Как два казахстанца создали сервис такси, который берет всего 50 теңге с водителей

Задолго до прихода «Яндекса» и InDrive в Казахстане предприниматели Ерлан Шаяхметов и Максим Дементьев запустили собственный сервис заказа такси Aparu. Начав с диспетчерской службы и раций в Усть-Каменогорске, они построили платформу, которой сегодня пользуются более миллиона человек. При этом комиссия Aparu для водителей остается фиксированной – сейчас она составляет 50 теңге за заказ.

Ерлан Шаяхметов начал организовывать службу вызова такси в Усть-Каменогорске еще в 1996 году, а Максим Дементьев присоединился к проекту в 2008-м. По словам Дементьева, создание собственного приложения стало ответом на ограничения, с которыми в начале 2010-х годов сталкивались традиционные службы такси. Об этом сооснователь Aparu рассказал в интервью «Курсиву».

Точное число водителей, подключенных к системе, Дементьев не раскрывает, отмечая лишь, что в Усть-Каменогорске с Aparu работают «тысячи водителей». Сам сервис пока работает только в отдельных городах Казахстана. При этом в Google Play приложение Aparu скачали более 1 млн раз.

Как создавался бизнес

На рубеже 2000-х и 2010-х годов рынок такси в Усть-Каменогорске оценивался примерно в 6-8 тыс. заказов в день. Крупнейшие службы выполняли около 600-700 заказов в сутки, вспоминает Максим Дементьев.

Партнеры пытались масштабировать бизнес, однако традиционная модель работы с рациями создавала серьезные технические ограничения. Диспетчеры и водители связывались через транкинговую связь: диспетчер сообщал о заказе, а водитель подтверждал, что готов его принять. Затем диспетчер связывался с клиентом по городскому телефону и сообщал ему стоимость поездки и время подачи машины.

По мере роста числа заказов одной частоты становилось недостаточно, поэтому приходилось получать дополнительные частоты, покупать рации и нанимать новых диспетчеров. Возникали и проблемы с покрытием: чтобы обеспечить устойчивую связь в разных районах города, требовалось устанавливать дополнительные ретрансляторы.

Еще одним ограничением было то, что диспетчеры, работавшие на разных частотах, не всегда видели общую картину. Например, водитель, приехавший в отдаленный район, мог не знать о заказе на другой частоте и уезжать обратно без пассажира.

В результате масштабирование даже в пределах одного города требовало значительных вложений – в частоты, оборудование, диспетчеров и инфраструктуру связи.

«Диспетчерская могла быть одна, но работать сразу на нескольких частотах. И здесь возникал вопрос: сколько заказов может обработать одна частота? Диспетчер должен принять заказ, передать его водителю, уточнить, где находится машина, а водитель – сообщить о своем местоположении. То есть весь этот поток информации проходил через одну частоту», – рассказал сооснователь.

В небольшом Усть-Каменогорске с населением около 350 тыс. человек тогда работало 37 диспетчерских служб вызова такси (в столице работало в несколько раз больше служб). Свою Максим Дементьев называет самой автоматизированной, а требовавшиеся для масштабирования издержки «дикими».

«Мы автоматизировали диспетчерскую, и она была самая автоматизированная диспетчерская в Казахстане… Но мы тогда именно столкнулись с проблемой масштабирования. В 2010 году мы начали поиски технологий, которые бы позволили масштабировать сервис. Просто, когда масштабируешь диспетчерскую на рациях, там дикие издержки получаются», – сказал он.

По его словам, компания ставила частоты и ретрансляторы и пыталась расти.

«Когда количество заказов доходило до 500–600 в день, одной частоты уже не хватало – она просто забивалась. Приходилось подключать еще одну частоту, потом еще одну. При этом каждая частота фактически работала как отдельная диспетчерская: они между собой никак не пересекались. Получалось, что диспетчерская вроде одна, но водители как бы делились на группы – одни работали на одной частоте, другие на другой», – рассказал он.

Максим Дементьев отметил, что существовавшие тогда игроки рынка пытались автоматизировать работу диспетчерских служб. В пример он приводит российских разработчиков из Томска, Омска и Новосибирска.

«То есть были разные программы, «Такси-мастер», «Такси-диспетчер», например. И они занимались автоматизацией диспетчерских – вот этих вот немасштабируемых структур», – сообщил он.

Проблема возникала не только у служб такси, но и у клиентов. Пассажир мог позвонить в одну службу и узнать, что свободных машин нет, затем обзвонить вторую, третью и четвертую и получить тот же ответ. В пятой службе машина могла найтись, но ждать ее пришлось бы, например, 50 минут. Если поездка была срочной, такой вариант клиента не устраивал, и ему оставалось либо продолжать обзванивать диспетчерские, либо пытаться поймать такси на улице.

«Мы же тоже на такси ездили тогда, и нам неудобно было ждать по 45-50 минут… И мы тогда поставили цель. Она тогда казалась какой-то фантастической на самом деле – добиться того, чтобы машина приезжала за 2-3 минуты», – сказал Максим Терентьев.

Предприниматели стали думать о том, чтобы постараться сделать единый номер вызова такси, а также использовать для связи пассажиров и таксистов интернет.

«Буквально за пару недель в декабре 2010 года мы разработали эту схему и на ее основе составили техническое задание, исходя из реальных проблем, с которыми тогда сталкивались. Сейчас эта система до сих пор работает в городском колл-центре Усть-Каменогорска: позвонил – и через 2–3 минуты машина уже у подъезда. Этой цели мы достигли примерно в 2012 году», – отметил он.

Усть-Каменогорск стал первым городом Казахстана, где заказать такси можно было двумя – по единому номеру 584-111 или онлайн. На старте от 90% до 95% вызовов приходилось на телефонные звонки, однако со временем онлайн-заказы стали вытеснять традиционный формат.

Сегодня доля телефонных заявок сократилась до 5-6%, хотя часть жителей по-прежнему верна старому привычному способу. Кроме того, в начале 2010-х годов Aparu существенно ускорила обслуживание, запустив автовызов: система распознавала адрес клиента по номеру его городского телефона из базы данных и сразу отправляла машину.

«Мы придумали автоматический заказ такси – даже разговаривать с диспетчером не требовалось. Насколько я знаю, эта система работает и сейчас. Вы просто набираете 584-111, и вам сразу говорят: нажмите 1, чтобы вызвать такси. Нажимаете 1 и кладете трубку – заказ оформлен. Это тоже было наше изобретение. Тогда такого не было вообще нигде», – утверждает он.

По его словам, этим опытом интересовался топ-менеджер компании, одного из мировых лидеров в сфере колл-центров. Система автоматического заказа позволила снизить нагрузку на операторов. Сейчас, на фоне сокращения доли заказов такси по телефону, сотрудники колл-центра в основном занимаются коммуникацией с пользователями онлайн.

8 августа 2011 года «Апару» запустила разработанную систему, к которой могли подключаться другие диспетчерские службы и непосредственно водители.

«Сначала мы купили готовое ядро и допрограммировали его под свои задачи. Но когда столкнулись с ограничениями по лицензиям, полностью переписали колл-центр самостоятельно. В итоге у нас своя картография и свой колл-центр», – сказал он.

По его мнению, запуск системы позволил увеличить рынок. В 2011 году в Усть-Каменогорске он составлял 6-8 тыс. заказов такси в день, а в настоящее время вырос до 40 тыс. заказов в сутки. Если брать стартовый тариф сервиса в этом городе в 10 теңге за заказ и текущий в 60 теңге, то общая выручка могла составлять 80 тыс. теңге в сутки на старте и около 2,4 млн теңге в день сейчас (сам Максим Дементьев не называет цифр по выручке или прибыли).

Компания изначально видела свою роль в организации прямой связи между пассажиром и водителем. Клиент оплачивает поездку непосредственно водителю – индивидуальному предпринимателю или самозанятому. Поэтому после введения платформенной занятости, при которой сервисы такси стали налоговыми агентами и начали платить налоги за работающих через них водителей, «Апару» дистанцировалась от этой модели, продолжив работать по собственному принципу.

Низкие комиссии

Изначально сервис взимал с водителя 10 теңге за каждый выполненный заказ. Для сравнения, минимальная стоимость поездки в Усть-Каменогорске в 2011 году составляла около 250-300 теңге. Такая комиссия оказалась приемлемой для водителей: в отдельные периоды при подключении к сервису даже возникали очереди примерно из 20 человек.

Предприниматели проводили встречи с сообществами таксистов, объясняя принципы работы новой системы. Больше всего водителей удивлял размер комиссии: традиционные диспетчерские службы брали около 70 теңге за один заказ. Такая стоимость была обусловлена расходами на радиочастоты, колл-центр, помещение, рации и ретрансляторы.

«В семь раз меньше комиссия получается – естественно, что в декабре у нас очередь была. Просто заходишь (в помещение сервиса в Усть-Каменогорске. – «Курсив») – с утра до вечера по 20 человек в очереди, и она постоянно пополняется, водители на регистрацию пошли», – сказал он.

По его словам, интерес водителей к сервису был обусловлен прежде всего экономикой: при примерно одинаковой стоимости поездки комиссия Aparu была ниже, чем у традиционных диспетчерских служб. Заказы отображались в приложении в виде ленты, и водитель мог сам выбрать ближайший и удобный для него маршрут.

Уже в 2012 году сервис с комиссией 10 теңге за заказ вышел на безубыточность. К тому времени к нему подключилось большинство таксистов Усть-Каменогорска.

Позже компания предоставила водителям возможность самостоятельно выбирать размер комиссии – 0, 10, 20, 30, 40 или 50 теңге за заказ. При этом заказы в ленте сначала показывались тем, кто платил более высокую комиссию, а остальные видели их с небольшой задержкой.

Примерно через полтора-два года команда проанализировала результаты и выяснила, что более 90% водителей выбирали комиссию в 40-50 теңге, чтобы получать заказы первыми. По словам Максима Дементьева, водители, выбравшие нулевую комиссию, также получали достаточное количество заказов, однако их доля составляла менее 10%.

Таким образом, компания увидела, что водители готовы платить за более быстрый доступ к заказам. Логичным шагом было бы установить комиссию на уровне фактически наиболее востребованных 40–50 теңге, однако Aparu решила повысить тариф лишь до 24 теңге за заказ – чуть ниже психологической отметки в 25 теңге.

«В 2014 году мы посмотрели статистику и увидели, что примерно 99% водителей установили комиссию в 50 теңге. К тому моменту мы уже полностью охватили Усть-Каменогорск. «Яндекса» и InDrive тогда еще не было — о них никто не знал, весь город уже ездил через «Апару». Если бы мы действовали жестко, могли бы просто сказать: раз большинство платит 50 теңге, давайте оставим эту ставку», – сказал он.

Позднее сервис поднимал комиссию на фоне роста расходов и инфляции до 40 теңге в Усть-Каменогорске в 2017 году, 50 теңге – в 2020 году и 60 теңге – в 2026 году. Минимальная стоимость заказа теперь составляет, по его словам, 600-700 теңге.

По его словам, сервис старался использовать новинки при обслуживании клиентов, иногда даже раньше, чем клиент их готов был принять.

«То есть мы в «Апару» делаем какие-то вещи иногда настолько вот вперед. Например, у нас QR-кодом можно было оплатить еще в 2013 году. Нам его пришлось прикрыть, потому что мало пользовались, ну, потому что он еще не был принят», – сказал сооснователь, отметив, что оплатить поездку можно было картой, QR или наличными.

Компания работает с Halyk Bank, обеспечивая обслуживание пассажиров и водителей.

Ползучая экспансия

Сервис довольно медленно расширялся по Казахстану, несмотря на довольно быстрое занятие фактически монопольного положения в Усть-Каменогорске и прибыльность (Максим Дементьев не называет размеры выручки или прибыли, а также вложенные первоначальные или общие инвестиции, считая данную информацию коммерческой).

По данным Комитета государственных доходов, «Апару» выплатила в 2026 году 42,9 млн теңге налогов по сравнению с 32,7 млн теңге в 2025 году и 22,7 млн теңге в 2024 году. Таким образом, в последние три года шел рост выручки. Интересно, что в 2023 году компания выплатила 71,2 млн теңге налогов, в 2022 году – 83 млн теңге, в 2021 году – 18 млн теңге.

В Актобе ситуация была другой: около двух лет назад Aparu официально начал работу в городе, в том числе с рекламой на билбордах. При этом местные таксисты также оказались хорошо организованы и объединялись в сообщества.

В соседний с Усть-Каменогорском Семей компания вышла в 2023 году. Комиссия для водителей составляла 30 теңге при минимальной стоимости поездки около 450 теңге. В каждом новом городе Aparu сталкивался с конкуренцией со стороны уже работающих сервисов, но, по словам Дементьева, смог занять заметную долю рынка.

Позже компания открыла офис в Астане, куда переехали сооснователи. Комиссия Aparu в столице составляет 50 теңге за заказ.

Ключевым фактором расширения бизнеса Максим Дементьев считает размер комиссии и саму модель работы сервиса.

«1000 теңге, например, расценка, у конкурентов. Пассажир платит водителю 1000 теңге, водитель отдает (сервису. – «Курсив»), допустим, 20% комиссии, в карман получает 800 теңге. 1000 теңге пассажир заплатил, водитель 800 получил. У нас, например, по этому же маршруту в такой же ситуации, например, 950 теңге стоит. При этом водитель отдает, например, 50 теңге, в карман получает 900», – сказал он.

Он полагает, что такой расклад имеет большее значение, чем бонусы, которые могут платить водителю конкуренты. «Апару» получал определенное развитие при каждом недовольстве водителей или пассажиров конкурентами.

«Нам полтора года назад начали звонить со всего Казахстана каждый день и спрашивать: вы агрегатор, да? Вы казахстанский? Ну, да. А вы прямо вот здесь находитесь? Да, да, здесь и налоги здесь платим. Все здесь и картография своя, кстати, полностью», – привел он пример.

После этого пользователи начинают спрашивать о размере комиссии и не верят, что она действительно может быть настолько низкой. По мнению Дементьева, одна из сложностей при выходе в новые города связана с тем, что водители и пассажиры уже привыкли к другой модели работы.

Например, в Aparu водителю показывается лента доступных заказов независимо от расстояния до пассажира. Если в других сервисах водитель мог быть обязан принять предложенный заказ, чтобы не потерять рейтинг, то здесь он сам выбирает, какой заказ взять. При этом, по словам Дементьева, водитель, привыкший к другой системе, может ошибочно считать, что обязан принять первый заказ в ленте, даже если пассажир находится в пяти километрах от него.

При этом, говорит сооснователь, в Aparu уже зарегистрированы пользователи из городов, где сервис официально пока не работает. В целом Дементьев считает, что потребность в услугах такси остается базовой и существует независимо от конкретного сервиса.

«Заказы нам сделать легко. Никогда проблемы не бывает в заказах. Всегда есть народ, который хочет уехать. А вот проблема, допустим, когда мы заходим в какой-то город, это то, что те, кто уже воспитался в других условиях, в другом приложении с другими схемами поведения, им как-то немножко по привычке сложно в другое перейти, даже если оно проще», – сказал он.

Вместе с тем, он считает, что те, кто попробовал работать через сервис, в итоге становятся его амбассадорами.

«Они сразу посмотрят, сколько затрачено, сколько получено. Ну, как бы, все. Они становятся амбассадорами», – сказал он.

По его словам, компания готова дорабатывать картографию для новых городов, но там ключевым является получение критической массы водителей, готовых сейчас работать в системе, предоставляющей им ленту заказов. В крупных городах Казахстана речь идет о тысячах водителей одновременно.

«И вот нам, допустим, говорят: давайте, вы к нам приходите. Мы говорим: не проблема. Просто вот давайте сообщество водителей. Ваша задача просто вывезти эти заказы все», – сообщил он.

Проблемы у конкурентов как возможности для роста

Недавние проблемы с работой «Яндекс. Такси» из-за атак беспилотных летательных аппаратов по его инфраструктуре в России стимулировали спрос на другие сервисы в Казахстане. Не стал исключением и «Апару». Максим Дементьев сообщил, что число заказов выросло до 15-20 раз.

«Могу обозначить так: в некоторых городах плотность заказов выросла до 15-20 раз», – сказал он.

По его словам, одновременно с резким ростом новых заказов в систему пришли и новые водители. Он считает, что это показывает, что «Апару» знают, несмотря на небольшие расходы на рекламу и продвижение.

«Минимум в 10 раз… Очень интенсивно Актобе, Тараз подключились к этому, в Алматы очень много возникло (новых заказов в сервисе. – «Курсив»)», – сказал он.

Предложения о начале работы сервиса поступали из южных республик, сообщил Максим Дементьев. Кроме того, не так давно в Усть-Каменогорск приезжали предприниматели из турецкой Антальи, которые также заинтересовались возможностью запуска сервиса. Деталей по данным проектам пока нет.

Сооснователь бизнеса говорит, что компания пока не рассматривала возможность выхода на IPO. Вложения в развитие бизнеса идут из текущих доходов. Основная доля выручки приходится на сервис вызова такси, в то время как междугородные перевозки или доставка пока остаются на вспомогательных ролях.