Супермаркеттер бізді қалай алдайды?

Сауда дегеніміз – тұтынушыға қызмет көрсету. Бірақ сол сауда-саттықтың астарында қарапайым тұтынушы біле бермейтін көптеген жәйттер де болып жатады. Әдетте, сауда иесі оны бизнесін дөңгелету, клиенттерде тұрақты тұтынушылық көңіл-күй қалыптастыру мақсатында жасайды. Одан басқа да алуан себептері бар. Бүгін соған тоқталамыз.

Тәбетті ояту.

Адамның сезу органдары – маркетологтардың белсенді одақтасы саналады. «Дүкенге ашқұрсақ бармаңыз!» деп әлем баяғыда-ақ пәтуа шығарып қойған. Қаншалықты аш болсаңыз, соншалықты көз тоймай алар затыңыз да көп болады. Оның ішінде қажеті де, қажет емесі де бар. Аш болмаған күннің өзінде супермаркет ішінде тәбетіңізді оятар түрлі қатарлар бар. Мысалы, жаңа ғана пісірілген бәліш, самса, тәтті балқаймақтар. Бұл ретте жарықты сәтті орналастыру да үлкен рөл ойнайды. Жарқырап түскен сәуле өнімдерді одан әрі жарқ-жұрқ еткізіп, тәбетіңізді арттыра түседі. Мамандардың айтуынша, өнімнің дәмін татып көруге ұсыну – клиентті жіпсіз байлайды. Біріншіден, олар бал татып тұрады, дәмі тіл үйіреді. Екіншіден, тегін дәм татып көрген соң өзіңізді дүкенге қарыздар сезінесіз.

Түспен көркемдеу.

Әдетте адамдар сырты қызыл, күлгін, сары түспен көмкерілген дүкендерге жиі бас сұғады екен. Ал дүкен ішіндегі көкшіл, жасыл түстер клиентті көбірек ақша жұмсауға итермелейді. Business Review журналында жарияланған How color affects your spending зерттеуінде адамдардың іші жылы түспен боялған дүкендерге қарағанда көкшіл-жасыл түсті дүкендерде ақшасын 15 пайызға көп жұмсайтыны айтылған.

Дисконтты карталар және адалдық бағдарламалары.

Дисконтты карталар сіздің ақшаны үнемдеуіңіз үшін шығарылған деп ойлайтын боларсыз? Бір жағынан солай да шығар. Екінші жағынан дисконтты карта сізді белгілі бір дүкенге байлап қояды. Мәселен, екі супермаркеттің біреуін таңдау қажет болса сіздің өзіңізде дисконтты картасы бар дүкенге қарай жүретініңіз белгілі. Картаның арқасында супермаркет сіздің шығындарыңыз туралы жақсы біледі және оған ықпал ете алады. Егер сізге «Шоколадты 3000 теңгеге сатып алыңыз және сол үшін 15 пайыз жеңілдікке ие болыңыз» деп ұсыныс жасаса, бәрі де түсінікті – ұсыныс сіз үшін тиімді сияқты болып көрінеді. Шын мәнінде бұл ұсыныс дүкеннің өзіне тиімді. Өйткені дүкен тәттіні сіз алып жүрген көлемнен де артық ұсынып, оны өткізіп жіберудің аз-ақ алдында тұр.

Тағы бір жәйт – сіз қаншалықты көп сауда жасаған сайын соншалықты бонус жиясыз. Кейін ол бонусты да төлем ретінде жұмсап, қызығын көруге болады. Тиімді-ақ. Алайда бонус жинаймын деп сіздің тым көп сауда жасауға бейімделіп кететініңізді де ұмытпаған жөн. Сөйтіп, супермаркет саудасын қыздырып жатқаныңызды өзіңіз де байқаймай қаласыз.

Бір тауар басқа тауарды өткізеді.

«Небәрі 1000 теңгеге 10 данасын сатып алыңыз» деген сыңайдағы сауда ұсыныстарын талай оқыған, не естіген боларсыз. Өзі сапалы, өзі қымбат өнімді арзанға сатып жатқан кезде неге алып қалмасқа? Сөйтесіз де сіз әлгі жарнамаланып жатқан тауар үшін дүкенге барасыз. Бірақ, қызығы сол, дүкен ішіне кіргеннен кейін басқа тауарларға да көз түспеуі мүмкін емес қой? Нәтижесінде, кассаға бір себет тауар көтеріп келесіз және соның бәрі үшін төлем жасайсыз. Кім ұтты. Сіз бе, супермаркет пе?

Қосымша тауарлар.

Сіз сәбиіңізге сүйікті тәттісін алайын деп дүкенге кіресіз. Алып жатқан кезде қасында балаларға арналған шоколад тұрғанын көресіз. «Мұның да табыла кеткенін қарашы» деп, себетке шоколадты да саласыз. Сол сияқты, супермаркет сөрелерінде ұқсас тауарлар қатар орналастырылады.

Өнімдерді тез бұзатын қорапша.

Жаңа піскен нанды қағаз пакетке орап жиі сататынын байқаймыз? Әдемі ғой. Тәбетті де ашып тұр. Алайда ондай қорапшаға салынған нан тез бұзылады, сіз дүкенге қайта келесіз. Бұл да маркетингтік қулықтардың бірі.

Қосымша құндылыққа ие тауарлар.

Супермаркет өздері мейлінше тез сатқысы келетін тауарларды адамның көзімен бір деңгейге қояды. Ал тиімділігі төмен тауарларды еденге жақын маңайға орналастырады. Сондай-ақ тауарларға 199 теңге деген сияқты бағаларды жапсырады. Адам санасының тез алданғыштығы сол, әлгі тауар бағасы 200 теңге тұратын өнімге қарағанда арзан сықылды болып көрінеді.

Экосөмке.

Көп пайдалануға жарайтын экологиялық сөмкелер адамды бірден қызықтырады. Біріншіден, бұл брендтік өнім. Супермаркеттер оған өз таңбасын жапсырады. Екіншіден, бұл клиенттің дүкенге деген махаббатын оятады. «Ол супермаркет экологияға алаңдап тұр ғой» деген сезім баурайды адамды. Үшіншіден, экосөмке орташа чек бағасын ұлғайтады. Арнайы зерттеу жүргізіп көрген Гарвард бизнес-мектебінің ғалымдары экосөмке ұстаған адамның басқаларға қарағанда көбірек ақша жұмсайтынын анықтаған.  

Касса.

Маркетологтар кассаға қымбат және әркез қажет бола бермейтін өнімдерді қояды. Мәселен, шоколад, сағыз, сорғыш конфеттер, балмұздақ, ылғалды майлық, қолға арналған гель деген сияқты. Неліктен бұлай? Дүкен ішінде түрлі тауарларға қатысты таңдау жасап шаршаған клиент көз алдында қойылған шағын өнімдерді сөзге келмей себетіне сала бастайды. Бұл бір өзіңізді марапаттаған секілді сезім. Маркетологтардың бұл қулығы әлі күнге сәтті орындалып келе жатыр.