Понятие «хардкор» пришло в бизнес из музыки, где «хардкор» означает жесткий панк-рок. Основателем проекта «Бизнес-хардкор» в Казахстане, первым жестким практикумом внедрения действия в режиме реального времени, стал молодой предприниматель Ренат Есимбеков.
– Ренат, в чем суть «Бизнес-хардкора»? Чему учатся предприниматели, которые посещают практикум?
– Бизнес хардкор – это такой жесткий практикум по достижению результатов в бизнесе. Вообще тренингом я занимаюсь уже на протяжении 3–4 лет. Вначале проводил обычные мастер-классы, проводил различные тренинги в организациях. Смотрел за опытом тренингов в России. Потом стал просто наблюдать за участниками, которые выходили с тренингов, стал замечать, что всего лишь 5% людей делают реальные деньги, делают реальный результат, а 95% людей просто получали мотивацию, ничего не делая, и в итоге ничего не добиваются. И все время пока я этим занимался, наблюдая за участниками и анализируя их результаты, я задавался вопросом – почему из всех людей, которые приходят на мастер-классы, лишь 5% дают результат, а 95% этого результата не дают?
Знаете, я по натуре перфекционист. Если я что-то провожу, то мне хочется, чтобы результат был максимальный. Я стал глубоко изучать этот процесс. Начал тестировать какие-то техники, какие-то методики в рамках небольшого количества людей. Приходили ко мне люди, стал замечать, что некоторые просто ленятся. Я им стал давать какие-то жесткие задания, и увидел, что это работает. Затем я стал задумываться о том, что можно сделать, чтобы получить максимальное количество результата от всех слушателей тренинга. Думая над этим, я понял, что 5% людей, которые делают результат на мастер-классе, получают необходимые для них знания. А все остальные в какой-то момент оказались закрытыми для получения информации.
– Что значит «закрытыми»? Не посещали занятий или не слушали?
– Понимаете, когда человек получает информацию, большую роль играет ряд моментов. Это личностные качества, мотивация и еще много чего. Я сам, когда начинал бизнес в 20 лет, только за два года провалил 5 проектов. Только после такого сумасшедшего опыта я стал впитывать информацию как губка, приходил на мастер-классы и быстро получал результат. Я находился в том нужном состоянии, когда полученная информация не утекала в никуда. А эти 95% людей, о которых я говорил ранее, не имеют такого нужного состояния.
Поэтому у меня появилась первостепенная задача – создать некую систему, некую игру, чтобы в это состояние человек вошел.
– И что нужно, чтобы добиться такого состояния?
– По ходу всего процесса я понял, что для того, чтобы человек сделал результат, нужно 3–4 составляющие. В первую очередь – это конечно знания, информация, когда человеку необходимо конкретно знать, что делать в деталях, пошагово, а не в общем плане.
Человек, решивший поднять свой бизнес, должен знать конкретно в действиях, что ему необходимо сделать, как выбрать нишу, как запустить рекламу, как увеличить объем продаж.
Следующий момент – это личностные качества. Человек может обладать необходимой ему информацией, но у него просто не хватает навыков эту информацию внедрить в реальности. Он элементарно не может пойти и провести переговоры, посчитать аналитику, ROY-проценты и т. д.
Третий момент – это желание. Необходимо, чтобы человек обладал диким, сумасшедшим желанием зарабатывать деньги. Но при этом ему также важно знать, куда и как он эти деньги потом будет расходовать. Дело в том, что, несмотря на то, что все люди, якобы, хотят денег, на самом деле многие себя обманывают. Я провожу раз в неделю встречи, и все говорят: «Я хочу денег». Спрашиваю: «Сколько ты хочешь?». Люди придумывают цифру на ходу и называют 1 000 000 долларов, 10 000 000 долларов. Задаю следующий вопрос: «На что ты эти деньги потратишь?». И вот здесь начинается ступор, люди начинают заикаться. Некоторые, правда, тут же на ходу придумывают: куплю крутую тачку, дом в Европе, буду ездить каждый год на отдых на море…. А когда их спрашиваешь: «Что же дальше? Ведь деньги сами по себе не будут тратиться, и если бизнес работает, он приносит деньги», они не знают что еще придумать. То есть люди не знают, для чего им нужны деньги.
– Неужели на самом деле так тяжело потратить заработанные деньги? Хотя, помнится, был такой фильм «Миллионы Брюстера», где главный герой, чтобы получить в наследство огромное состояние по завещанию покойного дяди, должен был потратить за месяц 30 млн долларов. Это ему удалось, но с большим трудом.
– Да, нужно знать, куда и на что хочешь потратить деньги. Тогда ты будешь знать, сколько тебе их нужно. Мы проводили такой эксперимент. Можно подойти к любому человеку и спросить: «Представь такую ситуацию: если бы ты зарабатывал столько, сколько ты хочешь, то куда бы ты эти деньги ежемесячно тратил, какую сумму?». И, что самое интересное, получается, что человек сегодня зарабатывает ровно столько, сколько он способен потратить. Если человек не может потратить 1 000 000 долларов или тенге в месяц, у него этого миллиона никогда не будет. То есть люди не хотят этого так сильно. Поэтому третий компонент – это желание зарабатывать деньги.
Четвертый и, наверное, самый главный концепт, который замыкает весь этот круг, заключается в следующем: есть очень много людей, которые знают, что делать, есть много людей, которые хотят это сделать. Вроде у них хватает и личностных навыков. Но беда в том, что они все равно не делают то, что им необходимо! Соответственно, не имеют и результата.
– Непонятно. Если они обладают абсолютно всем, что им необходимо для развития бизнеса, в чем загвоздка?
– Знаете, это как у человека с лишним весом. Человек с проблемой лишнего веса подходит к другому и спрашивает: «Скажи, пожалуйста, как похудеть?».
– «Начни есть меньше»;
– «Ну это понятно. Что еще?»
– «Начни питаться правильно, веди здоровый образ жизни и т. д».
– «Я это всё слышал. Что еще»?
Это как сказка про белого бычка. Она нескончаемая. Также люди приходят на тренинги и читают книжки. То есть люди потребляют информацию, в надежде услышать новое. На самом деле им нужно другое. Самый последний момент – это когда человек должен находиться в таком состоянии, когда у него просто нет выбора «не делать». Человеческая природа такова, что если у него есть возможность не делать, он всегда выбирает сторону наименьшего сопротивления и просто ничего не делает. Так вот – наша задача поставить его в такие рамки, чтобы у него такого выбора не было. В этом и заключается жесткий хардкор.
– Хотите сказать, что люди добровольно соглашаются на экзекуцию, чтобы их заставили сделать то, что им необходимо?
– Посмотрите, когда человек начинает что-то делать? Только лишь тогда, когда он попадает в безвыходную ситуацию. Допустим, ситуация такая: у человека висит кредит, ему через месяц нужно там 500 000 тенге. И в этот момент, когда человек находится в этой ситуации, он особо не думает: звонить ли поставщикам, не звонить; ехать к клиентам или не ехать; просыпаться ли в 6 утра или не просыпаться. Человек просто берет и делает. Мы поняли, чтобы добиться результата, нужно вогнать насильно человека в такую ситуацию, чтобы тогда у него не было иной возможности добиться результата. Тренинг, мастер-класс всего лишь закрывает один параметр из всей этой информации. Поэтому и действует она только для 5% аудитории слушателей мастер-класса.
– А каким образом Вы заставляете человека оказываться в безвыходной ситуации?
– Мы создали игру. То есть личностные качества мы прорабатываем через практические упражнения во время занятий и самое главное, стараемся вогнать человека в это состояние. У нас есть такая система: мы у людей берем деньги за занятие, даем домашнее задание на протяжении 10–11 недель. Если человек не делает результат в течение первой недели, мы ему говорим: «До свидания». Деньги не возвращаем. То есть, это первый принцип. У нас на занятия нельзя просто приходить, нужно сразу делать. Отсюда человек как бы начинает совершать определенные действия.
Затем мы подписываем людей на определенные договора, где по пунктам отмечено, что человек обязуется делать определенные действия: запустить и упаковать сайт в течение 2-х или 3-х недель. Если человек этого не делает, он разбивает свои золотые часы или свой Iphone.
Таким образом, в игровой форме мы вгоняем человека в необходимое для него состояние. Мы не призываем всех к нам идти. Мы призываем тех, кто хочет реально сделать результат. Да, система очень жесткая, но и очень результативная. Чтобы выполнить обязательства, человек начинает быстро-быстро что-то делать, делать, делать. Как в жизни: за каждую ошибку, мы людей в «мягкой» такой форме наказываем. И они сами подписываются на эти наказания.
– Наказания, надо понимать, могут быть в любой форме?
– Да, наказания в любой форме. Это могут быть физические упражнения. Прямо на занятиях заставляем людей прыгать, делать физические упражнения, если они не выполняют определенный план. Конечно, на первый взгляд это казалось бы таким сумасшествием, если оно не было бы в толпе. У нас на занятиях обучаются до 50–70 человек, и всё это выглядит как игра. Человек не чувствует себя в состоянии стресса. Наоборот, он чувствует азарт.
Получается, как в компьютерных играх, где за хороший результат человек получает бонус, за плохой результат получает минус. На самом деле в жизни точно так же. Когда человек в жизни совершает ошибки в бизнесе, он за них расплачивается. Порой очень больно и очень сильно. И вот так человек нарабатывает свой первый опыт.
То есть «Бизнес Хардкор» – это некая модель, где человек, получая эти наказания, избегает в будущем сильных ошибок.
Допустим, мы людям сказали, что занятие начинается ровно в 10:00, и если человек приходит в 10:01, он делает физические упражнения.
– Были ли случаи, когда люди, заплатив деньги, попав в эту систему, вдруг в какой-то момент понимали, что это не для них и они отказывались от всего?
– Бывают, конечно. Люди, которые проходят на практикум «Бизнес-хардкор» и на пути этого курса начинают понимать, что это всё не для них. Такое бывает. Тогда мы говорим: «Хорошо, game over, до свидания. Насильно заставлять не будем». Но также скажу, что на самом деле очень редко бывает, когда кто-то говорит, что ему не нравится формат. Почему? Потому что прежде чем попасть на этот курс, мы с человеком предварительно проводим достаточно времени, где идет подготовка к предстоящему практикуму, где его предупреждают еще и еще раз о том, что его ждет. То есть люди к нам идут осознанно. Те же кто уходит, не добившись результата, в основном для себя решают оставить выбранный путь. Это те люди, которые говорят: «Я понял, что предпринимательство – это не моё. Я понял, что не готов столько вкладываться ради своих целей. Я понял, что управлять – это совсем не мое, и я лучше пойду на работу». И знаете, это ведь тоже определенный вывод, определенный результат. Мы не призываем всех поголовно заниматься бизнесом. Это точно так же, как стать футболистом и стать художником. Либо ты предприниматель, либо нет.
– Насколько выгодно вообще заниматься такой сферой деятельности?
– Насколько выгоден с точки зрения бизнеса этот проект? По сути, это инфобизнес, то есть продажа информации. Правда, у нас не совсем обычная информация, скорее больше система. Вообще у нас в Казахстане инфобизнес подобного рода абсолютно не развит. То есть я не знаю в Казахстане людей, которые очень много зарабатывают на каких-то тренингах, семинарах и мастер-классах.
Есть порталы, которые продают подписку, информацию, которые занимаются тренингами. Но сильных, серьезных денег я не видел. Конечно, бизнес – это несколько более обширная сфера. На нее спросы больше, чем на тренинги. К примеру, человек решил заняться бизнесом в сфере здравоохранения. Но здесь очень большая конкуренция и жесткие рамки. Поэтому в этом плане нам проще.
– А как вообще Вам пришла идея заниматься этим видом бизнеса?
– Я занимался бизнесом, и в какой-то момент у меня появилось желание делиться знаниями с людьми. Постепенно ко мне люди стали обращаться просто за советами. Каждый раз их становилось все больше и приходили они чаще. Тогда я подумал о том, чтобы оптимизировать свое время, чтобы не тратить каждый свой день на помощь людям. Отсюда зародился этот тренинг. Сначала это было бесплатно. Когда я начал проводить бесплатно, заметил тот факт, что когда человек не платит деньги, он не видит ценности. Я понял, что нужно сделать какой-то денежный порог для того, чтобы люди приходили более осознанно. Так, собственно, цена повышалась, и сейчас стоимость курса «Бизнес-хардкор» от 89 000 до 150 000. Средний чек у нас около ста тысяч.
– И этот тренинг пользуется спросом?
– Сейчас мы работаем в двух городах – Алматы и Астане. Собираем мы минимум по 100–150 человек. И такой поток у нас раз в два месяца. Я знаю много тренингов. Но с точки зрения бизнес-образования мы собираем больше всех. Зарабатываем 10–20 миллионов в месяц. Себестоимость у нас низкая, маржинальность у нас высокая. LTV (lifetime value – «жизненный цикл клиента») около 70%, потому что вся себестоимость, все расходы, пространство – наше. Расходов у нас практически никаких нет.
– Какие у Вас планы по развитию проекта «Бизнес Хардкор»? Пока Вы работаете в двух городах. Есть ли планы на будущее, чтобы более широко распространять эту деятельность?
– На самом деле «Бизнес Хардкор» я рассматриваю не как прямой бизнес-проект. У меня есть проекты, которые приносят гораздо больше денег. Поэтому у меня нет больших целей лоббировать этот проект. Я работаю на качество. Потом, пока мы работаем в двух городах и я трачу немало своего личного времени – субботу, воскресенье, но больше двух дней я не готов посвящать тренингам, потому что должен заниматься другими своими проектами.
Конечно, можно это всё вывести в онлайн-формат. Мы как-то задумывались над этим и даже тестировали. Хотели эту модель масштабировать на Россию, на СНГ, но фишка в том, что «Бизнес Хардкор» живой. А живой формат, живое общение ни один онлайн не может заменить. Но вживую я могу только в двух городах проводить тренинги. Так что у этого вида бизнеса есть еще куда двигаться.
– Традиционный совет начинающим предпринимателям или вообще предпринимателям, которые ленятся.
– Тогда я дам два совета для одной и для другой аудитории. Потому что проблемы у этих аудиторий абсолютно разные. Итак, для начинающих: первое, что необходимо сделать – определить для себя, нужен тебе выбранный бизнес или не нужен. Если у тебя нет мотивации, то, пожалуйста, читай книжки, ходи на, как я их называю, «американские» тренинги, где все хлопают и прыгают. Поднаберись мотивации. Но если в тебе мотивации очень много, то есть, если ты не знаешь, что конкретно делать, то самая лучшая сейчас информация, где стоит её брать, это интернет. Прямо сейчас зайти в YouTube, зайти в Яндекс… и ты за 5 минут поймешь, какие конкретно шаги тебе предстоит делать.
А если более конкретно в действиях – вначале необходимо определиться с нишей.
Выбирайте нишу, где есть массовый спрос. Мы не рекомендуем выбирать ниши, связанные с инновациями, потому что мы не живем в Америке. А создавать сейчас социальную сеть для кошек не имеет смысла. На этом денег не заработаешь. Таким образом, выбрав нишу, необходимо поставить перед собой конкретную цель – заработать, сделать опыт. Поэтому и нужно выбирать проект массового спроса.
Во-вторых, нужно выбирать проект как можно более маржинальный, то есть, где ниже себестоимость и есть высокая маржа. В основном это сектор услуг и некоторые секторы товаров.
В принципе, массовый спрос можно проверить через статистику Wordstat. Набрать в поисковике wordstat.yandex.ru, или набрать «купить кирпичи», и Вы увидите, сколько в Вашем регионе, какой спрос, посчитайте LTV. Вот в принципе и всё.
Следующее, это правильно выбрать бизнес-модель. Мы выделяем около четырех бизнес-моделей для старт-бизнеса: первое, это запустить свое производство. Но я бы этого не рекомендовал на старте, потому что здесь нужны инвестиции, серьезные капиталовложения и прочее. На старте самый лучший способ – это модель посредничества. Если вы выбираете сферу товаров, можно стать просто дилером, если выбираете сферу услуг, то точно так же можно стать посредником и зарабатывать определенные свои комиссии. Таким образом, вы наработаете опыт. А в дальнейшем, когда у вас будут деньги, можно будет подумать и о том, чтобы открыть свое производство. Все это лишь первые этапы движения в бизнес. Вернее, это лишь знания. А теперь, чтобы по-настоящему поднять свою задницу с дивана и начать это реально внедрять, возьмите бумажку и прямо сейчас напишите, что вы это сделаете в течение двух дней. Если не сделаете, то разобьете свой телефон, либо покрасите волосы в зеленый цвет и дайте это трем человекам подписать: своим родным, сестрам, друзьям. Тогда дело сдвинется с мертвой точки.
Что касается действующих бизнесменов, здесь все иначе. На самом деле они обычно находятся в такой ситуации, когда достигли определенного стеклянного потолка. Работают 24 часа в сутки, но не могут вырваться на новый уровень. В большинстве случаев это происходит, когда человек занят, что называется, по макушку, даже ушей не видно. На нем завязано очень много операционных задач, и у него абсолютно нет свободного времени на стратегические задачи. Поэтому здесь совет простой. Нужно просто делегировать операционные задачи, процессы и заниматься только масштабированием, то есть полностью снять с себя текущие задачи. Чтобы начать делегировать, нужно, чтобы вы были в том состоянии, когда у вас не было бы выбора не делегировать. Обычно человек работает в бизнесе до того момента, когда у него не возникнет проблем со здоровьем. Именно так и работает большинство бизнесменов. И только когда они оказываются на больничной койке, начинают думать: как же мне сделать так, чтобы теперь всё, что я делал за один день, сделать за два часа. Если хотите делегировать, нужно вогнать себя в такую ситуацию, когда у вас остался только один шанс.
Справка
Ренат Есимбеков, предприниматель, бизнес-тренер.
Родился в Алматы 19 декабря 1980 года.
Образование: Академия банковского дела, 2010 год.
Первый опыт в бизнесе – 2010 год, выпуск журнала «Бизнес». Считает, что опыт был неудачным, поскольку не было ожидаемого результата.
Успешный опыт – 2011 год – бизнес по отделке помещений.
2012 год – открытие Коворкинг-центра.
2013 год – открытие «Бизнес-фабрики». Существует три года, полностью окупился.
Новый проект – Бетонно-строительный бизнес.
Создание бизнес-практикума «Метод Бизнес-хадкор».
Сегодня – владелец нескольких собственных бизнесов («Бизнес-фабрика», «Бизнес-хардкор», «Хардкор-маркетинг» и т. д). Развивал собственные франшизы в 10 городах, создавал бизнесы с нуля до 10 000 долларов чистой прибыли за 3 месяца.
