Что нужно знать казахстанскому предпринимателю о торговле с Афганистаном

Пробный перевод $10 тыс. напрямую между казахстанским Заман-Банком и афганским Газанфаром на прошлой неделе случился потому, что отечественный банк рискнул на сотрудничество (другие пока не осмелились). «Курсив» пообщался с казахстанскими предпринимателями, которые решились и торгуют с Афганистаном, и с теми, кто только собирается. 

Спектр мнений

Казахстанских предпринимателей, которые работают (или планируют работать) с  Афганистаном, можно разделить на три условные группы. 

Первая – которую и сейчас все устраивает. Мукомол из Костанайской области, который поставляет товар в Афганистан уже четверть века, говорит: «Я работаю с такими афганскими бизнесменами, что нам так комфортно, что мы не нуждаемся вообще ни в чем, главное, чтобы не мешали». По словам бизнесмена, афганцы сами заботятся о логистике и платежах, так что новость о первом прямом банковском переводе его никак не тронула. «Я об этом не думаю, – объясняет мукомол. – Они делают так, что я получаю деньги. А как они это делают, мне вообще без разницы. Когда у меня на счете появляются деньги, я им отправляю муку. Все».

Вторая группа говорит о нюансах – как деловых, так и нюансах менталитета. Например, производитель макаронных изделий из Тараза, который только задумывается о торговле с Афганистаном, намерен практиковать бартерные сделки. Ему не нравится непредсказуемость курса доллара, поэтому он пытается нащупать твердый курс товарного обмена.

«Я не думаю про трансграничные переводы, я нацелен на бартер, – признается он. – Мы таскаем туда то, что у них в дефиците, а оттуда – то, что в дефиците у нас. Например, шафран. Его и в Китай можно продать. Или гранатовый сок. Допустим, я даю килограмм макарон – а мне два литра сока. И тогда без разницы, сколько стоит доллар. Я макароны считал в тенге и сок буду в тенге». 

Этот бизнесмен из Тараза, чтобы торговать с Афганистаном, сейчас учит английский: «Все образованные люди там знают английский – 20 лет власти американцев даром не прошли. Но много и русскоязычных из старшего поколения, переводчика там найти не проблема». Это предприниматель выяснил, побывав в составе делегации на выставке казахстанских товаров в Кабуле. Там же он обратил внимание на поведение афганских бизнес-леди. «Говорят, там с чужой женщиной нельзя разговаривать или смотреть на нее, но они сами (на выставке. – «Курсив») подходили ко мне, моей продукцией интересовались», – удивляется он.

Предприниматель из Алматы, который собирается заказывать в Афганистане ковры ручной работы, считает, что для успешной работы нужно познакомиться с афганским партнером лично – в Афганистане, Казахстане или на нейтральной территории, например в Дубае. «После того как побывал у афганцев в гостях, ты считаешься хорошим партнером, – отмечает он. – Это восточная культура: для них важно почитание». К особенностям восточной культуры собеседники «Курсива» относят и обязательный small talk на тему «как дома, как дети» перед непосредственно деловыми переговорами. 

Третья группа предпринимателей признает, что в торговле между Казахстаном и Афганистаном накопились проблемы и сейчас наблюдается кризис доверия. Об этом, например, говорит оптовый покупатель казахстанский муки в Афганистане, который ведет этот бизнес уже 15 лет. Он подчеркивает, что ключевая проблема торговли с Казахстаном – недобросовестные поставщики, которые после предоплаты задерживают товар на месяцы или же поставляют некачественный.

«Между плохой и хорошей мукой $50 разницы, а в прошлом году эта разница была $100, – вспоминает он конфликты последнего года. – К тому же некоторые мельницы задерживают поставки. Они не берут кредиты в банке, вместо этого они пользуются нашими деньгами и два, и пять месяцев. Ни платеж не возвращают, ни муку не отгружают. Поэтому многие прекращают работу с Казахстаном».

При этом бизнесмен подчеркивает, что в Казахстане у него есть несколько очень надежных бизнес-партнеров, с которыми работа годами идет без сбоев, и он не устает их перечислять по именам. Все «нечестные мельницы» он тоже готов назвать поименно. 

Как государство корректирует бизнес-отношения

У официальной казахстанской стороны свой взгляд на подобные конфликты. 

По словам регионального представителя Внешнеторговой палаты Казахстана, руководителя Торгового дома Казахстана в Афганистане Армана Есентаева, низкое качество казахстанской пшеницы в прошлом году было связано с погодными условиями.

«Однако в этом году на элеваторы республики уже поступило более 6,9 млн тонн зерна, в том числе 5 млн тонн пшеницы. Из них к 3-му классу относится почти 60%. То есть у нас не только богатый урожай, но и превалирует пшеница высокого качества», – сказал он.

Он советует казахстанским компаниям «активно продавать пшеницу в Афганистан, пусть и по относительно невысокой цене, которую диктует рынок». Что до проблем доверия, Арман Есентаев отмечает, что они есть с обеих сторон, «так как это бизнес». «Такие проблемные кейсы есть и с афганской стороны, – говорит он. – Например, долги с 2018, 2020 года. Мы их успешно решаем».

Арман Есентаев выделил несколько ключевых моментов, которые стоит учитывать казахстанским бизнесменам при работе с Афганистаном. 

Платежи. Банковские платежи проводятся через третьи страны – Кыргызстан, Таджикистан, Узбекистан, Турцию, ОАЭ. Так как периодически афганские компании перечисляют деньги из страны, которая не была оговорена в контракте, возникают сложности при закрытии экспортного конт­ракта: нужно дополнительно объяснять поступление денег. Однако ситуация меняется. Кроме договоренностей Заман-Банка с Ghazanfar Bank на подходе согласование еще с тремя афганскими банками: Afghan International Bank, Afghan United Bank и Azizi Bank.

Несмотря на сложную экономическую ситуацию в Афганистане, платежеспособность афганских деловых кругов вне сомнения, уверен Есентаев. К тому же афганцы обычно готовы вносить предоплату. 

Представитель Внешнеторговой палаты РК отмечает также разницу в бизнес-менталитете, которую нужно учитывать. Афганцы сразу начинают переговоры с нереально низкой цены и идут в сторону повышения, а казахстанцы начинают диалог с реальной цены с небольшой добавкой.

Логистика. Несмотря на наличие ж/д и автомаршрутов, есть проблемы в логистике, признает Арман Есентаев. Афганское направление невыгодно казахстанским автомобильным перевозчикам, поэтому на нем работают узбекские и туркменские логистические компании. 

Случается сезонный дефицит и повышение цен на ж/д вагоны, но осенью 2024 года с подачей составов как через Узбекистан, так и через Туркменистан все хорошо.

Визы. Визовая политики Афганистана достаточно лояльна, есть установка правительства на развитие торговли в регионе. Поэтому деловые визы для казахстанцев оформляются в сжатые сроки, возможно даже получение визы при въезде. В то же время афганские бизнесмены обращают внимание на сложности с казахстанскими визами. Но юридических препятствий нет, причиной отказа скорее может стать несоответствие типа визы заявленной цели визита. Например, когда для участия в выставке афганцы подают заявку на многократную туристическую визу. 

Пошлины. Для многих товаров, произведенных в Афганистане, в Казахстане действуют нулевые либо сниженные таможенные пошлины, в том числе для ковровых изделий ручной работы, сухофруктов, орехов.

А вот афганские власти намерены развивать свою мукомольную отрасль, в приоритете будет закупка пшеницы. В октябре таможенные пошлины на ввоз муки уже выросли с 5 до 10%. 

«Афганистан сегодня – это наши 90-е»

Региональный представитель Внешнеторговой палаты РК видит целесообразность в бартерных сделках. Есентаев считает, что стоит рассмотреть механизмы бартерной торговли на правительственном уровне. Это продвинет экспорт казахстанского зерна и муки не только в Афганистан, но и в Пакистан и Иран.

Что еще можно продать афганцам? Автомобили, аккумуляторы, трансформаторы, кабели, электрические проводники, арматуру для трубопроводов, котлы, резервуары, цистерны, баки, удобрения, бытовую технику, подсолнечное масло, полипропилен, поливинилхлорид, бытовую химию, лекарства, газы, битум, прокат железа, прутки, металлоконструкции, проволоку, сыры, колбасы – перечисляет Арман Есентаев.

Предприниматели, с которыми побеседовал «Курсив», постоянно сравнивали Афганистан с Китаем и Узбекистаном, подчеркивая, что тот значительно отстает в технологическом плане, и в этом-то и кроются бизнес-возможности.

«Я объехал Узбекистан и увидел, что там нам ловить нечего, так как это страна, развитая во всех смыслах, – делится таразский производитель. – У них серьезные заградительные пошлины на ввоз переработанных товаров. Узбеки покупают пшеницу, а макароны делают сами. А у Афганистана производственные мощности слабые. Значит, туда можно заходить с макаронами, а не только с мукой. Афганистан – это наши 90-е, когда мы потреб­ляли все импортное». 

«Сначала боязно, а потом стереотипы рушатся» – эта мысль шла лейтмотивом всех разговоров с казахстанскими предпринимателями. Почти с детской непосредственностью они рассказывали, как открыли для себя то, что в Афганистане живут обычные люди.

«В первый раз было немного не по себе: все-таки не в США едешь, – делится предприниматель из Алматы, который интересуется коврами ручной работы. – А когда пробыл там почти месяц, расслабился и уже на местной машине спокойно передвигался. До поездки я был под влиянием стереотипов, но приехал и увидел там доброжелательных людей. Рядовые люди в аэропорту, в магазинах тебе улыбаются, они рады тебя видеть».

Чем сейчас торгуют между собой Казахстан и Афганистан

Говоря о взаимном товарообороте Казахстана и Афганистана, можно пренебречь импортом: он уступает экспорту раз в 30, в основном это фрукты и овощи. Казахстан стремится нарастить именно продажи, и ориентиром тут является 2022 год, когда экспорт внезапно удвоился и достиг почти $1 млрд. Однако всплеск продлился недолго, и уже на следующий год продажи вернулись на уровень 2020-го. Год нынешний тоже не сулит рекордов – скорее снижение: за январь – сентябрь 2024 года Казахстан продал Афганистану товаров на $356,3 млн (минус 20,7% к аналогичному периоду предыдущего года). 

Основная статья экспорта – это мука, в структуре продаж она превышает 60%, так что товарооборот с Афганистаном в основном зависит от ситуации на зерновом рынке. 2022-й стал благоприятным для Казахстана и в плане урожая, и в плане цен, что позволило поставить рекордные объемы в Афганистан. Помним также, что главное событие года – начало военного конфликта в Украине – существенно повлияло тогда на мировой продовольственный рынок.

Такая конъюнктура, как в 2022-м, больше не повторилась. В 2023-м экспорт муки в Афганистан в натуральном выражении уменьшился всего на 6,4%, до 1271 тыс. тонн, зато в денежном упал сразу на треть, с $554 млн до $368 млн. И в 2024 году, несмотря на хороший урожай, ценового чуда, похоже, не случится.

Тем не менее по другим позициям продажи рас­тут, например по металлопрокату и сжиженному газу, или даже появляются с нуля, как по гороху и другим бобовым.