Почему продажа запчастей – трудное дело для стартапов
Автозапчасти – сложная ниша сегмента e-commerce. В ней смогли закрепиться единицы казахстанских стартапов. «Курсив» узнал, почему стартапы в этом сегменте быстро закрываются и как технологические решения развивают легальную часть рынка.
Емкость казахстанского рынка автозапчастей и сервисных услуг (другими словами, ремонта машин) сами участники этого рынка оценивают в $2,5 млрд. Это означает, что – условно – каждый день в республике продаются запчасти и услуги на более чем $6 млн. Встроиться в цепочки продаж при помощи технологических решений пытаются казахстанские стартапы.
Без базара
Стартап СТОgram запустился в 2017 году и за время существования привлек $900 тыс. инвестиций.
СТОgram работает как заявочный центр (клиент создает заявку в приложении о нужном ремонте авто, а СТО предлагают свои услуги и цены), а также продает запчасти напрямую от поставщиков. Большой объем продаж позволяет стартапу получать от крупных поставщиков дисконтные цены.
Запчасти продаются через автосервисы (СТО), которые, выявив неполадки в авто, выбирают нужные запчасти от поставщиков в приложении, а стартап доставляет детали на СТО. Зарабатывает стартап как на разнице отпускной цены и цены реализации, так и на ежемесячных подписках со стороны СТО. Сегодня к приложению подключено 2 тыс. СТО, из них около 700 активных. Подписка стоит от 30 тыс. тенге, так что ежемесячно приносит от 2 млн тенге.
«Но большую часть выручки нам приносит продажа запчастей. Наши конкуренты – все компании, реализующие запчасти, и даже мелкие продавцы на Car City. Но дело не столько в конкуренции, сколько в том, что рынок сложный, трудно придумать IT-решение. Стартапы, если запускаются как IT-компании, быстро закрываются из-за дороговизны разработки технологий, плюс пытаются ее применить на пока еще плохо оцифрованном рынке», – говорит CEO СТОgram Жандос Турсумбаев.
Стартапы, продавая запчасти, не конкурируют с поставщиками, считает Турсумбаев. Задача стартапа – быстрее доставить запчасть и привлечь больше клиентов.
«Мы собираем большие данные, какие запчасти востребованы, в какой сезон и т. д. Поэтому в перспективе мы можем пополнять склады с учетом этих данных. Сейчас решаем, что будем делать после привлечения инвестиций – либо открывать свои СТО, либо продавать уже свои запчасти», – делится Жандос Турсумбаев.
Еще один казахстанский стартап в сфере автобизнеса – Beep – в 2022 году планировал совместно с Qiwi запустить продажи запчастей в России, но из-за войны в Украине стартап развернулся в сторону США. В Казахстане компания работает как онлайн-помощь на дороге для сломавшегося авто, предоставляя услуги мастеров по ремонту вне СТО.
«В РК уже есть сильные игроки на рынке, которые заняли определенные ниши. Например, СТОgram закрывает нужду клиента ехать на базары и покупать запчасти самому. Запчасти привозятся на СТО. Хотя большинство автолюбителей все еще предпочитают ездить сами на базары из-за недоверия», – комментирует CEO Beep Баглан Олжабаев.
Он отмечает, что те IT-компании, которые закрепились на рынке автозапчастей, как минимум сумели и найти свою нишу, и убедить клиентов работать с ними. А многие стартапы на рынке автозапчастей, сталкиваясь с чередой трудностей, в итоге решают, что проще закрыться.
Логистика запчасти
Группа компаний Leopart.kz занимается продажей автозапчастей, работает на рынке с 2012 года. В 2015 году она предоставила технологические решения для оптовиков на SaaS-платформе – с персонализированными сайтами, содержащими каталоги запчастей, платежным шлюзом, системой трекинга заказов.
А в 2021 году компания разделила свои сервисы на b2b и b2c. Розничное направление, выделенное в отдельный продукт, стало называться Аuto.kz.
«Auto.kz мы запустили как стартап для розницы. Мы убрали сложности подбора запчастей. Клиент просто вводит VIN-код авто и ему сразу выводятся в поиске поверхностные детали (свечи, масла, колодки, ремни, ролики), которые розница может сама купить. А более сложные детали покупают сервисные станции, но это уже другая экономика, для которой нужна развитая логистика», – объясняет CEO Leopart.kz Диас Чукобаев.
Онлайн-продажи запчастей идут не только через платформы специализированных компаний, таких как Leopart.kz, но и через обычные маркетплейсы. По данным PwC Kazakhstan, в первом полугодии 2022 года на Ozon, ForteMarket и Satu самыми быстрорастущими категориями были авто- и мототовары, включая аксессуары для автомобилей. Но для маркетплейсов автотовары не основной продукт, преимущественно они продают аксессуары.
«Поставщики торгуют на разных маркетплейсах: у нас, на Kaspi, Kolesa, OLX и в офлайне. Но у маркетплейсов рекомендательные системы поднимают позиции, которые релевантны их площадке. В основном это конечный продукт или гаджет (автохолодильник, компрессор, коврики и т. д.). А масла не пользуются спросом, поэтому внизу списка. Для таких маркетплейсов запчасти – непрофильное направление», – комментирует Диас Чукобаев.
Сегодня Leopart.kz обслуживает 7,5 тыс. клиентов, в их числе магазины запчастей и СТО, автодилеры и склады запчастей. Компания позиционирует себя как онлайн-агрегатор (электронная площадка, которая объединяет множество поставщиков). Средний чек по b2c и b2b – 12 тыс. и 20 тыс. тенге. В тройке автобрендов, для которых запчасти продаются в самых больших объемах – Toyota, Nissan, Hyundai. Треть продаж приходится на Алматы, далее в рейтинге Астана, Караганда, Усть-Каменогорск, Уральск, Павлодар. Шымкент больше ориентируется на базары, рассказывают в компании.
У Leopart.kz нет своих складов с закупленными запчастями. Компания предоставляет дистрибьюторам и маркетплейсам (таким, как Kolesa.kz) услугу «последней мили», продавая и доставляя запчасти клиентам по стране.
«Многие стартапы попытались работать с запчастями, но по мере роста заказов запчастей встает вопрос операционной обработки этих заказов (логистика, закупки, работа с отказами и прочее). И, как правило, стартапы сконцентрированы на одной нише, но в автобизнесе это не работает, потому что запчасти не конечный продукт. Потребителю нужна не запчасть, а запчасть плюс сервис. Поэтому стартапов, вышедших на прибыльность, почти нет в автобизнесе, за исключением продажи авто, но это другая отрасль», – резюмировал технический директор компании Евгений Ачин.
«Компаниям основную часть выручки приносит не продажа запчастей в розницу, а софт, который, в свою очередь, помогает зарабатывать производителям и поставщикам запчастей. Стартапу в этой системе можно найти нишу, когда он разрабатывает дистрибьютору пакет технологий, которые увеличивают ему объем продаж и за которые он платит тебе», – добавляет Диас Чукобаев.
В последнем раунде инвестиций в 2022 году Leopart.kz привлек $800 тыс. от Seven Rivers Capital.
Как переманить покупателя из офлайна в онлайн
В 2021 году группа компаний Kolesa Group запустила маркетплейс «Запчасти». Во время тестирования MVP (Minimal Viable Product, минимально жизнеспособный продукт) в компании выяснили объем продаж на рынке, потенциал трафика и конверсий, проанализировали поисковые запросы на маркетплейсе и создали таблицу популярности авто и запчастей к ним. Составили портрет целевой аудитории – среднестатистический владелец авто (старше трех-пяти лет), которому нужна запчасть и который хочет решить свою проблему как можно быстрее. Но главное открытие – потребителям проще покупать запчасти на базарах, а не в онлайн-сервисах.
«Наш основной конкурент – это традиционные базары. Несмотря на развитие онлайн-магазинов, многим людям все еще проще прийти к знакомому продавцу и купить запчасть у него, нежели искать ее в интернете. Конечно, есть и различные стартапы, и онлайн-магазины, с которыми мы конкурируем за покупателей, в том числе и российские», – рассказывает руководитель проекта «Маркетплейс Запчастей» Kolesa Group Усоро Пайус. «Покупательская привычка меняется, но постепенно. Люди стали чаще покупать запчасти онлайн, мы видим это и по опросам, во время которых респонденты стали чаще упоминать различные онлайн-площадки, и по динамике роста нашего продукта», – отмечает он.
В компании затруднились спрогнозировать, когда ожидать массового перехода покупателей запчастей в онлайн.
«Все зависит от скорости и качества развития продуктов по продаже запчастей, которые должны удовлетворять две основные потребности пользователя – наличие широкого и доступного ассортимента и простой процесс покупки», – резюмирует Усоро Пайус.
Серый рынок – главный конкурент
Конкуренция между собой и традиционными продавцами запчастей – не главная проблема стартапов. Основной проблемой они называют контрафактную продукцию, на которую приходится львиная доля рынка. В НПП «Атамекен» оценили, что общая стоимость контрафактной продукции, завезенной в Казахстан с 2018 по 2021 год, превышает 30 млрд тенге. И этот объем увеличивается минимум на 10% в год. Например, в мае 2022 года в Алматы были изъяты более 100 тыс. контрафактных запчастей на марки Toyota, Lexus, Honda на сумму около 2 млрд тенге.
«Доля легальных запчастей на рынке составляет 15–20%, остальное – нелегальный рынок. И мы присутствуем в этих 15–20%. И стараемся делать, чтобы легального было больше. Ожидаем, что с 1 апреля, возможно, вступит в силу нововведение от КГД в виде электронной СНТ, которая прошла тестовый режим два-три года, и никто не сможет продавать юрлицам товары непонятного происхождения. Поэтому компании-однодневки не смогут торговать, разве что останутся на базарах, но тоже через несколько лет перейдут в онлайн. И уже мы видим миграцию продавцов с базаров в онлайн, что подразумевает открытие ИП, заключение договоров», – заключает Диас Чукобаев.
Игроки на рынке запчастей поддерживают партнерство друг с другом и пытаются переформатировать офлайн-рынок в онлайн с помощью технологических и логистических решений. Обладая огромной аудиторией, нишу запчастей большие игроки делегируют технологическим компаниям, чтобы они занимались агрегацией, сбором данных и доставкой автозапчастей. Но таких компаний, кто сумел построить в нише успешный бизнес, – единицы. Остальным приходится закрываться или переформатировать бизнес, несмотря на $6 млн, на которые в Казахстане ежедневно продаются запчасти и услуги.
