Декомпозиция

Декомпозиция — научный метод, использующий структуру задачи и позволяющий заменить решение одной большой задачи решением серии меньших задач, пусть и взаимосвязанных, но более простых.

Если говорить обычным БМ-овским языком, то декомпозиция – это процесс, в котором рассчитывается сколько нужно кликов (и других показателей), для того чтобы заработать на Lexus LX570 или дом в 8 озер.

Воспользуемся онлайн сервисом http://декомпозиция5.рф/ и будем рассчитывать декомпозицию по компании Bonanza.

Итак, вот какие показатели нам понадобятся.

Показы
CTR рекламной кампании
Клики
Конверсия 1 (сайта или лендинга)
Лиды/заявки
Конверсия 2 (из заявки в клиента)
Клиенты
Средний чек с одной сделки
Рентабельность (без рекламы)

Все эти показатели влияют на конечную прибыль, поэтому сейчас будем подробно рассматривать то, как мы можем увеличить каждый из них.

К примеру у вас есть сайт. И ваш сайт посещают клиенты. Вопрос: как они его находят?

Ответ: они вводят в поисковике запрос (купить холодильник, сделать ремонт, заказать пиццу) и поисковик выводит им различные сайты, которые по мнению поисковика наиболее подходят по этому запросу.

Выглядит это примерно так:

Три верхних объявления, которые закрашены в светло бежевый цвет – это контекстная реклама.

Ее можно настроить довольно быстро, буквально за пол дня или даже за пару часов.

И в этот же день клиенты смогут видеть ваше объявление и кликая по нему, смогут попасть на ваш сайт.

Так вот, первый показатель – это количество показов этого объявления.

То есть скольким людям поисковик показал ваше объявление.

Второй показатель – это CTR рекламной кампании.

Это процент тех клиентов, которые посмотрев на ваше объявление, кликнули по нему и перешли на ваш сайт. Например, поисковик показал ваше объявление 200 людям, и 10 из них кликнули по вашему объявлению. Значит CTR рекламной кампании равен (10/200)*100%=5%.

Третий показатель – количество кликов.

Это количество людей, которые кликнув ваше объявление, перешли на ваш сайт.

Если вы знаете два первых показателя (количество показов и СТR), то вы легко можете посчитать количество кликов. Например, у вас в рекламной кампании 1000 показов и 5% СТR. Количество кликов = (1000*5)/100%=50

Четвертый показатель – конверсия 1 (сайта или лендинга).

Он означает то, сколько клиентов из зашедших на сайт, выполнили нужное вам действие (заявка на сайте, звонок в офис). Например, к вам за неделю на сайт зашло 500 человек, из них 20 человек позвонило или оставило заявку на сайте. Значит конверсия 1 = (20/500)*100% = 4%.

Чтобы замерить конверсию 1 в вашем бизнесе, замерьте количество звонков/заявок и количество кликов на сайте за неделю. К примеру, вы насчитали 10 звонков и 80 кликов. Тогда конверсия равна (10/80)*100=12,5%.

Подавляющее большинство сайтов в интернете сделаны с конверсией от нуля до двух процентов. В компании Bonanza сайты делают с конверсией от 10 до 30%.

Пятый показатель это лиды/заявки.

Лидом называют потенциального клиента.

Клиент, который увидев вашу рекламу (в данном контексте это ваш сайт), отреагировал нужным вам образом (позвонил в офис или оставил заявку на сайте).

Количество лидов легко посчитать, если вы знаете количество кликов и конверсию 1. Например, у вас за неделю 600 кликов и конверсия 1 равна 7%. Значит количество лидов = (600*7)/100*=42%. Сорок два человека позвонили или оставили заявку на сайте.

Шестой показатель – конверсия 2.

Этот показатель показывает, сколько клиентов из тех кто позвонил/оставил заявку на сайте, что-то купил. Например, за неделю с сайта к вам в офис позвонили 50 человек. И 15 из них в итоге что-то купил. Значит конверсия 2 = (15/50)*100=30%.

Седьмой показатель – количество клиентов.

Количество клиентов легко посчитать если вы знаете количество лидов и конверсию 2. Например у вас те же 50 звонков от потенциальных клиентов и конверсия 2 равна 60%. Значит количество клиентов, которые что-нибудь купят = (50*60%)/100%=30. Тридцать потенциальных клиентов совершат первую покупку в вашей компании.

Восьмой показатель – средний чек с одной сделки.

Это среднее значение от суммы всех сделок. Например, у вас на этой неделе 25 сделок общей стоимостью 650 тыс. тенге. Средний чек = 650 000/25 = 26 тыс. тенге. Причем одна сделка может быть на 500 тыс. тенге и 24 сделки на оставшиеся 150 тыс. тенге. Но средний чек все равно будет равен 26 тыс. тенге.

Девятый показатель – рентабельность.

Рентабельность продаж (англ. Return on Sales, ROS) — коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Обычно рассчитывается как отношение операционной прибыли (прибыли до налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объему продаж за тот же период.

К примеру, ваш бизнес заработал на этой неделе 500 тыс. тенге чистой прибыли. А для того чтобы заработать эти деньги, пришлось продать продукции на 1 млн 400 тыс. тенге.

Значит рентабельность равна 500 000/1 400 000*100%=35,7%.

Вот и разобрали все показатели, которые нужны для того, чтобы рассчитать декомпозицию покупки Lexus LX570. $Он стоит 150 тыс.

Так как форма сделана в российских рублях, то умножим $150 тыс. на 33 рубля и получим 4 млн 950 тыс. рублей.

Рентабельность равна 50%.

Средний чек 60 тыс. рублей.

Конверсия 2 равна 40%.

Конверсия 1 равна 10%.

CTR рекламной кампании равен 10%.

Итак, для того чтобы купить Lexus LX570 нужно чтобы:

Объявление в интернете увидело 41 596 человек
Тогда мы получим 4160 кликов на наш сайт
416 из них позвонят нам или оставят заявку на сайте
167 из них что-то купят со средним чеком в $2 тыс.
И мы получим свои $150 тыс.