История проекта stavni.kz интересна как минимум по двум причинам. Первая — это резкая смена деятельности для его инициатора. Юрий Дорохов известен коллегам как директор пиар-агентства «Инсайт Медиа», журналист и блогер. Для него это первый опыт организации реального производства. Вторая причина — это запуск стартапа в незнакомом для потребителя сегменте рынка: оконные ставни с жалюзи.
Началась вся эта история с самого настоящего детектива: у господина Дорохова в прошлом году обворовали сначала офис, а через несколько месяцев — квартиру. После чего он задумался о том, как можно обезопасить свое жилье самостоятельно — и заодно заработать на этом. Во время обдумывания проекта он и его друг, ставший соучредителем компании, вспомнили свои путешествия по Италии, где принято защищать окна стальными ставнями с жалюзи. Идея показалась интересной — рынок стальных дверей в Казахстане заполнен плотно и многообразно, а вот стальные жалюзи как защитное средство не используются.
Защищать окна в Алматы (именно здесь стартовал проект) надо не только от злоумышленников, но и от яркого южного солнца (Алматы находится на тех же широтах, что и север Италии). «Для защиты окон местный рынок предлагает только решетки. Но они не могут защитить ни от преступников, ни от света. Решетку легко распилить, сбить замок (по пожарным нормативам, решетка должна открываться), наконец, выдернуть. С жалюзи проделать такое гораздо труднее», — объяснил Юрий Дорохов.
Дело в том, что пластины ставен — ламели — загнуты вниз, из-за чего руку между ними не просунуть — даже палец проходит с трудом. Пластины делаются толщиной до 1,8 мм, шириной около 4 см, поэтому их крайне сложно перекусить кусачками. Крепления для окон устанавливаются не перпендикулярно стене, как решетки, а внутри стены параллельно ей, поэтому выдернуть конструкцию можно только с куском стены. Эти особенности стальных ставен делают работу воров долгой, трудной и опасной и, тем самым, сберегают имущество, жизни и здоровье жителей.
С другой стороны, ставни с ламелями позволяют видеть, что происходит на улице, но спрятать происходящее в доме от посторонних взглядов. Их можно оставлять закрытыми при открытых окнах — так доступ к свежему воздуху сохраняется, но прямые солнечные лучи в дом не попадают. Створки закрываются на засов, поэтому их сложно открыть снаружи, но легко изнутри. Благодаря засовам, жители дома без проблем покинут помещение, если вдруг надо будет срочно спасаться от пожара, землетрясения или недобрых людей.
То, что рынок ставен в Казахстане пуст, стало понятно без маркетинговых исследований: запросы в поисковиках не дали ни одного положительного результата. Лишь отдельные столярные цеха предлагали деревянные ставни. Но пустой рынок — это не столько конкурентное преимущество первопроходцев, сколько тяжелый труд по приучению потребителя к новому продукту. «Считается, что для того, чтобы потребитель «распробовал» новый продукт, который он не знает и который ему никто не посоветовал, необходимы либо несколько лет «лежания на полке», либо массированная реклама», — объяснил Юрий Дорохов. В настоящее время ставни начали предлагать и другие компании, но лишь как один из компонентов продуктовой линейки. Но сам бизнесмен считает, что конкуренты помогают формировать рынок.
Импорт ставен не рассматривался с самого начала: окна отличаются по размерам, так что заказывать индивидуальный комплект ставен из-за рубежа нерационально. Организаторы проекта изначально рассчитывали заниматься только маркетингом, заказывая ставни действующим игрокам рынка, работающим с металлом. Однако уже в течение первых трех месяцев после запуска проекта стало понятно, что крупные производители срывают сроки, сдвигая мелкие заказы ради больших, а небольшие металлоцеха не всегда могут сами обеспечить контроль качества.
Как следствие, следующим этапом развития проекта стала собственная материальная база. Компания нашла помещение для металлообрабатывающего цеха, сделала там капитальный ремонт, установила оборудование (сварочные аппараты, труборезный станок), в ближайшее время будет установлена покрасочная камера. Мастера для металлообработки и решения многочисленных технических вопросов нашлись среди бывших работников одного из ныне закрытых машиностроительных предприятий Алматы. Правда, резать и гнуть металлические пластины (сырье для ламелей) по-прежнему будут более крупные производители: оборудование для этих процессов дорогое. Общий объем инвестиций в стартап уже составил около 4 млн тенге. Источник инвестиций — средства учредителей.
Обороты компании пока нестабильные, оценивать их рано. Сейчас проект планово убыточен, на безубыточную работу он выйдет, предположительно, в течение полутора — двух лет после начала работы. «Рынок относится к ставням с интересом. Иногда даже приходится отговаривать клиентов, если ставни нельзя устанавливать в стены их домов — это бывает, если они представляют собой «сэндвич» с наполнителем внутри. Такую стену иногда можно просто пробить молотом и она не выдержит веса конструкции. Но некоторые так хотят ставни, что уговаривают продать, обещая поставить на свой страх и риск. Мы пока отказываемся», — припомнил предприниматель.
Спрос на ставни растет примерно на 10–15% ежемесячно — прежде всего за счет клиентов из тех жилых комплексов, где кто-то их уже установил. Останавливает потенциальных покупателей, главным образом, цена: по себестоимости ставни примерно втрое дороже обычных решеток.
Исходя из того, что в Алматы и его окрестностях более 120 тыс. домов индивидуального жилищного строительства, то даже 10% этого объема дают емкость рынка в 3,3 млрд тенге. Если к индивидуальным покупателям добавится госзаказ (например, детские сады или иные учреждения, где важна безопасность), емкость рынка может вырасти. Но в госзаказ проект может попасть лишь через несколько лет, когда продукт станет более узнаваемым.
«Для меня проект stavni.kz — это новый личный и профессиональный вызов: сформировать спрос на пустом рынке и построить на нем стартап», — подытожил Юрий Дорохов.
