Пять типичных ошибок начинающих предпринимателей

В Казахстане предпринимательская деятельность активно развивается и существует много различных программ поддержки малого и среднего бизнеса. Однако несмотря на это, нередко начинающие предприниматели сталкиваются со сложностями, приводящими к закрытию бизнеса. Все это связано с непродуманным подходом к делу еще до его открытия. Остановлюсь на 5-и распространенных ошибках начинающих предпринимателей: неграмотно составленный бизнес-план, нерабочая бизнес-модель, неупакованный продукт, непроработанные точки дистрибьюции, неконкурентоспособный ценовой сегмент.

Одна из наиболее распространенных ошибок среди предпринимателей это недоработанный бизнес-план. Зачастую многие, принимаясь за бизнес-план, не уделяют должного внимания каналам дистрибьюции. Хотя именно отталкиваясь от них выстраивается стратегическое понимание, кому продавать и в каком ценовом сегменте.

Исходя из этого составляется бизнес-план на ближайшие 1-3 месяца, полгода, год, 3 года, 5 лет. Также делается расчет окупаемости и при минимальных вложениях первые пару лет бизнес не должен приносить больших доходов. Что касается начинающих предпринимателей, обычно они ожидают 100% маржинальность, предполагая, что достаточно закупить товар и обзавестись точкой для осуществления продажи товара. При этом, не учитывается маркетинг, налогообложение и прочее. Это свидетельствует о том, что бизнес-план изначально нерабочий, то бишь составлен, выражаясь простым языком «коряво». Кроме того, бывает и так, что бизнес-план в целом готовится «для галочки», например для государства, чтобы получить субсидирование, а не для самого предпринимателя.

Далее следует еще одна частая ошибка это непродуманная бизнес-модель. Необходимо иметь четкий ответ на вопрос «На чем зарабатывать?» и выстроить систему доходов и расходов. Существует 3 вида товаров: товары высокого спроса, среднего спроса и минимального спроса. Парадоксально, на товарах низкого спроса, маржа наиболее высокая. Разберем на примере бизнеса, основанном на продаже подгузников. Неопытные предприниматели часто думают только о том, чтобы закупить товар и продать его, например в случае с подгузниками в аптеках. В правильной бизнес-модели предпринимателю следует задуматься также и о количестве, реализации, об оплате продавцу, с чего будет оплачиваться зарплата сотрудникам, какова себестоимость. Но в большинстве случаев, это ограничивается тем, что предприниматель считает только товар и оборот, минусует расход и думает, что остаток и есть его чистая прибыль. Это ошибочное умозаключение. Я бы назвал такой подход «строить бизнес на «ура». Необходимо просчитывать себестоимость, включая стоимость доставки, рекламные инструменты, то есть ничего не упускать из виду во всем в процессе. Следовательно, бизнес-модель это точные отчеты о расходах и доходах. Также стоит обратить внимание на товары. В случае с подгузниками, при построении бизнеса их можно позиционировать, как якорный товар, в то же время продавать присыпки и прочее в качестве дополнительных продаж. При таком подходе, якорный товар является основным для привлечения клиентов, хотя его доход может быть минимальным и приносить 10-20%, в то время как у дополнительных продаж маржа гораздо выше в процентном соотношении. Отсутствие бизнес-модели или ее неэффективность приводит к выгоранию предпринимателей, в результате чего продолжительность бизнеса оказывается короткой – менее трех лет.

Следующее нередкое упущение – непроработанные каналы привлечения клиентов, соответственно, неупакованный продукт. Объясню, в чем отличие товара либо услуги именно от продукта. Полагаю, что многие замечают различные скидки, которыми завлекают бизнесмены. К сожалению, они не видят других способов привлечения, кроме скидок, в результате это негативно отражается на марже и, следовательно, падает чистая прибыль. При таком подходе сделка совершается примерно так: клиент пишет «Здравствуйте, хочу купить такой-то товар, сколько стоит?», ему отвечают допустим «Здравствуйте, 9000 тенге плюс доставка». Так происходит продажа «в лоб», в принципе, нормальная сделка, однако здесь стоит задаться такими вопросами, как: какая выгода от этой сделки, в чем преимущество товара, почему клиенту следует покупать именно у вас? Исходя из этого, объясняю: продукт это как раз-таки полностью упакованный бизнес, с налаженной системой коммуникаций с клиентами, где идет работа с базой, вовлекаются подписчики, делается напоминание о себе.

Примерный алгоритм таков: клиент приобретает товар, его данные вводятся в базу, после его ухода ему отправляется сообщение примерно такого содержания «Благодарим вас за обращение, будем рады вашему отзыву или отметке в социальных сетях. В случае написания отзыва либо отметки, вам будет предоставлена 5% скидка на следующую покупку». Когда клиенты покупают товар или услугу один раз и на этом взаимодействие с ними заканчивается, то здесь мы имеем дело с товаром либо услугой. Когда клиент обращается к компании регулярно, постоянно повышая лояльность, тогда это история про продукт. Не все понимают, что привлечь нового клиента дороже, чем обработать постоянного, также как не понимают, что нужно продавать продукт, а не товар или услугу.

Наряду с остальным, создавая бизнес немаловажно подбирать правильные точки дистрибьюции. К примеру, предприниматель, приобретая бутик или островок в торгово-развлекательном комплексе не берет во внимание проходимость данной точки. Датчики могут показывать, что проходимость 11-12 тысяч человек, но в основном предприниматели не берут во внимание количество бутиков в определенном ТРЦ. При учете этого момента, 11-12 тысяч человек может показаться не таким уж большим показателем. Второй момент, если остановится на онлайн продажах, взяв к примеру всем известный «Инстаграм», то создавая интернет-магазин, предприниматели не учитывают то, что сам по себе Instagram первые полгода практически не генерирует лидов и нужно правильно прорабатывать аудиторию. Если у онлайн магазина аудитория 20 тысяч подписчиков, то технически реально сделать около 200 продаж в месяц. Такие просчеты необходимо не только делать, но и учитывать их. Соответственно, создавая продукт, предприниматель должен понимать свои точки дистрибьюции. Неправильно подобранные точки дистрибьюции негативно отражаются на обороте компании.

Пятая частая ошибка предпринимателей с опытом и без – неконкурентоспособный ценовой сегмент, то есть до того, как начинается продажа самого продукта не проводится правильный маркетинговый анализ. Когда представляется какой-то товар, не стоит забывать, что на рынке могут быть его аналоги, которые дешевле или дороже, и когда продукт не упакован, в ценовом сегменте очень тяжело конкурировать. Если вернуться к уже упомянутому примеру подгузников, прежде всего необходимо выяснить, кто лидер рынка по продажам подгузников, какие есть запросы и прочее. Кроме того, важно пользоваться специальными сервисами, среди них популярнейшие и доступные это Google и Facebook. После мониторинга рекламных кампаний, уже многое становится очевидным и появляется возможность скорректировать ценообразование. При таком подходе, заходя в конкурентный рынок, предприниматель сможет на нем держаться.

Выше я изложил 5 распространенных ошибок, которые допускают начинающие и даже опытные предприниматели. Игнорирование даже одного из перечисленного влечет неприятные последствия, которые не заставят себя ждать. Однако, если предприниматель скрупулезно подойдет к этим 5 элементам бизнеса и выстроит комплексную работу по данным направлениям, то у него будут все шансы на успешную деятельность.

В заключении, хочу добавить, что не стоит ждать огромной прибыли от бизнеса в первые годы, так как в этот период бизнес работает на окупаемость. Предпринимателям в первое время требуются последовательность, умение прогнозировать и анализировать, а также точность в ведении финансового учета. В дальнейшем уже встанет вопрос масштабирования, но это уже тема отдельной статьи.