Как начать и не убить свой стартап
Во всем мире под стартапом подразумевается инновационный бизнес, новые идеи, которых еще нет на рынке. Стартап работает в условиях неопределенности: основатель достоверно не знает, приживется ли его идея на рынке, кто его аудитория, сколько она готова платить и в каком виде продукт будет востребован. Главная задача стартапа – составить бизнес-модель, проверить и протестировать ее, вывести свой новый продукт на рынок, максимально быстро масштабироваться и в итоге стать полноценным бизнесом.
Мы собрали фразы начинающих стартаперов, которые отражают шаблонные ошибки новых проектов. И из-за них только созданные стартапы в основном и гибнут. Руководитель блока программ международного технопарка IT-стартапов Astana Hub Абай Даутов, CEO компании ABRT Rockets Сергей Богданов и участники акселератора Astana Hub прокомментировали самые распространенные заблуждения стартапов.
«У меня классная идея, но я вам о ней не расскажу, потому что вы у меня ее украдете – просто дайте денег»
Абай ДАУТОВ, руководитель блока программ международного технопарка IT-стартапов Astana Hub:
«Такая позиция часто встречается среди начинающих проектов. На зарубежных рынках стартапы не скрывают свои идеи. Они понимают, что гораздо важнее в кратчайшие сроки довести идею до минимального работоспособного прототипа и до первых продаж.
В целом идея – это лишь 5% успеха, а 95% – это реализация. И, как правило, идея трансформируется по мере того, как основатель будет ее реализовывать. Идея меняется, отталкиваясь от запросов рынка и потребителей. Кроме того, для «вливания денег в стартап» инвесторы должны убедиться, что не только идея хорошая, а в целом стартап рентабелен.
Проекты должны верифицировать, почему потенциальным потребителям продукт действительно нужен, несет ли он определенную ценность для них и готовы ли потребители платить деньги за решение своей проблемы. Когда у стартапа есть продажи и они рентабельны, то в этот момент он может привлекать деньги. Одной идеи для инвестиций недостаточно. Обычно до момента привлечения первых инвестиций команды финансируют проект за собственные деньги».
«Мне не нужна команда, я сам все смогу – дайте денег»
Сергей БОГДАНОВ, CEO компании ABRT Rockets:
«Хорошая команда вытянет даже посредственную идею, плохая команда убьет даже гениальный проект. Стартап – это про команду, начинающим предпринимателям надо это помнить. В самом начале, на уровне генерации и тестирования идей, основатель может работать один. Но когда стартап пойдет за деньгами к инвестору, будет важна команда, потому что невозможно все сделать одному. Мы в нашем венчурном фонде Yellow Rockets.vc хотим видеть в стартапе минимум двух человек, один из которых предприниматель, а второй – технический специалист. Классический же подход к команде стартапа (MVT) говорит, что должно быть минимум три роли:
• Хакер – это тот, кто занимается разработкой продукта.
• Хипстер – дизайнер, делает продукт привлекательным.
• Хастлер – занимается продажами, развитием и продвижением продукта.
Я бы посоветовал основателям стартапов как можно больше ходить на мероприятия типа стартап-выходных, хакатонов, рассказывать о своей идее, участвовать в акселерационных программах. Помимо колоссального объема информации на таких мероприятиях можно найти и людей в команду. На первое время, когда у проекта нет даже выручки, не говоря уже о прибыли, можно дать членам команды долю в проекте. Это хороший стимул, он сразу покажет: кто верит в проект, а кто нет».
«Cперва надо найти деньги, а потом мы взорвем рынок»
Абай ДАУТОВ:
«Как правило, команды формируют идею, подготавливают продукт, а затем на выходе обнаруживают, что продукт никому не нужен и потенциальные пользователи не готовы платить. Поэтому сперва необходимо с минимальными ресурсами создать прототип и начать решать проблемы клиента. А потом можно привлекать деньги и создавать альфа-версию. Чтобы взорвать рынок, неважно, какое количество денег у стартапа есть изначально. Гораздо важнее проверять гипотезы, ходить на интервью с потенциальными пользователями, прощупывать рынок, насколько жизнеспособна ваша идея. Проекты, которые уделяют внимание этим пунктам, имеют больший шанс на успех, нежели команды, которые первым делом ищут инвестиции».
«Сперва нам надо доделать наш продукт, а потом мы взорвем рынок»
Сергей БОГДАНОВ:
«Это частая ошибка начинающих стартапов. Стартап работает в условиях неопределенности. Он делает новый продукт, и основная задача стартапа – найти рынок, на котором можно быстро вырасти. Так как продукт новый, то мы можем лишь предполагать, как рынок отреагирует на него. Мы строим гипотезы: кто клиент, какие потребности закрывает наш продукт и сколько пользователи готовы платить. Первое, чему учат проекты в предакселераторах и акселераторах, – это тестирование гипотез. Есть разные методики, но все они сходятся в одном: надо делать минимальный жизнеспособный продукт (MVP) и идти общаться к потенциальным покупателям. MVP может быть собранным на коленке, неказистым, с кривым дизайном, но это прототип, и он должен решать проблему пользователя.
Первые последователи – это очень хорошо, даже три-пять продаж – знак для инвестора, что ваш продукт востребован, что вы работаете быстро, что вы готовы слушать клиентов и нацелены на прибыль. Без первых клиентов ваши заявления о необходимости продукта для всех вокруг – пустой звук. Ни один инвестор не будет инвестировать в такой стартап.
Погоня за идеальным продуктом – чаще всего путь в никуда. Когда вы выйдете на рынок, окажется, что пользователю нужен немного другой продукт, а вы уже потратили уйму денег, сил и главное – времени. В том числе и поэтому в акселераторах так много времени уделяют методологии проверки гипотез и бизнес-моделированию».
«Мы уверены в нашем продукте, это пользователи ничего не понимают, просто надо денег на рекламу»
Абай ДАУТОВ:
«Часто предприниматели допускают одну и ту же ошибку: влюбляются в свой проект и становятся глухи к конструктивной критике. Управление стартапом должно строиться на основе полученных данных. Есть и специальный термин data-drivenmanagement – это когда основатели пытаются вытащить из рынка данные. Для этого проводят глубинные интервью с потенциальными клиентами, тестовые продажи и получают информацию о рынке и его платежеспособности, узнают, сколько клиенты готовы платить, сколько стоит привлечение клиента, и на основе этих данных стартап делает выводы о рентабельности бизнеса.
Стартап – это про изучение потребителя. Если клиенты не понимают, что у вас за продукт, значит, команда что-то делает неправильно, и никакая реклама не поможет. Надо общаться с потребителями, пользоваться инсайтами, которые дают клиенты, и быстро менять свой продукт. В стартапе важно быть максимально гибкими».
«Акселерационные программы – это ерунда, всем и так известно, что надо делать»
Асат АШАМАНОВ, участник акселератора Astana Hub 4.0, основатель проекта Kids Security:
«Акселерационные программы нужны, чтобы не тратить время на свои галлюцинации и иллюзии. Для многих начинающих предпринимателей прозвучит дико, но не надо много уделять времени продукту, надо выходить и общаться с клиентами. Нужно найти баланс между изучением рынка, болевыми точками клиента и продуктом. Плюс любой программы поддержки стартапов – это менторство и отличный нетворкинг. Когда общаешься с крутыми наставниками, то и проект будет крутой».
Гульжан БАЙСЕРИКОВА, участник акселератора Astana Hub 4.0, основатель проекта Sulu.kz:
«Начинающим стартапам акселерационная программа позволит избежать множества ошибок. Если проект действующий, как наш, то тоже полезно, так как открывает возможности. Мы, например, сейчас тестируем новые каналы продаж и получаем колоссальный объем знаний и информации о трендах».
Канат КЕЛЬДИБЕКОВ, участник акселератора Astana Hub 4.0, основатель проекта Saccess:
«Акселератор нужен, чтобы не наступать на те же грабли, по которым прошлись стартапы за последние 10–15 лет. Потому что принцип ведения бизнеса не меняется – надо выйти на прибыль, совершив минимальное количество ошибок. Надо использовать все шансы: идти на акселерационные программы, в инкубаторы, ходить на семинары. Вас научат, как вести бизнес, за какими метриками следить, чтобы понять, растет ваш бизнес или стагнирует. Предприниматель может видеть доход, но не замечать другие вещи, которые убьют бизнес. Трекеры и менторы просто дают инструменты и методологию, чтобы не допустить ошибок и правильно стартовать».
Олег РЕЙТАРОВ, участник акселератора Astana Hub 4.0, основатель проекта «Мой учет.kz»:
«Надо честно признаться, иногда бизнесменам не хватает самодисциплины. Но в акселераторе у тебя есть трекер-наставник, есть коллеги-стартапы, с которыми ты работаешь, и эффективность вырастает в разы. Я второй раз участвую в акселерационной программе, и каждый раз это мощный прорыв в нашем бизнесе. Ты можешь до всего дойти сам, а можешь воспользоваться поддержкой и советом – эффективность разная».
