Самозанятые продажи

Косметический рынок неплохо пережил годы кризиса – он вырос более чем на 4%, в том числе очень хорошо развиваются прямые продажи. Генеральный директор Mary Kay в Казахстане Константин Кулинич на примере своей компании рассказал «Къ» о такой схеме бизнеса.

Объем казахстанского рынка косметики, по данным Euromonitor, составил 91,6 млрд тенге в 2009 году. 28% этого объема занимает бизнес прямых продаж. Однако в категории ухода за кожей показатели бизнеса прямых продаж составляют уже 47%. Это означает, что казахстанские потребители предпочитают покупать средства по уходу за кожей после консультаций и апробирования и отдают предпочтения консультантам компаний прямых продаж.

Для сравнения: в 2007 году объем косметического рынка составлял 82,3 млрд тенге, а в 2008 году – 87,8 млрд тенге. Это значит, что даже в период кризиса рынок косметики в Казахстане вырос на 4,32%.

По данным Казахстанской ассоциации прямых продаж, около 400 тыс. независимых консультантов в Казахстане ведут свой бизнес с компаниями прямых продаж. Из них 100 тыс. работают с компанией Mary Kay.

Генеральный директор Mary Kay в Казахстане Константин Кулинич отмечает, что за 10 лет присутствия на рынке компания выросла в 30 раз (компания пришла в Казахстан в 2000 году – «Къ»). Каждый год в процентном выражении компания растет темпами «дабл диджит» (двузначный рост).

Постоянный штат компании приближается к 200 сотрудникам (бухгалтеры, маркетологи, водители), а независимых консультантов, которые ведут прямые продажи и зарабатывают свой доход сами, – свыше 100 тыс. человек. Сборочная линия, которая существует сегодня в Казахстане, способна сформировать до 10 тыс. заказов за одну смену. Основные поставки приходят из США, в Алматы проводятся необходимые законодательством процедуры, далее продукция сортируется, и после этого поступает во все города Казахстана.

Причина увеличивающейся популярности прямых продаж – в хорошей материальной отдаче. С ростом экономически активного населения (с 8,228 млн в 2007 году до 8,62 млн в 2010 году) – на 4,7%, неуклонно растет и доля самостоятельно занятых людей, на 2,8% (до 2,733 млн человек на II квартал 2010 года). С 2009 года количество экономически активного населения и самозанятых граждан выросло параллельно – на 5%.

Скидки, которые компании предлагают своим независимым консультантам от рекомендуемой производителем цены, говорят о хорошей рентабельности бизнеса для самозанятых и составляют 20-40% (в Mary Kay это 40% – «Къ»), однако консультант может и сам назначать отпускную цену.

Причина многочисленности самозанятых людей, приходящих в Mary Kay, по мнению К. Кулинича, в том, что новый консультант получает такие же скидки, как и все предшествующие. Компания отслеживает, чтобы отношения новых консультантов (предпринимателей, как их еще называют в компании) велись напрямую с компанией, а не с перепродавцом, дистрибьютером многоуровневого маркетинга или пирамиды.

К. Кулинич называет средний чек месячных продаж консультанта – 10-15 тыс. тенге. Цифра, по его словам, конечно, похожа на среднюю температуру по больнице, однако, если учесть небольшие продажи некоторых консультантов, участвующих в статистике, то продажи других, наоборот, впечатляют.
«10 тыс. заказов – для нас напряженный, но обычный хороший рабочий день», – делится К. Кулинич.

Компания не платит бонусы за привлечение людей в компанию, а вознаграждает только за продажи. «За перепись населения мы не платим», – говорит К. Кулинич. Зато есть комиссии за групповые продажи. И, наверное, все знают про розовые «Мерседесы», которые получают в подарок лидеры продаж, а также про частые зарубежные поездки.

Главным конкурентным преимуществом К. Кулинич называет не качество продукции, что было бы ожидаемым, а культуру компании. «Сегодня индустрия косметики так устроена, что производить качественный товар могут многие. Но эту продукцию надо еще правильно донести и наполнить смыслом работу самого консультанта и компании», – говорит он.

По его словам, за 50 лет существования на рынке Mary Kay не ощутила насыщения каких-либо рынков и с разными темпами, но продолжает там развиваться, будь-то страны Юго-Восточной Азии или Центральной Европы. Казахстан же по динамике развития на очень хорошем счету и среди стран СНГ, и среди стран Европы.

Мировые прямые продажиПо официальным отчетам Всемирной ассоциации прямых продаж, в 2009 году мировой уровень розничных продаж составил $117,5 млрд. На тот же год общее число зарегистрированных дистрибьютеров в мире составило 74 млн человек. Для сравнения, в 1998 году этот показатель составлял 33 млн человек.