Формирование команды, которая поведет компанию к успеху: отбор Директора по продажам

Компании среднего и тем более крупного размера, в большинстве своем, — это устоявшиеся компании. Собственник компании такого масштаба может, конечно, хотеть оставаться главным продавцом, помня по привычке, как он с удовольствием занимался данной функцией на этапе отрыва своего детища от земли.

Но время идет, и по мере прохождения различных этапов жизненного цикла в вашей организации начинают появляться специально выделенные люди, гордо носящие титул директора по продажам (вице-президента по продажам). Эти люди ценят себя высоко, требуют высоких зарплат и понимают, что толковых директоров по продажам не так много на рынке труда.

В результате перед собственниками компаний возникает дилемма, в случае возникновения вакансии по должности. Искать среди звездных имен или растить/привлекать молодую поросль на перспективу, которая с радостью воспримет назначение, как новый барьер для преодоления и построения карьеры.

Более зрелые и финансово устойчивые компании чаще идут по первому пути, перекупая специалиста с устоявшимся списком успехов на предыдущих местах работы. Но в любом случае, собственнику необходимо выбирать среди совокупности кандидатов человека не только профессионально пригодного для управления продажами, но и по своему корпоративному духу и методам работы, соответствующего ценностям собственника.

Кроме того, несмотря на «звездность» того или иного кандидата, в процессе отбора необходимо предугадать, как он впишется в ваш трудовой коллектив и будет взаимодействовать с руководителями затратоприносящих (обслуживающих продажи) подразделений. Как собственник, Вы не уйдете от необходимости проведения собеседования с кандидатом на данную должность, разве что Вы уже отдали все на откуп исполнительному директору, отошли от активного управления фирмой и только получаете дивиденды. Конечно, можно нанять head hunter, он проделает черновую работу по поиску и отсеву кандидатов, но финальную часть дистанции (принятие решения на основе собственного впечатления о кандидате) Вам, как собственнику, придется пройти самому.  

Но что такое директор по продажам развивающейся и устоявшейся компании? Как правило, это гибрид организатора продаж, т.е. руководителя группы менеджеров по продажам и наиболее опытного продавца, который занимается VIP-клиентами. Во второй части данного гибрида, существует очень тонкая грань, между функцией директора по продажам и тем собственником, который с радостью хочет продолжать тянуть лямку главного продавца компании. Определение этой грани, необходимое условие минимизации вероятности постоянной смены директоров по продажам.        

Итак, в функции директора по продажам входит:

• отбор и найм менеджеров по продажам и сопутствующего персонала, обслуживающего их работу в рамках блока продаж;
• административное и методическое руководство подразделением продаж, оптимизация процесса продаж, бюджетирование функции, выполнение показателей по продажам;
• развитие сегментов рынка и территорий, разработка проекта стратегии продаж для компании;
• осуществление сделок с VIP-клиентами (их деление по согласованию с собственником).

Перейдем непосредственно к вопросам, которые целесообразно задавать в процессе собеседования. Это в большей степени вопросы, которые задаются собственником/первым руководителем компании, когда он проводит собеседование, а не кадровиком. Вопросы охватывают много направлений, от чисто технических и операционных до аналитических, направленных на изучение характера и ценностей кандидата, и чисто менеджерских, которые анализируются при отборе топ-менеджеров. Не бойтесь задавать «звездам» вопросы, связанные с основами профессии продавца, просто адаптируйте эти вопросы к особенностям Вашей компании, отрасли бизнеса и самого кандидата. Даже если человек имеет хороший послужной список на бумаге или на основе рекомендаций, это не означает, что надо принимать как данное, что он опытный директор по продажам. Да и, в конце концов, Вы — работодатель, а кто платит деньги, тот и заказывает музыку.  

Коммерческая и управленческая зрелость

Успех в продажах требует твердой уверенности в своих силах и личной зрелости. Первые несколько вопросов фокусируют внимание на понимании кандидатом своих основных задач, а также на психологии покупателя и коммерческих операций в целом.

«Что Вы знаете о бизнесе нашей организации?»

Данный вопрос хороший старт для обсуждения профессиональной зрелости кандидата. Для специалиста собеседование является показом способностей потенциального руководителя блока продаж, и если такому важному показу не предшествовало изучение материала, то Ваша озабоченность как собственника и работодателя будет понятной. Только некомпетентный или отчаявшийся человек отправится на собеседование без понимания специфики производства или предоставления услуг Вашей организации.

«На Ваш взгляд, почему люди покупают изделия или оплачивают услуги нашей компании?»

Этот вопрос исследует понимание кандидатом психологии коммерческих операций в целом и применительно к Вашей компании. Избегайте общих ответов, типа «потому что Ваша продукция конкурентоспособна», но если Вы его получили, то уточните – в чем кандидат видит эту конкурентоспособность. Тогда у Вас будет еще один шанс оценить, насколько кандидат серьезно подготовился к собеседованию, собрав максимально подробную информацию о Вашей компании.

«С какими типами клиентов Вам приходилось сталкиваться?»

Вопрос всегда должен задаваться в начале собеседования. Неправда, что хороший продавец может продавать все что угодно. Чем выше цена обозначена на ярлыке продаваемого предмета, тем более сложными становятся отношения покупателя и продавца, и тем более долгим является процесс продажи. Вас также будет интересовать насколько кандидат умеет классифицировать клиента на системном уровне, что является одной из основ организации эффективных продаж и развития бизнеса.

«Как Вы относитесь к командировкам?»

Старайтесь заранее тщательно объяснить требования своей организации в части деловых поездок, если эти требования являются важными. Внимательно выслушайте ответы. Двадцатипроцентные командировки — что означает один день из четырех — для многих кандидатов будут более удобными, чем одномоментные трехмесячные командировки вдали от дома. Вы не должны пытаться выяснить, как будет относиться к поездкам семья сотрудника, такие вопросы могут часто расцениваться как дискриминирующие. Так как поездки в ночное время могут влиять на личное время кандидата, Вы должны предложить, чтобы кандидат тщательно обдумал эти требования. 

«Что Вам не нравится делать в процессе продаж?»

Этот вопрос позволяет проверить быстроту мышления и творческие способности, потому что существует множество одиозных, но необходимых обязанностей в коммерческих операциях. Для Вас, как работодателя, этот вопрос может быть ценным, потому что если немедленным ответом будет «возня с проспектами» или «телефонные переговоры”, то этот вопрос может оказаться Вашим последним задаваемым вопросом, так как успешные коммерческие операции базируются на новых контактах. По крайней мере, Вам безусловно будет о чем поговорить. Продолжением данного вопроса будет фраза «Что Вам не нравится делать в процессе организации и управления продажами». Ведь Вы нанимаете на работу директора по продажам, а не рядового продавца.

«Какого рода вознаграждения являются для Вас наиболее интересными?» 

Деньги всегда являются наиболее важным мотивирующим фактором для коммерческих служащих, и тем не менее самолюбие требует других видов признания. Узнайте, что это за виды признания и подумайте, готовы ли вы их обеспечить как работодатель.

«Опишите типичный рабочий день», «Как вы планируете свой день?» и «Чем вы объясняете важность установления приоритетов?»

Сила характера, необходимая для выживания в коммерческой деятельности, может вызвать проблемы управляемости. Поэтому с точки зрения управления должны быть исследованы самодисциплина и организованность кандидата. Вам необходимы в кандидате эффективное распределение времени на поставленные задачи для максимизации числа деловых телефонных звонков, а также знание особенностей отрасли.

«Расскажите мне как Вы используете в своей работе отдел маркетинга. Приведите пример, когда у Вас возникали проблемы коммуникации с данным отделом” и далее: “Опишите примеры Вашего взаимодействия с сервисными подразделениями, обслуживающими процесс продаж в организации, по последнему месту работы. Что бы Вы улучшили в этом взаимодействии?»

Данный блок вопросов направлен на выяснение навыков взаимодействия кандидатов с другими подразделениями, без наличия которых любой директор по продажам не может быть эффективным директором.

«Приходилось ли Вам принимать участие в разработке систем оплаты труда подчиненных менеджеров по продажам? Если да, то опишите ее принципы, а также ее достоинства и недостатки. Если нет, то опишите существующую систему оплаты труда продавцов в Вашей текущей организации. Как бы Вы ее улучшили?»

Эти вопросы покажут интервьюеру степень управленческих знаний кандидата в части мотивации персонала, а также раскроют дополнительно его аналитические способности.