Как должно работать партнерство в бизнесе?

Партнерство – интересная тема, малоизученная и потому малоэффективная в наших реалиях. Причем не понимают или не до конца понимают институт партнерства не только в Казахстане или СНГ.

Степень понимания зависит от культурных настроек. Так, партнерство на Западе здоровее, чем у нас. Хотя бы потому, что бизнес там чаще всего строится на эффективном долевом участии, а не исключительно на уважении к старшим. Эффективное долевое участие измеряется, к слову, не только в деньгах, но об этом позже (еще об этом интересно рассказывает Дима Гриц в моем подскасте).

Для стран Центральной Азии характерен непотизм наоборот. Это ситуация, когда человек получает долю в бизнесе просто по факту принадлежности к семье и за выслугу лет. Но в каком партнерстве дело пойдет быстрее? Там, где у одного из партнеров больше компетенций в финансах, а у другого – в IT, вне зависимости от возраста, или там, где один партнер обладает определенным компетенциями, а второй – просто уважаемый человек в силу возраста? Очевидно, что в первом. Партнерство, построенное только на уважении к старшим, если не всегда терпит фиаско, то регулярно страдает. Потому что иногда старость приходит без мудрости.

Еще один типичный вариант партнерства – принцип 50/50. При этом чаще всего первым претендентами на роль бизнес-партнеров выступают опять же родственники, старшие товарищи или близкие друзья. Мол, не один пуд соли вместе съели – и здесь разберемся. Это фатальная ошибка. Когда начинал строить IT Support Group двадцать лет назад, я начинал с друзьями. Сейчас ни одного из них в обойме не осталось. Да, начав с партнерства, люди со временем могут подружиться, однако дружба дружбой, а деньги деньгами – бизнес-процессы или работают так, как надо, или не работают никак.

У меня сейчас есть правило: если речь идет о долевом участии в каком-либо проекте или бизнесе, то я никогда не соглашаюсь на 50/50, беру пусть даже 51/49, но кто-то всегда должен быть старшим партнером.

Что не так с фифти-фифти?

Принцип 50/50 – это не только про деление прибыли. Это и деление убытков, ответственности, это деление вкладов.

В бизнес можно вкладываться по-разному: кто-то деньгами, кто-то мозгом, кто-то руками, а кто-то связями. К примеру, я – крутой разработчик, и я захожу в некий IT-бизнес. Мне достаточно часа в неделю, чтобы этот бизнес начал работать. А ребята не имеющие такой квалификации пашут по 8 часов в день, 160 часов в месяц. Вклад получается одинаковый – из-за компетенции. Об этом многие не думают, считая, что партнерство – это обязательно соразмерная трата ресурсов.

Если на горизонте маячит предложение о партнерстве, то призываю подумать прежде всего над тем, что нужно вашему бизнесу. Обычно имеются в виду три основных момента: нужны деньги, бизнес-модель или идея и социальный капитал. В каждом деле по-своему. Для того, чтобы открыть закусочную у дороги, нужны деньги и компетенции, а социальный капитал если и понадобится, то по остаточному принципу. Тогда как при открытии девелоперской компании никакие деньги не помогут, если нет социального капитала.

Деньги – это, безусловно, важно, но они только одна из частей пазла. На какой-то бизнес нужно больше денег, на какой-то – меньше. От каждой составляющей в каждом конкретном случае может зависеть все или почти все. Есть деньги построить завод, нанять рабочих, наладить производство, а связей с госорганами нет, – не дадут разрешение на стройку. Важно отметить для себя: почти каждый бизнес может предусматривать уникальную концепцию долевого участия, которая измеряется не только и не столько деньгами.

И опыт – сын ошибок трудных

В нашем обществе принято несколько недооценивать капитал – деньги, мол, у всех есть – слегка переоценивать вклад в виде операционной работы и обесценивать вклад социального багажа. Например, открываешь ты IT-компанию в моем холдинге. Я говорю: «приходи, но мои 20% от проекта». Ты спрашиваешь – почему? Потому что ты получаешь доступ к моим клиентам, финансам, стандартам работы, команде, HR. Я ищу ребят, которые хорошо занимаются своим делом, но им нужно закрыть продажи, финансы, маркетинг, офис, проходить обучение. Я буду заниматься этим, а они, соответственно, делом. За это я беру долю. Если я просто денег возьму – я не заинтересован. А когда у меня доля в компании, я буду заниматься тем, чтобы компания росла.

Обычно партнерство – без базового понимания этого инструмента, – заканчивается тем, что получают серьезные синяки, выходят очень токсично, с судами или на серьезных минусах, и больше в партнерство не идут. Тогда как в большом бизнесе, например, без партнерства никак. Важно просто выносить уроки из собственных ошибок. Правильное партнерство – это когда вы, как собственник, анализируете, кто вам нужен в бизнесе и, в идеале, предлагаете конкретному человеку либо компании с конкретным ресурсом стать вашим партнером.

Коней на переправе

Все меняется со скоростью света. И договоренности тоже должны регулярно пересматриваться. Важно пересматривать размер участия партнера в бизнес относительно реального эффекта его действий, будь-то прямые инвестиции, операционная деятельность или социальные, политические договоренности. Частота пересмотра договоренностей зависит от специфики бизнеса, где-то достаточно вспомнить об этом раз в год, или даже в 5 лет, а где-то важно апдейтить условия раз в три месяца.

Если углубиться во многие вещи и объективно оцениваешь возможности, всё становится очень понятно. Это принципиально важный момент – объективно и рационально оценивать возможности свои и будущего партнера. Я считаю, что в современном мире делать бизнес в одного если не невозможно, то крайне затруднительно. Нужно искать синергию, тех людей, которые тебя усилят.

На мой взгляд, культура партнерства в Казахстане находится на очень низком уровне. Я хотел бы его поднять.

Завершу, пожалуй, показательным примером. Много лет назад один наш клиент был исполнительным директором. На нем держалось практически все. Мы, разговорившись однажды, затронули эту тему. И он у меня спросил: а знаешь, почему я не открыл собственный бизнес? Мне стало интересно (работа в найме – тоже своего рода партнерство, работодатель вкладывается в тебя деньгами, а ты – компетенциями в развитие бизнеса). Он ответил: «Если я открою свое дело, – сказал мой собеседник. – То понимаю, что смогу сделать максимум 100 млн и получу от них 100% прибыли. А здесь, выполняя свои обязанности, я имею не 100 миллионов, а 10% от 5 миллиардов. Так вот, 10% с 5 миллиардов существенно больше, чем 100 миллионов».