составляют люди от 25 лет, но скорее всего старше 40. Это те, кому надоел банальный отдых и кому нужны разнообразие, общение и впечатления. Многие из них предприниматели, есть и банковские сотрудники, которым приходится каждый раз просить отпуск. Это люди, которые хорошо зарабатывают и сами много путешествуют.
Один из таких клиентов, предприниматель по имени Ерлан, раньше ходил с другой командой в горы. Потом ему понравился фридайвинг, и он перешел к морям и океанам. Такие истории Даурен рассказывает с удовольствием, потому что каждый раз видит в них подтверждение: человек нашел что-то свое.
Большинство участников таких необычных поездок – казахстанцы. Исключение случилось один раз, когда пропорция стала 50 на 50. Тогда Даурен пригласил в партнеры Ольгу Герасименко, психолога с большой аудиторией в России. Сегодня она операционный директор его компании. Они вместе организовали психологический ретрит на Маврикии, где фридайвинг соединился с работой психолога. Еще раньше, в ноябре 2024 года, вышел их первый совместный тур на Мальдивы. Из аудитории Ольги туда записалось десять человек, а ученикам Даурена досталось всего четыре места. Эти десять в первую очередь летели ради психологии. Они знали, что будет и фридайвинг, но выбирали поездку по другой причине.
Арифметика экзотики
Тонга показывает, что значит слово «экзотика» в цифрах. Маршрут включает пять перелетов и шесть дней в дороге. Авиабилеты на одного человека обошлись в $1 400. Стоимость самого тура составила $4 900, а для постоянных участников $4 500, потому что в клубе есть реферальная и статусная система: чем больше поездок, тем выше статус и размер скидки. В пересчете на национальную валюту тур стоит около 2,2 млн теңге, и это без учета билетов.
Ценник высокий, но Даурен не скрывает его и не оправдывается.
«Люди сказали: это того стоило, это путешествие, которое перекрывает очень многое», – передает он реакцию участников.
Есть и менее заметная причина, по которой такие маршруты сложны: визы. Казахстанцам требуются визы на Фиджи и Тонга. Особенно трудно сейчас получить визу во Французскую Полинезию. Для компании это не повод отказываться от направлений, но дополнительная работа на каждом маршруте.
Зато Exotic Tours принципиально не торгует тем, что есть у всех. Турцию, стандартный Таиланд или Вьетнам он не предлагает, потому что экзотикой их уже не назовешь. Это шаблонные туры, а его задача другая: авторские маршруты там, где остальные не летают.
Что на самом деле продает Даурен
Если спросить, ради чего он все это делает, ответ начинается не с прибыли. Он говорит о дельфинах. Когда Даурен уходит на глубину и замирает, дельфины удивляются: они привыкли, что люди барахтаются на поверхности. Один подплывает вплотную и смотрит в глаза.
«Я понимаю, что он меня изучает, – рассказывает Даурен. – Этот момент как отпечаток садится где-то внутри, и ты запоминаешь его на всю жизнь».
Он говорит об этом с видимым воодушевлением и признает: именно такие минуты он и хочет передать другим. Рядом проплывает кит размером с автобус, и человек забывает, как дышать.
«Это офигенные эмоции, – говорит он. – И когда я вижу, что участники моих путешествий тоже это переживают, я радуюсь. Я достигаю той цели, ради которой их сюда привожу».
Особенно приятно ему, когда впечатление переходит в новую жизнь. Один из товарищей заболел яхтингом настолько, что перестал рассматривать любые другие путешествия и теперь ездит только на регаты. Другая участница написала через год следующее:
«Ура, я получила шкиперские права». «Я был горд, – признается Даурен. – Я привил любовь к яхтингу, к плаванию с китами, к фридайвингу. У людей появилось любимое хобби, у них глаза горят. Я сам наполняюсь».
Четыре места, которые он помнит
Выбирать любимое путешествие Даурен отказывается: ранжировать он не готов. Но четыре маршрута он называет сразу.
Первое – Тонга, самое недавнее впечатление. Он вспоминает прежде всего людей: полинезийцы огромные, открытые, добрые и честные, и это его удивило. Отдельно он отмечает контакт с китами. К группе подплыл контактный кит, который сам хотел взаимодействовать. Он тянул к людям свои плавники и подплывал совсем близко. Прикасаться к нему было запрещено, поэтому никто не дотронулся.
Второе – Маврикий. Даурен называет остров любимым: прекрасная природа, замечательные люди и кашалоты. Их там много, они общаются и живут своей жизнью. Он наблюдает со стороны, как эти гиганты ведут себя в своей среде, и «растворяется» в этом зрелище. Туда хочется возвращаться.
Третье – Мальдивы, но только в формате яхтинга. На яхте группа не привязана к одному острову: можно переходить от острова к острову и нырять в разных местах. По словам Даурена, получается очень насыщенное путешествие.
Четвертое – Египет, а именно Дахаб. Там Даурен закрывает две потребности сразу: учит путешественников нырять на глубину и сам занимается вингфойлингом (молодой водный вид спорта, в котором спортсмен скользит по воде на доске с подводным крылом (гидрофойлом), удерживая в руках легкое надувное крыло (винг), которое не крепится к доске). Он привозит людей, показывает и, по его выражению, «заражает» тем, что любит сам.
Откуда берутся маршруты
Принципиально важно, что направления не рождаются из поисковой выдачи.
«У каждого направления есть своя история», – настаивает Даурен.
Раджа-Ампат в Индонезии подсказала жена. Она увидела ролик, где это место называли последним раем. Даурен недолго думая нашел контакты и все организовал, и в апреле 2026 года группа вылетела. До этого он был уверен, что подводный мир Красного моря непревзойден. Теперь говорит, что Раджа-Ампат «в несколько раз круче»: больше рифов, больше разнообразия рыб, а размеры рыб в несколько раз крупнее. В ноябре 2026 года группа летит на Комодо, примерно в тысяче километров оттуда.
Тонга появилось благодаря клиентам. Маврикий предложил тренер, который когда-то обучал самого Даурена фридайвингу, и показал видео.
Сейчас компания готовит секретный тур. Идея принадлежит Герасименко, для которой эта загадочная страна давно стала мечтой. Она подходит по всем критериям, и участники записываются в группу, не зная, куда летят. Даурен отмечает, что для такого шага нужен очень высокий уровень доверия со стороны клиентов.
Безопасность и потеря человека
Экзотические маршруты вызывают естественный вопрос о рисках. Даурен отмечает, что перед каждой экскурсией проводится инструктаж: как правильно плавать с китами, какой дистанции держаться, как и с какой стороны спрыгивать с лодки. Все это проговаривается заранее и повторяется неоднократно. Кроме самой команды в поездке участвуют помощники принимающей стороны: на Тонга было два гида, на Маврикии всегда есть как минимум капитан и один гид.
Границу рисков Даурен проводит четко. «Все в рамках разумного», – говорит он. Экстремальных восхождений вроде Эвереста компания не организует. В договоре прописано, где нужна страховка для экстремальных видов, а где не обязательна. Участников предупреждают о рисках заранее.
На воде правила еще строже. Если на яхте получен сигнал о том, что море небезопасно, решение принимает капитан: он отвечает за всю команду, и ответственность Даурена по сравнению с этим на втором месте. «Ребята, извините, судно остается в бухте», – и никто не спорит, потому что капитан знает лучше.
Идеальных историй не бывает. Однажды во время выхода к китовой акуле начался шторм. Участников посадили на лодку и пересчитали, но помощник кого-то посчитал дважды, и одного человека недосчитались. Когда лодка вернулась к яхте, пропажу заметили и сразу отправили катер на поиски. Даурен рассуждал спокойно: человек в ластах либо доплывет до острова, либо его подберет другой катер, ведь рядом были и другие лодки. Так и случилось: путешественника нашли на корабле китайских туристов, которые его забрали. «Мы там чуть не поседели все», – вспоминает Даурен.
Бывали и мелкие трудности. В 2024 году на Маврикии шли на катамаране с четырьмя каютами на восемь мест, и его ощутимо качало. Одну участницу укачало уже на третий день, и она сошла на берег с претензиями. «Мы ее с Богом отпустили», – говорит Даурен. С той девушкой он общается до сих пор.
Создание единомышленников
Вокруг компании сложилось сообщество. Основная группа работает в Telegram, в ней порядка 200 человек. Туда выкладывают фотографии из путешествий, делятся историями, а те, кто не смог полететь, пишут, что обязательно отправятся в следующий раз. Для каждого маршрута есть отдельная группа в WhatsApp, где обсуждают билеты и жилье.
Сообщество закрытое, и вход в него устроен необычно. Перед первой поездкой Даурен проводит короткое собеседование и убеждается, что человек подходит по формату. Членом клуба путешественник становится только после поездки, когда уже понял ценности и людей и начал дружить с группой.
В июле 2026 года компания отметила трехлетие и подарила участникам статусы. Статус определяется числом поездок. За первую путешественник получает статус новичка, за вторую становится исследователем, за третью кочевником. Выше стоит мастер приключений, а самый высокий статус, амбассадор клуба, достается тем, у кого десять поездок. Мастеров приключений сейчас двое, скоро станет пять. Каждому вручают красивый значок со статусом.
Первым амбассадором в ноябре станет Ерлан, тот самый предприниматель, который когда-то ходил в горы с другой командой. Это его десятое путешествие. Это же тот самый человек, которого однажды потеряли в океане, и он с тех пор летает с Дауреном. Ему подарят карбоновые ласты с эмблемой клуба стоимостью около 200 тыс. теңге.
Лучшая оценка работы, по мнению Даурена, прозвучала после последнего тура.
Путешественники сказали ему: «в каждом из нас появляется частичка тебя». Он удивился и переспросил, что это значит. Ему объяснили: так он относится к проблемам и решает задачи, спокойно, без паники: «ничего страшного, все получится, сейчас разрулим». Рядом с ним люди чувствуют себя комфортно и защищенно, потому что уверены: даже если что-то пойдет не по плану, он найдет выход. Именно это доверие заставляет их лететь снова и снова.
Команда из шести человек и два источника дохода
Масштаб компании скромнее, чем ее репутация. В команде шесть человек, включая самого Даурена, и сейчас ищут еще одного администратора: задач стало слишком много, чтобы справляться без дополнительных рук. Кроме штата есть два специалиста на аутсорсе. Их приглашают проектно, под конкретные задачи.
Доход Даурена делится примерно пополам между двумя источниками. Первый – путешествия. Второй – базовые курсы фридайвинга, которые он ведет сам.
График у него плавающий и устроен под себя. За последние 14 месяцев, начиная с августа прошлого года, он ездил в экспедицию каждый месяц. Один выезд занимает от семи до двадцати дней, а бывает и дольше: на Маврикии с двумя группами они провели 24 дня. В городе день делится на две части. Первая половина отдана обучению, вторая планированию, созвонам и встречам. Когда все спланировано и идет своим чередом, остается больше времени для семьи и детей.
«У меня нет графика с девяти до шести, – говорит он. – Я сам себя так поставил и могу этим управлять».
Фридайвинг в стране без моря
Отдельный вопрос – почва, на которой вырос бизнес. Фридайвинг в Казахстане только развивается. Даурен основал федерацию фридайвинга, и сейчас там работают над тем, чтобы появились спортивные разряды и вид спорта стал заметнее для людей.
Главное препятствие очевидно: в стране мало водоемов, где можно нырять. Поэтому обучение проходит в бассейне, а затем ученики отправляются на открытую воду в Красное море, на Мальдивы или Маврикий. Без подготовки на месте бывает сложно, и именно поэтому Даурен всегда начинает с обучения.
Бояться, что фридайвинг не для всех, не стоит. На занятия приходят люди от 25 до 60 лет, женщины старшего возраста тоже. Ограничений нет: каждый ныряет на глубину и задерживает дыхание на столько, на сколько позволяют его возможности. Фридайвинг, по словам Даурена, больше про расслабление, чем про силу и выносливость, а все остальное тренируется.
Планы на ближайший год продолжают ту же логику: брать то, что любишь сам, и делиться этим. Даурен все чаще занимается вингфойлингом, уже добавил его в программы и думает, что в следующем году откроет в Казахстане школу этого молодого вида спорта. Так он делал и с яхтингом, и с хайкингом: сначала увлечение, потом тур, потом сообщество людей, которые заражаются этим вместе с ним.
Ранее мы рассказывали о 20-летнем парне из Астаны, в компании которого работают глухонемые сотрудники: читайте здесь.
