Как бизнес из регионов Казахстана выходит на страновой рынок
Не только транснациональные бренды и крупные компании из столиц открывают филиалы по всему Казахстану. Свои сети по республике раскидывают и небольшие фирмы из регионов. Как «региональщики» завоевывают популярность на страновом рынке и с какими трудностями сталкиваются? Почему одни из них идут в столицы, а другие – обходят Нур-Султан и Алматы стороной? Читайте в материале «Курсива».
Уральская пицца
Сеть пиццерий Nexxio сейчас насчитывает 18 заведений в восьми городах Казахстана. Руководитель ТОО «Nexxio Franchaising» Денис Серегин признается, что сначала не строил никаких грандиозных планов по расширению бизнеса и занялся общепитом, потому что в 2005 году в его городе – Уральске – этим бизнесом мало кто занимался.
«Изначально даже не было цели открыть именно пиццерию. Просто мне хотелось чем-то заняться, а ниша общественного питания и доставки на тот момент была свободна. Я решил попробовать: взял кредит, нашел помещение, купил его и начал свое дело», – рассказал Денис.
Вторая точка открылась только спустя два года. По словам Серегина, рост сети на первоначальных этапах замедляло то, что больше 10 лет назад было достаточно сложно привлечь инвестиции, найти площади.
В 2017 году, спустя 12 лет после открытия первой точки, бизнесмен принял решение о продаже франшизы в столицу. К тому времени в Уральске уже насчитывалось семь заведений Nexxio.
«Какого-то определенного момента, послужившего толчком к масштабированию, не было. Просто я решил попробовать франчайзинг как один из путей развития бизнеса. На тот момент у нас уже были отработаны основные бизнес-процессы, разработана своя информационная система, и я понимал, что наших ресурсов и сил достаточно для того, чтобы упаковать франшизу и расти в другие города», – рассказал Серегин.
В том же 2017 году Nexxio выкупила и забрала под собственное управление первую открытую по франшизе пиццерию в Нур-Султане, потому что офис компании решили перевести в столицу. Сейчас восемь из 18 точек сети работают по франшизе в Костанае, Актобе, Актау, Аксае, Жанаозене и Семее. Остальные – в Уральске (семь заведений) и Нур-Султане (три заведения) – находятся под собственным управлением.
Бизнесмен отметил: когда искали партнеров, не проводили масштабную рекламную кампанию, потому что не было цели «бессистемно распродать франшизы». Основной упор делался на надежность партнера.
«Франшиза удобна тем, что нет необходимости физически присутствовать и управлять точкой. Поиск помещения, подбор персонала и прочие организационные моменты переходят в зону ответственности партнера, при нашей консультации. По этой причине, я думаю, у нас и не было особых проблем при переходе в другие города», – добавил спикер.
Помимо торговой марки во франшизный пакет Nexxio входит доступ к информационной системе, услуги единого по республике колл-центра и сайта. В удаленном управлении собственными точками руководству компании помогают современные технологии: качество продуктов и соблюдение стандартов контролируется через камеры и фотоотчеты.
«Масштабирование на данный момент нам не принесло много денег. Мы тратимся на штат программистов, которые разрабатывают систему, на единый колл-центр и сайт. И с учетом тех отчислений, которые поступают от роялти франшизы, думаю, что мы примерно выходим «по нулям». Если у нас будет больше партнеров, то удастся увеличить доход», – говорит Серегин.
Из Шымкента навынос
Кто бы мог подумать в 2016 году, что сеть кофеен с «международным» названием Global Coffee и с 57 точками по всему Казахстану «зародится» именно в Шымкенте? В городе, который считается хранителем казахских традиций, а значит, и чаепития.
В городе, где если и пили кофе, то «три в одном», а не в стаканчиках навынос за 500 тенге.
Однако именно этот фактор – незанятость ниши – подтолкнул Аяттилло Азимова, Данияра Мамирханова и Максата Аманмурадова к открытию в 2016 году своей первой кофейни.
«Я получал образование за границей, в сфере MBA. Мне в университете для анализа попалась компания Starbucks. Так я узнал, что рынок кофеен достаточно маржинальный. Я стал изучать этот вопрос, – рассказывает Азимов. – Жил я тогда в Клайпеде, там море, много кофеен, романтичная атмосфера. Я подумал, почему бы у нас это все не внедрить. К тому же мой родственник из Ташкента сказал мне: «Какой бы кризис ни наступил, люди не перестают есть». Я сопоставил эти факты и решил открыть что-то в общепите, а до этого занимался рекламой».
Аяттилло и его партнеры вложили 7 млн тенге в открытие первой кофейни «Салем, кофе».
(В скобках сделаем отступление. Бренд с названием «Салем, кофе» тяжело было масштабировать. Партнерам пришлось придумать не местечковое, а глобальное название – Global Coffee. Именно этот бренд «полетел». «Людям нравится быть частью западной культуры», – объясняет Аяттилло Азимов).
Кофейню открыли в торговом центре с хорошей проходимостью, и точка вышла в прибыль с первых дней. После появилось желание продавать «кофе навынос» в центре города. «Для нас это был риск: у нас же нет инструментов анализа, сколько люди готовы платить за кофе, готовы ли они вообще его покупать? Решили рискнуть. Но появился вопрос с выбором места – там, где нет парковки и конкурентов, но есть высокая проходимость, или там, где высокая конкуренция, но люди туда целенаправленно едут поесть», – вспоминает о «муках выбора» Азимов.
Решение созрело после совета одного знакомого: «В США говорят, что если ты хочешь иметь успешный ресторан, то открой его возле «Макдональдса». И партнеры организовали вторую свою кофейню возле конкурентов.
«Мы стали первыми, кто открывался в 7 утра, как это делают кофейни в Европе. Мы приучили людей заходить к нам за кофе перед работой. Это нам дало еще больше уверенности в своих силах, и мы решили, что надо открывать кофейню с посадочными местами», – рассказывает Азимов.
Такая кофейня стала работать без кухни, там продавали только снеки, десерты и кофе. «Таких форматов не было в городе, все остальные работали с кухней. И мы взорвали рынок, – утверждает собеседник. – После мы стали штамповать кофейни, чтобы конкуренты не забрали рынок».
В 2017 году начали продавать франшизу. «Бизнес-процессы у нас уже были налажены, так почему бы не выйти на другие рынки? Мы понимали, что мир меняется, поэтому можно не успеть», – говорит Азимов.
Первая франшиза ушла в Нур-Султан. Но партнеры, сетует Аяттилло, не прислушивались к советам держателей франшизы, поэтому в итоге закрылись: «Другие наши партнеры до сих пор успешно работают – в Кызылорде, Туркестане, Сарыагаше, Шымкенте. В Тараз и Кызылорду (плюс там есть франшиза) мы зашли своими силами. Кроме того, мы работаем с инвесторами. Приходим и говорим: «Нам нужно 80 млн тенге на открытие одной точки под нашим брендом. Срок отбивания – два года. Работаем 60 на 40. Так наша компания масштабируется».
Global Coffee не собирается ограничиваться рынком Казахстана – хочет завоевать СНГ, но «брать» будут не столицы, а региональные города.
«Нам все говорили: «Идите в Алматы». А у нас нет ни одной кофейни в Алматы, и мы даже этому рады. Нам не нужны такие города, как Москва, Санкт-Петербург, Ташкент. Нам нужны регионы, где не хватает чего-то классного, где люди хотят почувствовать себя частью кофейной культуры, а Starbucks еще долго будет туда добираться. И пока он будет туда идти, мы хотим забрать рынок меленьких городов. Это голубой океан для нас», – уверен основатель Global Coffee.
Уникальное лекало
В 2013 году Асхат Рамазанов открыл в Уральске магазин мужской одежды и обуви Fiesta. Вместе с партнером Александром Керимовым они начали бизнес с капитала в 700 тыс. тенге.
«Одеждой занялись случайно: открыли бутик, в первый месяц наторговали на 900 тыс. тенге, во второй месяц – на 1,5 млн. Выручку постоянно пускали в оборот. Дело пошло довольно быстро, в первый год мы купили свое помещение», – говорит Асхат Рамазанов.
Одежда в магазине Fiesta не уникальная, ее можно приобрести и в других бутиках. Популярность магазина владелец объясняет качеством сервиса.
«Наша уникальность в скорости обслуживания, широком ассортименте и максимальном удобстве для клиентов. Мы уделяем много внимания эмоциям. Для нас важно, чтобы человек ушел с хорошим настроением и захотел вернуться. Мы также дарим людям эмоции в социальных сетях. В этом и есть фишка нашего магазина», – отмечает бизнесмен.
Спустя год со дня открытия первого магазина Асхату Рамазанову предложили запустить бизнес в другом городе ЗКО – Аксае.
«В Аксай я отправил доверенного человека, который смог там наладить тот же сервис, что и в Уральске. После этого мы год за годом открывали магазины в Атырау, Актау, Актобе и Алматы. В Алматы мы открыли центральный склад, организовали логистику. Сейчас даже отшиваем вещи под нашим брендом», – отмечает Асхат Рамазанов.
Открытие магазинов в других городах порой проходило со скрипом, но предприниматель был внутренне готов к сложностям.
«Я понимаю, что сложности будут всегда. Будет воровство, будут ленивые сотрудники, будет некачественный сервис. Но все это можно решить. Проводим ревизии – если есть недостачи, значит, люди воруют, соответственно, недостачи урезаем с зарплат. Или проводим анализ продаж: если они низкие, значит, директор магазина не на своем месте, его нужно менять. И так со всем: появляется проблема – решаем ее», – говорит Рамазанов.
Спустя четыре года после открытия первого бутика начали поступать предложения о продаже франшизы.
«Мы продали франшизы в Костанай, Рудный, Усть-Каменогорск и Кульсары. Еще было три магазина в Павлодаре, Караганде и Актобе, но эти франшизы мы отозвали, поскольку люди не хотели работать так, как мы. Они не хотели вкладываться и делать дело с любовью, их интересом были только деньги. Мы же не хотели иметь в своем окружении недисциплинированных и непонятливых людей», – рассказывает предприниматель.
Асхат Рамазанов отмечает, что с франшизы он не получает большую прибыль: пашуальный взнос за саму франшизу и 15–20% от прибыли. Основную выручку дают собственные магазины. Оборот всей сети – около 2 млрд тенге.
Сейчас Fiesta в Алматы закрывается и переезжает в Актобе.
«Магазин в Алматы был успешным, но не настолько, чтобы его там оставить: обороты Fiesta в регионе выше в разы. Мы планируем открыть свои точки во всех небольших городах Казахстана, потому что я сам из Уральска и знаю потребности жителей провинции. В Алматы и Нур-Султан пока не планируем, но время покажет. Также мы стали пробовать себя в других видах бизнеса: строим таунхаусы, открыли «Центр плова». Наши клиенты в этих сферах – это клиенты из Fiesta, доверие которых мы оправдали временем», – резюмирует Асхат Рамазанов.
Кофейня на двоих
История сети кондитерских-кофеен Hani началась в Караганде, с домашних десертов, которые обычно готовят для гостей.
«Торты моей супруги Алии очень нравились нашим друзьям, родственникам и знакомым. Они часто говорили, что с удовольствием покупали бы такую выпечку. Так и появилась идея открыть аккаунт в Instagram, через который можно было бы продавать торты, сделанные на заказ», – рассказывает основатель сети Нариман Шакабаев.
Сказано – сделано: в 2016 году супруги создали страницу в соцсети, и аккаунт начал набирать популярность. Но чем больше становилось заказов, тем тяжелее было делать торты на дому. И спустя несколько месяцев работы в таком ритме Нариман вместе с супругой решили нанять людей и открыть первую точку в центре Караганды.
Супруги выстраивали бизнес, прислушиваясь к пожеланиям клиентов. Так, для удобства посетителей летом 2016-го они открыли еще одну точку Hani – в другой части Караганды.
«Также от своих гостей мы слышали, что некоторые специально едут из Темиртау в Караганду, чтобы купить наши торты. Это было одной из причин, почему мы решили идти в другие города, – объясняет Шакабаев. – И в том же 2016-м мы открыли первую точку в соседнем Темиртау».
Следующим городом стал Нур-Султан, где Hani появилась в 2019 году. Семья жила в этом городе несколько лет до старта своего бизнеса, и потому столица не была для них terra incognita. Но это не помогло избежать трудностей при входе на новый рынок. Помимо высокой конкуренции бизнесмены столкнулись с ошибкой при выборе локации.
«Мы думали, что открываемся в динамично развивающемся районе, но на самом деле этот район только сейчас начал становиться популярным. Поэтому нам было сложно с трафиком в первое время. Еще одной сложностью была текучка кадров. В отличие от Караганды и других региональных городов, где люди живут более размеренно, в Нур-Султане ритм жизни другой. В столицу многие приезжают ради работы, поэтому периодически получалось так, что наши сотрудники переходили на другую работу в поисках лучшего варианта. Из-за этого нам потребовалось время на формирование сильного костяка», – перечисляет «столичные» проблемы предприниматель.
Параллельно с Нур-Султаном еще одну точку Hani открывали в Петропавловске, но уже по франшизе.
«Мы хотели попробовать франшизу в небольшом городе, чтобы посмотреть, как она будет работать, и устранить недочеты при необходимости. А в Петропавловске как раз был наш доверенный человек, который с уверенностью взялся за дело», – комментирует выбор нового города Нариман.
Пока это единственное заведение сети, которое работает по франшизе, еще одно – партнерское. Остальные 11 точек находятся под собственным управлением семьи Шакабаевых. В планах открыть кондитерские по франшизам в Жезказгане и Балхаше. Нариман признается, что им удобнее открывать точки в близлежащих городах, куда не сложно съездить и где о бренде Hani уже знают.
Также бизнес-тандем собирается увеличивать количество собственных заведений в Караганде и Нур-Султане и довести общее число точек в сети до 20 к концу 2021 года.
Помимо этого, с конца 2019 года в Караганде они развивают отдельное направление – hani brunch. Это рестораны правильного питания, которые Шакабаев тоже планирует «выводить на республику» – с открытия точки в Нур-Султане.
«После выхода на столичный рынок наша прибыль увеличилась почти на 25%. Но держать под контролем соблюдение одинакового стандарта качества во всех заведениях становится труднее. Тем не менее в наших целях продолжать расти. Потому что одна из миссий компании – это поддержка безалкогольного образа жизни и увеличение количества alcohol free (в наших кофейнях не продают алкоголь) заведений хоть немного, но будет этому способствовать», – считает Шакабаев.
