Как потенциальных клиентов перевести в разряд реальных?

С чего начинается успешное предприятие? – С подсчета. Чего? – Всего. Обратите внимание на деловых людей, достигших большого успеха. У них на счету все – деньги и время, план действий и сроки, сотрудники и клиенты – цифры… цифры… А иначе не просчитать динамику роста прибыли предприятия или ее упадок. Без статистики, опираясь только лишь на свое чутье, невозможно оперативно отреагировать на грядущие изменения рынка, нельзя делегировать обязанности и тем более все это проконтролировать.

Ну если существующую прибыль и налоги поможет посчитать бухгалтер, то прогнозируемую прибыль стоит высчитать самостоятельно. А если учесть, что рост прибыли можно еще и планировать… То вообще замечательно! Что в таком случае надо считать и на какие показатели можно влиять мы и рассмотрим.

Что такое прибыль?

Как повествует нам Википедия, прибыль – это положительная разница между доходами (выручкой) и затратами. В затраты не забываем включить все до мелочей – стоимость закупаемого товара или материала, аренду и коммунальные услуги, заработную плату сотрудников и свою собственную, расходы на содержание офиса, рекламу и все ожидаемые риски. Выручка же, помимо себестоимости, включает маржу (М), которую определяет сам собственник, исходя из общерыночных тенденций, собственных представлений и ожидаемой выгоды. И еще один момент: выручка, фактически, основывается на объеме продаж (V). И если продаж как таковых нет, то и выручки нет. Поэтому для большего понимания сути прибыли я хочу предложить вам следующую формулу:

Прибыль (G) = V х М

Как увеличить прибыль?

Теперь попробуйте представить одну из русских сказок, где камень на перепутье и перед нами встает выбор, каким путем идти к своей цели. А пути три если не считать отказ от увеличения прибыли и довольствование существующим положением дел. Итак, первый путь – увечить Маржинальность. Это непременно надо обосновать чем-то значительным, ведь для потребителя любое увеличение цены является прямой причиной для отказа от покупки. Такой путь является как наиболее простым, так и наиболее рискованным для бизнеса.

Второй путь – это снижение расходов. И это тоже рискованно, ведь чаще всего этот способ базируется на уменьшении расходов на производство с неизменным снижением качества товаров или услуг. Однако, здесь следует рассмотреть более гармоничное распределение затрат на реализацию и популяризацию товаров и услуг, на логистику. Или, что может быть гораздо более значимо, пересмотреть налоговый режим с его ставками и нагрузками.

Ну и третий путь, наиболее интересный, на мой взгляд, это увеличение объема продаж. Из чего складывается объем продаж? Нет, вовсе не из количества товара, но именно им объем продаж и ограничен (в большинстве случаев). Тогда из количества покупателей, точнее, потенциальных покупателей. Это и есть первый показатель, на который мы можем влиять. Чем больше мы привлечем людей, тем больше вероятность продать больше. Все закономерно. И вход идет все – акции, реклама и пр.

Сколько при этом потенциальных клиентов перейдут в категорию реальных клиентов, совершивших даже самую маленькую покупку? Тоже можно посчитать. Этот показатель называется конверсия. Ее просто необходимо высчитывать. К примеру, в магазине обуви из 100 заглянувших в магазин людей на кассе оказываются порядка 10 человек. Значит конверсия в этом магазине составляет 10%. А в магазине сотовой связи из 100 человек, клиентами становятся 90, потому что все идут в центр уже с определенной целью. И их конверсия – 90%. Естественно, это средний показатель, но по нему можно судить о том, насколько, к примеру, хорошо работает сервис. Увеличивая качество обслуживания или стимулируя покупателя к действиям другими способами, можно увеличивать конверсию.

Третий показатель – средний чек. Один человек за одно посещение в магазин оставляет там 10 000, другой 2 000, потому что предпочитает отовариваться на базаре, третий заходит редко, но сразу закупает еды и бытовой химии на 30 000. Средний чек при этом будет составлять 14 000. Его мы высчитываем на определенный период – неделю, месяц. Но если предложить клиенту то, что он, вероятно, забыл купить, или, если он колеблется с выбором, помочь определиться, предложив более дорогой товар, средний чек автоматически вырастает. Цель продавца – увеличить средний чек.

И последний показатель, на который так же можно оказать влияние – количество транзакций. В переводе на язык простого общения – это количество раз, которые человек возвращается в место продажи за определенный период. Если у моего дома расположен магазин, где продается хлеб, молоко и прочее, необходимое нам каждый день и всегда свежим, то, естественно, я буду приходить туда каждый день, а то и по несколько раз. Мой сосед живет один и даже булки хлеба ему хватает на три дня. В магазин он ходит раз в три дня. А девушка из соседнего дома ездит только в большой супермаркет и в наш магазин заглядывает не чаще двух раз в месяц. Количество транзакций при таком раскладе будет составлять 14 в месяц. Поэтому привлекаем, заманиваем и стимулируем!

Итак, объем продаж (V) складывается из четырех показателей: потенциальные покупатели (Leads), конверсия (Cv), средний чек ($) и количество трансакций (#). А теперь формула:

V продаж = Leads x Cv x $ x #

Увеличивая как минимум один из показателей, существенно меняется итоговая картина прибыльности. Если же происходит спад прибыли, то, ведя таким образом регулярную статистику, легко вычислить причину определенного положения дел. Поэтому, если вы в бизнесе, у вас один рецепт на 1000 проблем – Считать!