Как казахстанский малый бизнес осваивает digital-инструменты роста продаж

Организаторы и участники «Бизнес-Марафона» от компании «Кселл» подводят первые итоги проекта, цель которого – помочь компаниям, работающим в МСБ, преодолеть последствия коронакризиса.

Напомним, что финалисты марафона получили бесплатный анализ деятельности компаний, рекомендации по улучшению своей бизнес-стратегии от основателя школы успешного предпринимательства Rich Brothers, предпринимателя и эксперта в построении отдела продаж Александра Савельева, а также доступ к В2В-услугам от «Кселл».

Для двух из шести финалистов проекта, компаний TYR Kazakhstan и «Техномарт», объявленный в марте карантин оказался нелегким испытанием. Деятельность TYR Kazakhstan связана с реализацией товаров для любительского спорта и отдыха, занятий водными видами спорта, и карантин вынудил компанию практически свернуть работу.

«Центральный стадион Алматы, где находится наш офис и склад, закрылся, работа компании оказалась практически парализована. Доходило до того, что некоторые товары нам приходилось отправлять клиентам со склада в Москве, но из-за перебоев в работе почтовых служб некоторые товары не дошли до сих пор. По этой же причине нам было сложно выполнять советы эксперта относительно более тщательного изучения нашей целевой аудитории и поиска самых эффективных рекламных инструментов. Реклама была, но сложно работать в полную силу, если не можешь даже попасть на склад. Чтобы не повторять собственных ошибок, накануне второго карантина мы вывезли товары со склада по домам сотрудников. Таким образом, мы в любом случае сможем продолжать работу в режиме интернет-магазина», — говорит директор Мурад Мархиев.

И все же, отмечает заместитель директора Юлия Синицына, заказы в TYR Kazakhstan поступали даже во время карантина. Хороший отклик, в частности, принесла таргетированная реклама в соцсетях. Соскучившись по тренировкам, казахстанцы покупали экипировку для плавания, большим спросом пользовались товары для триатлона. После снятия ограничений клиенты, имевшие возможность выехать за город и поплавать на открытой воде, покупали гидрокостюмы и буйки для плавания, продажи которых традиционно растут в летний сезон. Понимая, что девальвация нанесла удар по финансовому положению казахстанцев, компания добавила в ассортимент бюджетные бренды плавательной атрибутики.

Из-за пандемии казахстанцы этим летом не смогут провести отпуск за границей, но отдых на берегу ближайшей речки может пройти не хуже, чем на морском пляже, уверен эксперт.

«После объявления второго карантина люди начали переживать не только из-за распространения болезни, но и из-за того, что лето проходит, а многие так и не выбрались на природу. Именно на быстротечность летнего сезона я бы советовал сделать ставку TYR Kazakhstan в маркетинговой политике, ведь даже после окончания второго карантина у нас в запасе останется один летний месяц, и провести его надо с пользой. Я посоветовал компании вкладывать больше денег в рекламу и тестировать все каналы взаимодействия с потенциальным клиентом – таргетинговую и контекстную рекламу, продвижение SEO. В том бизнесе, где работает TYR Kazakhstan, о рекламе нельзя забывать ни на день, чтобы конечный потребитель видел, что вы можете решить его проблемы», — комментирует Александр Савельев. 

По мнению эксперта, компании следует экспериментировать с рекламными текстами, направленными на разную аудиторию, запускать привлекательные акции на самые популярные товары, искать и находить инструменты, которые не просто заставят клиента приобрести акционный товар, но подтолкнут его к общению, и он оставит контакт.

Этим летом TYR Kazakhstan планировали начать производство силиконовых шапочек для плавания, но, по мнению эксперта, торопиться с развитием производственного направления не стоит – это абсолютно новое направление, требующее больших вложений. Лучше не упускать возможность параллельно освоить большой российский рынок и таким образом диверсифицировать бизнес.

Второй карантин – самое подходящее для TYR Kazakhstan время, чтобы запустить услугу Kcell Contact. Люди большую часть времени проводят дома, а значит, находятся в онлайне, и можно оценить, какой канал коммуникаций окажется наиболее эффективным, считает Александр Савельев. По словам Мурада Мархиева, недавно у компании появилась возможность осуществлять доставку по всему Казахстану через известный маркетплейс, что также является большим плюсом.

«Такие нюансы, как возможность доставки до двери в любой город страны, обязательно должны найти отражение в рекламе, и чем больше таких нюансов, тем лучше, потому что они подталкивают покупателя к легкой покупке, но делают это тонко, не «в лоб», как, например, те же акции. Нужны инструменты, которые не просто помогут продать, но подтолкнут человека к общению, и чем больше тестовых вариантов рекламы для разной целевой аудитории сделает компания, тем лучше», — считает эксперт.

Другой участники «Бизнес-Марафона», компания «Техномарт», также предпринимает действия по цифровизации бизнес-процессов. Компания начала внедрять CRM, руководитель самостоятельно проводит обучение сотрудников, начали считать конверсию и получили первые результаты.

«В общем и в целом, в нынешних обстоятельствах дела у компании идут неплохо. Мы проанализировали конкурентную ситуацию по продажам и сервису и выяснили, что с точки зрения продаж крупные офлайн-сети практически по всем позициям обходят нас, и единственное, что мы можем сделать – запускать акции, привлекательные ценовые предложения и за счет этого наращивать продажи. На первое место у нас вышли сезонные товары для отдыха на природе, и мы планировали сделать 20-процентную скидку на весь ассортимент в этой категории, а также запустить бесплатную доставку по Казахстану. На мой взгляд, мы идем к цели, но медленно, в том числе из-за нынешней ситуации», — отмечает руководитель компании Вячеслав Болдырев. 

Затягивается согласование вопроса с запуском таргетинговой рекламы. Между тем, по мнению Александра Савельева, именно эту задачу «Техномарту» следует решить в первую очередь.

«Гадать на кофейной гуще нет смысла. Компании надо экспериментировать, пробовать разные варианты, если понадобится – делать десятки рекламных объявлений на разные группы товаров, выделять соответствующий бюджет. У «Техномарта» был неудачный опыт, когда вложения в маркетинг не сработали, но это не повод опускать руки – нужно экспериментировать с разными вариантами и найти тот самый, который позволит сполна вернуть все вложенные средства», — отмечает эксперт.

По мнению представителей «Кселл», наиболее эффективным инструментом таргетированного выхода в digital для компании «Техномарт» была бы услуга Kcell Contact, но ее запуску должен предшествовать анализ целевой аудитории. Провести его, отмечает Александр Савельев, поможет анкетирование клиентов и личные встречи хотя бы с одним представителем каждой из клиентских групп, будь то физические лица или корпоративные клиенты.

«Компаниям, работающим с большим ассортиментом товара, важно понять, как и чем привлечь клиента, а потом заинтересовать его, сделать так, чтобы он еще не раз вернулся за покупками. Но сделать это невозможно, не изучив целевую аудиторию», — отмечает эксперт.

В условиях новой реальности, тесно завязанной на работу в онлайн-каналах, digital-инструменты могут стать одним из действенных механизмов привлечения клиентов и увеличения продаж, но лишь в том случае, если они работают в связке с аналитикой.