Процесс продаж: тренды и тенденции

Еще не так давно говоря о процессе продаж, мы представляли себе изнурительные телефонные переговоры, унылые встречи и сделки, заключенные благодаря связям директора. Сегодня все стремительно меняется. Мы стараемся поспевать за новыми тенденциями на мировом рынке, и это практически удается.

Маркетинг для малого

Между малым, средним и крупным бизнесом в Казахстане лежит четкая граница. Они стоят особняком друг от друга, так как ставятся разные задачи в продажах и соответственно способы их решения тоже разные.

Если говорить о малом бизнесе, то лучшей стратегией для него был и остается маркетинг. Мы говорим даже не о продажах, а про маркетинг, как инвестицию и основу для жизни бизнеса. Всё, что связано с продажами, только временное решение, временные инструменты, которые, к сожалению, не ведут к желаемому результату относительно долгосрочных перспектив.

Предпринимателям нужно сконцентрироваться на постоянном привлечении новых клиентов в свой бизнес. А для этого нужно выстраивать эффективную маркетинговую стратегию, которая будет опираться на потребности клиента, действенные каналы распространения и точность донесения ключевых сообщений.

Оптимизация для среднего

Сами по себе продажи вступают в силу, когда малый бизнес переходит в разряд среднего, превращается в  устоявшуюся компанию с хорошими оборотами. Когда уже есть хороший поток действующих и потенциальных клиентов, они умеют их привлекать и знают, как с ними работать. На данном этапе бизнес нуждается в решениях, направленных на увеличение объемов при неизменно растущем качестве.

В этот момент и вступает процесс усиления и оптимизации продаж, переоценка процессов найма, обучения команды и т.д. Иными словами одной только красивой упаковки продукта уже недостаточно. Для того чтобы  бизнес справлялся с растущими оборотами, должны работать системы, подключаться автоматизация процессов и работать эффективная команда по развитию бизнеса.

Сервис для крупного   

Для компаний среднего уровня, которые имеют все предпосылки стать крупным бизнесом, главная задача – это, в первую очередь, сервис. Нужно больше внимания обращать на обслуживание, потому что компания стала больше, а значит и медленнее.

Каждый процесс требует больше времени, должны дополнительно создаваться отделы сервиса, поддержки или хотя бы call-центр, но это опять-таки не отдел продаж в чистом виде.

Не всем нужен отдел продаж         

Таким образом, как бы странно это ни звучало, тренд в том, что не всем отдел продаж нужен. Для большинства малого и среднего бизнеса увеличение продаж – это вопрос эффективного маркетинга. Пусть эффективность будет не очень высокая. Но в целом, если приходит достаточное количество потенциальных клиентов в бизнес, то не важно, какой процесс, не важно, насколько хорошо или плохо идут продажи, главное, что получается.

Дальше, если компания переходит в разряд средних и остается там какое-то время, то, конечно, уже можно говорить про оптимизацию, углубление и ускорение процессов продаж, потому что потенциальные клиенты идут, их нужно как-то закрывать,  а компания не до конца или не слишком эффективно их закрывает. Вот здесь и вступает в силу современное понимание отдела продаж: процесса и системы. В крупной компании сервис влияет на то, будет ли компания жить и будет ли у нее дальнейшее увеличение прибыли.

Новые технологии

Сегодня коммуникация с клиентами все больше усложняется за счет появления новых технологий, поэтому, чем быстрее компания начнет реагировать и применять комплексные решения, балансирующие на пересечении маркетинга и продаж, маркетинга и менеджмента, тем быстрее она выйдет в тренды и будет лучше видеть тенденцию рынка.

Многие почему-то гордятся тем, что работают по старинке, хотя гордиться здесь совершенно нечем. Нужно понимать, что компания, которая медлит с внедрением новых технологий в свой бизнес, будет неизбежно замедляться в своем развитии.

Чем меньше инструментов влияния, чем меньше мы зарабатываем, тем больше тратим времени на то, чтобы решать какие-то рутинные вопросы и пытаться поставить на рельсы то, что к этим рельсам не подходит.

Делегирование

Главная ошибка, которую совершают предприниматели разного уровня – это вопрос делегирования.  Не каждый знает, как передавать ключевые задачи другим сотрудникам. Не самому играть в театр одного актера, а поставить конкретных людей, делегировать им определенный пласт ответственности и расти вместе с ними.

К сожалению, это сложно и не у всех получается. Можно спрятаться за некими программами, за call-центром, за рекламной компанией, но это не всегда работает для самого предпринимателя и роста его бизнеса. Делегирование в бизнесе – это эффективное замещение своих сил, и оно жизненно необходимо всем бизнесменам.

Точность работы с клиентами

Процесс продаж сегодня должен выглядеть следующим образом: до того как состоится первый контакт, клиент уже должен быть определенным образом квалифицирован. Задача не в том, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, а в том, чтобы увеличить точность их обработки. Каждое общение с клиентом должно быть точным, понятным и давать конкретный результат для компании.

Если подводить итог, говоря о том, что работает и что не работает сегодня в продажах, очень важно помнить о главном. Инструменты, рынок, стратегии меняются каждый день, что-то уходит – что-то возвращается. Поэтому критически важно сконцентрировать свои силы не на поиске какого-то одного, самого эффективного инструмента, а в целом быть готовым гибко реагировать на изменения, которые происходят на рынке каждый день. Стоит помнить, что любые изменения для кого-то могут стать новой возможностью.