Қазақстан нарығында стартап бастағанда нені ескеру керек?

Фото: shutterstock

Әр нарықта стартап жасау кезінде өз ерекшеліктері болады. Сондықтан іске кіріспес бұрын ескеретін тұстарды нарыққа қарай туралау керек. Генерал болуды армандамайтын солдат болмайтынындай, стартапшылардың да арманы — юникорн болу. Бұл дегеніміз — капитализациясын 1 миллиардқа жеткізіп, ауқымды жоба жасау. Қазақстаннан ондай жоба қашан шығуы мүмкін? Отандық стартаперлер арасында осы тақырыпта сауалнама жүргіздік.

Спикерлерге мынадай сауалдар жолдап, пікірлерін білдік:

1. Қазақстанда стартап бастаудың басқа елдерден айырмашылығы қандай? Нені міндетті түрде ескеру керек?

2. Өз басыңыздан өткерген қиындықтар мен қателіктерден бір кейс атап өтсеңіз.

3. Стартапшыларға қандай кеңес берер едіңіз?

4. Бізден юникорн-стартап шығу ықтималын қалай бағалайсыз?

Айбек Қуатбай, Bugin холдингінің директоры:

Біздің елде дижитализация жасау оңайырақ

1. Бізде стартап бастау басқа елдерге қарағанда немен ерекшеленеді? Қазақстанда IT саласына көп көңіл бөлінеді. Қолдау өте мықты. Түрлі грант жетіп артылады. Бұл, әрине, стартапшыларға жақсы. Дегенмен кері әсер ететін тұсы да бар. Мұндай қолдау босаңсытып жіберуі мүмкін. Яғни стартаперлер нарықтан қалай пайда табуды емес, «грант пен субсидияға қайтсем қол жеткіземін?» дегенге көп бас қатырып кетеді. Бұдан кейінгі айырмашылық — нарықтың әлі де бос екені. Салыстырмалы түрде айтқанда, біздің елде дижитализация жасау оңайырақ. Өйткені ойыншы аз. Бірақ бұдан келетін зиян сол — нарық бейімделмеген болып шығатыны. Қай ойыншы бастаған болса, нарықты соған үйретуді де мойнына алуға тура келеді.
2. Өзім стартап бастаған кезде кезіккен алғашқы кедергі — кадр тапшылығы. Бұл жалпы бізде не менде ғана болып жатқан проблема емес. Бұл мәселе бүкіл әлемде бар, әрине. Одан кейін IT стартаптағы проджект менеджер ретінде экспертизаның жетіспегені десем болады. Бастапқыда көп қателестім, кей дүниелерді білместікпен жасадым. Соны бізге мектеп, университет кезінен қолға алу керек деп ойлаймын. Яғни стартапер болсын, кәсіпкер не менеджер болғысы келетіндерге қосымша факультативтер қажет. Соған ыңғайластырылған форматта сабақ өтілсе құба-құп болар еді. Әлбетте, кім де болсын қателесіп, сол арқылы үйренеді. Маған да сол қателіктерім кейін пайдасын тигізді. Онсыз болмайды.
3. Нарықты зерттемей еніп кететіндер көп. Бірінші кезекте, нарыққа талдау жасау керек. Екіншіден, көбі өзге ойыншылармен бірлесіп яки келісіп жұмыс істеуді білмейді. Бір-бірімен ашық бәсекеге түскенімен, нарыққа екеуі де бірдей өнім ұсынғандықтан, бағыттары дұрыс болмай қалып жатады. Үшіншіден, үздіксіз үйрену, білім алуды ұмытып кетіп жатады. Көп стартапшыдан белгілі бір межеге жеткен соң, тоқтап қалады. «Жетер жеріме жеттім, керек жетістік осы. Менен енді ешкім оза алмайды» дейді. Төртіншіден, кадрды үнемі өсіріп отыру қажет. Бұл ретте инкубатор тәсілін қолданамыз. Қазақстанның IT саласында маман ондай көп емес. Бесіншіден, компания бизнестегі белгілі бір табысқа кенеліп, дәрежеге жеткен соң соны ұстап қалуға қатысты ескеретін тұстар бар. Бұл дегеніміз қаржылық, қызмет көрсету, PR мәселелеріне баса мән беру қажет. Бізде көбі бұған бей-жай қарап, «көре жатармыз» дейді. Бұлай істеуге болмайды.
4. Бізден юникорн-стартап шығу ықтималы өте жоғары деп ойлаймын. Себебі жақсы жоба жергілікті ғана емес, әлемдік нарықты да бағындыра алады. Біздің өз нарығымыздан шыққан Kaspi, Freedom секілді жобаларды жақсы білеміз. Мұндай жарқын дүние қай саладан болсын шығуы мүмкін. Айталық, Румыния, Польша, Эстония секілді шағын ғана нарықтың өзінен қаншама юникорн-стартап шығып жатыр. Сондықтан бізден де шығады деп сенемін. Бар болғаны алғашқы сондай жол ашатын «мұзжарғыштар» қажет. Әзірге бізде «ондай жетістікке банктер ғана шыға алады» деген ой қалыптасқан. Сол пікірден арылу керек. Басқа салалардан стартаптар мықты жобалар шықса, ізінен еретіндер саны да арта түседі.

Айболат Құлатай, Thousand IT Group компаниясының негізін қалаушы:

Алдағы бір-екі айда шетелден 10 миллион доллар инвестиция тартылған IT-жобалар туралы естисіздер

1. Ең алдымен, стратегияны анықтап алу қажет. Мысалы Қазақстан халқы 19 миллионға жуық. Демек нарық бұдан аз не көп емес, нақты сол 19 миллион деген сөз. Сондықтан қандай нарыққа арнап жасап жатқаныңызды білуіңіз керек. Біздің ел концепцияның жұмыс істейтінін не істемейтінін сынақтан өткізіп алуға тамаша мүмкіндік береді. Ал ауқымға келсек, көрсеткіштерді ұлғайтуға Қазақстан онша келмейді. Сол себепті еуропалық, Үндістан, Индонезия секілді елдердегі стартапшылар көбіне Америкаға қарай бағыт алады. Олай болатын себебі АҚШ-тағы кез келген көрсеткіш, жобаның бағалану құны бізден 10 есе, тіпті 100 есе жоғары. Ол жақтағы инвестициялық цифрлар да басқа. Қазақстанда туып-өскендер үшін жақсы тұсы қандай? Өзіңіз осы жерден болған соң, коммуникациялық ресурстарыңыз бар, IT атмосфера жақсы, дижитал бағдарлама да жетіп артылады, қолдау көп. Көмек қолын созуға даяр венчурлық қор да көп. Қайта оларға лайық жоба табылмай жатыр. Бізде бәсеке өте төмен. Сол жағынан мүмкіндік молырақ дер едім. Өзге елдердегі Алматы секілді миллион тұрғыны бар қалаларда жақсы жетістікке жеткізген жобаларды осында алып келіп, аналогиясын жасауға болады. Ал бірегей дүние ойлап табу қиындау.  
2. Кейінгі бір жылда біз Aqyl Battle жобасымен айналысып жатырмыз. Көп нәрсе үйрендік. Қателескеніміздің арқасында біраз дүние білдік. Мысалы жобамыздың белсенділігі техникалық тұрғыдан жоғары боп, бірнеше рет құлаған кезі болды. Техникалық қателіктердің кесірінен ақшамызды жоғалтқан кездер де бастан өтті. Болмаса, жобаны бастауын бастап алып, әрмен қарай «қалай ақша табамыз?» деп бас қатырғанымыз да бар. Жаңартуды уақытылы жасай алмаған кез де болды. Біздің Aqyl Battle контентке негізделіп жасалатындықтан, бұл жағынан да талай қате кетті. Бұрынғы жобаларда команда мүшелерінің мақсаты бір болмай, ақыры тарап тынғаны да бар. Өйткені мұндайда ортақ миссия аса маңызды. Стартап өзі қателерден және солармен жұмыстан тұрады. Стартап болған соң, қаражат тарту мәселесі шығады.
3. Алдымен, нарықтың қаншалықты үлкен екенін ескеру керек. Яғни сіздің жасап жатқан жобаңыз қандай нарыққа бағытталған, оның құны миллиард па, әлде миллион ғана ма, доллармен есептеле ме, теңгемен бе — нақтылаңыз. Нарық қаншалықты үлкен болса, демек сіз сол үлкен торттың кішкентай ғана тілімін иемденгенде бәсекелестеріңіз көп болады. Бірақ сол кішігірім бөлігін алғаныңыздың өзінде сіздің нарығыңыз әжептәуір үлкен деген сөз. Айталық, 10 миллиард нарықтың 10 пайыз үлесін иемденсеңіз, демек сіздің қолыңызда 1 миллиард бар. Сондықтан көлемін ескеру маңызды. Одан соң нарықтың өсу қарқынына қараңыз. Егер алдағы уақытта басқа технологиялармен ауыстырылуы не тіпті жойылып кетуі мүмкін болса, онда оны таңдамаған дұрыс. Бұдан кейін бизнес-модель мен монетизация мәселесіне мән беру керек. Оның әу бастан дұрыс жасалуын ойластыру қажет. Көбі алдымен жобаны бастап алады да, «енді бұдан қалай ақша тапсам болады?» деп содан кейін ғана бас қатыра бастайды. Әлемде бизнес-модельдің түрі көп. Нақты стратегияңыз бен жоспарыңызға қарап, «осы мәселені шешу арқылы қаншалықты up-sell жасай аламын, чектерімнің құны қандай болады?» деп ойлану керек. Одан кейін барып өнімнің MVP-ін жасауға көшеміз. Яғни бірден үлкен жоба жасап, ол ешкімге қажетсіз болып қалмауы үшін осындай қадамдардан бастаған абзал. Мейлі ол қарапайым сауалнама түрінде жасала ма, әлде Instagram, TikTok аккаунттар бола ма — бәрібір. Түптеп келгенде қолданба мен уеб-сайт — сыртын қаптайтын қаптама ғана. Бизнес-модельдің сынақтан өткізілгеніне, жұмыс істейтініне көз жеткізсеңіз, шешімді қандай түрде ұсынатыңызды ойластырасыз. Үшіншіден, аудитория жайлы нақты сипаттама, аналитика қажет. Стартапшылардың көбі жеке пікірі мен ойына сүйенеді. Негізі нақты сандарға қараған дұрыс. Ол үшін аналитикалық құралдарды қолдану маңызды. Клиенттеріңіздің қандай шешім қабылдайтынын, қай жерде жүретінін — бәрін ескерген жөн. Төртіншіден, команда. Мықты мамандардың басын қосуға тырысыңыз. Жобаны алға жылжыту жалғыз адамның қолынан келмейді. Инвестиция тарту, сапалы жұмыс ұсыну үшін команда маңызды. Бұл — басты критерийлердің бірі. «Нәтижеге ұзақ жеткің келсе — өзің, тезірек жеткің келсе командамен бірге істе» деген сөз бар. Бесінші, икемділік керек. IT-гипотезаларды тездетіп тексеріп, сынақтан өткізе білу қажет. Бір болжамды ұзақ қарастырып, тестілеп жүруге уақыт жоқ. Тез шешім қабылдауға бейім болу, өзгеріс пен тексерісте жылдам болу маңызды.
4. Қазіргі таңда бізден юникорн-стартап шығару жолында барлық стартапшы, венчурлық қор, IT-эксперт — бәрі қарқынды жұмыс істеп жатыр. Бәрінің мақсаты — капитализацияны 1 миллиард долларға жеткізіп, юникорн болу. Алғашқы қадамдар осыдан 5-7 жыл бұрын жасалған еді. Бүгінде бірнеше мықты жоба бар.  Осы уақытқа дейін инвестиция тарту құны бойынша 150-300 мың долларлық жобаларға таңғалатын едік. Ал қазір 300-500 мыңдық жобалар қалыпты жағдайға айналды. Қазірдің өзінде «2,4 миллион доллар инвестиция тартылды» деген жаңалықтарды жиі естиміз. Инсайдерлік ақпарат ретінде айтайын. Алдағы бір-екі айда шетелден 10 миллион доллар инвестиция тартылған IT-жобалар туралы естисіздер. Мұның өзі бес жыл бұрынғы уақытпен салыстырғанда алға ілгерілеу бар екенін айтуға болады. Бұл қарқынмен жалғасса, Қазақстанда 100 миллион долларлық жобалар да шығады деген сөз. Әзірге бізден финтех саласындағы жобалар IPO-ға сәтті шықты. Енді бір бес жылда стартап жобалар да осы қатарға қосылады деп ойлаймын.       

Мадат Кәрімов, Qtap негізін қалаушы әрі бас директоры:

Қазақстанда ерекшелену оңай емес

1. Бірінші кезекте, нарықты жақсы білу керек. Көздегенің не? Сен таңдаған нишада әлеуетті қолданушы саны қанша? Біздің нарық шағын ғана. Көлемі кішкентай болған сайын креатив тұрғысынан алғанда бәсекелестерің барын салады. Сондықтан көзге түсу де оңай емес. Ал Америка нарығын алатын болсақ, ол жерде барлығы сатылады, маркетиң жағын ойластырып бас қатырудың қажеті жоқ. Қалай ұсынсаң да, сенде кемінде 10 мың қолданушыны оп-оңай тарта аласың. Қазақстанда біраз күш салуың керек. Көбі ірі нарықтан қорыққанымен, шағын ортада қиынырақ.
2. Өз өнімімізді жасап жатқандықтан, басымыздан көп нәрсе өткіземіз. Оның ішінде командаға адам тартудан бастап, басқа нарықтарға шығып, ауқымды кеңейтуге дейін түрлі қадам жасаймыз. Біз үшін ең мықты кейс деп Америка нарығына қадам басқанымызды айтсақ болатын шығар. Бәрі ойламаған жерден болды. АҚШ-қа кету туралы ой бейсенбі күні келіп, жұмада билет алып, сенбі күні жолға шығып кеттім.
3. Арманыңа сен! Ешқашан іске асырғың келетін идеядан бас тартпа! Командаға сенім артып, жобаны қай жерде іске асырып жатсаң да, өміріңде не жағдай болса да, соңына дейін бару керек. Арманың ауқымды болсын. Мейлі сәтті болмаса да, үйренер дүние аласың.
4. Капитализациясы 1 миллиард доллар болатын стартаптың Қазақстанда пайда болуына әсер етерін бірнеше фактор бар. Біріншіден, ол — юникорн-стартапты жасап шығаратын серіктес-қорлар, бизнес-періштелер. Құның 1 миллиард доллар болуы үшін сен кемінде 100 миллион доллар инвестиция салуға дайын венчурлық қор тартуың керек. Қазақстанда, Орталық Азияда әзірге ондай ірі келісімдер әзірге жасалмады. Дегенмен отандық біраз өнімнің халықаралық нарыққа шығып жатқанына қарап отырып, алдағы 2-4 жыл ішінде 100 миллионнан жоғары инвестиция тарта алатын стартап арамыздан шығады деп ойлаймын. Ал енді миллиард тартатын жоба 3-5 жылда шығып қалуы мүмкін секілді.