Казахстанские торговые центры адаптируются к условиям новой реальности в отношениях как с потребителями, так и с арендаторами. В свою очередь, ритейлеры, планирующие зайти на площадки новых ТРЦ, должны понимать, что пришло время, когда добиться успеха можно только при условии профессионального роста и самосовершенствования. Об этом говорили участники дискуссии, состоявшейся в рамках деловой программы традиционной выставки Central Asia Fashion Spring 2017.
Вопрос, какими должны быть отношения девелоперов и арендаторов, совсем не праздный, если учесть, что снижение потребительского спроса и сокращение среднего чека заставляет и тех, и других вести борьбу за потребителя и ориентироваться в первую очередь на его запросы. По словам директора ТРЦ Mart Руслана Ерекешева, в новой экономической реальности покупатели, во-первых, хотят экономить, при этом получая положительные эмоции при посещении торговых центров, во-вторых, видеть в программе активностей ТРЦ события образовательного и культурного характера, а в-третьих, хотят индивидуального отношения, проявляющегося, в том числе в дисконтных предложениях и в программах лояльности.
«Сегодня мы должны быть честными и открытыми во всем – в ценовой политике, в качестве товара и услуг. Потребитель ориентируется в рынке, зайдя на сайт интернет-магазина, он может посмотреть уровень цен и коллекции и сравнить это с тем, что он видит в офлайне», – считает он. Современный ритейл – это совместный бизнес арендаторов и девелоперов: наполнение магазинами определяет «душу» ТРЦ, но даже идеальный во всех отношениях магазин не сделает привлекательным скучный торговый центр, не имеющий грамотной концепции развития.
Местные сети могут позволить себе более гибкое отношение к коллекциям и активностям, тем самым лучше удовлетворяя спрос на индивидуальность, но с другой стороны, отмечает генеральный директор Retail Space.kz Ержан Уразбаев, торговые центры, в которых не представлены международные сети – KFC, Hardees, Zara, LC Waikiki, не интересны посетителю, а те арендаторы, которые создают трафик, получают больше преференций, что вполне логично. Он отметил, что в прошлом году с казахстанского рынка ушло много местных и зарубежных компаний, опасаясь нестабильной экономической обстановки, хотя при грамотном подходе период нестабильности может оказаться точкой роста.
«Кризис произошел в конце 2015 года, когда экономика Казахстана была поставлена в условия шоковой терапии, а сегодня можно говорить скорее о новой реальности. Год назад, в марте 2016 года, в нашем ТРЦ «Москва», который тогда готовился к открытию, заполняемость не превышала 40%, ритейлеры боялись заходить в новый центр и даже не заговаривали про развитие бизнеса. Но именно тогда было идеальное время для выхода на рынок и подписания 5-10-летних контрактов, мы делали предложения аренды без фиксированных платежей, но даже в этом случае ритейлеры были очень осторожны», – комментирует Ержан Уразбаев.
По словам эксперта, сегодня массового оттока арендаторов из торговых центров не наблюдается, более того, у всех перспективных ТРЦ сформировался лист ожидания. Но одна из проблем заключается в низком уровне профессиональной подготовки большинства отечественных ритейлеров. Еще три года назад потенциальные арендаторы не думали о таких вещах, как концепция и бизнес-план; сегодня администрацию любого ТРЦ интересует, на какую целевую аудиторию собирается работать ритейлер, который намерен арендовать торговые площади, какие бренды и в каком соотношении (если речь идет о мультибрендовом магазине) будут представлены в торговой точке, каковы сроки окупаемости проекта. «Мы просим эти данные, но далеко не каждый готов их предоставить. 70-80% местных ритейлеров интересуются только стоимостью аренды и исходя из нее, планируют строить бизнес», – говорит Ержан Уразбаев.
Мнение коллеги разделяет и директор по развитию карагандинского ТРЦ «Таир» Екатерина Синица. Местные ритейлеры, отмечает она, хотят зайти в торговые центры новых форматов с устаревшей позицией, а именно получить место и начать торговать, не понимая, какую прибыль может принести торговая точка, как она будет развиваться. «Сегодня все уходит на концепт больших представителей рынка. В кризис остаются сильнейшие, и для нас это хорошо, это позволяет понять, кто из ритейлеров готов представлять наш торговый центр, формировать его лицо», – утверждает Екатерина Синица.
Тенденция последних лет свидетельствует, что в торговые центры приходят не только крупные игроки, у которых накоплен богатый опыт работы, и чей бизнес четко структурирован. Все чаще возможность развивать бизнес на торговых площадках современного формата рассматривают вчерашние арендаторы с вещевых рынков. Как отмечают игроки отрасли, общая беда мелких ИП – «сборная солянка» товаров самых разных брендов, из которых покупатель не в состоянии сделать выбор, в результате жизненный цикл таких арендаторов в ТРЦ не превышает 12-18 месяцев.
По мнению представителей ритейла, местные арендаторы могут выйти на более высокий профессиональный уровень, воспользовавшись программами обучения и маркетинговыми инициативами, которые предлагает администрация многих ТРЦ, причем зачастую порядка 70% от суммы расходов на обучение берет на себя девелопер, а на арендатора ложится 30%. Екатерина Синица поделилась опытом своего ТРЦ, который предложил арендаторам за 20 тыс. тенге в месяц выставлять свою продукцию в интернете, на специально созданной виртуальной торговой площадке. Возможностью воспользовались всего 5% арендаторов, но даже при столь скромном отклике стало очевидно, что онлайн-площадка увеличила поток покупателей.
Участники рынка считают, что совершенствование профессиональных навыков в сфере ритейла сегодня необходимо, тем более, что казахстанский потребитель перешел в режим экономии, и заставить его сделать покупки не так просто. По данным компании Nielsen Kazakhstan, 74% казахстанцев вынуждены экономить. 58% из них сократили траты на одежду, 51% – на развлечения вне дома, 41% – на короткие отпуска. При этом у 79% участников опроса остаются свободные деньги после покрытия обязательных расходов.
Как отмечает старший консультант по работе с клиентами Nielsen Kazakhstan Анна Касымова, люди продолжают покупать одежду, но экономят на ней качественно и количественно, так же, как и на развлечениях: если раньше походы в кино люди планировали два-три раза в месяц, то сейчас – один раз. При этом, полагают аналитики, если не предпринять мер, покупательская способность продолжит снижаться: люди поймут, что без лишних трат можно обойтись, и продолжат экономить скорее сознательно, чем вынужденно.
