О розничном банкинге
Избыток ликвидности, который является следствием монетарной политики развитых стран, приводит к тому, что коммерческие банки вовлеченных в мировую торговлю стран будут вынуждены все больше внимания уделять развитию розничного кредитования.
С одной стороны, розница — это более емкий и более доходный клиентский сегмент. С другой стороны – он более диверсифицированный. Как видно , он удовлетворяет тех, кто стоит на стороне развития бизнеса и продаж и тех, кто призван следить за уровнем риска и качеством портфеля.
В Казахстане розничный сегмент стал объектом стратегических интересов в первую очередь крупных банков еще десять лет назад – с появлением доходов от ориентированных на экспорт клиентов и открытия кредитных линий зарубежных банков, понимающих рост сырьевой экономики Казахстана.
«Казкоммерцбанк», «ТуранАлем», «ЦентрКредит», «АТФ», в общем вся ведущая группа банков, начали предлагать ипотеку, потребительские займы, автокредиты. Они же запустили и карточки.
Кризис немного остудил игроков, однако саму тенденцию он сломать не может, ибо потребление является двигателем капиталистической модели.
На уровне микроэкономики давление нарастающей ликвидности опять заставляет все большее количество банков обратить внимание на розницу. Крупные банки, уже с госучастием, не являются исключением.
В 2000-х лидерами розницы были «ТуранАлем», «Казком», «Альянс», «Темир», «БЦК», «Каспий», слегка – «Народный».
Теперь, после кризиса, в стан лидеров вошли новые игроки – «Сбербанк «России», «ВТБ», «Евразийский» (особенно после покупки «ПростоКредита»), «Цесна».
Источники фондирования банков внутренние – в первую очередь корпоративные клиенты, активность на рынке депозитов физических лиц растет, но этот рост сдерживает предельная ставка, установленная фондом гарантирования вкладов.
Поменялись ли правила игры в рознице?
Да, банки стали осторожней при отборе клиентов и выдаче займов. Программ без подтверждения доходов, ориентированных на ломбардный подход мало. Оценка залогов стала консервативней, все таки рисковики раскусили подлость цен на твердые залоги и механизмов взыскания. Психологическая привлекательность розницы снизилась, однако экономически ее трудно обойти.
Около 6-ти крупнейших банков держат более половины рынка вкладов и текущих счетов клиентов. Такое положение сложилось исторически, связано было с филиальной сетью, квалификацией персонала и т.п..
Этим же банкам достались самые жирные и менее рискованные корпоративные клиенты. Затраты, которые несут крупные банки на поддержание сети и маркетинг оправдываются низкими затратами на сопровождение крупных корпоративных клиентов. Имеются ввиду провизии.
Кроме того, национальные компании выберут крупные банки в связи с высокими требованиями по капиталу обслуживающих банков. И еще — крупные клиенты выберут большой банк в связи коэффициентом размера займа на одного заемщика.
Тем не менее, низкие ставки которые требуют крупные клиенты в обмен на лояльность требуют от крупных банков внимания к рознице — необходимо получать больший доход с фондов. Для этого у крупных банков есть развитая сбытовая сеть, есть более грамотный персонал (набирать в крупный банк людей легче), рекламные бюджеты также достаточные. Оставаться в зоне корпоративного комфорта можно, но сложно.
Что же с маленькими банками?
Маленькие банки спят и видят сны стать большими и обслуживать крупные компании. Трудозатраты на одного клиента одинаковые, но выхлоп больше. И провизий меньше. Такая стратегия в маленьких банках зачастую поддерживается не сколько акционерами, сколько топ менеджерами, которые перебрались сюда с больших банков. Акционерам кажется, что человеку, поработавшему в большом банке на исполнительских должностях виднее. Сами же топ менеджеры находятся во власти инерции и питаются амбициями перетянуть старых клиентов по звонку…
Есть объективная преграда на этом пути маленького банка. Это капитал. Его необходимо поднимать. Не каждый, вернее, далеко не каждый акционер маленького банка поверит и решится вкладывать в банковский сектор с неясными перспективами. Все таки, никто не отменял Халык, Сбербанк России, и все другие крупные банки. Рассчитывать на то, что последствия кризиса для крупных банков более ощутимые можно, но рискованно, похоже на желание проскочить в игольное ушко и не задеть бока.
Небольшой размер капитала банка не позволит кредитовать крупного клиента, а делить его с другим банком – это все равно что делить свою подружку с третьим, более богатым. Тем более в кризис, который пока тоже не отменили.
Поэтому я бы советовал маленьким банкам идти в розницу и строить стратегию исключительно на ней.
Перечислим преимущества:
1) высокая доходность и диверсификация розничных кредитов
2) обеспеченный рост кредитного портфеля вне зависимости от размера капитала
3) более устойчивая к кризису модель при правильной организации критериев отбора клиента
4) более плотный доступ к розничной базе фондирования, так как узнаваемость через на розничный сегмент достигается эффектом сарафанного радио.
Добавлю, что интернет является эффективным каналом для работы с целевой аудиторией. Скорость этого канала и затраты на проведение компании сравнительно низкие.
5) Это база ИТ, которая для маленького банка позволяет создать основу для конкурентоспособного роста. Об этом можно рассказать подробнее в следующий раз.
