Андрей Гидулян: «Банкам пора понять, что их будущее за малым бизнесом»

В Казахстане очень много говорят о необходимости цифровизации банковского сектора, но факты реальной диджитализации пока единичны.  Kursiv.kz побеседовал с Андреем Гидуляном, основателем SME BankingClub, который рассказал, почему слова «провал» и «отстали» в отношении банков Казахстана следует читать как «возможности».

– Вы можете назвать страны-лидеры на просторах СНГ в применении цифровых технологий?

– Характерной особенностью России является наличие финтех-банков, и по оценке SME Banking Club, российский банковский сектор в сегменте малого и среднего бизнеса (МСБ) опережает страны СНГ. Тому есть ряд причин: отсутствие активной работы традиционных банков, низкая конкуренция в массовом микробизнесе, наличие огромного, в численном выражении, рынка для финтех-стартапов. Потенциал свободной ниши своевременно оценили инвесторы, которые начали вкладывать в IT, маркетинг и компетентных в этой области специалистов. Финтех-банки, не имея проблем, присущих традиционным банкам, специализировались исключительно на бизнес-клиентах. Кроме того, появилось новое поколение предпринимателей, которые хотят нового клиентского подхода со стороны финансовых институтов. Новые игроки активно внедряли подрывные для традиционных игроков инновации, в основе которых – предоставление сервисов для клиентов по более низким ценам либо совершенно бесплатно. То есть они могли масштабировать бизнес при минимальных рисках, что обеспечивало более высокую рентабельность и более высокую удовлетворенность клиентов.

Посмотрите на организацию работы банка Точка и Модульбанка, к которым позже присоединился и Тинькофф Банк. Эти фининституты предоставляют качественный сервис более ста тысячам бизнес-клиентов ежедневно без единого отделения. Как следствие, упомянутая «тройка» уже занимает более 10% рынка. Вместе со Сбербанком и Альфа-банком, которые активно работают и в сфере кредитования, они формируют пятерку инновационных лидеров в сегменте МСБ.

Далее идет Украина, на банковском рынке которой за последние 12 месяцев наблюдается резкая активизация внедрения цифрового банкинга для клиентов МСБ уже со стороны традиционных игроков. Среди стран Восточной Европы и Центральной Азии еще можно выделить банковский рынок Грузии, где основными игроками являются местные TBC Bank и Bank of Georgia, которые уделяют внимание как цифровым технологиям, так и кредитованию, нефинансовым услугам и филиальной сети.

– Вы не назвали Казахстан. Насколько сильно отстали отечественные банки от общемировых тенденций?

–  В Казахстане очень много пессимистически настроенных людей. Часто здесь слышу слова: «отстали», «провал». Давайте фрагментируем банковский сектор стран СНГ. Итак, диджитализация играет значительную роль в России, которая идет по своему пути, Украина ориентируется на опыт Польши и Турции. Грузия ориентируется также на Турцию и Евросоюз и что-то перенимает у России. Казахстан же имеет свою внутреннею экспертизу, которая является здесь доминирующей. И это плюс местных банков, которые показали свою стабильность. Если же говорить о минусах, то я скорее назвал бы это возможностями. В России раньше обратили внимание на сегмент микро-, а в этом сегменте без цифровизации работать эффективно невозможно. Поэтому потребность в активном внедрении новых цифровых технологий возникла раньше. Казахстан до сих пор фокусировался на другую бизнес-среду, и у местных банков до недавнего времени не возникало желания работать в новых сегментах.

Стоит вспомнить и то, что ряд банков в регионе пробовали внедрять цифровые инновации несколько лет назад, но они не были успешны. Почему? Просто потому, что рынок на тот момент не был готов. А сейчас для страны настало время, когда стоит зайти на рынок с новыми технологиями, которые будут востребованы. Почему я в этом уверен? Опыт других стран и причины, которые тому предшествовали очень схожи с ситуацией, которая сложилась в Казахстане. Плюс на основе допущенных в других странах ошибок банковский рынок Казахстана может совершить качественный скачок и провести цифровую трансформацию в куда более короткие сроки.

– А какие банки в этом сегменте можно назвать успешными?

– Мы регулярно проводим исследования рынка банковских услуг, работу коммерческих банков и стараемся в выводах избегать эмоциональной окраски. Основываемся на анализе работы банка – от первого заявления до реального воплощения каких-то идей.

По нашим наблюдениям, стоит выделить «АТФБанк». За несколько лет финансовая организация изменила бизнес-модель и сделала акцент на развитие малого и среднего бизнеса. Также я бы выделил объединенный Halyk и Qazkom. И дело здесь не в слиянии систем. Мы уверены, основываясь на том, как развиваются ведущие банки на других рынках, что через несколько лет этот банк сильно изменится. Тем более есть потенциал для роста. Например, банк может значительно улучшить функционал своего интернет-банкинга, который, по оценке SME BankingClub, предоставляет бизнес-клиентам 47 ключевых функций, на сегодня самый лучший показатель в странах СНГ – 73 опции.

Отдельно стоит выделить дочерние банки РФ – это Сбербанк (активно работающий в сфере кредитования) и Альфа-банк, недавно запустивший новый мобильный банкинг и заявивший о лидерских амбициях в сегменте МСБ. Также банк ЦентрКредит совсем недавно разработал мобильное приложение для бизнеса.

– Мешает ли регулирование рынка развитию технологий в банковской сфере?

– Большой плюс Казахстана – это государственная политика. Мы хорошо знакомы с ситуацией с регулированием рынков Беларуси, Украины, Грузии и России, и с большой уверенностью могу сказать: то, что происходит в Казахстане, отличается в лучшую сторону. Создание финансовой песочницы, изменения в части использования электронной цифровой подписи, либерализация законодательной базы, финансовые программы поддержки МСБ – все то, что уже сделано или планируется сделать в ближайшее время, – дает банкам возможность идти вперед большими шагами. Государство создает серьезные предпосылки, хотя коммерческие банки пока ими не пользуются, в силу ранее описанных обстоятельств. Но в ряде стран надзор отстает от банков. Там законодательная база создается под уже сформировавшиеся рыночные условия, тогда, когда сам рынок требует четких правил игры. В Казахстане ситуация несколько иная. И она мне очень напоминает, как бы странно ни казалось, Великобританию, где, благодаря развитию Лондона как финтех-центра и активному развитию финансового регулирования, за последние пять лет произошли значительные изменения. Поэтому если казахстанские банки будут и дальше настолько нерешительны, то, благодаря созданным государством условиям, на рынок придут иностранные инвесторы и появятся новые финтех-игроки с продуктами, отвечающими требованиям современной, цифровой экономики.

– Везде плюсы, но рынок развивается очень медленно. В чем причина?

– Думаю, их несколько. И они похожи на те, которые есть или существовали на рынках России и Украины. Во-первых, слабое внимание со стороны традиционных банков к микробизнесу. Еще три года назад традиционные банки мало уделяли внимание МСБ, особенно в части расчетно-кассового обслуживания. Такие банки были сфокусированы в основном на кредитовании, в то время как лишь 20% клиентов пользовались кредитами. В результате 80% потенциальной клиентской базы выпадало из зоны внимания. Вдобавок часть банков была обременена проблемными активами и ужесточением регуляторных требований. Топ-менеджмент банков обладал хорошим стратегическим видением в корпоративном и розничном сегментах, и инвестиции направлялись в первую очередь на их развитие. Ввиду непрозрачности небольшого бизнеса банки не могли адекватно оценивать клиентов и без внедрения цифровых технологий массово предоставлять качественные услуги за адекватную цену.

В Казахстане есть свои нюансы, которые требуют решения. И некоторые банки, которые бы могли уже сегодня предложить рынку интересные решения и продукты, все еще заняты расчисткой балансов. Плюс для цифрового прорыва, как любят сейчас говорить в банковской среде, необходимо подготовить IT-инфраструктуру. Поэтому некоторые эксперты уверены, что такая ситуация продлится один-два года.

Кроме того, работа с небольшим бизнесом требует значительных инвестиций. Если не масштабировать, затраты не будут окупаться.

Третья причина – финтех работает в определенной нише, например, над созданием только мобильного банка без отделений. Таким образом, они делают это быстрее и качественнее. В то время как менеджмент универсального, традиционного банка занят еще вопросами развития филиальной сети, контакт-центра, интернет-банкинга, кредитного направления.  

Понимаете, в сегменте малого и среднего бизнеса очень много ниш. Но, к сожалению, на сегодня потенциал этих клиентов банки Казахстана используют лишь на 10–20%. Следовательно, банки должны задуматься и, пока не поздно, пересмотреть стратегии. Стоит добавить, что не копировать чужие модели – подобные стратегии провалились и в Украине, и в Польше, и в Беларуси, – а необходимо создавать свое уникальное решение, которое жизнеспособно в конкретном банке.

– Расскажите о преимуществах работы с малым, средним и микробизнесом.

– Оценки экспертов показывают, что доходность и рентабельность МСБ, с учетом кредитных рисков, выше, чем у корпоративного бизнеса. В том числе из-за того, что корпоративных клиентов мало, что создает очень высокую конкуренцию между банками. Ценовая конкуренция снижает маржу банковского бизнеса, а высокие риски из-за слабой диверсификации могут привести к серьезным убыткам. В розничном бизнесе, несмотря на диверсификацию и высокую маржу, необходимы значительные ресурсы как для развития и поддержания филиальной сети, так и для IT-инфраструктуры и операционной поддержки. Бизнес-линия МСБ требует значительно меньших ресурсов.

В отличие от корпоративного бизнеса, МСБ имеет высокий потенциал роста. Если посмотрите на экономику, то в Казахстане этот сектор развивается более высокими темпами, чем в той же Украине, Беларуси и Молдове, в силу как макроэкономической ситуации, так и того, что есть потенциал для развития рынка. При этом позитивная динамика роста будет наблюдаться в сегменте микробизнеса, среди которого можно выделить ряд направлений: фрилансеры, креативный бизнес, электронная коммерция. Такие бизнесы имеют еще более высокие темпы роста продаж, соответственно являются более привлекательными для банков.

Часто банки при выходе в сегмент пробуют скопировать чужую модель. Практика показывает: в большинстве случаев это приводит к неудачам. Поэтому можно только отметить, что потенциал рынка позволяет развиваться в определенной нише и быть там лидером. Ведь зачем Казахстану 10 HalykBank’ов? Необходимо искать свое уникальное предложение для МСБ, свой сегмент и развивать его. Тем более потенциал есть и горизонтальный (выходить на определенный кластер клиентов и предлагать им новые решения) и вертикальный (фокусироваться на определенные отрасли или сферы, например, IT и фрилансеры, торговля, агро, greenfinance и энергоэффективность).

– Не могли бы вы спрогнозировать ситуацию в банковском рынке стран СНГ. 

– В перспективе 5–10 лет рынки СНГ будут двигаться в сторону открытого банкинга. Openbanking – это стандарт, уже внедренный в Евросоюзе, при котором банки предоставляют другим сторонним организациям доступ к своим сервисам. Благодаря API-интеграции с финтех-стартапами, другими провайдерами B2B услуг банки также смогут значительно расширять продуктовую линейку, которая так сегодня востребована со стороны клиентов. Это серьезный вызов для финансистов.

Активное сотрудничество с финтех позволит банкам работать с теми сегментами, которые не имели доступ или не пользовались банковскими услугами (unbanked). Также будет расти фокус на молодых предпринимателях, так называемых миллениалов, которые совершенно другие по поведению и потребностям в банковских услугах. Будут развиваться и другие группы микробизнеса: индивидуальные предприниматели, фрилансеры и самозанятые, которыми банки неактивно занимались или в этом секторе работало несколько лидеров.

Всему этому будет способствовать дальнейшая автоматизация банковских процессов, перевод банковских услуг в электронные каналы и развитие мобильных технологий.

– Почему сейчас все финансисты уделяют большое внимание мобильному банкингу?

– Во-первых, потому что мобильный банкинг был не столь востребован со стороны корпоративных клиентов и среднего бизнеса, на которых ранее фокусировались банки. Во-вторых, финансисты ищут возможности за счет цифровых решений зайти в новый сегмент: модели, которые использовались раньше в корпоративном бизнесе, не работают в микробизнесе. Второй фактор – это появление альтернативных игроков – финтех-стартапов. Ведь  они на шаг опережают любой традиционный банк в развитии и внедрении продуктов. Еще один тренд – предоставление своим клиентам нефинансовых услуг. Это очень актуальный тренд. Немаловажной будет интеграция с CRM-системами для малого бизнеса. Ведь контактная база – основа для бизнеса. Клиенту важны продажи и его клиентская база. Уже сегодня есть примеры в России, когда клиент может через CRM открыть счет в банке, впоследствии выставить счет на оплату и получить уведомление CRM-системы при его оплате, даже не заходя в интернет-банкинг.

– По примеру финтех-банков Вы хотите сказать, что финансистам необходимо все создавать с нуля?

– Не всегда стоит изобретать велосипед. Если что-то придумано и хорошо работает до нас (например, те же CRM-системы для малого бизнеса), то зачем тратить ресурсы на изобретение того, где можно перенять опыт других. Кроме того, развитие финтех-рынка позволяет банкам привлекать стартапы в банковские проекты. Есть успешный пример в той же Украине, где банк запустил новую мультиканальную цифровую платформу в тесном сотрудничестве с финтех-стартапом.

– Кроме удобства клиентов, какие преимущества дают финтех-банки своим владельцам?

– Финтех фокусируется на клиентском опыте, потребностях клиентов и юзабилити своих сервисов. Для финтех-банка приоритетным является такой показатель, как NPS (NetPromoterScore), рентабельность является вторичной (но, как показывает опыт финтех-банков, она успешно достигается как следствие высокого уровня NPS, который у финтех-банков выше 80% или раза в два превышает значения традиционных игроков). И бытует ошибочное мнение, что обычный банк может купить команду, ИТ-решение, и оно «полетит». Нет. Потому что необходима другая организационная модель, корпоративная культура и экспертиза. Конечно, шаг к таким радикальным изменениям несет в себе определенные риски. И традиционным банкам, может, легче работать по привычке: выдать кредиты 200 заемщикам, нежели научиться дистанционно обслужить десять тысяч клиентов.

Стоит учесть еще и то, что предприниматель – это как человек-оркестр: он ежедневно отвечает и за управление, и за бухгалтерию, и за маркетинг, и за продажи. И финтехи понимают проблемы бизнеса, создавая уникальные решения, которые очень гибко интегрируются с другими сервисами. К примеру, возьмем совместное решение «Яндекс.Такси» и Тинькофф банка. Любой, кто хочет стать водителем «Яндекс.Такси», получает одновременно комплексную поддержку: его регистрируют как индивидуального предпринимателя, открывают в банке счет, он скачивает мобильное приложение для приема заказов, которое интегрировано с банковскими сервисами. В дальнейшем за него ведут бухгалтерию, рассчитывают налоги, которые могут быть оплачены в один клик, без поиска реквизитов и номеров счетов. То есть водителю не стоит беспокоиться об этом; все, что ему остается делать, – принимать заказы и получать доход. И что немаловажно – у клиента не мобильное приложение банка, а приложение «Яндекс Драйв».

– Чего еще следует ожидать клиентам БВУ?

– Улучшение качества обслуживания со стороны банков. В частности, благодаря чатам и автоматизации. Предприниматель, в отличие от малых и средних предприятий, где бухгалтер работает законных 8 часов, трудится 24 часа в сутки. И сегодня, когда ему нужно узнать информацию от банка, скажем, поздно вечером, сотрудники контакт-центра ему объясняют, что ему необходимо обратиться в рабочие дни и часы. Чат-бот же позволяет подменить контакт-центр в такое время, а также взять на себя часть стандартных вопросов в режиме 24/7.

В ближайшие пять лет в Казахстане стоит ожидать на базе банков развитие маркетплейсов – это когда банк предоставляет, благодаря API-интеграции, на единой онлайн-площадке сервисы авторизированных партнеров. В данном случае клиент сможет выбрать наиболее востребованные услуги – онлайн-бухгалтерию, CRM-систему, онлайн-кассы, интернет-эквайринг, проверить репутацию и платежеспособность контрагента, оформить страховку, выставить счета и другие сервисы, которые так необходимы бизнесу сегодня и на который порой не хватает ни времени, ни средств, ни квалификации для правильного выбора B2B партнера. Банки, которые будут развиваться в таком направлении, выступят надежным партнером, а сами смогут генерировать до 30% дополнительного дохода за счет комиссий от партнерства с провайдерами таких нефинансовых услуг.