Стартап жобаларға сәтті питч жасау құпиялары

Фото: freepik.com

Питч — инвесторлар тарту үшін жасалатын жоба презентациясы. Оның неше түрі бар. Тек жоба барысында емес, жалпы бизнесті өркендету, жұмысты алға жылжыту үшін қолдана беруге болады. Айталық, басшыңызға белгілі бір бюджет бөлгізу үшін де питч ұйымдастыра аласыз. Питчиң-сессиялар көбіне стартап жобаларда танымал. Мысалы, Қазақстанда дәстүрлі түрде өтетін IT-форумдарда арнайы сессиялар болады. Сол жерде санаулы минут ішінде жобасын таныстырып, «жарып» шыққандары қаржылай қолдауға ие болып жатады. Ендеше, питч жасаудың қандай құпиялары барына тоқталайық.

Қандай түрлері болады?

Питчтің үш түрі белгілі: elevator pitch, idea pitch және funding pitch. Бұл питч-презентациялардың басты артықшылығы сол – қысқа әрі нұсқа, сөйте тұра түсінікті, құрылымы нақты. Компаниялар мен стартаптар бұларды түрлі мақсатта пайдаланады.

Elevator pitch. Элеватор дегеніміз – жеделсаты яки лифт. Презентацияның бұл түрі сол лифтінің ішінде діттеген қабатқа жеткенше таныстырып үлгеретіндей болуы керек. Көбіне стартаптар инвесторға өнімді таныстыру үшін қолданады. Ал компания ішінде қызметкерлербасшылыққа бір жоба туралы айтқан кезде пайдалануы мүмкін. Мұндағы мақсат – инвесторды не басшыны жобаны қолдауға қызықтыру. Егер тыңдаушы тарапынан қосымша сұрақ туындап, егжей-тегжей талқылауға шақырса – мақсатыңых олрындалды деген сөз. Көбіне мұндай таныстырылымның ұзақтығы 1 минут шамасында болады.  

Idea pitch. Сізде уақыт шектеулі, сол уақыт аралығында аудиторияны еліктіріп, идеяңызға қызықтыру керек болғанда осы тәсілге жүгінесіз. Әсіресе, байқауларда стартаптар осы idea pitch жасайды. Мақсаты – идеяңызды айту арқылы қызығушылық ояту. Ұзақтығы – орта есеппен 3 минут. Идеяңызды ашып көрсетіп, басқаларды таңғалдыруға осы аралық әбден жетеді. Егер созылып кетсе, тыңдаушы жалығып кетуі мүмкін. Сондықтан уақытты ұзартуды емес, ойды қысқа-нұсқа жеткізуді ойлаған абзал. 

Funding pitch. Айталық, сіз elevator pitch-ті сәтті өткіздіңіз. Сөйтіп инвестордың тарапынан сұрақтар туындап, жобаны толығырақ талқылауға ұсыныс білдірді. Міне, сондай кезде funding pitch ұйымдастырылады. Яғни жоба туралы егжей-тешжей айтылып, көкейдегі сауалдарға жауап беріледі. Мақсаты – бірлесіп жұмыс істеуге, серіктес болуға көндіру. Егер инвестор не басшылық көмек ұсынса, демек мақсат орындалды. Көбіне бұлпитч ұзақтығы 7-10 минут шамасында болады.  

Elevator pitch қалай жасалады?

Питч тыңдап отырған инвесторға басты керегі – жобаның қаншалықты өміршең екенін және қаншалықты табыс әкелетінін түсіну. Сондықтан аз уақыт ішінде осы қажетті өтеу маңызды. Әрине, таныстырып жатқа надам жобасын баласындай көрген соң бірден мақтап, сол туралы аз-кем айтқысы келіп тұруы заңды. Дегенмен уақыттың шектеулі екенін есте ұстау қажет. Питчке қосылуы керек маңызды үш нәрсе бар: мәселе не мүмкіндік, оның шешімі, тыңдаушыға беретін пайдасы. Уақытқа үлгеру үшін 30-15-15 ережесін ұстанған жөн. Жоспардың бірінші бөлігіне 30 секунд, қалғандарына 15 секундтан бөліңіз.

Сәтті питч үлгісі

Мәселе: Кейінгі зерттеулер бойынша, адамдардың 73 пайызы кітаптарды үйде жүргенде ноутбуктан оқып, жұмысқа не далаға шығатын кезде телефоннан жалғастырады екен. Қай жерде тоқтағанын есте ұстау не оқыған жерін табу көбіне қиындық тудырады. Болмаса, ноутбукта оқығанының сілтемесін мессенджер арқылы смартфонына жіберіп жүру де қосымша мәселе.

Шешім: Біз ноутбук пен смартфонға арналған арнайы бағдарлама жасап жатырмыз. Ол қолданушының қай жерде тоқтағанын есте сақтап қалады.

Пайда: Әзірге біздің нарықта мұндай бағдарлама жоқ. Біз бірінші боламыз. Есеп бойынша, кем дегенде бір жылдан кейін 5 миллион теңге табыс әкелуі керек. Бұл ең минимум дегенде есептегеніміз. Негізі 9 миллион теңгеге жуықтап қалады деген позитив есебіміз де бар.   

Пайдалы кеңестер

1. Кейде өнім бір емес, бірнеше мәселені шешетін болуы мүмкін. Тыңдаушыны қызықтыру үшін барлығын тізбей, ішіндегі ең өзектісін таңдаған дұрыс. Адамдарды қызықтыратын, ол үшін ақша төлеуге дайын болатыныа басымдық беріңіз. Дәл сізге керек инвестордың пернесін дөп бассаңыз, тіпті керемет.
2. Егер басшылыққа презентация жасап жатсаңыз, онда фокусты мәселеге емес, перспективаға қойған дұрыс. Сонда ол тыңдаушы назарын аударады.
3. Шешімі қарапайым әрі шынында орындалатын болуы керек. Жалпылама айта алмасаңыз, онда шағын жоспар жасап алыңыз. Тыңдаушы сіздіңжобаның наөты екенін, құр қиялға құрылмағанын түсінуі шарт. 
4. Питчті міндетті түрде call to action арқылы аяқтау керек. Айталық, алдағы уақытта кездесіп, талқылап, жоба жайлы толығырақ сөйлесуге шақырсаңыз болады. пайда туралы айтып, сол жерде тоқтап қалсаңыз,ортадан үзілгендей көрініп қалады. Айтатын сөзіңізді жаттап алсаңыз артық болмайды. Өйткені 60 секундта құрап тұрғаннан дайын мәтінді айтқан әлдеқайда ұтымды.

Idea pitch қалай жасалады?

Идеяңызды адамдардың бойында эмоция тудыруы үшін тыңдаушыларға клиент жолын баяндаған абзал. Оның қандай мәселесі бар,ол оның өміріне қалай әсер етіп жатыр,соны шешіп, өмірін жақсарту үшін бұл өнім қалай көмектесе алады? Негізі идея питчті байқауға дайындаған кезде 8 бөлімнен тұратын етіп жасайды.

1. Мәселе. Потенциал аудиторияның проблемасы
2. Шешім. Мәселені қалай шешуді ұсынасыз?
3. Нарық. Жоба іске қосылған соң кімнің өмірінде оң өзгеріс болады?
4. Бәселекестер. Осыған ұқсас өнімді кімдер жасап көрді? Одан не шықты? Қандай қателерді жібермеу керек?
5. Қалай жұмыс істейді? Жобаның толық схемасымен таныстыру.
6. Қазіргі уақытта не дайын, не істелді? Жобаның қай бөлігі әзір, қандай лицензиялар алынды?
7. Жоба мерзімі. Жоспардың негізгі бөлігіне қашан жетесіз? Шамамен мерзімі қандай?
8. Команда. Кімдермен бірге істеп жатырсыз? Ол адамдардың жетістіктері қандай?

Пайдалы кеңестер

1. Сторителлиң тәсілін пайдаланыңыз. Сөзіңізді содан бастаңыз. Өйткені idea pitch мақсаты — аудиторияны идея арқылы баурап алу. Ол үшін жеке өмірден алынған оқиғалар өтімдірек. Өзін сіздің орныңызға қойып көре алады.
2. Барынша user story көрсетуге тырысыңыз. Қолданушы оқиғасы мәселенің де, шешімнің де ішінде болғаны дұрыс. Клиентіңіз қандай проблемамен бетпе-бет келді, сіздің өнім арқылы оны қалай шешті – соны айтыңыз. Соңы жақсы аяқталған әңгіме аудиторияның есінде жақсырақ қалады. Айтқандай, ұзақтығы – 3 минут. Аудиторияның қалай қабылдап жатқанын бағалау үшін көз тастап қойыңыз. Егер тыңдаушылар телефон шұқылап, басқаға назар аударып кетсе, әзіл қосасыз ба – әйтеуір көңілін бұрып алыңыз.

Funding pitch қалай жасалады?

Funding pitch ұзағырақ екенін айттық. Оның бөлімі де көбірек – 11. Бұл жерде жоба туралы толыққанды ақпарат болады.

1. Мәселе. Инвесторға таныстырғанда аудитория мәселесін айтасыз.
2. Шешім. Команда не істейді – соны бір сөйлемге сыйдырып, сипаттаңыз.
3. Нарық. Жоба аудиториясы кімдерден тұрады? Төлеуге дайын болуы шарт.
4. Бәсекелестер. Бұл мәселені бұған дейін кімдер шешпек болды? Қолынан не келді? Не келмеді? Өзгелердің қатесінен сабақ алғаныңызды көрсетуіңіз керек.  
5. Шешіміңіз жайлы толық айтыңыз. Дәл сіздің өнім проблеманы қалай шешеді?
6. Бизнес-модель. Қандай пайда әкеледі?
7. Нарыққа шығуға арналған жоспар. Мерзімдер, негізгі кезеңдер туралы айтып беріңіз.
8. Қазір жұмыс қандай деңгейде жүріп жатыр? Не істелді? Жобаның қазіргі ахуалы қандай?
9. Команда қандай ресурстарды тартуды жоспарлап отыр? Серіктестікті қалай елестетесіз, сізге қандай ресурстар керек – бәрін айтыңыз.
10. Ақша қайда жұмсалады? Бюджетті қалай бөлуді жоспарлап отырсыз?
11. Жобаға тартылатын команда. Кімдерден тұрады? Олардың қандай жетістіктері бар? 7-10 минут шамасында уақыт беріледі. Соның басым бөлігінде мәселеге мән бергеніңіз абзал. Инвесторлар өнім қаншалықты сұранысқа ие, табыс әкеле ме – осыны ұққысы келеді. 

Пайдалы кеңестер

1. Егер жеке инвестордың алдында сөйлеп тұрсаңыз,сторителлиң тәсілі жақсы. Бұл жобаны неге бастадыңыз? Идея қалай туды?
2. Егер аудиторияңыз венчурлық қорлар болса, онда көбірек сан қосып сөйлеңіз. Зерттеулер , статистика, бюджет есебі мен қажет сома, түсетін табыс мөлшері және т.б. Ұзақтау болғандықтан, фонға презентация жасаған дұрыс. Сонда тыңдаушыларға айтар ойыңыз жақсырақ жетеді.

Ең жиі жіберілетін қателер

• Аудитория туралы ақпарат жиналмаған;
• Мәселе жоқ, не ол дұрыс көрсетілмеген;
• Мәтіндегі сандардың сөзіңізбен байланысы жоқ;
• Абстракция көп, нақтылық жоқ.
• Аудитория туралы ақпарат жиналмаған. Тыңдаушыны еліктіру үшін оның ішкі жан күйзелісін, уайымын білу керек. Сол үшін оларды не алаңдатады – соны анықтау керек. Уайым – мақсатқа жетер жолды ұзартатын кедергі.
• Мәселе жоқ, не ол дұрыс көрсетілмеген. Кез келген пичтің басты дүниесі – мәселе. Егер тыңдаушы оны түсіне алмаса, іске асыру мүмкін емес деп ойласа,онда одан эмоция шығара алмайсыз. Жобаға қатысуға қызықтыру мүмкін болмайды. Мәселені шешуге болатынын көрсетудің бірден-бір жолы – статистикамен «байлап» отыру. «Қазір адамдар демалысқа уақыт таппайды» дегеннен гөрі «Бәлен институттың зерттеуіне сүйенсек, еліміздегі әрбір үшінші адам тәулігіне 7 сағаттан аз ұйықтайды екен» деген жақсырақ.
• Мәтіндегі сандардың сөзіңізбен байланысы жоқ. Сан көп болған сайын, адамның миы шатасады. Себебі бәрін есте сақтау өте қиын. Сандар тыңдаушыны шатастырмай, керісінше мәселе туралы жақсырақ білуге көмектесуі үшін оларды салыстырып, аналогия жасауға болады. «120 миллион теңге табыс табамыз» демей, «Биыл 120 миллион теңге табысқа шығамыз. Былтыр 80 миллион теңге тапқан едік» десеңіз, қабылдауға жеңіл.
• Абстракция көп, нақтылық жоқ. «Көпшіліг», «үлкен сома», «алдағы уақытта» дегендей нақты емес сөз тіркестерін қолданғанда тыңдаушы сізді аналитика жасамаған деп ойлап қалуы мүмкін. «Бұл мобайл қолданба арқылы қыруар қаражат табуға болады» дегеннен гөрі «Есептеуіміз бойынша, бір жылда 12 миллион теңге табамыз» деген дұрысырақ.