Проект «Бизнес-марафон» от компании «Кселл», нацеленный на помощь компаниям малого и среднего бизнеса в преодолении последствий коронакризиса, вышел на завершающий этап. На этот раз участники проекта рассказали, как им, несмотря на нестандартную ситуацию, удалось применить в действии рекомендации, полученные от основателя школы успешного предпринимательства Rich Brothers, предпринимателя и эксперта в построении отдела продаж Александра Савелеьва, а также о результатах, которые дал обеспеченный в рамках «Бизнес-марафона» доступ к В2В-услугам от «Кселл».
Руководителям компании «Техномарт», которые жаловались на низкую эффективность маркетинговых мероприятий, Александр посоветовал начать с изучения целевой аудитории методом анкетирования и экспериментов с различными вариантами таргетинговой рекламы в поисках того самого подхода, который «выстрелит» и позволит вернуть все вложенные в рекламное направление средства.
В компании прислушались к рекомендации эксперта. По словам руководителя «Техномарт» Вячеслава Болдырева, предложение сделать скидки на товары для отдыха как ассортимент, который легче всего продать летом, не сработало: все же большинство казахстанцев в этом году из-за карантина вынужденно провели лето в квартире. Зато высоким спросом пользовались ноутбуки, что неудивительно, ведь люди продолжают работать на удаленке, и надувные матрасы.
«Нам удалось собрать всего два десятка анкет. Не так много, но этого оказалось достаточно, чтобы получить представление о картине в целом. Очень хорошие результаты дала рассылка «Kcell Contact», после запуска которой начался большой прирост к продажам. Несмотря на очевидные положительные результаты, есть ощущение, что мы воспользовались ситуацией не в полной мере, где-то недоработали, чего-то недодали своим клиентам», — делится мнением Вячеслав.
Тот факт, что изучение целевой аудитории и запуск таргетинговой рекламы сработали, безусловно, заслуживает одобрения, отмечает бизнес-эксперт Александр Савельев. По его словам, коллектив «Техномарт» столкнулся с достаточно распространенной проблемой, когда продажи не успевают за ростом пользовательского интереса. Чтобы этого не происходило впредь, необходимо грамотно организовать работу отдела продаж.
«В том, что с ростом трафика начинаются трудности в отделе продаж, нет ничего удивительного. Люди чаще всего звонят, чтобы узнать цену, и сотрудникам отдела продаж важно понимать, как перевести интерес в сделку», — говорит эксперт.
.jpg)
Александр Савельев посоветовал руководителю «Техномарт» взять под контроль работу менеджеров по продажам и уделить особое внимание подготовке вопросов, с которыми сотрудники компании будут обращаться к клиентам. Серия правильно поставленных вопросов позволит специалисту понять, с какой проблемой столкнулся человек, и предложить ее решение — например, подходящую под запросы конкретного пользователя модель ноутбука.
«Вам следует подготовить для клиентов перечень вопросов, которые помогут понять, что нужно человеку, обратившемуся в ваш магазин, и заставить менеджеров задавать вопросы. По мере того, как клиент будет отвечать на вопросы менеджера, он почувствует расположение к сотруднику компании, сформируется доверие, и в этом случае будет легче привести клиента к покупке», — поясняет Александр Савельев.
Процесс трансформации работы отдела продаж следует держать под постоянным контролем. Для начала эксперт порекомендовал руководителю «Техномарт» найти специалиста, который возьмет на себя руководство отделом (сегодня Вячеслав Болдырев выполняет эту работу сам), проводить ежедневные планерки, на которых сотрудники будут отчитываться о результатах работы, а в случае необходимости организовать дополнительный тренинг. Когда эти моменты будут отработаны до автоматизма, механизм успешных продаж начнет работать самостоятельно.
Еще один участник «Бизнес-марафона», компания «TYR Казахстан», оказалась в более сложном положении, чем коллеги из «Техномарт». Напомним, компания специализируется на реализации товаров для любительского спорта и отдыха, занятий водными видами спорта. Все эти сферы, отметила коммерческий директор компании Юлия Синицына, очень сильно пострадали от пандемии. Крупные мероприятия Ironman и Oceanman перенесены на 2021 год, соответственно, компания потеряла значительную часть постоянных и крупных заказчиков. Сказалось и то обстоятельство, что карантин негативно повлиял на уровень благосостояния казахстанцев, и даже объявленные акции и скидки не стимулируют к покупке экипировки для плавания, которую все же трудно отнести к категории товаров первой необходимости.
«Мы по максимуму подключили услуги по продвижению, налегаем на рекламу в социальных сетях, но продажи идут слабо. Сезон плавания, можно сказать, закончился, все спортивные мероприятия отменены до 2021 года, и мотивация у казахстанских профессиональных спортсменов и любителей угасла, а в России мы не настолько известны, чтобы попасть хотя бы в двадцатку самых просматриваемых сайтов нашего профиля. В этом смысле мартовский карантин был более благоприятным с точки зрения продаж, поскольку люди надеялись, что все заработает, начнутся мероприятия и тренировки. Осложнило работу и то, что во время протестов в Америке головной офис попросил временно приостановить рекламные публикации в официальных аккаунтах. Хотя в целом они оценили наши усилия по раскрутке своего аккаунта в соцсетях, отметили его качество и, возможно, окажут поддержку», — рассказывает о непростой ситуации Мурад Мархиев.
.jpg)
До возобновления активности в мире профессионального и любительского спорта в «TYR Казахстан» решили отложить детальный анализ затрат на рекламу, отметив, что стали вкладывать в это направление в разы больше, чем до участия в «Бизнес-марафоне». По мнению Александра Савельева, такой подход в корне неверен.
«Чтобы реклама работала эффективно, нужно считать, сколько денег вы вкладываете, в какие каналы, где она работает наиболее эффективно. Если реклама дает низкий отклик, нужно анализировать целевую аудиторию, ведь какие-то продажи наверняка были даже в это непростое время. Если не считать показатели и деньги, выходить из этой ситуации будет сложнее», — уверен эксперт.
Положение осложнялось тем, что перед мартовским карантином коммерческий директор была вынуждена уехать в Россию и уже в течение полугода ей приходится контролировать работу подчиненных дистанционно. По этой же причине у Юлии возникли сложности с оценкой эффективности услуги «Kcell Contact». Впрочем, отмечает Александр Савельев, одно из необходимых для предпринимателя качеств — способность в критической ситуации предпринять действия, которые пойдут во благо бизнесу.
«Сколь безвыходным ни казалось бы положение, рынок есть всегда. Если в отсутствие руководителя сотрудники отдела продаж начали работать спустя рукава, всегда есть возможность взять ситуацию под контроль, организовав онлайн-планерки, заставив менеджеров каждый день отправлять отчет о продажах. Одного этого будет достаточно, чтобы на 20-30% повысить эффективность работы», — уверяет Александр Савельев.
Кроме того, эксперт считает, что все предложенные инструменты – изучение целевой аудитории посредством анкетирования, таргетинговая реклама, объявления о скидках и акциях, подключение услуги «Kcell Contact» — должны работать в комплексе. Нет смысла сливать рекламные бюджеты, тратить слишком большие деньги на рекламу и не получать отдачи, запускать рассылку, не будучи уверенным в ее эффективности.
По мнению участников «Бизнес-марафона», советы Александра Савельева и услуга для бизнеса «Kcell Contact» сослужили хорошую службу в период карантина. Руководитель «Техномарт», в частности, отметил увеличение не только числа звонков, но и количества обращений на сайт, запуск «Kcell Contact» вызвал всплеск интереса потенциальных покупателей с большой конверсией покупок. Таким образом, услуга доказала свою эффективность в том случае, если она бьет в точку, решает конкретные проблемы пользователя, отмечает Вячеслав Болдырев.
«У нас молодая и амбициозная команда, которая в целом очень хорошо относится к нововведениям. Благодаря «Бизнес-марафону» и дельным советам Александра мы получили четкое представление о том, в каком направлении развиваться, стали более тесно сотрудничать с отделом продаж, лучше узнали своего клиента. Теперь главное – систематизировать и закрепить полученный результат. Я однозначно готов рекомендовать своим коллегам участие в подобных проектах», — поделился мнением директор «Техномарт».
Что касается другого участника марафона, то, признает Александр Савельев, ниша, в которой работает «TYR Казахстан», действительно оказалась под ударом, и возможно, результаты проделанной работы сегодня будут не столь очевидны. Зато компания получила хорошую возможность задуматься об эффективности ведения бизнеса в целом, поэкспериментировать с инструментами, которые в другое время были бы не востребованы. Когда ситуация нормализуется, велик шанс, что эти инструменты принесут хорошие результаты и заработки.
«Если бы сроки проведения «Бизнес-марафона» не совпали по времени с закрытием всей спортивной тематики, в случае с «TYR Казахстан» мы получили бы в разы больший эффект. Тем не менее, для компании это была хорошая тренировка в экстремальных условиях, и если отработать комплексное применение предложенных методик, провести анализ целевой аудитории и четче контролировать работу отдела продаж, компания сможет добиться хороших результатов на будущий год и после открытия спортивных объектов, когда сработает отложенный спрос», — уверен эксперт.
