«Мы смогли удержаться на рынке за счет возможности более долгого оборачивания средств»

– Бауыржан Карабекович, сколько соли потребляет сейчас Казахстан, и какую долю рынка занимает «Аралтуз»? Снизились ли объемы продаж в 2008 г.?
– Казахстан, по нашим данным, потребляет ежегодно 200 тыс. тонн соли, по 100 тыс. тонн – пищевой и технической соответственно. 55% рынка занимает «Аралтуз». До 2008 г. объемы продаж и технической и пищевой соли росли, открывались предприятия МСБ – хлебопекарни, объекты пищепрома, росло потребление технической соли горно-металлургическими предприятиями, ТЭЦ. Сейчас произошло определенное снижение производства: технической соли – на 16%, пищевой – на 10%.

– С чем связано такое снижение?
– Многие предприятия сократили свое производство и соответственно потребление технической соли. Что касается пищевой соли, в период 2007-2008 гг. объем импорта вырос с 20% до 35%. Связано это с тем, что российская соль на казахстанско-российской границе дешевле, чем у казахстанских производителей. Ее дешевизна связана с плавной девальвацией рубля с одной стороны, и с другой стороны с тем, что люди закупают мешки соли по 50 кг на границе, привозят в Казахстан и уже здесь печатают упаковку, при этом обходясь 10-15 работниками вместо 600-700. Соль получается на 30% дешевле. Стоит учесть и то, что российский НДС с самого начала для солеваров составлял 10%, в то время как в Казахстане он еще недавно был 20-25%, что тормозило развитие отрасли. Кроме того, в России соль признана стратегическим товаром, и для солеваров действует особый тариф по ее доставке – более низкий. Казахстанские солевары таких льгот не имеют.

– С чем еще связано ценовое преимущество импортеров?
– Огромную роль в производстве продукции с низкой себестоимостью играет технология. К примеру, крупнейшая белорусская компания, поставляющая продукцию более чем в 10 стран в размере 400 тыс. тонн соли, имеет 400 рабочих. На российской «Илецксоль» (мощность 1 млн тонн в год) работает 400 человек, на украинской «Артемсоль» (мощность более 1 млн тонн) 800 рабочих мест. Мы производим 60-65 тыс. тонн пищевой соли в год, и у нас работают 660 чел. В себестоимости соли «Аралтуз» доля оплаты труда составляет 40-45%, в то время как у зарубежных конкурентов – не более 10%.

– Тогда что позволяет казахстанской соли господствовать на рынке?
– В 2007 г., несмотря на снижение производства соли, наши объемы выросли. И надо отметить, в целом по стране объем экспорта соли растет – около 30-40 тыс. тонн уходит в Киргизию, Узбекистан. Туда легче везти сырую непромытую соль, ведь своей добычи там практически нет, и особый упор эти страны делают на дешевизну. Однако если раньше в Киргизию «Аралтуз» поставлял 2 вагона соли в месяц, то сейчас уже 10. Наша соль несколько дороже, но берет качеством. В Киргизии уже имеются свои дистрибьюторы.
Казахстанцы же предпочитают йодированную качественную соль, и здесь приоритеты несколько иные, чем дешевизна. 35 тыс. тонн пищевой соли приходит ежегодно из-за границы – это товар «Мозырьсоль» (Белоруссия), «Артемсоль» и др. Нельзя сказать, что по качеству соль российского или белорусского производства лучше или хуже, разница в технологии добычи. В России добывается каменная (шахтная) соль, белорусская соль тоже шахтная, она растворена в воде, затем снова кристаллизована. Соль такого качества употребляют только рестораны, кафе. По составу она немного уступает казахстанской, которая добывается пластами в соляных озерах, чистится природной озерной водой, не имеет примесей и сохраняет все микроэлементы.
Что касается украинской соли, до 2007 г. она имела все ценовые преимущества, пока Россия не стала повышать цены на газ. Энергетическая составляющая в себестоимости соли довольно серьезная. Даже имея льготные условия по производству соли, Россия 50% своего рынка до сих пор отдает Украине. Но если у украинцев эта составляющая достигала 5%, то теперь уже 15%; как следствие, повысилась цена, и объемы украинской соли уже заметно снизились в Казахстане.
Оградительным барьером от поставщиков из дальнего зарубежья является расстояние. Везти соль далеко нерентабельно, транспортные издержки делают ее неконкурентоспособной.

– С чем связана зависимость цен на соль на казахстанском рынке от изменения цен на российском соляном рынке?
– Резкий скачок на соль в России в 2007 г. был связан с ожиданиями подорожания цен на российский газ в Украине и слухами о закрытии украинского соляного завода. В связи с этим началась ажиотажная скупка соли. То же самое было и в Казахстане. Производители держали цены на одном уровне и не диктовали их. Цены поднимали оптовики. В Кзылординской области, например, накрутка составляла 100% от обычной стоимости пачки соли в 25 тенге. Также активно использовался слух о дальнейшем резком повышении цен, что побуждало потребителей скупать соль впрок. При этом цены на техническую соль оставались на прежнем уровне.
Следует также учитывать, что в Казахстане энергоемкость производства соли составляет 950 кВт на тонну. Если газифицировать производство соли, чего сейчас очень ждет «Аралтуз», то потребление электричества упадет до 300 кВт, то есть в три раза, и Казахстан уже не будет так зависеть от ценовых ожиданий российского и украинского соляных рынков.

– Каким образом государство регулирует цены на соль?
– Государство закрепило «Аралтуз» в реестре естественных монополистов. На самом деле в Казахстане около 40 предприятий, производящих соль. Самое крупное находится на Западе – это «Индертуз», который имеет 650 млн тонн подтвержденных запасов соли, наш объем разведанных запасов – 13 млн тонн. В данное время на рынке лидирует «Аралтуз». Но в этом году «Индертуз» начал заниматься производством пищевой соли, появилась инфраструктура: газ, железная дорога. Все это говорит о появлении нового крупного конкурента на рынке РК. Потолка цен на соль, который устанавливает государство, в данный момент нет. Сам рынок не дает поднять цены: есть импорт, есть местное производство, и цены будут всегда держаться на уровне 25 тенге за пачку в рознице.

– Вы намерены внедрять передовые технологии, подобные российским и украинским?
– В наших планах строительство нового компактного завода, который бы на 100% удовлетворял казахстанские потребности соли и поставлял бы порядка 25-30 тыс. тонн в приграничные районы: в Западную Сибирь, Киргизию. На заводе, где будет изменена вся технологическая цепочка – от добычи до упаковки – предусмотрено 150 рабочих мест. Параллельно мы намерены развивать животноводческие и растениеводческие проекты. Инвестиции в завод не превысят $2 млн, и ввести его в эксплуатацию мы планируем в 2011 году. В перспективе завод позволит занять около 10% рынка Западной Сибири и до 50% рынка Киргизии.

– Есть ли в планах другие крупные проекты помимо соляного завода?
– Других крупных проектов пока нет. Однако если в Аральский регион будет проведен газ, появится возможность строительства завода по производству соды. К сожалению, в Казахстане не производится ни одного килограмма соды, хотя потребление ее достигает 200 тыс. тонн в год. Для производства соды нужны только соль, дешевый газ, известняк и 1 тыс. рабочих. В денежном выражении содовый рынок Казахстана оценивается в $150 млн в год, в то время как соляной – только в $10 млн в сегменте пищевой соли и $5 млн в сегменте технической.
Также в Казахстане нет производства собственного полотняного стекла. Оно поставляется в основном из России, КНР и других близлежащих стран. Себестоимость его и так высока. А учитывая, что стекло – хрупкий бьющийся при перевозке товар, себестоимость повышается еще более.
Взаимосвязь проектов здесь следующая: для того чтобы произвести 1 тонну соды, нужно добыть 1,5 тонны соли. Для производства 1 тонны стекла нужно потратить 500-600 кг соды. Эта цепочка повышает производство технической соли со 100 тыс. тонн до 600 тыс. тонн в год для нужд химической и стеклянной промышленности. Заодно будут развиваться и другие соляные компании, так как один «Аралтуз» не сможет поначалу обеспечивать такие объемы потребностей.
Для строительства содового завода требуется помощь государства, возможно, на принципах долевого участия. Необходимые инвестиции в завод – $100-150млн, при ожидаемом уровне годовых продаж завода на уровне $50-60 млн.
Что касается строительства стекольного завода, говорить об этом рано: слишком масштабно на сегодняшний момент.

– Газ все же ожидается?
– Мы тесно общаемся с департаментом энергетики Кзыл-Ординской области, которые обещают пустить газ через Аральск. Сейчас уже пущен нефтепровод рядом с нашей территорией, и мы подали технические условия на отведение ветки. Через год-два газ ожидается.

– Какова сейчас рентабельность, от каких основных параметров она зависит? Какого оборота достигла компания в прошлом году?
– Рентабельность «Аралтуз» находится на отметке 20%. Годовой оборот в 2008 г. составил 1 млрд тенге. Основной упор делается на объемы производства и продаж. С 2003 г. по 2009 г. компания смогла увеличить долю рынка с 30% до 55%. При этом в 2003 году еще не шла речь о значимой рентабельности, именно расширение рынков дало нынешний результат. Можно сказать, это является спецификой бизнеса. Эффективной оказалась маркетинговая работа, акции, которые знакомили население с пользой йодированной соли и ее отличием от соли кустарного производства. Надо отметить, что практически у всех солеваров рентабельность сегодня находится в пределах 20%, рынок сильно унифицирован.

– Как построен маркетинг компании? На ТВ не идет реклама соли…
– Есть маленькие хитрости, которые я не буду раскрывать. Определяющими являются качество соли и узнаваемость упаковки. Имея хорошие финансовые рычаги и подпитку оборотных средств через банки, мы смогли удержаться на рынке за счет возможности более долгого оборачивания средств. Соль – долгооборачиваемый товар: проходит 2-3 недели, прежде чем вернутся деньги.

– Сейчас многие кредиторы начинают требовать досрочного гашения займов. У вас нет проблем с банковскими кредитами и кредиторской задолженностью?
– Проект строительства соляного завода затянулся, так как банки сейчас ориентированы на краткосрочные проекты, а расчетный срок окупаемости завода составляет 4 года. Стратегия компании направлена на то, чтобы не иметь долгов перед государством по налогам и пенсионным отчислениям работникам. Конечно, текущая операционная задолженность перед банками есть, она определяется зависимостью от поставщиков пленки, йода, мешков и нужна для поддержания оборотных средств компании. В среднем в год «Аралтуз» требуется $600 тыс. кредитов, которые мы каждый год и закрываем.

– Планируете ли вы IPO и какие средства считаете возможным привлечь?
– Можно было бы выйти на IPO, связав новый соляной проект, содовый проект и выступить как солехимическая группа. Это станет возможным через 5-6 лет. Какой будет ситуация на казахстанской фондовой бирже на тот момент судить невозможно, соответственно нельзя оценить и объемы предполагаемого привлечения. Сейчас, учитывая ситуацию на рынке, выходить на IPO бессмысленно.

– Какие объемы запланированы на 2009 г.? Ожидаете ли вы увеличение или снижение продаж?
– По пищевой соли мы планируем 100% выполнение плана – на уровне 60 тыс. тонн. По технической, возможно некоторое снижение – на уровне 30 тыс. тонн. То есть заданной планкой остается уровень прошлого года.

– В 2005 г. на «Аралтуз» были массовые забастовки рабочих, связанные с низкой оплатой труда. Удалось ли решить эту проблему, и насколько повысилась зарплата рабочих в настоящее время?
– Во времена СССР «Аралтуз» производил 600 тыс. тонн технической соли и поставлял ее в этих огромных количествах в Россию, находясь на полном гособеспечении. Конечно, эти объемы несопоставимы с нынешними, однако рабочий состав остался на уровне 660 человек. Средняя зарплата с 2005 по 2009 гг. выросла на 30% – с 19 тыс. тенге до 25 тыс. тенге. Строительство нового завода обеспечит зарплату, хоть и меньшему числу рабочих, в размере 60-70 тыс. тенге. Зарплатный фонд сократится с 14 до 7 млн тенге. До введения нового завода мы не намерены сокращать людей.

– На чем еще «Аралтуз» планирует экономить во время кризиса?
– Помимо описанных возможных проектов, газификация производства даст энергосберегающий эффект, что является приоритетным направлением развития для страны в целом. Для завода это экономия в 40 млн тенге ежегодно.
Газификация также поможет резко сократить объем занимаемых площадей, которые могут быть использованы для строительства содового завода. Не нужно будет делать капиталовложений в строительство цехов, подвода электросетей, железнодорожных веток и прочее.
В свою очередь и передовая испанская технология на новом соляном заводе позволит снизить долю зарплаты в себестоимости до 10% – до российско-украинского уровня.
Себестоимость добычи соли неизменна и не растет со временем. Имея свое соляное озеро, мы не зависим от сырья. Экономия достигается за счет правильных логистических сроков добычи – раз в два года. Добыча двухгодового запаса сырья снижает расходы по электроэнергии, дизтопливу, по количеству вагонов, шпал, ремонтных работ и прочее, т. е. экономится до 30% от себестоимости добываемого сырья.
Кроме того, еще с советских времен «Аралтуз» обеспечивает электроэнергией и теплом рядом стоящий поселок с населением 5 тыс. человек, что является непрофильным активом и приносит убытки за счет технических потерь энергии (25%), ремонта сетей и т.д. В денежном выражении это 3 млн тенге потерь в месяц. Вопрос также требует решения и передачи этих функций другой компании.
Еще одной проблемой является новое постановление правительства о двухтарифном режиме потребления электроэнергии – 11 тенге за кВт в дневное время и 2 тенге в ночное – вместо 7 тенге за кВт по прежним правилам. При этом становится необходимой введение ночной смены, что делает соляной бизнес невыгодным. Решением является переход на газовый режим, что является более дешевым вариантом, и поможет сэкономить 80 млн тенге в год.

– Вы планируете расширить рынки сбыта?
– Развивать сейчас какие бы то ни было новые рынки сбыта тяжело. Дай бог удержаться на уровне 60 тыс. тонн. Даже если не строить новый завод, а сделать реконструкцию действующего и решить вопрос с электроэнергией, в Казахстане можно увеличить продажи на 15-20%. Другой важный вопрос – что будет с соляным производством Казахстана через 2-3 года, когда мы вступим в ВТО? Да, соль нерентабельно везти далеко, она становится дорогой. Но при той технологии, которую мы имеем сейчас, наша соль также остается дорогой.

Бауыржан Саркытбаев, президент ао «аралтуз»
Родился 1 сентября 1979 г.
Окончил университет «Туран» по специальности «Бизнес и менеджмент», затем MAB.
В 2000-2002 гг. работал инвестиционным менеджером в табачной компании.
В 2002-2003 гг. – финансовым директором золотодобывающей компании ТОО «Металл Трейдинг».
В 2004 г. пришел в АО «Аралтуз» на позицию менеджера по развитию. Затем последовательно занимал должности коммерческого и финансового директора.
С 2007 г. – президент АО «Аралтуз».