Нан алуға ғана шығып, ақыр соңында дорбаны әрең көтеріп келетін кез сізде де бола ма? Супермаркеттерде маркетологтардың торына түсіп қалу қаупі тіпті жоғары. Өйткені адам санасына, тәбетіне әсер ететін факторларды мамандар мықтап біліп алған. Нәтижесінде сізге аса қажеті жоқ тауардың өзін себетке қалай салғаныңызды өзіңіз де байқамай қалуыңыз мүмкін.
Тәбет аштыру тәсілі
Адам баласының сезім органдары шешім қабылдауда маңызды рөл ойнайды. Осыны жақсы білетін маркетологтар олармен әбден одақтасып алған. «Дүкенге қарның аш кезде барма!» деген кеңесті талай естіген боларсыз. Білу бөлек, бірақ аш кезде әлдекімді тыңдауға құлық болмауы мүмкін. Сондықтан сөреде тұрғанның бәрін алып, үйге барған соң тәбетпен ішіп-жегеніңізді елестетіп-ақ, керексіз тауарды қалай алғаныңызды білмей қаласыз. Ал шын мәнінде, азғантай алсаңыз да аштық сезімін жоюға болады. Тіпті алуын алып алып, «мынаны бекер алған екем» деп өзіңізге талай айтқан да боларсыз.
Десек те, қарын аш кезде бармау туралы кеңеске құлақ асып, тамақтанған соң барған күннің өзінде тәбетіңізді ашатын түрлі тәсіл қолданылады. Оның ішінде жаңа піскен нанның исі, дүкен сөресінде әдеміліп сүртілген, жалтырап тұрған балғын жеміс-жидек, көздің жауын алатын қызылды-жасыл тауарлар адамға әсер етпей қоймайды. Әсіресе, сілекей бөлініп, алуға мәжбүрлейтін бір әдіс — тегін дәм татып көру туралы ұсыныс. Ондаймен талай бетпе-бет келген де шығарсыз. Біріншіден, ауыз тиіп көресіз, тәбет ашылады. Екіншіден, тегін алғаныңызды ұятыңыз оянып, сөреден сол затты көре қалсаңыз, алу туралы ой келеді. Маркетингтің мақсаты да — сол.
Әсем ән мен тәтті күй
Америкалық маркетинг қауымдастығы жүргізген зерттеу нәтижесінде көңілді әуен адамды ойда жоқ тауар сатып алуға итермелейтіні зерттелген. Яғни әсем ән қосылса, сақ болыңыз. Бағасы қолдан қымбаттатылған тауар сатып алып жүрмеңіз. Әлгі әуенге беріліп, қымбат затты толтырып алғаныңызды байқамай қалуыңыз мүмкін деседі. Сол сияқты баяу музыка да дүкен сөресінде ұзағырақ тұруға, сауда залында көбірек жүріп, нәтижесінде мол зат алуға мәжбүрлейді деген пікір бар.
Түстердің үйлесімі
Адам бір қарағанда көзге әдемі, жылы көрінетін заттарға құмар. Супермаркеттің сырты тартымды болған сайын, ішіне кіріп көруге құлшыныс оянады. Соның ішінде, қызыл, сары сынды түстерге адам көбірек «алданып» қалады екен. Дүкеннің ішінде суық түстер — көк не жасыл болса, сатып алушылар көбірек зат алады деседі. Business Review журналында жарияланған зерттеу нәтижесінде белгілі болғандай, көкшіл-жасыл түстермен әрленген дүкенде клиенттер 15 пайызға көбірек ақша жарататыны туралы жазылған. Яғни ішінде жылы түстер болса, керісінше, тез шығып кетеді дейді.
Дисконт карталар мен арнайы бағдарламалар
Дүкендерде қазір көбіне дисконт карталар ұсынады. Тегін ашылатындықтан, ойыңызда ештеңе жоқ, бірден келісуіңіз мүмкін. Сатушылар да оның қандай артықшылығы барын тізбелеп, үнемдейтініңізді тілге тиек етеді. Ол болса, құлағыңызға тіпті жағып барады. Әлбетте, қаражатыңыздың белгілі бір бөлігін үнемдейтініңіз рас. Дегенмен оның артында да маркетинг тәсілі жатқанын білесіз бе? Олай дейтініміз, карта қолданушысы болсаңыз, сіз тек осы дүкеннен алғыңыз кеп, байланып қаласыз. Яғни сол затты басқа жерден алуға болатын болса да, сол жерге келесіз. Себебі, сізде карта жоқ, жеңілдік бар, үнем бар. Ал дүкен болса, осы карта иелерінің есебінен өзге тәсілдерге қарағанда көбірек қаржы табады. Әрі бұл карта сізді аңдиды. Яғни сатып алған тауарларыңызға қарай сіз туралы ой түйеді. Айталық, шоколадты жиі аласыз делік. Оны дүкен карта арқылы біліп отыр. Сөйтіп сізді дүкенге шақыру үшін «5000 теңгеге шоколад алсаңыз, «Пәленше» деген элит шоколадты тегін алыңыз» дегенге ұқсас мәтінмен смс жолдайды. Әдетте, 500 теңгеге шоколад алатын сіз әлгі қымбат тәттіні жегіңіз кеп, «егер бұл акция болмағанда құнттап сатып алмас едім. Дәмін татып көру керек» деп буынып-түйініп супармаркетке барасыз. Одан бөлек, кэшбек жайлы ойлап, тағы да осы жерден ғана сауда жасаған жөн деп шешесіз.
«Торға» түсіретін тауарлар
Ең ескі маркетинг тәсілдерінің бірі — жарнамалық мәтіндер. Яғни «1000 теңгеге 10 тауар ал» деген сынды ұсыныстар болады. Он тауар көз алдыңызға көп болып көрінеді. Сөйтіп акция қатысушы болып шыға келесіз. Бұдан бөлек, нағыз маусым кезінде, клиент тарту үшін сұранысы жоғары белгілі бір тауарларға расынжа жеңілдік жариялайды. Жай күні ондай көп көлемде әлгі тауар алынбауы мүмкін еді. Ал енді акцияның жөні бөлек. Мәселен, жазда көкке шығатындар көбейеді. Соған сәйкес, кәуаптың түр-түрін, еттің маринадталғанын, небір стейктерді ұсынады. Іздегенге — сұраған. Нәтижесінде жеңілдік бергені үшін айырылған қаражаты еселеп қайтады.
Қосымша заттар
Бір зат екінші затты тартып тұрады. Сөреге әу бастан орналастырғанда да осы ойластырылады. Мысалы, балаңызға жеміс шырынын алуға кірдіңіз. Балаларға арналған барлық азық-түлік самсап тұр. Сөйтіп ойда-жоқта жанына тәттіні қалай алғаныңызды байқамай қаласыз. Одан бөлек, кейде керек емес затты тықпалайтын тәсіл де қолданылады. Пластик ыдыстың жанына әдемі қағаз майлық салып қойып, бірге буып қояды. Бастапқыда жоспар бойынша майлық алуыңыз керек болған. Ал мына ұсынысты көріп, «бір реттік ыдыстың да артығы жоқ» деп ала саласыз. Сол себепті жоспардан тыс зат алу туралы ой келе қалса, бірден тоқтап қалып, салқын сананы іске қосыңыз.
999 теңге тәсілі
Дүкендер бағамен ойнайтынын білесіз. Сатқысы келетін тауарларды көз алдына жайнатып қояды да, дүкен үшін аса пайда әкелмейтін арзандарын төменге еленер-еленбес жерге қойып қояды. Сондай-ақ, тағы бір тәсіл бар. Ол — «Сиқырлы тоғыздық» әдісі. Мұнымен сіз өте жақсы таныс боларсыз. Бүгінде екі дүкеннің бірінде баға тоғызға аяқталады. Бір қарағанда, 900 теңгеге алғандайсыз, ал негізі 1000 теңгеге бір теңгеге ғана жетпейді. Сол сияқты неліктен дәл осы тауарды алуға шақыратынын түсіндіретін тәсіл бар. Соның ішінде, «Қазақстанда жасалған», «Өз шаруаларымызға қолдау білдірейік» деген ұрандарды көзіңіз шалған шығар. Ондай жазуды көргенде қалай алмайсыз? Ал байқап қарасақ, отандық тауардың дені салыстырмалы түрде қымбат. Бірақ елінің патриоты ретінде сіз өз кәсіпкерлерімізді қолдауға тиыннан құралатын теңгені төлеуден қашпайсыз. Азық-түлік дүкендеріндегі тағы бір торға түсіретін әдіс — тамақ әзірлеу тәсілін жазу. Біріншіден, мұндай қаптама әдемірек әрі назарға бірден ілінеді. Екіншіден, сол рецепт бойынша тамақ істегіңіз келіп, ондағы тауарды да қалай алып қойғаныңызды өзіңіз білмей қалуыңыз бек мүмкін.
Кассаның алдына келгенде…
Маркетинг тәсілінің ең кең таралған түрі — касса маңайына түрлі тауарлы толтырып қою. Соның ішінде, денсаулыққа пайдасы болмаса да, жарнамасы жарып тұрған, қаптамасы жалтыр-жұлтыр көз тартатын тауарлар. Шоколад, зефир, сағыз, ылғал майлықтар және тағысын тағы. Мұндай ұсақ-түйектерді керек болмаса да, ала саласыз. Біріншіден, сауда жасап әбден шаршаған соң саналы түрде шешім қабылдай алмайтындай жағдайға түсуіңіз мүмкін. Сөйтіп шоколадтың миға әсері жайлы оқып алған адам ретінде «өзіме өзім алып беріп, еркелетпесем кім еркелетеді?» деп көзді жұмып қойып себетке салып жібересіз. Әрі кейде кезек күтіп тұрсаңыз, уақыт өткізу үшін көз тастаған сіз бір уақытта сол сөреден бірнеше тауарды алып тастағаныңызды байқамай қаласыз. Негізі бұл әдістің жақсы тұсы да бар. Өйткені мұнда көбіне ойдан шығып кететін, бірақ қажет боп қалатын майда-шүйделер болады. Мәселен, пультіңізге батарея алу туралы ойлап жүргеніңізбен, көп тауар алған кезде дәл соны ұмытып кеттіңіз делік. Кассаға барып, көзіңізге түскен соң, аласыз. Бірақ кейде кассаға қойылатын тауарлар бағасы жөнінен ең қымбаты болып шығады. Одан арзанын табатыныңызды біліп тұрсаңыз да, ерініп қалуыңыз мүмкін ғой. Ал дүкендегілердің қалағаны да — сол нәрсенің нақ өзі.
