Бахт Ниязов: Нам интересны только те проекты, которые можно масштабировать

На рынке прямых инвестиций Казахстана появился новый игрок – Фонд прямых инвестиций Falconry, цель которого – помочь компаниям малого и среднего бизнеса получить выгодные инвестиции на развитие и масштабируемость своего бизнеса. Подробнее об идее проекта, условиях инвестирования, оценке проектов и ожидаемых результатах в – интервью «Къ» рассказал основатель и руководитель фонда, председатель совета директоров Falconry Capital Бахт Ниязов.

– Бахт Булатович, расскажите, пожалуйста, о главных целях и задачах Private Equity fund Falconry? Что вы предлагаете рынку, кто будет вашим клиентом?

– Мы накопили определенный опыт в инвестировании за эти 10 лет, и сегодня видим свою задачу в том, чтобы дать рынку наиболее простой, понятный, адаптивный и в то же время эффективный инструмент мобилизации финансовый ресурсов и их распределения. Если сказать совсем просто, то одним людям не во что вложить свои сбережения, так как с одной стороны, то что дают банки в плане дохода – это уже совсем не интересно, фондового рынка нет, недвижимость в стагнации, а с другой стороны – предпринимателям нужны деньги. Но не только деньги, но и возможность учиться правильно управлять своим бизнесом.

Слышали про такую старую мудрость: «Трудные времена рождают сильных людей. Сильные люди создают хорошие времена. Хорошие времена рождают слабых людей. Слабые люди создают трудные времена». Так устроен мир. И сейчас мы снова переживаем трудное время, когда появятся сильные люди, я в этом уверен. И появятся они не из квази-государственного сектора, а из реального бизнеса. Поэтому на него мы и направляем свое внимание.

Великий Баффет научил нас тому, что нужно бояться инвестировать, когда все смелые, и наоборот – становиться смелыми тогда, когда все боятся. В этом плане наш выбор инвестировать в реальный бизнес Казахстана и России – это выбор инвестировать по Баффету, ибо сейчас большая часть инвесторов не инвестируют в эти экономики.

Мы видим своими клиентами тех предпринимателей, которые в существующих непростых условиях, во-первых, сумели создать пусть небольшие, но успешные бизнесы, вывести их на прибыль, а во-вторых, видят в своем бизнесе потенциал масштабирования и стремятся к этому. Нам важно, чтобы эти бизнес-проекты в своей основе успеха имели некую оптимизацию процессов в сравнении с конкурентами. Наша задача – найти такие проекты, инвестировать в них, создать условия для роста и масштабирования, успешно продать эти проекты и идти дальше в новые ниши.

– Каковы параметры фонда?

– Размер фонда на первом этапе составит $5 млн, на втором – $20 млн. Размер инвестиций в одну компанию составит от $100 тыс. до $1,5–2 млн. Приобретаемые доли в проектах: от 25% до 49%, но однозначно – больше 25%.

Свободная ликвидность до инвестирования в проекты будет размещена в рамках консервативных стратегий на фондовом рынке с доходностью 7–10% годовых в долларах.

Цикл фонда: год-полтора инвестируем, два года управляем, потом еще год-полтора выходим из проектов.

– А оценку компании как будете производить?

– Во-первых, собственными силами, во-вторых, привлекая внешних экспертов. Сегодня, благодаря новым технологиям и способам коммуникаций, мы имеем возможность работать с лучшими экспертами из разных частей света.

– Вы с 2003 года занимаетесь инвестициями на рынке ценных бумаг. Почему вы вдруг заинтересовали сферой Private Equity?

– Первая причина – это потенциал прибыли. Вообще, для нас это был эволюционный путь. Года три назад мне стала интересна Америка. Мы изначально решили инвестировать в рынок pre-IPO как самый интересный на тот сегмент. Однако в процессе работы мы получили очень ценное исследование, которое полностью перевернуло наше представление о стадиях роста компаний.

Мы привыкли, работая на бирже, что самое интересное и прибыльное дело – это IPO. И этот стереотип очень сложно было победить. Однако в данном исследовании было четко показано в цифрах, как тренд роста оценок компаний постоянно смещается в сторону ранних стадий роста. То есть, сегодня в мире наблюдается следующее: если раньше компании дорожали больше на стадии проведения IPO, то сегодня это происходит на более ранних стадиях. Я понял, что биржа сейчас – это очень рискованно, потому что очень дорого. И соответственно всю прибыль получают бизнес-ангелы, венчурные фонды и фонды прямых инвестиций. Uber – это самый яркий пример, но на самом деле примеров очень много. Это одна причина.

Вторая причина – сама специфика прямых инвестиций. Это честность, это экологичность, это нацеленность на то, чтобы помогать людям. Мы, в отличие от банков, работаем на принципах честного и открытого партнерства, мы не кредитуем, не берем процентов. Мы заинтересованы, чтобы бизнес вырос, чтобы предприниматель тоже вырос как личность, как лидер и как управленец. Только в этом случае мы прибыльны.

Третья причина – это осознанность. Если на фондовом рынке вы можете работать, основываясь на обработке каких-то мнений гипотетических аналитиков, роботов, или на техническом анализе, то в прямых инвестициях необходимо полное погружение в жизнь, оценка потенциала идеи, команды. Необходим личный контакт. В общем, это принципиально другие подходы к инвестированию. Это похоже на то, что вы сажаете дерево и ухаживаете за ним, ожидая, что вырастут яблоки. От вас зависит, какими они будут.

Фонды прямых инвестиций новой формации – я считаю в условиях Казахстана и России это сейчас лучший вариант, лучшая форма мобилизации сбережений и наиболее выгодный способ финансирования для самих предпринимателей.

– Вы гарантируете определенную доходность инвесторам?

– Ни по каким законам фонд не может гарантировать доходность своим партнерам. Мы лишь можем дать возможность им принять осознанное решение насколько это интересно и насколько отражает их потребности. В отношениях с партнерами мы также выступаем за честность и прозрачность. Важно, чтобы люди четко представляли, в какую игру они играют, какие у них риски. Мы только сильных инвесторов можем привлекать в проект.

Работая долгие годы на фондовом рынке, я знаю, что в 90% случаях инвесторы осуществляют неосознанные инвестиции. Даже открывая депозит в банке, человек на 90% не понимает, в какую игру он играет, на что пойдут его деньги, кому от этого будет хорошо? Человек не становится частью эко-системы, а это для нас сейчас самое основное. Биржа – это не эко-система, потому что это изначально модель, где один выиграл, а второй проиграл, банк – тоже нет, брокерская компания – тем более.

Наша задача – чтобы наши клиенты, наши партнеры, наши менторы и эксперты стали частью общей эко-системы инвестирования. Чтобы был живой организм, который основывается на том, что и фонды, и частные инвесторы, и предпринимательская среда со всеми ее представителями – всё это вместе будет расти в условиях органичного, живого взаимодействия. Это принцип любой эко-системы – вовлеченность, когда ты являешься частью одного большого общего. А фондовый рынок – это индивидуальная игра каждого. В этом вся разница.

В последнее время достаточно долго находясь в среде акселераторов, бизнес-школ и предпринимателей, я понял, что уровень инвестиционного мышления у казахстанских и российских бизнесменов среднего звена – очень невысокий. А что говорить про малый бизнес? Особенно четко я этот тренд увидел в школе Бизнес-Молодость. Там всё нацелено на то, что надо заработать кэш и купить Мазератти. Если не купил, то 100 приседаний или человек должен голым ходить по улице. Я же за инвестиционное мышление, за то, чтобы предприниматели создавали великие компании. И в этом я вижу очень мощную точку роста, рычаг, нажав на который можно получить супер-результат.

– В чем это выражается?

– Это выражается в самих принципах ведения бизнеса. Есть два подхода, когда ты ведешь бизнес: первое – ты просто зарабатываешь деньги, потом тратишь их и снова зарабатываешь. Но это никогда не приведет тебя к созданию великой компании. А есть другой подход, когда ты осознанно ставишь себе цели, работаешь на результат, на стоимость компании, когда ты свою компанию по кирпичику собираешь. Она начинает стоить все дороже и дороже – и это есть твоя прибыль. Ты мыслишь как инвестор, ты играешь в длинную, ты направляешь все усилия на то, чтобы твоя компания выросла.

Когда предприниматель мыслит инвестиционно, он всегда делит свой бизнес на условные составляющие – ячейки. Каждая ячейка – это некая компетенция, зона действия, которая осуществляется предпринимателем – например, производство, планирование, стратегия, финансы, маркетинг – и каждая ячейка важна. Ты выстраиваешь не просто какую-то хаотичную машину, которая непонятно как будет ездить, ты выстраиваешь изначально такую машину, которая быстро и безопасно ездит, а также способна улучшаться и масштабироваться. Если предприниматель бессистемно подходит к своему бизнесу, к его росту, то в тот момент, когда нужно будет масштабироваться – он просто не сможет этого сделать, потому что в этом хаосе не сможет ничего разобрать. А тот предприниматель, который готовился, имеет инвестиционное долгосрочное мышление, он абсолютно по-другому действует в этой ситуации – он направляет все ресурсы на то, чтобы его масштабирование прошло максимально успешно. Это и есть великий закон Паретто в действии.

Я вам приведу простой пример. Есть предприниматели, которые выпускают булочки и всегда будут их выпускать, и будут очень счастливы быть всю жизнь пекарями. И это прекрасно, но это не наша история. А есть такие по-хорошему сумасшедшие, которые сейчас сами пекут булочки и видят себя великой компанией, которая станет номером 1 по производству самого качественного хлеба по всей стране. Такие предприниматели есть – они рождаются в таких условиях, как сейчас. Мы ищем именно таких.

– Вы заметили, что в Казахстане много предпринимателей, которые все функции замыкают на себе и лично контролируют все процессы много лет?

– Кто-то называет это «синдромом белки в колесе». Жизнь такого предпринимателя обречена на страдания. Развитие через боль – так это называется. Мы предлагаем развиваться через радость. И бизнес должен приносить собственнику удовольствие. Для этого необходимо время, чтобы размышлять, путешествовать, отдыхать, как-то переоценивать себя, свою роль и тем более (что очень важно) реагировать на изменения, потому что скорость изменений внешней среды очень большая. Об этом Ицхак Адизес хорошо пишет в своих последних книгах.

Посмотрите на пример компании Samsung – может ли компания иметь хотя бы 3-летний план развития в этой ситуации? Вряд ли. Потому что они не знают, какой телефон они выпустят через полгода. Будет ли он гореть, взрываться или работать хорошо. Сейчас такое время, когда даже имея продвинутую систему менеджмента очень сложно заглянуть в будущее. А представьте, если у вас бизнес несистемный и управляется вручную.

Один из моих партнеров в Москве называет эту ситуацию – напряженность верхней части пирамиды в общей управленческой системе. Это показатель того, что компания находится в зоне риска – вкладывать деньги в такую компанию нельзя. Потому что фактор влияния этого человека слишком велик. Другое дело, когда есть система, процессы и компания растет сама по себе, она реагирует на изменения так, как это прописано в процессах. Она становится живым организмом. Это возможно, если есть правильная систематизация всех процессов. Мы намерены предложить рынку данный продукт, но пока не могу сказать, как это будет выглядеть в конечном итоге – школа, акселератор, консалтинг. Либо все вместе.

Инвестируя в тот или иной проект, мы видим себя не только инвесторами, вкладывающими деньги, но и в некотором смысле – менторами. Мы помимо денег даем еще и возможность осуществить оптимизацию, провести масштабные изменения за короткий промежуток времени и с меньшими затратами.

– Есть у вас предпочтения в отраслях МСБ, в которые вы планируете инвестировать?

– Приоритеты есть – это производство продуктов питания, общепит, сфера торговли и услуги.

– Почему именно эти направления?

– Это те ниши, где сейчас можно зарабатывать деньги и создавать заделы на будущее. Что касается производства продуктов питания – во-первых, у нас нет ГМО, во-вторых, у нас огромный потенциал развития сельского хозяйства, ориентированного на огромный рынок России, находящегося сейчас в условиях санкций. В целом, в мире преобладает общий тренд за развитие здорового питания, органики. Он настолько сильный и устойчивый, настолько быстро меняются все стереотипы, что не поучаствовать в этом тренде, не запрыгнуть в этот поезд, который мчится на всей скорости, было бы глупо. Поэтому я наблюдаю за тем, что происходит внутри Казахстана сейчас, как меняются продуктовые линейки. Например, появился уникальный магазин – «Ферма у дома», где вся продукция от фермеров, плюс там дотации от государства. Все эти тренды показывают, как меняется потребительское поведение, потребительские стереотипы. А потребительские стереотипы – это будущее рынка.

– А это не слишком высококонкурентная среда?

– У нас на рынке вообще почти нет качественных продуктов. Если появляется качественный продукт, то он сразу завоевывает рынок. Взгляните на молочные продукты Амиран!

Вот мы недавно изучали рынок сыра. Такой важный продукт, а реально на пальцах можно пересчитать производителей в Казахстане. Качественное производство у одного или двух максимум. Всё остальное – это сырные продукты – второй эшелон качества. Потенциал импортозамещения – огромный! Мы сейчас потребляем то, что производит Россия, Беларусь, Украина, Польша, Голландия. А надо делать своё.

– Еще одно направление – услуги. Тут самое главное — качество сервиса?

– Да, под услугами я понимаю любые услуги, которые наше население получает. Самое главное здесь – это возможность оптимизации процессов, улучшение процессов – делать всегда лучше и больше за меньшую стоимость. Таких идей в мире рождается очень много, применить их на нашем рынке – легче, потому что у нас нет такой конкурентной среды, как в США, например.

В США мучительно ищут пустоту, возможность в какой-то нише работать, потому что настолько высокая конкуренция. У нас же этих ниш просто огромное количество.

Возьмите для примера образовательные услуги. У нас это либо Haileybury с очень высоким ценником за образование на английском языке, либо это совсем что-то простое. Если строить школы в среднем сегменте, то он заполнится моментально, потому что существует большая потребность в качественном образовании на английском языке. Или возьмите сферу детских садов. Любой район – это возможность создать какой-то качественный продукт, получить поддержку от государства и иметь прибыльную бизнес-модель, потому что у нас достаточно высокие показатели рождаемости.

У нас везде огромное поле деятельности. Сейчас, например, на рынке такси появились Яндекс и UBER, но это только начало перемен. Транспортные услуги – тоже огромная ниша, где у меня есть личный опыт. Мы запускали проект несколько лет назад с партнерами в Москве. Это сервис VIP-такси категории «А». Охватили рынок B2B и частично B2C, стали лидерами. Сейчас этот проект находится на стадии масштабирования.

– Прибыль уже есть?

– Да. Мы сейчас проводим определенную систематизацию управления, которая позволит нам малым количеством людей управлять всеми бизнес-процессами. Это позволит в будущем масштабировать эту модель на другие рынки. Тоже очень интересный опыт, который мы прошли от стартапа до компании, готовой к выходу на новый уровень. Нам интересно этим опытом поделиться.

– Выбирая тот или иной проект, по каким критериям вы будете его оценивать?

– Нас, во-первых, не интересуют стартапы, это прерогатива венчурных фондов. Для нас же самым важным критерием является команда. Насколько люди готовы работать, готовы расти и масштабироваться. Идея может быть масштабируемая, но в сегодняшней ситуации, когда скорость изменений внешней среды очень высокая, на первый план выходят люди.

Нам интересны те предприниматели, которые масштабируются с маленьких рынков на большие. Понятно, что если ты завоевал Шымкент, можно покорять Алматы, а потом выйти на Москву. Но не наоборот. Не оттуда – сюда, как пытаются сегодня. Это неправильная идея. Правильно – идти с маленьких на большие рынки.

Мы видим потенциал, что это будет работать. Тем более в сегодняшних, стрессовых условиях для бизнеса. У нас со всем этим гос-капитализмом образовалась некомфортная бизнес-среда. Мы имеем плохое регулирование, коррупцию, ухудшение общеэкономической ситуации, непредсказуемость и т. д. В этих условиях рождаются наиболее сильные, с точки зрения иммунитета, предприниматели. Люди, которые создадут бизнес сейчас, смогут довести его до самоокупаемости, они имеют очень большой потенциал работать в любых условиях. Но не все люди придерживаются этого мнения. Многие инвестируют туда, куда все инвестируют. Мы хотим инвестировать туда, куда никто не инвестирует. Мы же следуем правилу Баффета.

– Почему вы выбрали именно Казахстан и Россию?

– Во-первых, исходя из того же принципа Уоррена Баффета. Во-вторых, потому что они близки друг к другу. Две экономики, которые сейчас в силу политических договоренностей слились в Единое экономическое пространство, и нет смысла разделять их – по сути это сейчас одно и то же. Если идея грамотная, модель масштабирования будет работать – нужно пользоваться этим.

Предприниматели у нас получили много минусов от интеграции с Россией, это мое мнение. Поэтому нужно какие-то плюсы находить. А плюсы только в возможности масштабирования, выходить на их рынок вопреки всем обстоятельствам.

– На каком уровне вы будете участвовать в управлении компанией? Будете ли вы вмешиваться во все бизнес-процессы?

– Мы не должны участвовать в операционном управлении, наша цель – помочь достичь такого уровня систематизации бизнеса, когда сама система управления будет позволять нам не участвовать в этом. У фонда две задачи – это стратегия проектов и качество их продуктов.

Я, например, сам еще не достиг такого уровня в своем основном бизнесе, а в сопутствующих бизнес-проектах достиг. Когда все твое внимание направлено на качество продукта и стратегию, это лучшая возможность достичь успеха. Нельзя, чтобы собственник занимался параллельно еще закупом бумаги, ручек и т. д. – это неправильно.

– По поводу выхода из проектов – когда вы понимаете, что нужно выходить из бизнеса, и как это будет происходить?

– Мы планируем выходить в течение 4–5 лет из всех проектов, которые мы в ближайший год-полтора профинансируем. Это будет выход либо путем продажи стратегическому инвестору, то есть основному владельцу, либо продажа в виде M&A на рынке, либо выход на IPO. Может быть наш фондовый рынок восстановит свою жизнеспособность, тогда мы сможем предложить рынку несколько очень интересных компаний. Но в сегодняшних условиях я этого не вижу.

– У вас есть ограничения по количеству проектов в год, например?

– Нет таких ограничений. У нас есть ограничения по количеству денег, которые мы можем инвестировать и по сумме на один проект.

– А если компания растет, и через год вы понимаете, что это привлекательный бизнес, вы можете доинвестировать его?

– Да, можем. Этот фонд является центральным звеном – одним из наших продуктов. Но есть вторичные продукты – это наши собственные средства, средства наших партнеров. Повторюсь, мы создаем эко-систему, вовлекаем в это несколько интересных игроков. Если, например, в нашем портфеле случается явная история успеха, мы бы хотели, чтобы клиенты нашего фонда имели возможность инвестировать напрямую в этот масштабируемый проект. В США такой тип сделки называется Side car, когда управляющая компания может предлагать такие сделки своим клиентам. Это один их тех выигрышей, которые получат наши клиенты, вошедшие в наш фонд.

– Какие у вас требования к инвесторам?

– Главный критерий – это готовность инвестора осознанно и успешно пройти с нами этот цикл, поучаствовать в проекте в меру своих возможностей, чтобы потом вместе выйти на принципиально новый уровень. Должна быть нацеленность на рост, на успех, на то, какую пользу мы сможем вместе принести, каков будет в итоге масштаб бизнеса. Всё это очень важно. Важнее, чем получать доходы каждый месяц. Для меня, допустим, не интересен тот инвестор, который будет относиться к этой идее, как к только очередному способу быстро вложить и вытащить свои деньги.

Нам интересны люди, для которых является ценностью участие в проекте, который поможет предпринимателям масштабировать свой бизнес. Мне очень интересно как инвестору, который тоже вкладывает свои деньги – чтобы был элемент акселерации, взращивания. Потому что инвестор – это человек, который стоит с предпринимателем по одну сторону баррикады, тогда как, допустим, банк и вся банковская система – они зачастую находятся по другую сторону.

– А если что-то пойдет не так?

– Всегда что-то идет не так, в этом и сила. Неопределенность – для одних ловушка, для других – выигрыш. Как, например, работает фондовый рынок? Фондовый рынок не работает на основе каких-то объективных данных, фондовый рынок полностью работает на основе ожиданий аналитиков. Если ожидания аналитиков оправдываются, то акции растут, если ожидания не оправдываются, то падают – даже если это хорошая компания. Я отношу это к категории неосознанного поведения, когда ты находишься в толпе. А толпа идет туда, куда ее направляют. Тогда как наше видение – это абсолютное понимание, что что-то всегда может пойти не так. И это наш шанс на то, чтобы иметь еще больше возможностей выиграть.

Приведу свой пример. Что такое масштабирование в моем понимании? Это когда бизнес вдруг за год вырастает в 10 раз! Вам аналитики разработают модель, по которой ваш бизнес должен расти на 10% в год, потому что это считается нормальным для них. Но вы вдруг растете в 10 раз. Тогда ваша бизнес-модель становится настолько интересной, что инвесторы говорят: давайте мы вложим еще и откроем 10 таких, как у вас, магазинов или кафе. Это нелинейная ситуация, не стандартная. Что-то пошло не так, как вы планировали. Ни один финансист вам такую модель не нарисует.

Конечно, это может быть вверх или вниз, не важно – это всегда возможность вырасти, возможность реагировать на это быстрее всех и вырваться в лидеры. Это является частью нашей модели, нашего образа мышления. Выбор рынков и отраслей продиктован тем, что есть в этом во всем большая доля неизвестности, непредсказуемости. А там, где есть неизвестность – там есть больше потенциал вырасти, чем в условиях, где все очевидно.

Нам часто говорят в пожеланиях: пусть все у тебя будет хорошо и пусть проблем не будет. Только это состояние называется смерть. Вот когда человек умирает, у него всё хорошо. А пока живой – всегда что-то должно идти не по сценарию. Это значит – ты жив! Если ты хочешь определенности, ты должен вкладываться в облигации или депозиты. Хотя это тоже иллюзия, что всё там будет, как ты думаешь, и банк вдруг не разорится. А предпринимательство – это всегда выбор в пользу неопределенности и свободы. В этом и сила предпринимательства, в том, что всегда идет не так, как ты думаешь, но ты, тем не менее, работая в этой среде, адаптируясь к этому, понимая, своевременно реагируя, становишься сильнее, сильнее и компетентнее. Таким образом достигаешь точки роста.

– Все-таки вы какие-то убыточные проекты закладываете?

– Мы не намерены инвестировать в убыточные проекты. Мы намерены инвестировать в изначально прибыльные бизнес-модели. Да, любой бизнес в какой-то период может выйти на промежуточный убыток, но в принципе мы не даем себе возможности, чтобы умышленно вложить в какой-то убыточный проект. Такое часто бывает. Бывает, что проект убыточный, но он стоит больших денег. Даже проводится IPO – например, Twitter. Но мы не рассматриваем для себя эту возможность. Мы изначально делаем ставку на то, что при худших обстоятельствах проект будет приносить прибыль и на дивидендах мы можем вернуть свои инвестиции.

– А если произойдут какие-то форс-мажорные обстоятельства, реализуются политические риски? Смена правительства, революция, например, такая как на Украине?

– Мы будем инвестировать частично в такие бизнесы, которые от подобных обстоятельств только выиграют. Простой пример – в условиях, когда экономика ухудшается, спрос на бургеры в Макдональдсе растет. Надо просто к этому тоже относиться осмысленно и понимать природу вещей, что любой форс-мажор – это либо всё, конец всему пришел, либо, если ты живой и близкие люди рядом, это всё тоже временное явление. Все трудности должны способствовать росту в моем понимании, так устроен мир. Даже ситуации, подобные тому, что произошли на Украине. Я знаю немало успешных сейчас предпринимателей, которые на этой волне смогли сделать бизнес по-новому, оптимизировать себя, снизить расходы, воспользоваться этой ситуацией и обернуть ее на пользу. Хотя, конечно, это им было очень сложно сделать.