Когда реклама не работает

«Реклама не работает!» — практически половина всех встреч с клиентами –директорами и владельцами компаний — начинается с таких утверждений. Я соглашаюсь – «Да, реклама не работает». Такая реклама не работает.

Возьмите любую рекламную газету – 99% рекламных объявлений под копирку. Сверху – название фирмы, далее товар или список товаров, наиболее «креативные» даже пишут скидки, потом телефон. Все! Это даже не реклама, это просто объявление.

Такая реклама никого не привлечет, не мотивирует покупать, от нее практически нет отклика. Отклик по ней есть только уже у созревшего покупателя, которому срочно нужно, он сам себя уже смотивировал, по первому попавшемуся объявлению позвонил и купил. Т.е. на такое объявление методом случайного тыка может попасться только отчаянно нуждающийся клиент – с такой вероятностью как может быть эффективной реклама?

Реклама не должна продавать! Цель рекламы – привлечь потенциального покупателя, чтобы он позвонил или посетил Ваш в офис!

Вы можете сравнить возможности блока рекламы в газете размером 5х5 см или там 10х10 см с возможностями хорошего менеджера по продажам?

Менеджер по продажам, по умолчанию с хорошо подвешенным языком, владеющий множеством вариантов и техник убалтывания клиента, может подвести к сделке 10-50% обратившихся клиентов — в зависимости от компании, товара, отрасли, ситуации на рынке и т.д. Оставьте продажи менеджерам! Используйте рекламу только чтобы привлечь покупателя!

Теперь, когда есть другое понимание цели рекламы, можно посмотреть и на техники создания рекламы. Ну, а техники, техники-то у нас найдутся.

Рекламная модель AIDA идеальна для построения продающего текста. Она была найдена еще в далеком 1896 году. Можете себе представить уровень ее эффективности, если и сегодня принцип AIDA не потерял актуальности и считается точным и надежным инструментом, которым пользуются и маркетологи, и рекламщики.

Реклама должна содержать:

1. A – Внимание – Attention

Заголовок, привлекающий, захватывающий внимание.

Например: Как завести друзей и оказывать влияние на людей?

Легендарный заголовок к одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель.

Другой пример: Для женщин, которые старше, чем выглядят…

Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть.

2. I – Интерес – Interest

Затем захваченное внимание нужно превратить в интерес. Нужно рассказать выгоду, просто и ясно, взволновать клиента, показать как этот продукт решает специфические проблемы клиента.

Например в рекламе маленького походного термоса для горячего кофе:

Даже не задумывайтесь – зимы у нас холодные!

3. D – Желание – Desire

Интерес должен превратиться в желание.

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения по времени.

Например: Акция действует до 30 ноября

Или

Купив у нас свитер до 20 декабря, Вы получите шапочку или шарфик в подарок.

4. A – Действие – Action

Призыв к действию.

Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:

Возьмите телефон сейчас, позвоните по номеру XXX-XX-XX и Вы получите настоящий Premium сервис!

Рекламная модель AIDA – классическая формула продающего текста очень хорошо работает, и на нее всегда можно опереться

Не так уж сложно сделать рекламу, содержащую все эти пункты. Но если снова посмотреть в рекламную газету – никто не выполняет эти пункты, в большинстве нет даже одного пункта. Например внизу пишут просто «тел. ХХХ-ХХ-ХХ». Статистика показывает если заменить на «Позвоните по тел. ХХХ-ХХ-ХХ» то отклик на несколько процентов больше – есть призыв к действию. Это же так просто – вставить «позвоните по» и получить дополнительный процент звонков.

Теперь держа в голове новые цели и элементы, которая должна содержать реклама можно приступать и к ее созданию. Здесь уже пространство Вашей креативности и фантазии. В одиночку или мозговым штурмом. Можно обратиться в рекламное или креативное агентство.

Если у Вас возникают дополнительные вопросы по созданию эффективной рекламы Вы можете задать их на expert.of.sales на портале mail – по мере возможности я на них отвечу.

Удачная реклама может на сотни процентов поднять Ваши продажи – за такой куш стоит и побороться — все в Ваших руках. Дерзайте!