«Казахстанским лекарствам необходима четкая и продуманная политика продвижения на рынке», – считает директор представительства STADA СIS в Казахстане Ержан Сарсембаев. При этом он отмечает, что и на российском рынке у казахстанских лекарств есть шансы, так как уровень конкуренции на казахстанском и российском фармацевтических рынках примерно одинаков.
– Ержан Куралович, как поделен рынок фармацевтики Казахстана? В чем его специфика?
– Фармацевтический рынок делится на два основных направления: госпитальный сектор, где пациенты получают лекарства на стационарном и амбулаторном этапе лечения за счет государства, и розничный, где потребитель покупает средства в аптеке за свой счет. Есть также деление на рынок рецептурных и нерецептурных препаратов, зарубежного и отечественного производства, по АТС-классам – препараты для лечения различных заболеваний (сердечно-сосудистой системы, пищеварительной системы и т.д.). В каждом направлении – свои лидеры. Специфика казахстанского рынка в том, что доля отечественных препаратов достаточно невелика – 7 % в целом по рынку. Для сравнения в России доля российских препаратов достигает 20 %. Сейчас ситуация меняется, и по итогам 2009 года доля казахстанских производителей в госпитальном секторе уже выросла до 20 %. Полагаю, эта тенденция сохранится и в дальнейшем. Тройка лидеров рынка по итогам 2009 года выглядит так: «Никомед» – 5 %, «Байер» – 4 %, «Сандос» – 4 % ( доли различаются в десятых и сотых долях процентов). В целом, в ТОР-20 фармкомпаний за последние годы было очень мало изменений. Рейтинг включает преимущественно международные компании с долгой историей развития и большим опытом работы в разных странах мира. Кардинальных изменений с резким увеличением доли продаж какой-либо компании на этом рынке практически не бывает. На продвижении компании вверх по позициям рейтинга сказывается и репутация компании, и качество продукции, и эффективная работа менеджмента.
– «STADA-Нижфарм» имеет представительство в Алматы с 2005 года, какую долю рынка удалось завоевать с тех пор? И какая доля продаж компании приходится на Казахстан?
– Представительства «Нижфарм» и «STADA» в Казахстане существовали и раньше. Но в 2005 году «Нижфарм» вошел в состав Международной компании «STADA», и офисы в Казахстане были объединены. Портфель продукции, представляемой компанией в Казахстане, производится на заводах в Германии, России и Сербии. На момент начала работы представительства, ТОП-20 фармацевтических компаний достаточно прочно удерживали свои позиции на фармрынке Казахстана. Большинство из них сохраняет эти позиции и по сегодняшний день. Поэтому, даже придя на рынок Казахстана, мы попали в достаточно конкурентную среду. Благодаря основной идее нашей компании – высококачественные препараты по доступной цене (STADA – аббревиатура от немецкого «стандарт препаратов немецкой аптеки»), мы год от года увеличивали свою долю. По итогам 2009 года, по данным «Фармэксперта», мы входим в топ-15 фармкомпаний, работающих в Казахстане, и наша доля в общем объеме продаж – около 2 %.
Что касается доли представительства в продажах компании, то это три самых крупных рынка в СНГ – рынки России, Украины и Казахстана, именно в такой последовательности.
– Сильно ли фармрынок Казахстана зависит от госзакупок?
– Госпитальный сегмент состоит именно из госзакупок, поэтому госзакупки – несомненно важная часть существования отрасли.
Подобный положительный опыт есть в различных странах мира, и мы считаем, что его можно оптимально использовать и в Казахстане.
– В целом, считаете ли вы Казахстан хорошим местом для строительства фармзаводов? Почему это может быть интересно?
– Фармацевтический рынок Казахстана – высокопотенциальный и активно растущий. До 2009 года среднегодовой прирост составлял 15-20 %. Строительство фармзаводов соответствует индустриально-инновационному направлению развития страны. Полагаю, что сохранение основных тенденций в принятой государством стратегии развития будет способствовать увеличению притока инвестиций, в том числе и в строительство новых фармацевтических производств.
– Каковы возможности окупаемости новых казахстанских фармзаводов? Кроме дженериков возможно что-то производить?
– Все расчеты окупаемости сугубо индивидуальны для каждого отдельно взятого проекта. В Казахстане, как впрочем и во всем мире, дженерики преобладают в общем объеме представленных на рынке препаратов. STADA, как и большинство других компаний, уделяет значительное внимание качеству производимой продукции. На мой взгляд, первостепенная задача для Казахстана – наладить производство высокоэффективных качественных дженерических препаратов, доступных основной массе населения страны. После этого можно задумываться о создании собственных дорогостоящих оригинальных препаратов, но для этого будет необходима соответствующая материальная и научно-техническая база. При создании нового препарата очень важны инвестиции на развитие и продвижение.
– Как вступление Казахстана в Таможенный союз изменит фармрынок?
-Необходима детальная и более глубокая проработка этого вопроса, мы вступили в ТС совсем недавно, поэтому говорить о чем-то еще рано. Время покажет.
– Будет ли возможно на ваш взгляд казахстанским производителям поставлять ЛС своего производства на российский рынок? Насколько там сильна конкуренция и насколько конкурентными могут быть казахстанские лекарства?
– Российский фармрынок – очень высококонкурентный, но все же рынок. И если казахстанский производитель предложит российским потребителям интересный продукт с необходимым набором качеств, с явным отличием от того, что есть на рынке, с поэтапной вдумчивой и настойчивой стратегией реализации, то, безусловно, успеха добиться можно. Основными игроками фармрынков Казахстана и России являются около 40 активных фармкомпаний (хотя в РК, по данным «Фармэксперт», – их более 600, ведущие компании занимают 66,82 % доли рынка в USD по итогам 2009 года), поэтому сказать, что рынок России более конкурентен нельзя, просто его объемы больше… Если же говорить о доле российских препаратов на казахстанском рынке, то они широко представлены в удельном весе. Российские производители по объемам продаж в упаковках входят в топ-5 продаж по Казахстану и они давно завоевали доверие потребителей.
– Что касается цен на лекарства – Казахстан дорогая страна? Каков здесь процесс ценообразования?
– По данным «ФармЭксперта», в Казахстане средняя цена за упаковку лекарственного средства не выше, а в некоторых случаях даже ниже, чем в России или Украине. Не берусь оценивать размеры торговых наценок оптовиков и аптечных сетей, поскольку данная информация относится к вопросам внутренней политики каждой конкретной компании. Могу только добавить, что размеры наценок на разные препараты – разные. На препараты с высокой оборачиваемостью – наценки ниже, на редкие оригинальные препараты – выше. В любом случае розница ориентируется на средневзвешенную цену препарата на рынке и старается соответствующим образом корректировать собственные цены, понимая, что потребитель во многом ориентируется именно на конечную стоимость препарата.
– Как вы выстраиваете логистику? В Казахстан идут какие-то медикаменты производства немецких заводов? Либо же все ЛС российского производства?
– Производство ведется в семи странах мира. На рынке Казахстана мы продвигаем препараты, производимые в России, Германии и Сербии. Соотношение продвигаемых препаратов немецкого и российского производства – 50/50.
– В свое время российский «Катрен» приобрел казахстанскую «Эмити», планируете ли вы M&A? Какой актив выглядит для вас привлекательным? Насколько интересны сейчас зарубежным инвесторам казахстанские фармактивы (заводы, компании) и почему? Подешевели ли они с приходом кризиса и насколько?
– С приходом кризиса казахстанские фармактивы не подешевели. Во многом этому способствует и тот факт, что сейчас государство обеспечивает преференции казахстанским производителям. Я думаю, что интерес инвесторов к фармрынку РК сохранится и будет в дальнейшем увеличиваться. Тот факт, что с приходом кризиса в Казахстане стоимость земли и зданий в Казахстане несколько снизилась, не играет определяющей роли, так как поскольку в общих затратах на строительство фармпроизводств удельная стоимость земли невелика. Дорого стоит оборудование, а оно во всем мире не стало дешевле. Это связано с тем, что фармацевтический сектор, в отличие от других отраслей промышленности в мировом масштабе не так сильно пострадал от кризиса. В мировом масштабе прирост фармсектора снизился с 10% до 5-6%.
– Что касается кадров, вы набираете штат в Казахстане? Сейчас в Казахстане остро стоит проблема медицинских кадров.
– Мы набираем весь штат в Казахстане и не ощущаем «кадрового голода», даже несмотря на высокие требования к кандидатам на определенные позиции.
– Действующие фармзаводы в Казахстане по вашему мнению работают эффективно? Что бы они могли изменить для большей эффективности?
– Эффективность фармкомпании оценивается тем, насколько она полно удовлетворяет потребности потребителя. Следовательно, необходимо постоянно расширять линейку продуктов и доводить уровень качества до европейского. Нельзя сказать, что сейчас есть свободная ниша на рынке, куда и казахстанские производители могут выйти и занять ее. Сейчас все ниши фармрынка высококонкурентны. Выход скорее в том, чтобы потребитель пришел в аптеку, увидел широкий ассортимент казахстанских лекарств и среди них выбрал то, что ему нужно.
Надо помнить, что путем предоставления льгот, меморандумов, мораториев на проверки и налоговых послаблений государство может регулировать конкурентоспособность казахстанских лекарств. Главное сейчас – сделать упор на работу самих производителей и эффективность их команды: на то, насколько дисциплинированными они будут в производственных и финансовых вопросах.
– Насколько кризис сократил фармрынок в РК в денежном и натуральном выражении? Какие перспективы на следующие два года?
– Основное сокращение размеров фармацевтического рынка произошло все-таки в 2009 году, когда произошло снижение объема на 20 %, как в денежном, так и в натуральном выражении. Причем произошло сокращение во всех сегментах рынка. Такое масштабное снижение в количестве проданных упаковок, говорит не о том, что люди перешли на более дешевые препараты, а то, что они в принципе стали меньше покупать лекарства. Возможно, потребители переходят на другие методы лечения, например, стали использовать рецепты народной медицины. Но тот факт, что падают продажи в упаковках, конечно настораживает. Что касается прогнозов, я думаю, что все-таки основной удар пришелся на прошлый год, а в 2010-2011 годах кризисный период сменится на постепенное восстановление фармрынка. Примеров дефолтов фармкомпаний на рынке РК в течение 2009 года не было. Что касается уровня присутствия на рынке, то у каждой из компаний есть свое понимание насколько активно нужно действовать на рынке в то или иное время. Но сказать определенно, что в 2010 году те или иные компании уменьшат свои поставки или сократят производство а 20 % нельзя. Для дефицита лекарственных средств в Казахстане нет предпосылок так как в силу конкурентности рынка спрос полностью удовлетворяется. Рынок РК не становится для фармкомпаний малоинтересным. К тому же вопрос роста и резервов продаж – в большей степени относится к дистрибуции. Сейчас не все населенные пункту Казахстана с населением 5 тысяч человек охвачены фармацевтической сбытовой сетью, и зачастую люди едут в другой город за лекарством. Также резерв роста есть и в расширении региональной сети. Но этот вопрос, скорее, уже нужно адресовать дистрибуторам, а не производителям.
– За счет чего можно расширить емкость рынка? Считаете ли вы для своей компании Казахстан площадкой для экспансии в страны Средней Азии?
– Мы рассматриваем каждую страну Средней Азии, как отдельный рынок. Тем более, что Казахстан, как я уже говорил, для нас третий в СНГ по величине. Мы считаем его высокоперспективным и нацелены на рост вне зависимости от развития в других странах Средней Азии, а также вопросов транзита в сопредельные государства. В рознице сейчас высокий уровень конкуренции, а значит, отрасль – открытая, к тому же конкуренция всегда способствует росту рынка. С другой стороны, госпитальный сектор тоже растет – уже за счет господдержки, все больше пациентов лечатся бесплатно. Что касается восстановления темпов роста всего фармацевтического рынка, напрямую зависящего от ситуации в экономике, то здесь, наверное, необходимо просто переждать трудный период.
<!—QuoteBegin ЕРЖАН САРСЕМБАЕВ,
директор представительства STADA СIS в Казахстане —> ЕРЖАН САРСЕМБАЕВ,
директор представительства STADA СIS в Казахстане<!—QuoteEBegin—>Родился 1 мая 1974 года.
В 1997 году окончил Алматинский государственный медицинский институт по специальности «Лечебное дело».
С 1998 года работал медицинским представителем, продуктовым и маркетинг-менеджером, руководителем отделов маркетинга и продаж в различных компаниях.
В 2000 году окончил Казахскую государственную юридическую академию.
С начала 2009 года – директор представительства STADA СIS в Казахстане.
